Ни один оратор не может быть нормальным оратором, если он не умеет работать с возражениями. Без отработки возражений вся ваша подготовка пойдет коту под хвост. Поэтому для начала вы должны научиться их классифицировать.
Возражения делятся на несколько видов.
1. Негативный опыт
Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет: «А я это уже пробовал, это не работает» или «А мой сосед к вам уже приходил, у него ничего не получилось». Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.
2. Не устраивает регламент
В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодня не устраивают человека. Например:
— Мне нужны брюки — точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.
— Нет, я завтра не могу, только в четверг.
— Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.
— Сколько будет человек? 150? Нет-нет-нет, я не зоопарк, мне не больше двух.
То есть это любой регламент, который не устраивает человека. Это может быть какое-то условие: день недели, цвет, запах, форма, размер.
3. Насыщение
Насыщение в ораторстве — это когда вам говорят: «А мы это уже знаем». Вот несколько примеров:
— У меня это уже есть, я это купил.
— Нам предыдущий оратор это уже рассказывал, что вы нам это повторяете.
— А вы не первый, мы это от Парабеллума слышали. Думаете, что если мы строители, то мы Парабеллума не смотрим? Вы его пересказываете.
Вот это есть насыщение. Люди получили эту информацию, и не важно, из какого источника.
4. Цена, или дорого
Дорого — не всегда только деньги. Иногда это может быть регламент.
— Я это хочу, но меня не будет в городе, я не успею приехать.
— Я не могу себе столько позволить.
— Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время — деньги.
Не могу позволить — это цена. Что-то не стыкуется — это регламент.
5. Эмоции
С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом это делается в аудитории?
Если вам кто-то из зала выкрикнул: «Да кто ты такой? Иди туда, откуда пришел!» — то вы можете сказать: «Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку». Если вы видите, что негатива больше нет, то можете продолжать. Если человек и дальше не успокаивается и начинает катить на вас бочку, то по-любому от этого надо избавляться.
Спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете с ними вести полемику, то очень скоро перейдете эту точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но вы будете продолжать спорить. От этого будет сильно меняться мнение окружающих о вас.
Чтобы потушить этот негатив, вы можете использовать силу. Может быть использована сила слов или физическая сила. Например, «Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не пускайте». Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики, бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант — это попытаться затушить эмоцию.
Попробуйте сказать: «Да, спасибо, вы правы. Давайте, это обсудим в перерыве». Если не получается словами, действуйте силой. Иногда и силой не получается. Если видите, что в зале какой-то неадекватный человек мешает вам выступать, то можете настроить против него зал.
— Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте, сделаем следующим образом. Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что я дальше продолжать не буду, если будут продолжаться такие выкрики.
Вы просто можете всех поднять и натравить на этих двоих. Если вы подняли сто человек, то эти двое чисто морально не смогут выдержать. Если вы довели зал до того, что большинство против вас, то это значит, что вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию. Это будет вам уроком. Все когда-либо что-то проигрывают.
Лично я сталкивался с разными ситуациями. Какая-то часть аудитории относилась ко мне негативно, такое тоже было. Но чтобы большинство зала — с таким я не сталкивался. Если бы я увидел, что больше половины зала не обращает на меня внимания, то я бы собрал вещи и ушел. Зачем мне тратить свою энергию, давать им свою информацию, если они ей не воспользуются.
Нужно уметь честно проигрывать. Это касается не только ораторства, это касается всего в жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Всегда будут поражения, когда-то получится в ноль, когда-то уйдете в минус.
Есть такое выражение — зачем спичками чайник кипятить. Я обычно прикидываю, стоит ли овчинка выделки. Если не стоит, то значит, я проиграл, и свои силы лучше потратить на что-то другое. И дальше начинаю новый проект.
Домашнее задание
Вернитесь к своему первому заданию, вам нужно было рассказать, почему вы должны стоить дорого. Посмотрите, насколько сильно отличается то, как вы думали, что нужно говорить, от того, что на самом деле нужно говорить.
