Какова максимальная сумма, которую миллионеры когда-либо платили за свои автомобили? 50% из опрошенных нами миллионеров сообщили, что никогда не платили за автомобиль более 29 000 долларов. Примерно один из пяти, или 20%, никогда не платил более 19950 долларов. 80% заплатили за свой самый дорогой автомобиль 41 300 долларов или меньше.
А что, если нам отделить тех миллионеров, которые унаследовали свое богатство, — среди опрошенных нами миллионеров их около 14%? Типичный миллионер-наследник заплатил за сбой самый дорогой автомобиль более 36 000 долларов. С ним резко контрастирует типичный миллионер в первом поколении, который за свой самый дорогой автомобиль заплатил примерно 27 000 долларов, то есть почти на 9 000 меньше, чем миллионер-наследник. Типичный американец сегодня расходует на покупку автомобиля примерно 78% того, что миллионер в первом поколении когда-либо расходовал на покупку своего самого дорогого автомобиля.
На все это можно взглянуть под другим углом. Типичный миллионер (то есть попадающий по данному показателю в категорию, составляющую не менее 50% от общего числа миллионеров) израсходовал на свой самый дорогой автомобиль около 29 000 долларов. Это составляет менее 1% его состояния. Средний американский покупатель автомобиля владеет состоянием, которое составляет менее 2% от состояния типичного миллионера. Но покупает ли он автомобиль, который стоит 2% того, что платит за свой автомобиль миллионер? Если бы это было так, то средний покупатель автомобиля платил бы за автомобиль примерно 580 долларов (2% от 29 000). Вместо этого средний американский покупатель автомобиля расходует на него, по крайней мере, 30% своего состояния. Также обратите внимание, что в среднем американцы платят за новые автомобили сумму, составляющую 72% от максимальной суммы, которую типичный миллионер когда-либо расходовал на приобретение автомобиля. Дают ли эти цифры какое-либо представление о том, почему в Америке так мало миллионеров?
Миллионеры, которые берут автомобили в лизинг, находятся в меньшинстве — их менее 20%. Какова стоимость их последних автомобилей? По нашим оценкам, 50% взятых в лизинг автомобилей стоят 31 680 долларов или менее, около 80% — 44 500 долларов или менее. Люди часто спрашивают нас: “Не следует ли мне взять автомобиль в лизинг?” Мы всегда отвечаем одно и то же:
— Более 80% миллионеров покупают автомобили. Когда более 50% начнут брать автомобили в лизинг, наша рекомендация будет другой.
МАРКИ АВТОМОБИЛЕЙ
На каких марках автомобилей ездят миллионеры? Американские производители автомобилей будут рады услышать, что 57,7% миллионеров ездят на американских автомобилях. 23,5% ездят на японских автомобилях, 18,8% — на европейских. Какие модели наиболее популярны среди миллионеров? Следующие модели перечислены в порядке занимаемых ими секторов рынка:
1. “Форд” — 9,4%. Наиболее популярные модели — пикап F-150 и внедорожный Explorer. (В целом внедорожные автомобили американского производства
становятся все более популярными среди богатых людей.) Примерно 3 из 10 миллионеров предпочитающих “Форд”, владеют пикапами F-150, и примерно 1 из 4 ездят на Ford Explorer. Обратите внимание, что пикап F-150 занимает первое место по продажам на американском рынке. Таким образом, владельцы пикапов имеют что-то общее со многими миллионерами.
2. “Кадиллак” — 8,8%. Более 60% владельцев этой марки ездят на Cadillac De Ville/Fleetwood Brougham.
3. “Линкольн” — 7,8%. Около половины автомобилей этой марки, находящихся во владении у миллионеров, составляют Lincoln Town Car.
4. Тройная ничья: “Джип”, “Лексус”, “Мерседес” — 6,4% у каждого. Почти все миллионеры, которые выбирают “Джип”, предпочитают Jeep Grand Cherokee. Эта модель занимает первое место среди всех автомобилей, находящихся во владении у миллионеров. Почти две трети автомобилей марки “Лексус” представлены моделью LS-400. Среди автомобилей марки “Мерседес-Бенц” лидирует S-Class.
