Кроме того, мне часто приходилось подготавливать все необходимое для семинаров Энди Купера. Вместе с другим слушателем курсов обучения брокерскому делу Дональдом Тернером мы не только с нуля обзванивали клиентов, но и направляли им по почте информационные материалы, делали повторные звонки, а также расставляли в комнате перед началом семинара сэндвичи и прохладительные напитки. Возможно, клиенты об этом не догадывались, но я не выбрасывал оставшиеся после семинара сэндвичи. Я был постоянно голоден, поэтому съедал их.
Я начал обдумывать, чем заняться после экзамена и как строить карьеру в компании Dean Witter. После долгих размышлений пришел к выводу, что не стоит связывать свое будущее с Энди Купером и его командой. У Дональда Тернера не было особого выбора после сдачи экзамена: его старший брат работал в конторе и был одним из самых продуктивных и хорошо зарабатывающих брокеров. Дональду нельзя было ударить лицом в грязь, и именно поэтому он всегда держался напряженно.
Дональд должен был выдавать хорошие результаты, и его брат зачастую подбрасывал ему своих клиентов и помогал информацией. От стресса и напряжения бледное лицо Дональда становилось еще бледнее. Он был приблизительно моего возраста, гладко выбритый, с рыжими, зачесанными на пробор, как у школьника, волосами. У него был тонкий и высокий, почти детский, голос, и каждый свой звонок он заканчивал словами:
– Хорошо, бай-бай.
«Какой еще к черту «бай-бай»?! Клиенты тебе что – приятели? Разве нельзя, как все нормальные люди, сказать «гуд-бай»?» – хотелось его спросить.
И между прочим, ему всегда давали перспективных клиентов, которые уже проявили свой интерес. Я же звонил людям с нуля – я не знал их, они не знали меня. Им было знакомо только название нашей компании, и поэтому они были готовы выслушать. «В танце» я понял, что в работе важны три принципа. Во-первых, надо выполнять дневную норму звонков. Во-вторых, во время разговора нужно безошибочно угадать, попался ли мне просто разговорчивый, но бесполезный человек или это потенциальный покупатель. И наконец, я должен был уметь довести дело до продажи, то есть «закрыть» клиента. Для меня все это стало своего рода игрой – угадать, собирается ли человек мне отказать, и самому быстро закончить разговор, чтобы скороговоркой произнести «Спасибо-большое-хорошего-вам-дня» и повесить трубку.
В этом случае я выигрывал при любом раскладе и окончании разговора. Стремился не быть грубым и обязательно благодарил человека: «Большое вам спасибо, хорошего дня» – и произносил эту фразу как можно быстрее. Я был вежливым, и мне не приходилось расстраиваться из-за того, что потенциальный клиент закончил разговор отказом или просто повесил трубку. В этом случае, кроме прочего, в хорошем свете выглядела и компания, на которую я работал. Я звонил со старого дискового телефона, диск которого щелкал, как колесо лотерейного «лохотрона».
Когда делал короткую паузу между звонками или мне не надо было на чем-то концентрироваться, я вспоминал Кристофера. Меня накрывали мысли о том, что я совершенно беспомощный и пока ничего не могу сделать, чтобы вернуть сына.
Несомненно, остальные слушатели курсов обучения брокерскому делу замечали мою целеустремленность. Но я не был обязан объяснять им все свои проблемы и обстоятельства личной жизни. Вспоминал то время, когда хотел стать актером, а также ответ матери на мою просьбу дать мне пять долларов. Тогда мать предложила мне сделать вид и вести себя так, будто пять долларов уже лежат в кармане. Эта простая мысль быстро охладила мой пыл стать актером. Однако во время работы и учебы в брокерской конторе мне открылся новый смысл в словах матери. Сколько бы денег ни лежало в моем кармане, сколько бы ни стоил костюм на моих плечах, никто и ничто не мешало мне вести себя так, будто я уже победитель. Вскоре я стал хорошим актером и вел себя так убедительно, что и сам поверил в свою игру. И начал думать так, словно уже сдал тест и должен решить, что делать дальше.
Каждое утро и каждый вечер, сидя в вагоне метро по пути на работу и домой, я размышлял о том, как правильно поступить. Меня стала угнетать система взаимных одолжений, в которой случайно оказался. Я осознал, что если буду продолжать работать с Энди Купером, то стану пешкой в его команде, человеком, подбирающим объедки с барского стола, и буду подхватывать только те проекты, которые он сам не успевал или не хотел делать. Бесспорно, это был безопасный путь для построения карьеры с нуля и наработки собственной клиентской базы. Более рискованным, но одновременно и более прибыльным путем было бы начать работать на себя и создавать собственную нишу. Я был новичком, еще не сдавшим тест, но уже размышлял о будущей стратегии. Мое поведение вполне можно было бы назвать чрезмерно самоуверенным, наглым или даже глупым. Однако, присматриваясь к работавшим в конторе наиболее успешным брокерам, я понял, что все они работали исключительно на себя. Они вкладывали время в исследования и использовали традиционные и нетрадиционные способы, чтобы деньги их клиентов приносили больше дохода их владельцам, а также им самим в виде комиссии.
