Заметив, что я хожу на работу в одном из двух моих костюмов (тогда у меня были синий и серый) и в одном из двух галстуков, Гари Шемано распорядился выдать мне аванс на приобретение нового костюма.
Сам Гари всегда был одет как истинный джентльмен. Он предпочитал костюмы Brioni, туфли из крокодильей кожи, мокасины, запонки и прекрасные галстуки. В нагрудном кармане пиджака он обязательно носил платок. Деньги не изменили мой характер, но совершенно точно преобразили мой гардероб. Месяц за месяцем я зарабатывал в компании все больше и больше, поэтому мог позволить себе покупать костюмы, которые мне всегда нравились. Я получал удовольствие, дополняя строгий костюм каким-нибудь приглянувшимся аксессуаром. Один из руководителей Bear Stearns, Дейв Крэнстон по прозвищу Носки, любивший аксессуары, сказал мне потом, что я его очень удивил и порадовал тем, что начал носить ярко-красные носки с деловым костюмом. Я мог надеть синий костюм, свежую белую рубашку и ярко-красные носки. Моим первым дорогим аксессуаром был купленный в магазине Neiman Marcus ремень из кожи анаконды, который обошелся мне в четыреста долларов. После этой покупки я еще несколько месяцев ругал себя за расточительность.
Однако на маленького Криса мне никогда не было жалко денег. В возрасте двух с половиной, трех и трех с половиной лет он прекрасно понимал и ценил значение новых вещей: кровати, одежды и игрушек. Он всегда радовался новым вещам. Мы с ним были очень близки, и он прекрасно чувствовал мое настроение. Хотя у меня появились деньги, мы предпочитали простые развлечения. Продолжали ходить гулять в парк «Золотые ворота», где запускали воздушного змея и он учился кататься на скейтборде, который я сам смастерил. Конечно, я мог бы купить ему скейтборд, но я умел делать скейтборд и решил, что будет лучше, если так и поступлю. Раньше, когда были бездомными, в дождливые дни мы старались спрятаться от дождя, а теперь в плохую погоду ходили в кино. Иногда смотрели подряд три разные картины, а иногда пересматривали одну и ту же.
Однажды мы посмотрели фильм «Охотники за привидениями», и Кристофер просто обалдел, увидев несущегося монстра-пончика.
– Пап, – прошептал он, – жаль, что здесь на кресле нет ремня безопасности.
Мы с ним много раз смотрели фильм «Пурпурный дождь» с участием Принса. Один раз Кристофер описался во время фильма. Наверное, мы просто слишком долго сидели в кинотеатре. Я рассердился.
– Ты разве не мог сказать, что хочешь писать? – спросил я его.
Мы пошли в туалет, и я постарался замыть его одежду. Кристофер видел мое огорчение.
– Пап, не хочу, чтобы ты на меня злился, – серьезно сказал он. – Я хочу, чтобы ты был счастлив.
После этого случая я не раз повторял ему, что он делает меня счастливым.
– Маленький Крис, ты делаешь меня самым счастливым на свете!
Вот главный урок, который извлек я и который должен усвоить любой родитель: наши дети не хотят нас расстраивать. Они хотят, чтобы мы были счастливы.
Даже не помню, сколько раз мы ходили смотреть «Пурпурный дождь». Фильм нам не только очень нравился, но и зачастую мы ходили его смотреть именно тогда, когда на улице шел дождь. Мы столько раз видели этот фильм, что неизбежно должны были столкнуться в зале с кем-нибудь из знакомых. Однажды во время сеанса на соседнем кресле я увидел человека, знакомого мне по работе в Bear Stearns.
Этим человеком оказался Майк Коннорс. Это был один из самых толковых парней в компании, и нам было суждено не только стать лучшими друзьями, но и в будущем открыть совместный бизнес.
Это было время накануне крупных слияний в 1980-х годах, и атмосфера в Bear Stearns способствовала тому, чтобы ее сотрудники определились со специализацией по продуктам, клиентам или сегментам рынка. Одни занимались исключительно сетевыми магазинами, вторые – банками, третьи – страховыми компаниями. Я размышлял над тем, на чем стоит специализироваться мне, и точно так же, как во времена работы в медицине, когда учился у Рипа Джексона и Гари Кампагны, хотел по-прежнему учиться у настоящих профессионалов.
Я должен был овладеть искусством телефонных коммуникаций, а также научиться налаживать отношения с клиентами на основе информации, которой не обладают другие.
Если мне звонил Билл Андерсон, я говорил ему:
– Я прекрасно понимаю, что у вас есть брокер, и не собираюсь вмешиваться в ваши отношения. Однако мне хотелось бы показать вам некоторые дополнительные возможности и рассказать о паре интересных предложений, которые могли бы вас заинтересовать.
Умный инвестор всегда готов выслушать интересное предложение.
– Отлично, – отвечал я. – В таком случае позвольте мне позвонить, когда у нас в Bear Stearns появится информация, которая, на наш взгляд, может представлять для вас интерес. Как считаете, это разумное предложение?
На мое обращение практически всегда отвечали согласием позвонить когда у меня появится что-то заслуживающее внимания. Какой здравый человек будет отказываться от того, чтобы услышать специальное предложение? Потенциальные клиенты всегда были готовы получить пакет дополнительной информации и мою визитку. Так я налаживал связи с потенциальными клиентами. И потом по-деловому, не теряя времени, узнавал, что мистер Андерсон хочет купить, что покупал ранее и разбирается ли он в акциях компаний, занимающихся новыми технологиями. Какие цели ставит перед собой мистер Андерсон? Хочет быстро увеличить свой капитал или имеет долгосрочные планы, например, желает увеличить свой доход после выхода на пенсию? И если выход на пенсию не за горами, удовлетворен ли он своими пенсионными накоплениями?
