Чтобы повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, вы должны не забывать в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности. Помните, я рассказывал про свой сгоревший офис, в котором осталась одна микроволновка? «Все сгорело, кроме микроволновки», — это ненужная подробность, без которой достоверность уменьшается.
Ненужную подробность вы можете добавить в рассказ о своих учениках. Например, у меня есть ученица Васимова Ольга. У нее ужасно мерзкий голос, когда она звонит по телефону, особенно если еще при этом визжит от удовольствия. Слушать это невозможно, я все время отдираю телефон от уха.
А наше с ней знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось: «А-а-а, я это сделала! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!» И дальше следовали столь же восхитительные эмоциональные выражения.
Одно — когда я рассказываю, что моя ученица заработала несколько миллионов. Другое — когда я в свой рассказ добавляю ненужную подробность о ее мерзком голосе. Достоверность принципиально другая.
Сначала непонятно, зачем нужны эти подробности, но во время вашего рассказа человек начинает рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Человек думает: «И мне звонят таким неприятным голосом», — и он уже не может вам не поверить.
Насколько тщательно нужно освещать все детали? Чем тщательнее, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор, они должны быть мимолетным отвлечением. Все зависит от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про Васимову является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.
Вы должны запомнить одну вещь: никогда никому не рассказывайте что-то из жизни, не внедряя маленькую ненужную подробность. А вот какую именно подробность добавить, вам поможет тестирование. Никогда не говорите так: «Ко мне вчера приехал клиент, купил на 26 миллионов».
Правильнее будет следующее: «У меня вчера клиент купил на 26 миллионов, а сам приехал на машине за сто тысяч да еще убитой в хлам. Может, он их рисует? Но дело не в этом, купил и купил». Главное, сказать правду. Всегда что-то происходит, всегда бывает, что в ком-то вам что-то не понравится, или в этот день была непогода, или вам позвонила жена, и вы поругались. Просто зацепитесь за это.
Еще один момент, на который я хочу обратить ваше внимание, — это совокупленные события. Лгать людям нельзя, но совокуплять одни события с другими можно. Как это делать, приведу пример. Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.
Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав: «Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов». Недавно — это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан).
Ложь есть? Нет.
Если при подготовке к выступлению вам не хватает фактов, то можете рассказать чужую историю, сказав, что это ваши знакомые. Вы можете оперировать этими вещами и использовать их в своих целях. И это будет честно, будет правильно, будет законно.
Итак, готовясь к выступлению, помните, что истории из жизни, кейсы, отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача — уметь ими играть.
Продающие истории
Продающая история — это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.
Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.
Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в «RangeRover», недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».
История «Рыба»
Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.
Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, Интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.
И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:
— Мне надо подумать.
— А я обещал соседу рыбу почистить.
— А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.
— У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.
Фишка в том, что на самом деле никто не поехал в город с волшебником, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжали заниматься рыбой и рассказывали остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.
Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.
Этой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.
На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые главные?
1. Принимать решения
Это могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например, Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал в первый день. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.
В бизнесе таких примеров миллион.
Человек решил найти работу лучше, от меня ушел. И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но я его обратно брать уже не буду.
2. Принимать решения, нужные вам
Например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.
3. Голосовать
Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.
4. Пиарить вас
Вы призываете людей сделать вам какой-то пиар. Например:
Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.
Какие продающие истории наиболее раскрученные?
1. Сказки
Выбираете русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и рассказываете ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда можете эту сказку инсценировать. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», вы делаете акцент, направленный в нужное вам русло.
2. Истории про самых известных деятелей
Например, это может быть рассказ про Петра Первого, как он «прорубил окно в Европу». Но сначала он заплатил деньги за обучение в Голландии, а когда вернулся, применил полученные знания, после чего Россия стала великой.
Вы без проблем можете использовать истории про широкоизвестных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Они просто принимали решения и не отходили от них.
Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, он для этого сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. Если бы он этого не сделал, то русские так бы и сидели, лаптем щи хлебали. Царь сказал, царь сделал.
3. Спорт
Такие продающие истории можно брать из жизни. Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени на работу приходили устраиваться люди, которые со второго дня работы начинали выть: «У меня ничего не продается, я ничего не зарабатываю, эта работа не для меня».
В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка. Как вы думаете, если бы он на протяжении 10 лет не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?
А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера. Вот это одна из продающих историй. Про команду, про то, как надо быть первым, про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.
4. Из фильмов
Продающие истории можно брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.
Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, у тебя в любом случае есть возможность получить лазерный меч. И несмотря на то что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, он стал одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени. Эта история помогает вселить дух и веру в себя.
Если вы хотите научиться ораторству, вы должны понять одну простую вещь. С нынешнего дня вас вчерашних не должно быть. Вы должны стать другим человеком, вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.
В Москве я очень люблю ездить на метро, потому что там рекламы немереное количество. А я обожаю рекламу. Я обожаю ее смотреть, обожаю ее читать. Реклама — это и сборище идей, которые можно продавать, это и прикольные слоганы. Я всегда ее смотрю по телевизору, потому что благодаря рекламе начинаю понимать суть многих вещей.
Вы наверняка видели рекламу про прыщи. «У вас прыщи? На вас не смотрят девушки?» — это уникально. Сначала идет проблема — наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если они у него есть? Далее идет усиление проблемы — на вас никто не смотрит. Но есть надежда на решение проблемы — «Клерасил». Решение проблемы — «Клерасил» уже в аптеках города».
Реклама начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» бы не помог. Удар ниже пояса — это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.
Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему именно так сняли, и тут же будете находить ответы. И эти ответы вы спокойно можете внедрять в свои выступления.
5. Притчи
Рассказывая людям притчи, в конце вы обязательно делаете вывод с уклоном на действия, объясняя, что они должны сделать в той или иной ситуации. Приведу пример:
Однажды три друга зашли к мудрецу — спросить совета:
— Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.
— Упадешь семь раз — поднимись восемь раз, — посоветовал им мудрец.
Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.
— Неправ был мудрец, — сказал первый юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.
— Мудрец нас обманул, — сказал второй юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.
Третий юноша пришел с белым цветком в руках.
— Разве ты не падал? — спросили его друзья.
— Падал. Может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, — ответил юноша.
— Почему же ты не бросил все? — удивились друзья.
— Перед тем как идти на гору, я научился падать, — засмеялся юноша.
— Нет. Он научился не падать, а подниматься! — сказал мудрец, услышав этот разговор.
Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине — они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.
Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.