5. “Олдсмобиль” — 5,9%. Лидерство держит Olds-98.
6. “Шевроле” — 5,6%. Среди автомобилей: этой марки представлены 10 моделей. Наиболее популярны из них внедорожные модели Suburban и Blazer.
7. “Тойота” — 5,1%. Более половины автомобилей этой марки представлены моделью Camry.
8. “Бьюик” — 4,3%. Наиболее популярны модели Le Sabre и Park Avenue.
9. Ничья: “Ниссан” и “Вольво” — каждая по 2,9%. Среди автомобилей марки “Ниссан” наиболее популярен внедорожный Pathfinder, а среди “Вольво” — 200 Series.
10. Ничья: “Кранслер” и “Ягуар” — каждая по 2,7%.
Другие популярные автомобили представлены марками “Додж”, БМВ, “Мазда”, “Сааб”, “Инфинити”, “Меркури”, “Акура”, “Хонда”, “Дженерал моторс”, “Фольксваген”, “Лендровер”, “Субару”, “Понтиак”, “Ауди”, “Исузу”, “Плимут” и “Мицубиси”. Первые три места среди производителей занимают компании “Дженерал моторс” (автомобилями которой владеют примерно 26,7% миллионеров), “Форд” (19,1%) и “Крайслер” (11,8%). Как можно увидеть, большинство миллионеров ездит на так называемом детройтском железе. Большинство автомобилей в США также представлено не чем иным, как тем же самым “детройтским железом”. Таким образом, можете ли вы сказать о своем соседе, который ездит на “Форде”, “Кадиллаке” или “Джипе”, миллионер он или нет? Не можете. Нелегко судить о богатстве человека по автомобилю, на котором он ездит.
Все возрастающее число богатых людей покупает автомобили американского производства. Особенно популярны среди них марки “Бьюик”, “Кадиллак”, “Шевроле”, “Крайслер”, “Форд”, “Линкольн” и “Олдсмобиль”. Эта тенденция связана с растущей популярностью внедорожных автомобилей, выпускаемых компаниями “Крайслер”, “Форд” и “Дженерал моторс”. Что же привлекает покупателей “детройтского железа”? На этот вопрос можно ответить, оглянувшись на события пятнадцатилетней давности.
После беседы с группой, состоящей из десяти миллионеров, мы направились на автомобильную стоянку возле одной из лабораторий. Мы были очень удивлены, когда увидели, что почти все миллионеры, с которыми мы только что разговаривали, уехали на “детройтском железе”, представленном марками “Бьюик”, “Форд” и “Олдсмобиль”. Мы переглянулись, и один из нас сказал: “Эти люди покупают автомобили не по престижности. Они покупают их на вес!”
Это действительно так. Многие американские миллионеры склонны покупать автомобили, которые имеют низкую стоимость в расчете на единицу веса. Средняя цена новых автомобилей исходя из веса равняется 6,86 доллара за фунт. Четырехдверный “седан” марки Baick в настоящее время стоит менее 6 долларов за фунт, Chevrolet Caprice — около 5,27 доллара за фунт, Ford Crown Victoria — около 5,5 доллара за фунт, Lincoln Town Car — менее 10 долларов за фунт, Calillac Fleetwood — 8,26 доллара за фунт, Ford Explorer — около 5,98 доллара за фунт. Наиболее популярная модель среди миллионеров, Jeep Grand Cherokee, — 7,09 доллара за фунт.
Как стоимость этих автомобилей в расчете на фунт веса соотносится со стоимостью импортных автомобилей? “BMW-740” стоит более 15 долларов за фунт, Mercedes-Benz-500 SL — более 22 долларов за фунт, Lexus LS-400 — более 14 долларов за фунт. А как обстоят дела с Ferrari F40? Сто семьдесят пять долларов за фунт! (Цена наиболее популярных автомобилей в расчете на фунт веса приводится в приложении 2 нашей книги.)
