Эта фотография точно уловила суть моей жизни в тот период. Я не оглядывался назад. Смотрел в будущее. Что делать дальше? И как делать? Что надо предпринять, чтобы наше будущее было счастливым?
Вскоре после описываемых событий в нашем отделении компании Dean Witter появился один из самых успешных брокеров, умница Гари Абрахам. Он приехал из офиса в Лас-Вегасе, штат Невада, чтобы обучать и натаскивать молодых брокеров в рамках корпоративной программы обучения. Мы с Гари мгновенно нашли общий язык.
Он был дружелюбным и всегда находил для меня время.
– Привет, как дела? Что происходит? – спрашивал он меня каждый раз, когда я ему звонил или заходил в его офис.
Гари был не только вежливым. Он был профессионалом и делился со мной опытом и соображениями, как правильно выстраивать бизнес. Он первым заронил в мою голову идею, которую я понял и позже взял на вооружение. Идея проста: с клиентом надо говорить не о том, что тебе надо продать, а о том, что он хочет купить. Я прекрасно понимал концепцию спроса и предложения, и с этой точки зрения подход Гари был просто гениальным. Одно дело понять, и совсем другое – освоить идею и начать применять ее на практике. Мне для этого потребовалось некоторое время.
Лас-Вегас – богатый город. Он постоянно развивается, и в нем постоянно появляются новые люди с большими деньгами. Гари не работал, как я, на телефоне, а узнавал, где строятся новые дорогие частные дома, и посещал клиентов лично.
– Как, прямо так и приходил к ним в дом? – удивился я, мысленно спрашивая себя, смог бы я так поступить.
– Именно так, – отвечал Гари. – Надевал свой самый красивый синий костюм, звонил в двери особняков и знакомился с людьми. Никогда заранее не созванивался и не оговаривал с ними время встречи по телефону.
«Вау! – подумал я. – Нужно узнать, как именно он это делал».
Однако Гари считал, что в его тактике нет ничего особенного.
– Я говорил: «День добрый, меня зовут Гари Абрахам. Я работаю в местном отделении брокерской конторы Dean Witter и хочу узнать, чем мы можем вам помочь и что можем сделать для того, чтобы вы хорошо себя чувствовали. И заодно хочу поинтересоваться, зарабатываете ли вы на фондовом рынке?»
Мне очень понравился подход Гари. Именно так мыслил и я, когда решил создать собственную клиентскую базу, а не идти проторенной дорожкой, как поступало большинство брокеров компании, делавших лишь то, что приказывало руководство. Гари думал и вел себя независимо. Я понял, что тоже хочу играть по-крупному.
В возрасте двадцати девяти лет осознал, что с учителями (которые учили меня в прямом и переносном смысле, то есть не лично, а опосредованно) мне очень повезло в жизни. У меня были прекрасные наставники, сильные и умные люди, достойные подражания. Меня вдохновлял изумительный музыкант Майлз Дэвис. Это был первый человек, благодаря которому мне захотелось прикоснуться к величию. Доктор Роберт Эллис показал мне системный научный подход к исследованиям и успеху. В самом начале моей карьеры в бизнесе Боб Рассел продемонстрировал силу дисциплины, а также необходимость выполнять и перевыполнять дневную норму. Боб Бриджес со своим красным Ferrari указал мне путь моего развития на Уолл-стрит, а разным подходам я учился у сотрудников компании Dean Witter Энди Купера, Дейва Терраса и Гари Абрахама.
Не думаю, что цвет моей кожи как-то повлиял на окружающих и помог мне стать успешным. Однажды я прочитал цитату из Берри Горди[53]. По его словам, он знал, почему песни групп и певцов, выступающих под лейблом Motown, покупали как белые, так и чернокожие. Горди говорил о том, что успех в музыкальном бизнесе не может быть успехом только среди белых или исключительно среди черных: успех имеет скорее зеленый цвет. Мне эта мысль очень понравилась. В профессиональном мире среди моих наставников были люди, которые выросли в разных обстоятельствах: родились в семьях с самыми разными доходами, вышли из разных классов и представляли разные национальности. Да, большинство из этих людей действительно были белыми. В основном это итальянцы, евреи, иногда иностранцы, порой даже расисты. Однако нельзя утверждать, что все они преуспели только потому, что были белыми. Успех никак не связан с цветом кожи, он не бывает черным или белым. Успех – зеленый и зависит от того, сколько «зелени» вкладывает твой клиент и сколько «зелени» ты сам на этом зарабатываешь.
Думаю, Гари Абрахам по-настоящему раскрыл мне глаза на собственные сильные стороны и черты характера, которые помогли развиваться дальше. Одно из важнейших моих качеств – способность спокойно воспринимать быстрые изменения ситуации, не теряя головы. Эту способность развивала во мне сама жизнь с самых ранних лет. Помню, как однажды промышленный индекс Доу-Джонса достиг отметки в 1000 пунктов, всполошившей всех игроков рынка.
– Видишь, что происходит? – сказал мне тогда сидевший рядом со мной один из старых и опытных брокеров. – Все, это конец. Продавай все, что есть.
Индекс Доу-Джонса находился до этого в районе 850, потом 900, а потом вышел на 1000 пунктов. Старый брокер считал, что это конец света и надо продавать все, что есть.