Ваше выступление должно состоять из:
1) начала, проблем целевой аудитории;
2) контента, оглавления;
3) продающих историй;
4) отзывов;
5) биографии;
6) отработанных возражений;
7) визуализации;
8) эмоциональных якорей;
9) историй, анекдотов;
10) кейсов из жизни;
11) призывов к действию.
Подумайте, почему мир вам должен больше денег. Напишите 20 мыслей и 20 идей, почему вы стоите дороже, которые укладываются в эти 11 пунктов.
Выпишите проблемы вашей целевой аудитории, напишите хотя бы одну продающую историю, вспомните или напишите один отзыв, кейс, вспомните или найдите анекдот, придумайте интересное начало и призыв к действию.
Как стать оратором на миллион. Третья часть
Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания
Типы выступлений
На самом деле ораторами не рождаются. Ораторство будет в вас встраиваться только с опытом. И первые ваши, первые сто выступлений будут не очень хорошими. Поэтому нужно сделать так, чтобы они прошли как можно быстрее, и уже начать выступать хорошо.
Большинство людей привыкли к тому, что в школе или университете выдают 100 % контента. Интереса ноль, это скучно. Сколько такие выступающие зарабатывают денег? Чуть больше нуля. Не особо больше нуля, потому что таких экспертов навалом. Я не хочу, чтобы вы были такими.
Когда выступление состоит из 90 % контента и 10 % веселья, то создается интересная лекция. Если пропорция составляет 80 % и 20 %, то можно увидеть всплеск в деньгах. Если говорить о продающих выступлениях, то в лучшем случае это 50 % на 50 %. Такие выступления приносят гораздо больше денег.
Возникает вопрос: а могут ли выступления содержать 0 % контента и 100 % развлечений? Могут. И, что самое интересное, люди, выступая так, зарабатывают больше денег, чем те, кто читает лекции в университете.
У каждого человека есть внутренний тормоз, и вы остановитесь сами на какой-то шкале, потому что выступать с 0 % контента и 100 % эмоций не у каждого хватит сил.
Если вы хотите быть на сцене, чтобы вам рукоплескали, то аплодисменты находятся там, где 90 % контента и 10 % веселья. При пропорции 80 % и 20 % вас будут обожать. А там, где пропорция 0 % и 100 %, очень здорово хлопают деньгами. Вас кругом возят, как клоуна. Но, как я уже сказал, не каждый сможет так себя продавать.
Однако большинство начинающих ораторов хотят обратного. Они хотят выдавать 100 % контента — и никаких больше действий, никаких эмоций. На сегодня такие выступления вам вряд ли придется делать. Забудьте про то, что вы должны выдавать 100 % информации.
Если взять объективную реальность, то, скорее всего, в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип — это информация и действия, разбавленные эмоциями. Или это продающие истории, направленные на действия. Второй тип — чистые эмоции, где задача состоит в том, чтобы вас запомнили.
Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей предпринимать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.
Как наработать опыт и стать «оратором на миллион»
Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, вам захочется эти продажи увеличивать все больше и больше.
Для этого можете использовать следующие приемы.
Начните с основного приема ораторского искусства — со сравнения. Этот прием поможет вам выиграть, особенно тогда, когда вы доносите числовую информацию. Цифры нужно овеществлять. Когда вы говорите о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей пять миллионов долларов, пять миллионов рублей или пять миллионов евро — это одна и та же сумма, которая называется «до фига». И другого названия у нее нет.
Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите, у кого есть в собственности квартира. А дальше — «Представьте, что ваш долг равен двум вашим квартирам». Вот тогда люди сразу понимают, сколько это. Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.
Чтобы лучше закрепить у слушателей основную часть вашего выступления, используйте следующий прием — повторение. Если вы ведете беседу с клиентом, рекламируете ему какой-то товар, то о скидках на этот товар вы должны сказать несколько раз. Однако вы должны учесть, что повторять одними и теми же выражениями не стоит, выражайте свою мысль другими словами.