Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам нужно иметь какую-то «изюминку», которая будет отличительной чертой для ваших конкурентов. Возможно, вы будете каждый раз рассказывать смешные анекдоты. Возможно, вы зацепите своих слушателей обаянием. Возможно, им будет нравиться ваша внешность.
Как только вы чем-то их зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило — одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.
Работаете вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И, как я уже сказал, это будет зря потраченное время.
Почему многие люди боятся или стесняются себя продавать? Потому что у них нет достаточного опыта! Поймите, что продажа — это такой же навык, как держать ложку или заниматься чтением. Это самый обычный навык — и больше ничего. В этом нет ничего сложного, ничего трудного. Продажи — это элементарно, просто их нужно делать, и все.
А все начинается с разговора, ведущего к действию. Сначала вы привлекаете внимание, потом вызываете интерес, затем заставляете человека захотеть — и далее он уже сам действует.
Типы выступающих
В своей жизни вы крайне редко будете использовать чисто информационные выступления. Вряд ли вас когда-нибудь пригласят на коммунистический съезд России. Поэтому для вас я сразу выделю те типы лекторов, которые на сегодня благосклонно воспринимаются аудиторией, и слушатели готовы делать то, чего хочет лектор. А также расскажу о выступающих, которые проходят мимо своей публики.
С первым типом выступающих каждый россиянин сталкивался в школе или в институте. Скорее всего, у вас были учителя, к которым интересно было приходить на уроки, и были такие, которые заходили в класс или аудиторию, чтобы выдать новый материал — и на этом их выступления заканчивались. Если вы будете подражать этому типу, то никаких дивидендов вы не получите — ни моральных, ни эмоциональных, ни физических в деньгах или подарках. Это мимо аудитории.
Возможно, вы со мной сейчас не согласитесь, но ответьте себе честно на вопрос: «Многим учителям стали бы вы платить высокую зарплату со своего кармана добровольно?» Конечно же, в российских и советских школах и вузах работали учителя от бога, но их были единицы. Поэтому большая часть преподавательского состава относится именно к этому типу, все-таки это профессионалы.
Второй тип лекторов — еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.
Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.
— Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.
— Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.
— Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.
— Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.
— Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.
— Ребята, а вы меня куда привезли?
Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории, которая ничего не воспринимает.
Очень многие стесняются выходить с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако это зависит только от вашего настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы будете похожи на лоха, то на сцене вы именно так будете выглядеть, потому что это будет вас постоянно парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то, по большому счету, на него никто не обратит внимания.
Если тренинг проводится в 27-й раз, то блокнот уже вообще не нужен, потому что все уже помнишь наизусть. Профессиональные артисты все заучивают до минуты, до секунды, до жеста. И это уже актерство, это игра. Так выступает Радислав Гандапас.
Все успешные западные спикеры — это большие артисты. Контента 0 %, выступление состоит в основном из историй, из артистизма. Когда Ден Кеннеди разговаривал с Парабеллумом и спросил его: «А ты что, каждый раз тренинг под людей строишь?» Парабеллум ответил: «Да, мне скучно каждый раз давать одно и то же. Я каждый раз хочу что-то новое преподнести».
Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то к этому надо довольно долго идти. Сначала вам придется несколько раз отточить выступление, а потом уже отточенное докладывать слушателям. Если у вас нет такой возможности, то не парьтесь на счет каких-то вспомогательных инструментов, которые можете использовать. Если это не будет парить вас, то это не будет парить и аудиторию.
Третий тип лекторов — это человек, говорящий лозунгами.
— Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что мы все собрались!
Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно, это здорово. Но на обычную аудиторию пионерские вещи, лозунги в большинстве случаев не действуют, потому что люди не любят такие вещи, они это не воспринимают. И в итоге информация проскакивает мимо.
Плохо работают пафос и понты.
— Да у меня и так все нормально. Да у меня и так все лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях.
А вы-то что здесь собрались?
Люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому такой тип не работает, и так вести себя не надо.
А что работает? На самом деле, какого-то единства не существует, по любому это будет какой-то комплекс, какой-то микс. Что в него можно включить? Отлично работают подколки из ComedyClub. Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального.
— Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.
У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами, которые вы должны наложить на контент. И тогда большая аудитория это хорошо воспримет. Чем больше людей, тем больше надо стремиться говорить с ними таким образом. Сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги.
И это здорово работает.
Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то есть еще прием панибратства. Но я так себя никогда не вел, потому что это приводит к определенным проблемам.
— Ребята, я такой же, как и вы. Мы вместе начинали работать в шахте 27 лет назад. Мы братья, мы все одинаковые.
Если у вас мало опыта, то это приведет к тому, что во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на субординации и вашем статусе.
— Мы помним, как ты киркой один раз… Ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.
Весь этот сброд будет из-за того, что вы находитесь с ними в панибратстве. Если вам тяжело заходить на аудиторию сверху, то это, в принципе, рабочий вариант. Но при этом ожидайте, что будут определенные проблемы.
Если у вас свой бизнес или вы работаете руководителем, то вы никогда с аудиторией не общаетесь на равных. Вы всегда выше. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то вы всегда выше их, вы всегда их дрессируете. Дрессировка пространства, в котором находится лектор, — это одна из главных вещей ораторства.
Волшебник из-за бугра — это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает. На позапрошлой инфоконференции два американца очень круто продавали то, что никому не нужно. Никто не воспользовался тем, что они продали на 100 тысяч долларов.
Волшебника из-за бугра всегда любят. К нему изначально очень позитивное отношение.
— К нам лектор из Москвы!
— А у нас в Москве не то, что у вас в Саратове!
— К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.
В свое время я работал с людьми, среди которых был начальник российской торгово-промышленной палаты. Это такой скромный дедушка-миллиардер, у которого реально все есть. И он искренне и честно, без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.
Чтобы аудитория вас воспринимала как миллиардера, вы должны обладать большим количеством знаний по сравнению с теми людьми, перед которыми вы пришли выступать. Тогда они начинают относиться к вам совсем по-другому. Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.
Последний тип лекторов — это срывание шаблонов. Тоже работает неплохо. У меня есть видео, где я, будучи больным, делал распродажу с температурой 39. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»
Скорее всего, ваша ораторская речь время от времени будет направлена на разные аудитории. Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, где-то часть доклада проведете лозунгами. У вас сложится какая-то картина вашего поведения во время выступлений.
Вы должны понимать, что любой доклад, любой ваш тренинг будет состоять из частей в той или иной пропорции, независимо от того, просто вы общаетесь с сотрудниками или даете кому-то какую-то информацию.
—