Экономические и политические институты определяют, кто имеет наилучшие возможности убедить других. Правила политической системы определяют, кто полностью представлен и кто обладает политической властью, а значит, кто будет сидеть за столом переговоров. Если вы король или президент, то во многих политических системах вы будете иметь значительное влияние на повестку дня, а иногда даже можете напрямую диктовать ее. Аналогичным образом, экономические институты влияют на то, у кого есть ресурсы и экономические сети для мобилизации поддержки и, при необходимости, оплаты политиков и журналистов.
Сила убеждения становится более мощной, если у вас есть убедительная идея для продажи. Но, как мы видели, это тоже частично зависит от институтов. Например, если вы богаты или политически влиятельны, вы будете иметь социальный статус, что сделает вас более убедительным.
Социальный статус присваивается нормами и институтами общества. Что важнее - финансовый успех или добрые дела? Впечатляют ли нас те, кто унаследовал семейное богатство, или те, кто заработал его сам? Те, кто утверждает, что говорит от имени богов и с богами? Считаем ли мы, что банкиров нужно уважать и возносить на пьедестал или относиться к ним как к обычным бизнесменам, как это было в США в 1950-е годы?
Социальный статус также усиливает другие неравенства власти: чем выше ваш статус, тем больше вы можете использовать его для получения экономических преимуществ, стать политически более активным и влиятельным, а в некоторых обществах даже получить большую власть принуждения.
Институты и идеи коэволюционируют. Сегодня многие люди во всем мире дорожат демократией, потому что идея демократии распространилась, и мы принимаем ее как хорошую форму правления, а факты подтверждают, что она ведет к хорошим экономическим результатам и более справедливому распределению возможностей. Если доверие к демократическим институтам рухнет, демократии во всем мире вскоре последуют за ним. На самом деле, исследования показывают, что по мере того, как демократические страны показывают лучшие результаты в плане обеспечения экономического роста, общественных услуг и стабильности, поддержка демократии значительно возрастает. Люди ожидают лучшего от демократии, и когда демократия обеспечивает это, она, как правило, процветает. Но как только демократия не оправдывает ожиданий, она перестает быть столь привлекательной перспективой.
Влияние политических институтов на идеи еще сильнее. Лучшие идеи и те, которые подкреплены наукой или устоявшимися фактами, имеют преимущество. Но зачастую все не так однозначно, и преимущество получают идеи, монополизирующие повестку дня, и, что еще более пагубно, те, которые могут оттеснить на второй план контраргументы. Политическая и экономическая власть имеют значение, потому что они решают, кто имеет право голоса и кто может определять повестку дня, а также потому, что они сажают за стол принятия решений разных людей с разными видениями. Как только вам будут рады на всех форумах с высоким статусом, ваша сила убеждения возрастет, и вы сможете начать изменять политическую и экономическую власть.
История также имеет значение: как только вы оказываетесь за столом переговоров, обсуждаете важные вопросы и влияете на повестку дня, вы, как правило, остаетесь там. В то же время, как наглядно демонстрируют последствия гражданской войны в США, люди пересматривают эти договоренности, особенно в критические моменты, когда соотношение сил меняется, а новое мышление и новые варианты вдруг начинают рассматриваться как возможные или даже неизбежные.
История - это не судьба. Люди имеют "власть" - они могут сделать социальный, политический и экономический выбор, который разорвет порочные круги. Сила убеждения не более предопределена, чем история; мы также можем изменить то, чье мнение ценится и выслушивается, и кто определяет повестку дня.
Сила убеждения абсолютно развращает
Даже если в итоге мы, скорее всего, получим видение сильных мира сего, можем ли мы хотя бы надеяться, что их видение может быть достаточно инклюзивным и достаточно открытым, особенно потому, что они часто апеллируют к общему благу в обосновании своих замыслов? Возможно, они будут действовать ответственно, чтобы нам не пришлось страдать от последствий эгоцентричного видения, ревностно применяемого, несмотря на издержки, которые оно несет для десятков других людей. Скорее всего, это будет выдавать желаемое за действительное; как знаменито заметил в 1887 году британский историк и политик лорд Актон,
Власть имеет тенденцию развращать, а абсолютная власть развращает абсолютно. Великие люди почти всегда плохие люди, даже если они пользуются влиянием, а не властью: еще больше, если добавить тенденцию или уверенность в развращении властью. Нет худшей ереси, чем та, что должность освящает ее обладателя.
Лорд Актон спорил с выдающимся епископом о королях и папах, и нет недостатка в примерах, исторических и современных, когда правители с абсолютной властью вели себя абсолютно неправильно.
