«Если он это может, значит, и мне это под силу», – думал я. В то время это был предел моих мечтаний.
Однако мою уверенность не разделял сейл-менеджер по имени Патрик, с которым, судя по всему, не согласовали мою кандидатуру. Кроме того, ему, видимо, не очень нравилось, что я высокого роста и черный. Сам Патрик был метр с кепкой.
Патрик – суетливый человек с ирландскими корнями (про себя я окрестил его «человек-ручка»). Каждую фразу Патрик заканчивал щелчком авторучки, задвигая и выдвигая ее стержень. Патрик был словоохотливым, поэтому во время разговора с ним постоянно слышались звуки «клик-клик».
Вместо поддержки и советов, как успешно продавать, Патрик взялся меня третировать. Своим поведением он показывал свою антипатию ко мне, а я тоже не лез за словом в карман и давал ему понять, что между нами горячей любви точно нет. Если Патрик делал вполголоса какое-нибудь язвительное замечание в мой адрес, я наклонял голову, намекая на то, что он ростом не вышел, и переспрашивал:
– Прости, что ты сказал?
Патрик краснел. Когда он доставал меня своими придирками, я прикладывал ладонь к уху:
– Что? Я тебя совсем не слышу. Говори громче. Ты где-то слишком низко.
И он начинал еще яростнее щелкать своей авторучкой. То, что я воспринимал его в штыки и не позволял сесть себе на шею, подтолкнуло Патрика продемонстрировать мне, как надо продавать в компании Van Waters and Rogers. Однажды в разгар телефонного разговора с клиентом Патрик неожиданно прервал меня, сказав, что в разговоре надо обязательно упомянуть: конкуренты компании Van Waters and Rogers продают аналогичные продукты, однако товары нашей компании отличаются лучшим качеством и более низкой ценой. Был и другой случай. Я выписывал заказ, когда он спросил меня, где пробники.
– Клиенту надо обязательно показывать пробники.
В обоих случаях мне пришлось потом выяснять, почему он не мог подождать со своими замечаниями и унижал меня перед клиентом. Я разозлился, но урок извлек: необходимо отделить свой товар от товаров конкурентов, подчеркнуть его качество и привлекательную цену. Со временем узнал, что в процессе продажи существуют определенные стадии и на каждой нужно учитывать массу факторов. Некоторым из техник продаж можно научиться и развить их, но вскоре я понял главное: лучшим продавцом не становятся, лучшим продавцом рождаются. Продажи – это занятие не для всех, и не каждому стоит тратить время на это дело. Обладал ли я необходимыми качествами? Я пока еще не знал. Но восемьдесят тысяч долларов, черт подери! Что есть такого у Боба Рассела, чего нет у меня?!
В общем, решил, что меня ничто не остановит. Каждый день проезжал десятки километров из Беркли до Силиконовой долины – от Сан-Матео до Сан-Хосе. Но самого важного клиента нашел в больнице Сан-Франциско, куда приехал, чтобы встретиться и передать каталоги продукции Ларсу Нилсену, возглавлявшему лабораторию больницы, с которым у меня установились деловые отношения. Встреча с клиентом прошла успешно, и я рассчитывал сюда вернуться. Я вышел из здания больницы, подсчитывая в уме сумму сделки, а также свои комиссионные и размышляя о том, что мне еще далеко до результатов Боба Рассела. Но какие у меня имелись варианты, кроме того, как добиваться успеха в своей профессии?
Вот тут-то я и заметил, как по парковке медленно кружит красный Ferrari 308. Одетым в элегантный костюм водителем машины оказался Боб Бриджес, брокер компании Donaldson, Lufkin & Jenrette, который согласился в обмен на мое парковочное место ответить на два вопроса: «Чем вы занимаетесь?» и «Как вы это делаете?». Во время нашего разговора Боб Бриджес сказал, что зарабатывает восемьдесят тысяч долларов в месяц!
Минуточку! Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что Бриджес зарабатывает гораздо больше, чем Боб Рассел, получавший восемьдесят тысяч в год. Так что же я скажу Бобу Расселу? Да пошел ты куда подальше, Боб!
В то время я знал об Уолл-стрит, акциях, рынках и финансах приблизительно столько же, сколько знает обычный человек о сохранении энергонасыщенных фосфатов в сердечной ткани. И твердо решил сменить сферу деятельности и стать брокером. Что такого особенного в работе брокера? Чем она отличается от всех остальных сфер деятельности, где мне довелось поработать? Я работал в доме престарелых и в военном госпитале на базе морпехов в Луизиане в отделении общей хирургии, занимался проктологией и потом возглавлял лабораторию при медицинском центре Калифорнийского университета и при больнице ветеранов. Потом стал продавцом медицинского оборудования в Силиконовой долине. На всех перечисленных работах у меня поначалу не было никаких знаний и умений, и тем не менее я преуспел и добился результатов в каждой из этих новых для меня областей. И не просто добился успеха, а, черт подери, добился колоссального успеха! Да, мой успех не выразился в деньгах, но на каждом новом посту я осваивал профессию и добивался результатов, которых сам от себя не ожидал.