Многие богатые люди ездят на автомобилях, которые не являются “престижными”. Этих людей более интересуют объективные показатели. Некоторые миллионеры действительно тратят значительные суммы на роскошные автомобили высшего класса, но они в меньшинстве. Например, в прошлом году в Америке было продано примерно 70 000 автомобилей марки “Мерседес”. Это составляет примерно 0,5% от более чем 14 миллионов проданных автомобилей. В то же время в стране насчитывается около 3,5 миллиона семейств миллионеров. О чем говорят эти цифры? Они говорят о том, что члены большинства богатых семейств не покупают роскошных импортных автомобилей. Статистика показывает, что двое из трех покупателей роскошных импортных автомобилей в Америке — не миллионеры.
Наибольшей популярностью среди миллионеров всегда пользовались автомобили американского производства. По нашему мнению, эта же позиция все более и более разделяется и молодым поколением миллионеров. Почему? Потому, что число миллионеров растет в первую очередь за счет предпринимателей, а предприниматели, как правило, более чувствительны к ценам в том, что касается приобретения автомобилей. Удачливые предприниматели оценивают все расходы с точки зрения их продуктивности. Они чаще задаются вопросом о том, какое влияние на результаты работы их предприятия и, далее, на их богатство окажут крупные расходы на покупку автомобилей. Чаще всего они решают, что капиталовложения в рекламу и новое оборудование принесут больше пользы, чем расходы на дорогие автомобили.
СТРАТЕГИЯ ПОКУПОК
Как действует миллионер, собирающийся купить автомобиль? Мы провели серьезные исследования различных типов покупателей автомобилей, обладающих миллионными состояниями. Представляется, что в этом аспекте богатые люди существенно отличаются друг от друга. Эти исследования предоставляют ценную информацию о взглядах и поведении, необходимых для накопления богатства.
Среди миллионеров по стратегии покупок выделяются четыре различных типа. Эти четыре типа определяются двумя фундаментальными факторами. Первый из них — верность продавцу. Некоторые покупатели склонны покупать у одного и того же продавца. Другими словами, когда такой покупатель приобретает автомобиль, он предпочитает обращаться к продавцу, у которого купил автомобиль в прошлый (и в позапрошлый) раз. Такой стратегии покупок придерживается 45,7% богатых людей (см. таблицу 4.3).
Остальные миллионеры (54,3%) придерживаются противоположной стратегии. Они не испытывают никакого желания возвращаться к прежнему продавцу. Это очень агрессивные и чувствительные к ценам покупатели. Часто на покупку автомобиля они затрачивают месяцы.
Вторым фундаментальным фактором является выбор автомобиля — новый или подержанный. Среди богатых людей 63,4% предпочитают покупать новые автомобили, а остальные (36,6%) обычно склонны покупать только подержанные автомобили. Сочетание упомянутых двух фундаментальных факторов приводит к выделению четырех типов миллионеров по стратегии покупки автомобиля (см. таблицу 4.3):
Таблица 4.3 Типы миллионеров по стратегии покупок автомобиля
| Тип автомобиля | Ориентация на продавца | ||
| Разные продавцы | Верность продавцу | Итого | |
| Новый автомобиль | Тип 1: новый автомобиль и верность продавцу | Тип 2: новый автомобиль и разные продавцы | Процент миллионеров, предпочитающих новый автомобиль, —63,4% |
| Процент типа 1 от всех миллионеров — 28,6% | Процент типа 2 от всех миллионеров — 34,8% | ||
| Тип 1. от всех предпочитающих одного продавца -62,5% | Тип 2 от всех предпочитающих разных продавцов — 64,1% | ||
| Тип 1 от всех предпочитающих новый автомобиль— 45,1% | Тип 2 от всех предпочитающих новый автомобиль - 54,9% | ||
| Подержанный автомобиль | Тип 3: подержанный автомобиль —верность продавцу | Тип 4: подержанный автомобиль —разные продавцы | Процент миллионеров, предпочитающих подержанный автомобиль, — 36,6% |
| Процент типа 3 от всех миллионеров - 17,1% | Процент типа 4 от всех миллионеров - 19,5% | ||
| Тип 3 от всех предпочитающих одного продавца - 37,5% | Тип 4 от всех предпочитающих разных продавцов - 35,9% | ||
| Тип 3 от всех предпочитающих подержанный автомобиль — 46,8% | Тип 4 от всех предпочитающих подержанный автомобиль — 53,2% | ||
| Итого | Процент миллионеров, предпочитающих одного продавца, — 45,7% | Процент миллионеров, предпочитающих разных продавцов, — 54,3% |
• Тип 1: Новый автомобиль — верность продавцу (28,6%).