Но я с раннего детства привык к быстрым изменениям. И жизнь научила меня тому, что, как бы плохо все ни выглядело, это еще не конец света. Кроме того, быстрые изменения показали, что на самом деле никто не знает, как поведет себя рынок. Люди произносили много слов, которые в действительности скрывали их полное незнание ситуации и непонимание траектории ее развития. Я внимательно прислушивался к мнению аналитиков, но меня мало волновали взлеты и падения рынка.
Мне известно только следующее: когда откроется рынок и начнется торговля, произойдет одно из двух: либо рынок будет расти, либо он будет падать. Можно ставить деньги или на то, или на другое. Я в любой ситуации не терял хладнокровия и успокаивал своих клиентов. На начальном этапе работы на Уолл-стрит твердо усвоил одно: если делать какие-то прогнозы и давать советы клиентам, то они должны быть честными.
«Исходи из того, что твои действия сегодня повлияют на твое положение завтра. Не суетись, нельзя делать все, что угодно, лишь бы получить бизнес-клиента. Если ты будешь так поступать, это станет твоей последней сделкой с клиентом», – так наставлял меня Гари.
Гари мне очень помог. Он всегда давал мне мудрые советы, которым я неизменно старался следовать, и делился со мной важной информацией. Оглядываясь на пройденный мною путь, могу сказать, что в Сан-Франциско я научился продавать, а в Нью-Йорке – по-настоящему вести бизнес. Только спустя годы я понял, что умение продавать и умение вести бизнес – совершенно разные вещи. Гари продавал, подобно солисту, который никогда не фальшивил и без напряжения пел, как по нотам. Клиенты сами хотели с ним работать, хотя он себя им никогда не навязывал.
Он показал мне, что продавать надо не то, что у тебя есть. Прежде всего необходимо выявить потребности клиента, а также его покупательскую историю. По сути, его предложение клиенту звучало следующим образом: «Что я могу вам предложить, аналогичное тому, что у вас уже есть, и что помогло бы вам достигнуть поставленных целей?»
Именно в этом направлении мне и хотелось развиваться. Я не стремился навязывать клиенту продукт, который мне надо сбагрить. «У меня есть продукт, мне надо его продать и наплевать на то, что нужно вам» – это совсем не моя философия. К сожалению, контора Dean Witter в этом смысле мало чем отличалась от большинства брокерских компаний. Это была огромная корпорация с собственной программой и своими интересами; зачастую они не совпадали с интересами клиентов.
Тем не менее я продолжал добиваться успехов на работе, и моя зарплата постепенно увеличивалась, что позволило нам с маленьким Крисом по выходным немного развлекаться.
Вместе с Кристофером мы ходили в расположенный по соседству клуб, где играли блюз. В клубе выступала группа, солистом которой был белый парнишка по имени Тройс Кели. Блюдо в ресторане клуба стоило пять долларов, и готовили в нем потрясающе вкусно. В этом клубе Крис занимался музыкальным и кулинарным образованием. Вместе с ним мы много раз сидели в клубе допоздна, слушали блюз и ели, пока не попробовали все, что предлагалось в меню. Шеф-повар готовил потрясающе вкусную зубатку с рисом, зеленью, бобами и картошкой, тушеные ребрышки, стейки и свинину на гриле, к которым подавали удивительный соус и гору кукурузного хлеба. Шеф-повару прекрасно удавалась и курица, которую он жарил, тушил, готовил на гриле или фаршировал. В этом ресторане мы с Крисом нарушали правило – не есть много сахара и позволяли себе сладкий холодный чай.
Выйдя из клуба, мы проходили мимо проституток, приветливо махали им, немного болтали с девушками и шли домой.
Настало лето. По выходным я садился на ступеньки перед нашей дверью и разрешал Кристоферу погулять на нашей мини-лужайке и поиграть на тротуаре с соседскими детьми. Главное, чтобы он держался подальше от дороги и не выбегал на проезжую часть. Перед нашим домом проходила четырехполосная дорога, и движение по ней было очень оживленным. Сидя на ступеньках, смотрел на сына и машины, и время летело быстро.
Я размышлял о том, как, следуя принципам и советам Гари, увеличить продажи, и слушал музыку, которая доносилась отовсюду: из салонов автомобилей, открытых окон домов и магнитофонов, которые несли в руках прохожие. В нашем гетто с пальмой на углу улицы и клумбой роз в нашем дворике музыку любили.
Маленький Крис уже перерос свою синюю коляску, и я решил позаимствовать в магазине металлическую тележку для покупок. Я тогда не мог позволить себе купить машину и не мог вернуть свою, которую у меня забрала Джеки, поэтому тележка для покупок стала нашими «колесами». Кристофер называл нашу тележку «машиной».
– Пап, – спрашивал он, – где ты припарковал машину?
Когда в выходные стояла хорошая погода, мы ездили в Беркли. Это совсем не ближний край. Я катил тележку, в которой сидел Кристофер, забывая обо всех проблемах, и растворялся в настоящем, как дзенский монах, ощущая ладонями вибрацию и толчки тележки на трещинах и стыках бетонных плит. У тележки был совсем другой звук, чем у коляски. «Клак, клак, клак», – так звучала она при движении по тротуару. В Беркли мы наве