Однако менеджер отделения быстро просек ситуацию. Он знал о компании Bear Stearns гораздо больше, чем я. Знал, что в Bear Stearns нет собственной программы обучения брокеров, знал, что эта компания расширяется и поэтому переманивает талантливых брокеров из других контор, которые прошли обучение и получили лицензию на работу.
Менеджер отделения прекрасно об этом знал. Но мне об этом ровным счетом ничего не известно. Я ему только что рассказал, что меня пригласили пообщаться люди из Bear Stearns, и при этом попросил у руководства повышения зарплаты.
– Нет, – ответил менеджер отделения, – ты не сделал достаточно для того, чтобы тебе повысить зарплату.
Складывалось впечатление, что меня фактически выставляют за дверь. Мне очень было неприятно такое отношение – я этого не заслужил. Я отлично помнил, как «брокером дня» часто становился я, а сделки зачастую «закрывал» белый брокер на том основании, что клиент хотел работать с сотрудником, у которого, видите ли, «больше опыта».
Я понял, что хочу работать в Bear Stearns, едва вошел в офис компании, чтобы выпить кофе с Гари Шемано. И снова ощутил прилив адреналина (подобное я испытал, когда в первый раз вошел в брокерскую контору).
«Вот оно, – подумал я. – Хочу работать здесь».
В компании Dean Witter я был единственным сотрудником, который постоянно делал по две сотни телефонных звонков ежедневно. В Bear Stearns все работали очень слаженно и напряженно, стараясь привлечь в компанию небольшое количество VIP-клиентов: руководителей организаций, богатых людей, менеджеров, занимающихся финансами богачей, консультантов, корпорации, банки, страховые компании, чиновников штата Калифорния, ответственных за финансы штата, а также управленцев из Сан-Франциско и Лос-Анджелеса. Одному и тому же человеку звонили сотни раз только ради того, чтобы тот им перезвонил.
Я сразу обратил внимание на то, что в Bear Stearns работали очень сильные продавцы. Меня поразили их настойчивость, собранность и мастерство. Прежде мне казалось, что только я обладаю такой дисциплиной и сосредоточенностью. Я почувствовал, что мое место здесь, среди равных мне людей. Ощутил прилив энергии, исходившей от сотрудников. Они работали так, словно были под кайфом. В Dean Witter была совершенно другая атмосфера – все вели себя очень сдержанно, чопорно и почти формально. Многие сотрудники сидели в пиджаках, в особенности тогда, когда ожидали визита клиента. В Bear Stearns все было по-другому: сотрудники ослабляли узел галстука, засучивали рукава, у некоторых во рту или в руках была сигара. Все они вели переговоры по телефону, пытаясь привлечь клиентов, выбивали для них лучшие условия или искали информацию о продукте, которой не обладали другие. Адреналин просто зашкаливал. Казалось, что адреналина было так много, что его можно было потрогать руками. Похоже, его бы увидел даже слепой Стиви Уандер!
Я пришел в компанию в период ее бурного роста. В то время в Силиконовой долине начали появляться первые миллионеры. Бум, произошедший в Силиконовой долине в 1990-х годах, был еще впереди, но и в то время существовали люди, заработавшие колоссальные деньги на новых технологиях, и Bear Stearns стремилась сделать их своими клиентами. Это было время многообещающих IPO[56], продаж акций с ограничениями[57] и появления миллионеров из прослойки инженеров и технарей, которые совсем недавно получали по пятьдесят тысяч долларов в год.
Компания Bear Stearns хотела выйти на таких миллионеров и задать им несколько вопросов: «Как вы бы хотели вложить свои деньги – в какой-либо единичный продукт или разложить их, как яйца, по разным корзинам? Хотите ли вы накопить и сохранить деньги для обучения своих детей? Хотите ли вложить средства в офшорные счета?»
Гари Шемано пригласил меня на кофе и признался, что присматривался ко мне в компании Dean Witter. Он считал меня идеальным кандидатом для работы в Bear Stearns.
Уже несколько поколений семьи Шемано живут в Сан-Франциско, и сам он прекрасно знает город и местных богачей. Он любит играть в гольф. Шемано легковозбудимый и увлекающийся игрок.
– Что ты в своей конторе торчишь? Ты там только время теряешь. Понимаешь, тебе надо к нам переходить! К нам, сюда, понимаешь? – кричал он, ударяя кулаком по столу.
Я тоже любил по столу кулаком постучать и ответил ему:
– Да! Я уже хочу здесь работать! – громко сказал я и стукнул кулаком по столу.
– Отлично, – сказал Гари, не моргнув глазом, – сколько ты хочешь денег?
Я ему прямо и честно говорю, что мы с сыном живем в пригороде, но хочу переехать в хорошую квартиру в Сан-Франциско.
– Пять тысяч, – ответил Гари. Это в пять раз больше, чем я получаю в Dean Witter.
– Отлично, – согласился я, даже не моргнув глазом.
– Договорились, – подтвердил он. – И дополнительно я тебе еще дам 50-процентную комиссию. Приходи через две недели, начнем работать.