• Тип 2: Новый автомобиль — разные продавцы (34,8%).
• Тип 3: Подержанный автомобиль — верность продавцу (17,1%).
• Тип 4: Подержанный автомобиль — разные продавцы. (19,5%).
Тип 1: Новый автомобиль — верность продавцу (28,6%)
Люди этого типа приобретают только новые автомобили и склонны покупать у одного и того же продавца или группы продавцов. Большинство богатых людей имеют выраженное предпочтение в отношении марок и моделей автомобилей. Поэтому, решая приобрести определенную модель автомобиля, они знают, к какому продавцу будут обращаться в первую очередь. Они видят определенные выгоды в приобретении новых автомобилей у одного и того же продавца, но это не значит, что они приходят в свой излюбленный магазин, ложатся и переворачиваются лапками вверх. Напротив, цена — даже для них — имеет немалое значение. Возможно, вы думаете, что люди этого типа просто ленивы. Принадлежат ли они к так называемым богатым бездельникам? Нет. Они склонны делать покупки у одного и того же продавца по другой причине. Возможно, вы полагаете, что таким покупателям просто нравится тот или иной продавец? Нет, это тоже не причина.
Просто-напросто сторонники такой стратегии покупок склонны сводить к минимуму свои усилия в выборе и автомобиля и продавца. Люди этого типа тратят огромное количество времени и сил на зарабатывание денег. Они считают, что можно заработать гораздо больше денег, отдавая время и силы работе, а не хождению от продавца к продавцу или поискам выгодной сделки при приобретении подержанного автомобиля. Эти люди покупают у одних и тех же продавцов, потому что уверены, что эти продавцы предоставят им наилучшие условия покупки. Некоторые из этих условий в их глазах стоят гораздо больше, чем цена и технические характеристики автомобиля.
Почему эти миллионеры покупают новые автомобили, а не старые? Почему они менее чувствительны к колебаниям цен среди продавцов, чем покупатель подержанных автомобилей? Во-первых, покупателям новых автомобилей нравятся именно новые автомобили, хотя и это не единственная причина того, что они покупают новые. По их представлениям, покупка нового автомобиля гораздо проще, чем покупка подержанного. Она требует меньше времени и усилий. Новые автомобили более надежны, легче найти необходимый цвет и набор опций. По сути, они считают, что платят больше за то, что получают больше.
Но цена имеет значение даже для этого типа. Прежде чем отправиться к своему продавцу, почти половина (46%) из них получает представление о цене выбранной модели. Примерно один из трех связывается, по меньшей мере, с двумя продавцами, чтобы получить “некоторое представление о будущей покупке”. Часть из них обращается к журналам для потребителей и другим материалам, из которых можно выяснить текущие цены. Большую роль в стратегии покупок этого типа играет также география. Многие связываются с магазинами, расположенными далеко от их места жительства и работы, но это делается по большей части только для того, чтобы провести сравнение с ценами в близлежащих магазинах. Только примерно один из десяти регулярно приобретает автомобиль в отдаленных магазинах.
