Использование эффекта первичности – отличная идея, если вы собираетесь повлиять на кого-то. Но помните: это оружие обоюдоострое. Если не проявить осмотрительности, то эффект первичности сделает вас предвзятым в отношении других людей, что приведет к неверным суждениям об их поведении.
В самом начале моей работы в ФБР я и сам пал жертвой эффекта первичности. Мне поручили вести дело человека, который, как сообщил один из коллег, похитил четырехлетнюю девочку. Еще до первого допроса мое мнение было сформировано словами коллеги, и, встретившись с подозреваемым на допросе, я уже был полностью уверен в его виновности. Соответственно, все, что говорил и делал этот человек, я воспринимал предвзято, считая его слова и поступки дополнительными свидетельствами виновности… несмотря на то что объективные факты должны были убедить меня в обратном.
Чем большее давление я оказывал на подследственного, тем больше он нервничал: не из-за того, что был виновен, а потому, что я ему не верил. Этот человек думал, что ему придется сесть в тюрьму за преступление, которого он не совершал. Однако чем сильнее он нервничал, тем больше я проникался убеждением, что похититель – он, и тем настойчивее становился. Неудивительно, что ход допросов полностью вышел из-под контроля. В конце концов я был просто ошеломлен, когда поймали настоящего преступника.
В следующий раз, когда будете проводить собеседование, знакомиться с новым коллегой или впервые покупать какой-либо товар, подумайте, под влиянием чего возникло ваше мнение о них. Вполне вероятно, что здесь не обошлось без эффекта первичности.
Отношение к новому сотруднику, переведенному из другого отдела, часто зависит от слухов, которые распространяются задолго до появления этого человека на рабочем месте. Таким же образом вы убеждаете себя в том, что новая зубная паста лучше той, которой вы пользовались до сих пор, только потому, что в этом вас убедили четверо из пяти знакомых вам дантистов.
Эффект первичности очень силен – пользуйтесь им с мудрой осторожностью.
Просите об одолжении
Добрый старый Бен Франклин, изображенный на стодолларовой банкноте, как-то раз заметил, что на личном примере усвоил справедливость старинного изречения: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами». Теперь данный феномен известен (и в этом нет ничего удивительного) как эффект Бенджамина Франклина.
На первый взгляд это утверждение противоречит здравому смыслу. Разве не логично предположить обратное: что вам больше понравится тот, кто оказал услугу вам? Оказывается, нет. Человек, оказывающий любезность или услугу другому, возвышается в собственных глазах. И, как гласит золотое правило дружбы, если вы позволяете человеку выглядеть значительнее в собственных глазах, он начинает лучше к вам относиться. Таким образом, в просьбе оказать любезность дело вовсе не в вас, а в том человеке, которого вы просите.
Надо, однако, отметить, что не следует злоупотреблять этим методом, поскольку тот же Бенджамин Франклин говорил: «Гости, как рыба, начинают дурно пахнуть на третий день» – то же самое касается людей, которые слишком часто просят об одолжениях!
Возвращаясь к разговору Бена и Вики, мы можем посмотреть, как Бен просит об одолжении молодую женщину.
Бен: Надо обладать настоящей самоотверженностью и преданностью делу, чтобы заниматься таким большим проектом (этим высказыванием Бен дает возможность Вики сделать самой себе комплимент).
Вики (подумав): Я очень многим пожертвовала ради этого масштабного проекта и отлично справилась, если можно так говорить о себе.
Бен: Вики, вы не могли бы оказать мне одну любезность? Посторожите мою выпивку, пока я ненадолго отлучусь (Бен просит Вики оказать ему услугу).
Вики: Конечно, конечно! Нет проблем.
Бен обращается к Вики по имени (помните, что люди любят слышать звук своего имени, и им нравится, когда другие его помнят), а затем просит ее оказать ему небольшую любезность. Такая мелочь располагает Вики к Бену, потому что оказание услуги другому возвышает человека в собственных глазах.
Для повышения эффективности отношений пользуйтесь несколькими приемами
Чтобы обрести нового друга, можно использовать один или несколько из описанных в книге приемов в зависимости от ситуации. Преимущество применения нескольких техник заключается в дополнительных возможностях, предоставляемых комбинированным подходом. Для примера рассмотрим, как с помощью эффекта первичности, формулы дружбы и комплимента, сделанного третьим лицом, можно помочь нашим солдатам заводить друзей среди людей, предрасположенных к настороженному, а то и прямо враждебному отношению к американцам.
Завоевать умы и сердца гражданских лиц страны, в которой вы участвуете в военных действиях, задача непростая. Солдаты, воюющие на чужой земле, вынуждены усваивать тактику генерала Джеймса Мэттиса по прозвищу Бешеный Пес, который говорил морским пехотинцам в Ираке: «Будьте вежливы и профессиональны, но будьте готовы убить всякого, кто встанет у вас на пути». Другими словами, превратить в друзей потенциальных врагов очень и очень непросто.