Ого! Я даже пожалел, что не попросил большую сумму. На самом деле он предложил мне идеальные условия: я гарантированно буду получать по пять тысяч долларов в месяц в течение года с обязательством в последующие полгода зарабатывать в два раза больше для компании, чтобы сохранить свою зарплату. При этом буду зарабатывать пятьдесят процентов комиссионных на каждом дополнительном долларе, который принесу для компании. Это очень хорошие деньги за очень напряженный график работы. Мне это нравится!
Я легко расстался с компанией Dean Witter. Не чувствовал себя обязанным им за то, что они дали мне шанс: все, что я им был должен, давно с лихвой вернул. Более того, когда сообщил о своем уходе, они заявили, что я должен им оставить всех своих клиентов, а также все мои рабочие записи о клиентах: как зовут их собаку, имена их секретарей и всю информацию об их семьях. Эту бесценную информацию я месяцами собирал по крупицам и теперь все это должен им сдать.
В первый день работы на новом месте я скрепя сердце признался, что мне не удалось вытащить с прежнего места работы список своих клиентов. Но когда сообщил об этом Гари, он только ухмыльнулся:
– Забудь. Здесь твои бывшие клиенты не нужны.
На моем новом месте работы была иная философия:
– Не существует слишком маленькой сделки, как не существует сделки слишком большой. Нам нужны любые.
На самом деле я понимал, что от меня ждали крупных сделок. Нет никаких возражений!
В первый рабочий день в Bear Stearns я познакомился с коллегами, которые будут работать вместе со мной в отделе. Одного из них звали Джерри Доннелли. Его напарника, отвечавшего за звонки с нуля, по имени Джон Ашер, все с любовью называли Ашер-таран. Еще одного парня звали Бобом Эдгаром. Этот вообще никому сам не звонил, но его телефон постоянно разрывался от звонков. Нас в отделе нового бизнеса всего восемь человек, и меня назначили руководителем отдела. Снова оказался единственным черным в компании. Я уже привык к подобной ситуации, меня это не волновало, и, насколько мог судить, моих коллег тоже.
Я наводил порядок на своем рабочем столе, расставлял карандаши, как вдруг девочка на ресепшн крикнула мне:
– Крис, тебя к телефону!
Я понятия не имел, кто мог позвонить на новое место работы. Взял трубку и переспросил секретаршу:
– Кто это?
– Это Эйс Гринберг, – ответила она.
Я не знал никакого Эйса Гринберга.
– Какой Эйс Гринберг? – спросил я ее.
Тут все в комнате начали галдеть:
– Не тяни! Давай скорее отвечай!
Секретарша меня соединила.
– Да, – сказал я в трубку. Я еще не знал, что Эйс Гринберг – это президент и управляющий партнер Bear Stearns, ответственный за развитие компании.
Гринберг позвонил мне для того, чтобы поприветствовать на новом месте работы и пожелать удачи.
– И вот что я еще хочу тебе сказать, Крис Гарднер, – добавил Гринберг, – компания Bear Stearns построена не людьми, у которых есть MBA[58]. Нашу компанию построили люди, имеющие PSD[59]!
«PSD? Что еще за хрень?» – думаю я, но даже не успел задать этот вопрос, как Эйс Гринберг сам ответил:
– PSD – это бедные, умные, но с сильным желанием делать деньги – вот что это за люди. Добро пожаловать в нашу компанию!
На этом разговор закончился.
Вот это да! Я словно умер и попал в рай. Бедные, умные, но с сильным желанием делать деньги – это точно про меня.
Вот такое хорошее начало было у меня на новом месте работы.
На протяжении следующего года мое положение и репутация в Bear Stearns укрепились. Моя жизнь снова сделала разворот на триста шестьдесят градусов, и мы с Кристофером вернулись в Сан-Франциско. Я снял квартиру на втором этаже шикарного особняка на пересечении Мэйсон и Хейз в Хейз-Велли. Мы жили в хорошем районе, и до детского садика Кристофера можно было дойти пешком. Не буду утверждать, что тогда сильно шиковали, но жизнь стала стабильной и хорошей.
В нашей квартире были деревянные полы, две спальни, большая гостиная и камин. Квартира была обставлена мебелью от хозяев. Занятно, что автобусная остановка находилась прямо перед нашей входной дверью, и каждый раз, когда около нее останавливался автобус и из него выходили люди, казалось, что они направлялись прямо к нам в квартиру.
В общем, моя американская мечта стала реальностью. Я жил подобно другим успешным жителям Сан-Франциско в 1980-е годы. Если мне что-то было нужно, я, не задумываясь, это покупал. Мы могли остаться дома, и тогда я готовил легкий перекус – разогревал суп или делал сэндвич. Если нам хотелось поесть в ресторане, то мы не лишали себя этого удовольствия. Я был ужасно рад тому, что ежедневно не надо тратить массу времени на поездки в городском транспорте. Теперь я начал ездить на работу на такси. За шесть долларов плюс полтора доллара чаевых за поездку чувствовал себя королем. Я сидел и наслаждался поездкой, точно так же, как потом стал наслаждаться поездкой в лимузине.