Есть еще один фактор, лежащий в основе стратегии покупателей данного типа:
Более чем один из пяти покупает у продавцов, которые сами являются его клиентами или покупателями
Система связей живет и процветает в среде богатых американцев. Многие богатые предприниматели верят во взаимность. Подумайте сами. Если бы вы владели дорожной компанией, то где бы вы покупали свои автомобили? Покупали бы вы их у незнакомца с приятной улыбкой — или у владельца автомобильного магазина, с которым только что заключили контракт на асфальтирование его стоянки? Ответ очевиден.
Немалая часть предпринимателей, придерживающихся такой стратегии покупок, представлена владельцами частных практик, специализирующихся на оказании услуг: врачами, юристами, бухгалтерами, финансовыми консультантами и архитекторами, которые особенно ценят взаимность. Они более всего склонны покупать у тех продавцов, которые являются их клиентами. Нередко владелец автомобильного магазина сотрудничает с более чем сотней компаний, которые поставляют ему товары и оказывают различные услуги. Он в большей или меньшей степени рассчитывает на то, что владельцы этих компаний будут покупать автомобили именно у него, а не у другого продавца. Многие предприниматели, придерживающиеся стратегии этого типа, приобретают через своего продавца автомобилей новых клиентов. В свою очередь 25,5% из них сообщают, что они рекомендуют своего постоянного продавца друзьям и клиентам. Продавцы отвечают на это тем, что предоставляют таким покупателям значительные скидки.
Многие миллионеры предпочитают покупать у одного и того же продавца еще по одной причине: около 20% торговых предприятий, в которых они постоянно делают покупки, принадлежат их родственникам или близким друзьям. Многие предпочитают вести переговоры главным образом непосредственно с владельцем предприятия, а 37% — только с владельцем предприятия. Почему? Потому, что таким образом они получают наилучшие условия.
Тип 2: Новый автомобиль — разные продавцы (34,8%)
Богатые люди, придерживающиеся этой стратегии покупок, полагают, что меньшая цена, которой они могут добиться благодаря интенсивным поискам и переговорам с разными продавцами, оправдывает затраты времени и усилий. В среднем они затратили на покупку своего самого дорогого автомобиля на 9% меньше, чем покупатели первого типа. За свой последний автомобиль они заплатили примерно на 14% меньше.
Покупатели первого типа склонны покупать несколько более дорогие автомобили, что в половине случаев объясняет разницу в средней цене автомобиля, приобретаемого покупателями первого и второго типов. Покупатели второго типа более чувствительны к разнице в цене, существующей среди различных продавцов. Обычно эти покупатели хорошо умеют вести переговоры, многие из них любят торговаться. В отличие от покупателей первого типа покупатели этой группы значительно менее склонны покупать в магазинах, которыми владеют родственники и близкие друзья, а также направлять своих клиентов и друзей к продавцам, которые когда-то дали им значительную скидку, покупать у своих клиентов и вести переговоры исключительно с владельцами торговых предприятий. С другой стороны, покупатели этой группы нередко тратят недели и даже месяцы на то, чтобы “купить дешевле всего” или по “себестоимости продавца” и даже ниже ее, или “купить новую модель с очень большой скидкой и перепродать ее через год-два по той же или большей цене”.
Поиск выгодной сделки
Если вас ужасает мысль о том, чтобы лично вести переговоры с продавцами автомобилей, можно воспользоваться альтернативным методом. Наш друг мистер Марк Р. Стюарт, который не раз приобретал автомобиль, ведя переговоры с различными продавцами, в этом году впервые решил купить внедорожный автомобиль. У него не было опыта ведения переговоров о покупке такого автомобиля и он придумал способ избежать трудных переговоров с многочисленными продавцами. Вот какой факс мистер Стюарт направил менеджерам шести близлежащих магазинов автомобилей “Форд”.
К:_____________
(менеджеру по продажам)
От: Марк Р. Стюарт Факс: XXX XXX ХХХХ
Относительно: запрос о ценах
Если вы заинтересованы в заключении сделки со мной, прошу ответить мне факсом по номеру XXX XXX ХХХХ. Покупка будет сделана с немедленной оплатой и облагаться налогом на продажи в округе _______. Если этого автомобиля у вас нет в наличии и он не ожидается в ближайшее время, то я готов подождать поставки. Спецификация автомобиля следует:
Ford Explorer, модель этого года Цвет “слоновая кость” Салон; кожа
Опции: люк в крыше, CD-плеер, крепеж для переднего номерного знака.