Но его афоризм столь же хорошо применим к силе убеждения, включая силу убеждения самого себя. Проще говоря, социально влиятельные люди часто убеждают себя в том, что именно их идеи (и часто их интересы) имеют значение, и находят способы оправдать пренебрежение остальным. Вы узнаете это в способности Лессепса рационализировать принуждение рабочих в Египте и игнорировать доказательства того, что малярия и желтая лихорадка убивали тысячи людей в Панаме.
Возможно, нет лучшего доказательства этого вида коррупции, чем работа социального психолога Дачера Кельтнера. В ходе экспериментов, проводившихся в течение последних двух десятилетий, Кельтнер и его коллеги собрали огромное количество данных о том, что чем более влиятельными становятся люди, тем больше вероятность того, что они будут действовать эгоистично и игнорировать последствия своих действий для других.
В ходе серии исследований Келтнер и его коллеги изучили поведение на дороге водителей с дорогими автомобилями по сравнению с водителями с недорогими автомобилями. Они заметили, что более чем в 30 процентах случаев дорогие автомобили пересекали перекресток раньше, чем наступала их очередь, подрезая другие автомобили. В отличие от этого, такая вероятность для водителей недорогих автомобилей составляла около 5 процентов. Контраст был более резким, когда речь шла о поведении по отношению к пешеходам, пытавшимся перейти дорогу по пешеходному переходу (в данном случае пешеходы были частью исследовательской группы, двигавшейся к пешеходному переходу в момент приближения автомобиля). Водители самых дорогих автомобилей подрезали пешеходов в 45% случаев, в то время как водители самых дешевых автомобилей почти никогда этого не делали.
В ходе лабораторных экспериментов Келтнер и его команда также обнаружили, что более богатые люди и люди с более высоким социальным статусом чаще обманывают, неправомерно забирая или требуя что-то. Богатые люди также чаще заявляли о своей жадности. Это было верно не только в их самоотчетах, но и при разработке экспериментов, в которых исследователи могли отслеживать, обманывают ли испытуемые или участвуют в других неэтичных действиях.
Что еще более поразительно, исследователи обнаружили, что обман можно вызвать в лабораторных условиях, просто заставив испытуемых почувствовать себя более высокопоставленными - например, побудив их сравнить себя с людьми, имеющими меньше денег.
Как влиятельные люди могут заниматься таким эгоистичным, неэтичным поведением? Исследования Келтнера показывают, что ответ может быть связан с самоубеждением - в том, что приемлемо, а что нет, и что является общим благом. Богатые и выдающиеся люди убеждают себя в том, что они просто получают по заслугам, или даже в том, что жадность не является чем-то запредельным. Как сказал беспринципный инвестор Гордон Гекко в фильме "Уолл-стрит" 1987 года: "Жадность - это правильно, жадность работает". Интересно, что Келтнер и его коллеги также заметили, что других небогатых людей можно подтолкнуть к тому, чтобы они вели себя подобно богатым, когда им дают утверждения, выражающие позитивное отношение к жадности.
Выше мы утверждали, что в современном мире способность убеждать является самым важным источником социальной власти. Но при такой убедительности вы склонны убеждать себя в своей правоте и становитесь менее чувствительными к желаниям, интересам и бедам других людей.
Выбор видения и технологии
Социальная власть имеет значение в каждом аспекте нашей жизни. Она становится особенно значимой для направления прогресса. Даже если новые технологии сопровождаются призывами к всеобщему благу, они не приносят автоматической выгоды всем. Часто именно те, чье видение доминирует на траектории инноваций, получают наибольшую выгоду.
Мы определили видение как способ, с помощью которого люди приходят к мысли о том, как они могут превратить знания в новые технологии, направленные на решение определенного набора проблем. Технология здесь означает нечто более широкое, чем просто применение научных знаний для создания новых продуктов или технологий производства. Решение о том, что делать с паровой энергией, и выбор типа канала для строительства - это технологический выбор. Как и то, как организовать сельское хозяйство и кого принуждать к этому процессу. Таким образом, представления о технологии пронизывают почти все аспекты нашей экономики и общества.
То, что верно в отношении социальной власти в целом, становится особенно важным, когда мы обращаемся к видению технологии. Легко игнорировать других, когда у вас есть убедительный рассказ о том, как усилить господство нашего вида над природой. Тех, кто не согласен с этой точкой зрения, и тех, кто страдает, можно отбросить в сторону, не обращая внимания на их страдания. Когда видение становится слишком самоуверенным, эти проблемы усугубляются. Теперь тех, кто стоит на пути или утверждает, что могут быть альтернативные пути, можно считать неважными или не имеющими отношения к делу, а то и вовсе заблуждающимися. Их можно просто раздавить. Видение оправдывает все.