Одним из наиболее успешных независимых брокеров был некто Дейв Террас. У него был самый большой офис по сравнению с другими брокерами, который находился в той части зала, где сидели уважаемые брокеры. Я вместе с другими новичками часто оказывался в комнате, отделенной от офиса Дейва стеклянной перегородкой, и внимательно следил за тем, как он делает свое дело. Он работал сосредоточенно, по-деловому, не позволял себе никаких понтов и показухи, не произносил красивых слов и не использовал цветастых выражений. Не думаю, что он зарабатывал больше Энди Купера, но он работал на себя, ни от кого не зависел и был в свободном полете. Мне понравилась такая схема и такой подход. Я сделал свой выбор. И, как показала жизнь, поступил правильно, когда не стал связывать свою судьбу с налоговыми убежищами, как это сделали Энди и его команда, которые много потеряли, когда налоговое законодательство изменилось.
Настал день сдачи теста. Дональд Тернер выглядел еще более напряженным, чем обычно. Казалось, если он не сдаст тест, то наложит на себя руки. Бабочка-Боб в тот раз не проходил тест. Скорее всего, он строчил жалобы, что его зажимают по расистским соображениям. Вполне возможно, что в день сдачи теста остальным интернам я мог показаться слишком расслабленным и спокойным. На самом деле это было не так. Внешне я, вероятно, и выглядел спокойным, но моя кровь превратилась в адреналин. Чувствовал себя идущим в атаку воином, подобно гладиатору, готовым сразиться с сильным и опасным противником. Я подготовился к тесту и знал ответы на вопросы. Меня не смогут остановить никакие расистские предрассудки. Тест показался мне простым. Я выполнил первую половину, и у меня даже осталось время до начала перерыва. После перерыва так же быстро закончил вторую часть теста.
Результаты теста должны были огласить через три дня. Вот тогда я действительно волновался. Все три дня мысленно возвращался к заданиям и данным мной ответам. Что, если вопросы только показались мне простыми? Может быть, это были вопросы с подковыркой или скрытым двойным смыслом? Что будет, если выяснится, что я все-таки не сдал тест? Мне постоянно приходилось внушать себе: не волнуйся. Что сделано – то сделано. После драки кулаками не машут.
Один из помощников менеджера отделения позвонил мне, когда я был в общежитии.
– Томительное ожидание закончилось, – сказал он и смолк в ожидании моей реакции.
Я молчал и ждал, что он мне скажет.
– Ты прошел тест, Гарднер, – продолжил он и усмехнулся, наверняка представляя себе, с каким облегчением я вздохнул. – Ты набрал восемьдесят восемь процентов из ста. Очень хороший результат.
В этот момент я не удивился и даже не почувствовал радости. Я был просто благодарен ему за то, что он сообщил мне эту новость. Сидя на краю кровати в своей комнате, я ни о чем не думал и просто глубоко и размеренно дышал. Мне не с кем было отметить свою победу, никто не понимал, что она для меня значила. Я так и не узнал, прошел ли тест Дональд Тернер. Но был совершенно уверен, что братишка Бабочка-Боб явно будет не в восторге от новости.
Так что же все это значило? Это значило, что я прошел всего лишь один тест и меня взяли в олимпийскую сборную. Тренировки закончились, и я был готов к соревнованиям. Мне предстояло вернуться ко всему тому, чем занимался: надо было продолжать обзванивать людей с нуля. Я должен был создавать собственную клиентскую базу, звонить и «закрывать» клиентов, искать свою нишу. Можно сказать, что я просто поднял ставки. Компания вложила деньги в мое обучение и теперь хотела видеть результаты. Но кое-что все-таки изменилось. Теперь мне уже ничего не надо было доказывать. Мне надо было начинать производить. Я был спокоен и уверен в себе. Наконец-то могу получить лицензию брокера.
Приблизительно через месяц после этих событий я встретился с Джеки в кафе в Беркли. Она сидела напротив меня. Я старался быть спокойным и не реагировать на ее фразы.
Прошло уже четыре месяца с тех пор, как она уехала и увезла сына. Она взяла мою машину, которую мне больше было не суждено увидеть. Мы только что вышли из здания суда. Во время судебных слушаний события развивались совершенно непредсказуемым образом.
За несколько дней до судебного слушания по нашему делу Джеки позвонила мне и на этот раз не играла в молчанку. Она не позволила мне поговорить с Кристофером и не сказала, где они находятся. Вместо этого она сообщила мне некоторые подробности своей жизни. Например, сказала, что специально научилась водить машину с механической коробкой передач, чтобы уехать подальше от меня, а также то, что у нее появился хороший адвокат. Ее адвокат на деле оказался чернокожим братишкой, совершенно бесполезным и безграмотным с профессиональной точки зрения. Когда я вошел в здание суда со своим адвокатом (мне пришлось заплатить ему львиную долю зарплаты, полученной за первый месяц работы), выяснилось, что ее адвокатом был предоставленный государством защитник, а свидетелем – один из полицейских, который меня арестовал.