Ваше предложение цены должно быть детализировано по комплектации и включать все налоги и сборы. Жду ответа по факсу. Пожалуйста, не звоните. Если у вас есть вопросы, включите их в текст вашего письма. Я позвоню вам. Спасибо.
Три менеджера немедленно направили мистеру Стюарту ответные факсы, в которых указали свои цены. Видимо, опыт службы в армии США в отделе военных закупок пригодился мистеру Стюарту и в гражданской жизни. Есть ли у вас факсимильный аппарат и хотите ли вы купить новый внедорожный автомобиль?
Тип 3: Подержанный автомобиль — верность продавцу (17,1%).
Почему миллионеры с годовым доходом, превышающим 300 000 долларов, и состоянием в 4 миллиона долларов покупают подержанные автомобили?
В общем и целом, эти миллионеры получают больше удовольствия от приобретения подержанного автомобиля, чем нового. Покупая автомобиль двух- или трехлетней давности, они считают, что при перепродаже цена автомобиля снижается гораздо больше, чем реальная стоимость. Часто они планируют снова продать автомобиль через два-три года и возвратить большую часть уплаченной суммы. Многие покупатели этого типа считают, что интенсивные поиски нового автомобиля — напрасная трата времени и сил. Они считают, что цена новых автомобилей завышается на уровне производителя и оптовика, и уверены, что невозможно купить новый автомобиль по цене, гораздо меньшей, чем та, которую за него заплатил владелец автомобильного магазина. Они считают, что по-настоящему выгодные сделки можно совершить только при покупке подержанных автомобилей.
Среди покупателей этого типа наиболее высока доля предпринимателей. Предприниматели особенно чувствительны к цене при покупке автомобилей. Их склонность вкладывать большую часть своего дохода в бизнес вынужденно уравновешивается необходимостью иметь качественные автомобили. В этой ситуации решением оказывается приобретение подержанных автомобилей качественных последних моделей. Излюбленными марками и моделями для этого типа покупателей являются Jeep Cherokee, Cadillac DeVille, Ford FlSO-пикап, Ford Explorer, Lincoln Town Car, Chevrolet Caprice, Chevrolet Suburban, Infiniti Q45.
Покупатели этого типа тратят гораздо меньше денег на приобретение автомобилей, чем покупатели новых автомобилей. Доля их дохода, направляемая на приобретение автомобилей, является самой низкой среди всех типов. В среднем они затратили на приобретение своего последнего автомобиля только 7,6% дохода, а на приобретение своего самого дорогого автомобиля — только 9,9%. Относительно состояния эти покупки представляют собой соответственно всего лишь 0,68% и 0,89%.
Каким образом покупатели этого типа принимают решение о выборе автомобиля и выборе продавца? Во-первых, большая часть узнает цену на новый автомобиль данной модели. Далее они оценивают износ и снижение цены. Эта информация определяет выбор модели. Текущие розничные и оптовые цены на подержанные автомобили легко узнать из периодической печати и справочной литературы. Нередко такие данные могут предоставить финансовые консультанты.
На следующем этапе изучаются предложения нескольких продавцов. Этим определяется возможность получения скидок в близлежащих магазинах. Некоторые потенциальные покупатели дополнительно знакомятся с объявлениями о продаже подержанных автомобилей, размещаемыми частными владельцами в соответствующих разделах газет. Часто они созваниваются с владельцами и выясняют возможность получения скидки относительно цены, указанной в объявлении. Такие переговоры с владельцами по большей части оказываются не более чем изучением рынка. Собранная информация в дальнейшем используется для ведения переговоров со своим постоянным продавцом. Обычно в этих случаях постоянный продавец соглашается на минимальную цену, запрашиваемую “конкурентами”, или запрашивает меньшую.