Именно поэтому я был уверен, что смогу стать брокером. И ни секунды не сомневался в правильности своего решения и знал, что приложу все силы, чтобы добиться успеха на новом поприще. Не могу объяснить, как и почему все это произошло, но каждой клеточкой своего организма знаю: это и есть ТО САМОЕ, что мне нужно.
Большинство людей сочтут меня сумасшедшим. Я не только не учился в колледже, но у меня не было связей, блата или каких-либо привилегий, которые помогли бы мне начать работу в новой области. Я не знаю ни одного брокера, за исключением Боба Бриджеса, с которым едва знаком и с которым меня связывает только то, что я отдал ему свое парковочное место.
Как бы то ни было, мы встретились с Бриджесом за ланчем, и я стал расспрашивать его, чем занимаются брокеры. Он терпеливо и пространно объяснял суть.
Боб рассказывал мне, как каждое утро он приходит в небольшой приятный офис, принимает пару телефонных звонков, делает еще пару звонков и кое-что записывает в блокнот.
– Позволь мне уточнить, – сказал я. – Ты звонишь людям по телефону и что-то записываешь в блокнот. И все?..
– По сути, да, – ответил Боб. – Звоню людям, и мы общаемся. Я рассказываю им про компании, и они переводят мне деньги.
Тут меня осеняет. Этот парень, одетый в сногсшибательный, сшитый на заказ костюм, стоящий несколько тысяч долларов, занимается продажами так же, как и я. Но при этом он не разъезжает в машине, набитой до отказа каталогами, пробниками и образчиками продукции, не посещает черт знает где расположенные, богом забытые лаборатории, а сидит в уютном офисе и просто беседует с клиентами по телефону.
«Да, это круто!» – так и хотелось воскликнуть, но я сдержался и продолжал слушать его рассказ.
По словам Боба, он сам ставит перед собой задачи на день.
– Каждый день говорю себе, что не уйду из офиса, пока не заработаю четыре или пять тысяч долларов, – заявляет он.
Ого, вот это дела! Он сидит и разговаривает с клиентами до тех пор, пока не заработает четыре или пять тысяч долларов в день! А я убиваюсь, чтобы заработать столько же в месяц! Ушам своим не верю.
– Боб, извини, просто хочу уточнить. Ты разговариваешь с людьми. С некоторыми из них ты знаком, некоторых совершенно не знаешь, кого-то по работе постепенно узнаешь. Ты рассказываешь им о разных компаниях и о том, как прибыльно можно в них вложить средства, после чего люди переводят тебе деньги. Верно?
– Да, все правильно, – искренне ответил он.
– Я это тоже смогу, – так же искренне произнес я и добавил: – Я смогу этим заниматься, и у меня получится. Более того, вот что тебе скажу: я уже мечтаю этим заниматься!
Боб засмеялся – я не мог понять, верит он мне или нет, – и предложил познакомить меня с несколькими менеджерами брокерских компаний в Сан-Франциско. По его словам, отсутствие диплома колледжа – это, конечно, большой минус, но не критично, потому что есть брокерские компании, которые принимают на свои программы обучения брокеров людей без диплома. В рамках этих программ обучения будущих брокеров учат всему необходимому – от основ работы финансовых институтов до инвестиционного планирования и других тонкостей. Надо пройти такую подготовку, сдать экзамен и получить лицензию брокера. В общем, чтобы меня взяла на работу брокерская компания, то есть иметь позицию, как у него самого, мне необходима лицензия на работу с брокерскими операциями.
«Решено, – подумал я. – Сказано – сделано. Здрасте, я Крис Гарднер, брокер, прошу любить и жаловать. Точка».
Я четко осознавал, что добиться поставленной цели будет непросто, но игра стоит свеч.
Большой проблемой оказались расстояния. Боб начал назначать мне встречи с менеджерами, компании которых находились в центре Сан-Франциско, в финансовом квартале, и проходили они в рабочее время с девяти до пяти. В среде брокеров, видимо, не принято встречаться утром за кофе до начала рабочего дня или тусить в баре после его окончания. Все мои деловые встречи в Van Waters and Rogers были в Долине и тоже в рабочее время. Это означало, что я должен пропустить или опоздать на встречи, назначенные мне моим начальником, «человеком-ручкой» Патриком.
Я ходил на собеседования в крупные компании – Merrill Lynch, Paine Webber, E. F. Hutton, Dean Witter и Smith Barney, так как там имелись программы обучения брокеров. Кроме того, именно в этих компаниях Боб знал менеджеров отделений. Если вы думаете, что трудности меня испугали, то глубоко заблуждаетесь. Как только я переступил порог первой брокерской компании, в которой у меня было назначено собеседование, тотчас понял, что это работа для меня. Я почувствовал атмосферу, и она мне очень понравилась. В общем, я подсел на брокерские компании с самого первого визита. Воздух в них был словно заряжен электричеством.
Сидя в ожидании интервью, ощущал прилив адреналина, будто нанюхался кокаина. Телефоны постоянно звонили, телетайп выплевывал ленту, а брокеры выкрикивали свои трансакции и заказы. Все это казалось мне новым и одновременно очень знакомым, словно я вернулся в отчий дом.