В попытке завоевать симпатии афганского населения американское правительство послало команду специалистов из ФБР, куда вошел и ваш покорный слуга, для того чтобы «научить наших парней [американских солдат] не выглядеть чересчур устрашающими, но при этом сохранять боеготовность и бдительность».
Итак, как выглядеть дружелюбно, если местному населению все в твоем облике кажется угрожающим (военное снаряжение, каски, автоматы и тому подобное, не говоря уже о мрачном выражении лица)? Нет ничего удивительного в том, что, когда солдаты входят в деревню, ее жители, едва взглянув на них, получают невербальный сигнал враждебности и начинают вести себя замкнуто и настороженно.
Мы посоветовали армейскому командованию заходить в деревни в полном вооружении и снаряжении, готовыми защититься в случае нападения, но одновременно делать следующее.
1. Воспользоваться формулой дружбы. Какое-то время пробыть в деревне, ничего не делая… просто находясь там. Это действие удовлетворяет условию близости. Затем постепенно начать чаще попадаться на глаза местным жителям и каждый раз проводить там больше времени. Наконец, следует добавить к визитам повышение активности, например дарить детям игрушки и сладости (об этом чуть ниже).
2. Посылать местным жителям дружелюбные, а не враждебные невербальные сигналы. Наденьте маску на суровые лица – короче, улыбайтесь, а не хмурьтесь.
3. Когда деревенские жители привыкнут к тому, что вы не опасны, нужно нагрузить машину мячами и въезжать в деревню так, чтобы вас увидели дети. Что произойдет в этом случае? Так как вы подаете жителям дружелюбные сигналы, дети не заметят в вас угрозы и ваше появление возбудит их любопытство (слагаемое «интенсивность» из формулы дружбы). Они непременно подойдут к машине и спросят: «Для кого эти мячи?» Водитель может ответить: «Для вас» и раздать их детям.
Что произойдет после этого? Вы понравитесь детям. Встретившись дома с родителями, они сыграют роль третьей стороны, выступающей на стороне американцев. Ребенок скажет: «Американцы подарили нам футбольные мячи. Они добрые люди». Теперь родители станут смотреть на вас сквозь фильтр эффекта первичности, созданный детьми, и будут более склонны видеть в вас друзей, а не врагов.
Если бы американцы просто вошли в деревню, не пользуясь формулой дружбы (то есть не задействовали бы все слагаемые: близость, частоту, длительность и интенсивность), посылали местным жителям враждебные, а не дружелюбные сигналы и не создали бы отзыв третьей стороны, как, по-вашему, отнеслись бы старейшины деревни к их уверениям в добрых намерениях? Они просто не поверили бы. Солдат воспринимали бы как лжецов.
Меня до сих пор поражает, как легко повлиять на поведение людей, применяя инструменты установления дружеских отношений. По отдельности или в совокупности они позволят повысить самооценку окружающих, а заодно и свою собственную. Используя золотое правило дружбы, вы приводите в действие принцип взаимности: «Если ты сделаешь меня счастливым, то я захочу ответить тебе тем же». Даже в мимолетных встречах с людьми, которых вы, возможно, никогда больше не увидите, принцип взаимности работает просто великолепно.
Выбор между полетом в первом классе и удалением с рейса за грубость и несдержанность
Несколько лет назад я летел транзитным рейсом с остановкой во Франкфурте. Ничего хорошего от полета я не ждал. Сидеть в самолете не хотелось, и я решил чем-нибудь себя занять, чтобы не спешить на посадку, тем более что у меня было довольно неудобное место в салоне экономкласса. Вспомнив те немногие немецкие слова, которые учил в школе, я не спеша подошел к билетной кассе. Приблизившись, я поиграл бровями, улыбнулся и склонил голову набок. Наклонившись к кассиру, я произнес: «Guten Tag!», найдя, таким образом, точку соприкосновения (см. главу 4). Он улыбнулся в ответ, поощрив мою попытку заговорить на его языке, поздоровался по-немецки, а потом перешел на английский: «Я могу вам чем-нибудь помочь?»
Я ответил, что нет, но завязал разговор и произнес несколько сочувственных высказываний, чтобы разговорить его и возвысить в собственных глазах. По мере углубления нашего общения, подстегнутого сочувственными репликами с моей стороны, собеседник взял на себя инициативу и почти все время говорил сам. Но не заметил этого, потому что, как и большинство людей, был уверен, что весь мир вращается вокруг него. Мое поведение было настолько обычным, что в его мозге не включился сигнал тревоги. Я дал ему возможность высказаться, а на самом деле просто побуждал его к разговору, отчего он прекрасно себя чувствовал.