У меня был большой опыт работы в сфере медицины, и я вел разговор с клиентом так, словно обсуждал важные вопросы его здоровья, правда, в данном случае не физического, а финансового. Так что в некотором смысле можно сказать, что я все-таки стал доктором Крисом Гарднером.
Слава богу, руководство Bear Stearns было мной довольно. Гари поддерживал и верил в меня с самого начала, и Маршалл Геллер, начальник Гари, разделял его мнение. Маршалл управлял сразу тремя офисами компании: в Сан-Франциско, Лос-Анджелесе и Гонконге. У Маршалла была кличка Кричащий Череп (разумеется, его так называли только за глаза). Он был под два метра ростом, носил очки, и хотя у него были редкие седые волосы, его прическу я называл «еврейским афро». Передние зубы на верхней челюсти у него немного выступали вперед, что придавало ему немного детский вид. Чаще всего он был очень милым, очаровательным и обходительным человеком, но его могло за секунду переклинить, и тогда он начинал орать:
– Ты, мать твою, когда-нибудь голову включаешь?! Чем ты вообще думаешь? Задницей?
Если Маршалл устраивал разнос кому-нибудь в своем офисе, его вопли разносились по всему этажу, и в такие минуты я старался держаться от него подальше.
Однажды Маршалл увидел, что я подготовил двести карточек потенциальных клиентов, чтобы их обзвонить, и решил, что настало время прочитать мне лекцию.
– Эй, Гарднерберг, – сказал он, назвав меня кличкой, служившей доказательством того, что меня признали в компании, где работали по большей части евреи, – а ну-ка иди сюда.
Мы перешли в переговорную комнату. Я все еще держал в руках карточки потенциальных клиентов.
– У нас в компании серьезные парни так не делают, – сказал он, давая понять, что, несмотря на мои успехи, в его компании не надо гнаться за количеством.
«Интересно, а как делают в компании серьезные парни?» – подумал я, но промолчал.
– В Bear Stearns настоящие парни раскладывают карточки по сферам влияния. – Маршалл заметил по выражению моего лица, что я мало чего понял из его объяснения, и добавил: – Пошли.
Мы прошли в соседний офис, где работал Фил Шэффер. Поговаривали, что Шэффер не умел завязывать шнурки, поэтому всегда ходил в мокасинах. В сферу влияния Шэффера входил Уолтер Мондейл, который чуть позже станет кандидатом на пост президента от Демократической партии. Одним из крупнейших клиентов Шэффера был пенсионный фонд штата Миннесота. Все понятно, да? Понятно, но как заполучить таких клиентов?
– Сферы влияния, – ответил Маршалл, после чего указал мне на мой стол, так и не объяснив, что мне следует делать. Значит, я сам должен был додуматься, как найти ответ на этот вопрос.
Чтобы разгадать эту загадку, мне потребовалось еще двадцать лет. А пока я продолжал делать привычную работу: выдавал на-гора необходимое количество звонков, очаровывал сладким голосом Барри Уайта[60] церберов-секретарш и всех тех, кто был готов откусить мне голову за то, что я звонил их боссу, чтобы предложить вложить куда-нибудь деньги. Иногда мне улыбалась удача, и человек, которому звонил, поднимал трубку. Однажды мне повезло, и, когда обзванивал с чистого листа VIP-клиентов, мне ответил один техасский миллионер, сделавший деньги на нефти.
Это был один из тех ковбоев, который откликается на свои инициалы Джей Ар. Этот парень не только снял трубку, но и выслушал меня.
– День добрый, Джей Ар, – обратился я к нему. – Меня зовут Крис Гарднер, и я беспокою вас из Bear Stearns в Сан-Франциско.
– Да, я понял. Что тебе нужно?
– Я хотел сказать вам…
– Прежде чем ты мне что-нибудь скажешь, дай-ка я тебе кое-что скажу, – произнес он и начал рассказывать анекдоты про ниггеров, евреев и мексиканцев. Я слушал в замешательстве и не знал, как лучше поступить – продолжать слушать дальше или сесть на самолет, прилететь в Техас и всыпать ему так, что мало не покажется, за все его расистские шуточки. Но я решил промолчать. Потом, когда он рассказал мне все расистские шутки, которые помнил, я спокойно вернул тему разговора в прежнее русло и сказал ему то, что планировал сказать.
Он спокойно выслушал.
– О’кей, – ответил он. – Купи мне пятьдесят тысяч акций этих, как его, не могу даже названия произнести, и посмотрим, что из этого получится.
Пятьдесят тысяч акций по пятьдесят центов штука – это комиссия в двадцать пять тысяч долларов! Да за такие деньги весь день готов слушать анекдоты про ниггеров! Не вопрос. Через некоторое время снова позвонил ему. Звоню – и он вложил еще больше денег, предварительно рассказав мне новую партию анекдотов про ниггеров, которую накопил со времени нашего прошлого разговора, причем он ни разу не повторялся. Я расширял свою сферу влияния. На этот раз пара его шуток даже показалась смешной, и я громко рассмеялся.