Миллионеры из числа покупателей этого типа регулярно делают покупки у одних и тех же продавцов. Покупатели этого типа считают, что постоянному клиенту легче получить скидки при покупке и дальнейшем обслуживании автомобиля, но это не единственная причина их постоянства. Как и в случае многих покупателей новых автомобилей, постоянно делающих покупки у одного и того же продавца, 36% таких покупателей подержанных автомобилей сообщают, что они постоянно покупают только у своих клиентов. Многие постоянно покупают у продавцов, которые обеспечивают им новых клиентов. Еще раз вспомним, что среди покупателей этого типа высока доля предпринимателей и специалистов по торговле и маркетингу. Эти люди верят во взаимность. Примерно один из четырех постоянно покупает автомобили у родственников или близких друзей. Один из трех ведет переговоры о покупке исключительно с владельцем магазина, а один из пяти — исключительно со старшим менеджером по продажам. Такие покупатели считают, что управляющим легче убедить менеджеров согласиться на скидки.
Тип 4: Подержанный автомобиль — разные продавцы (19,5%)
Покупатели этого типа наиболее чувствительны к цене и ведут наиболее интенсивные поиски выгодной сделки. В среднем они тратят на автомобиль меньше, чем члены любой из предыдущих групп покупателей. На покупку своего последнего автомобиля они затратили в среднем 22 500 долларов, а на покупку своего самого дорогого автомобиля — меньше 30 000 долларов. На свой последний автомобиль они потратили меньше чем 0,7% своего состояния, а на свой самый дорогой автомобиль — меньше чем 0,9%. Среди покупателей этого типа самая малая доля тех, кто имеет клиентов, родственников или друзей в автомобильном бизнесе. Как же, несмотря на это, им удается заключать выгодные сделки? Первой и основной причиной является то, что они не покупают новых автомобилей. Кроме того, они покупают автомобили не обязательно в специализированных магазинах. По большей части такие покупатели заключают сделки с частными владельцами, но нередко делают покупки и в автомобильных магазинах, лизинговых, финансовых и других подобных компаниях, а также на аукционах.
Покупатели этого типа — очень терпеливые люди. Чаще, чем другие покупатели-миллионеры, они тратят месяцы на покупку. Они никогда не спешат покупать. В определенном смысле они всегда в поиске.
В одном случае покупатель такого типа не спеша разыскивал наиболее выгодную сделку на “Шевроле” последней модели в течение более чем семи месяцев. Но в отличие от доктора Юга из главы 3 он в целом не потратил много времени на покупку. По дороге на работу он постоянно проезжал мимо трех автомобильных магазинов. Если он замечал автомобиль, который ему нравился, он связывался с продавцом по телефону. В то же самое время он звонил продавцам, которые продавали свои автомобили по объявлениям в газетах. В конце концов, он купил автомобиль у частного владельца по цене гораздо ниже той, что предлагал любой из дилеров. Он сказал продавцу:
— Я не спешу. Позвоните мне через месяц-другой, и мы договоримся. Сейчас вы просите за свою машину почти столько же, сколько продавцы, с которыми я разговаривал на протяжении последних нескольких недель.
То же самое он говорил всем продавцам, с которыми связывался.
У него также есть любимое время года для покупки автомобиля. Он утверждает, что легче всего получить скидки в течение последних двух недель декабря и в начале февраля. Он говорит, что зимой вообще немного покупателей. Рождественские расходы, празднования и холода значительно уменьшают число покупателей в этот период. Все это не влияло на покупателей рассматриваемого нами типа. В указанный период обычной для них оказывается ситуация, когда в соревнование за то, чтобы продать им свой автомобиль, включаются четыре или больше продавцов.
Покупатели этого типа чаще всего приобретают автомобили в “возрасте” от двух до четырех лет с небольшим пробегом. Их любимые модели и марки включают “Форд”, “Мерседес”, “Кадиллак”, “Лексус”, “Шевроле”, “Ниссан” и “Акуру”.