Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, с другой. Способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить, могут быть следующими:
• обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;
• прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;
• поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;
• участие в торгах.
9.2. Анализ и оценка будущего партнера
Этап аналитической работы начинается после завершения предварительного отбора партнеров и сбора информации о них. Его цель – оценка пригодности партнеров, вошедших в предварительный список для организации сотрудничества. Большое значение при этом имеет полнота и достоверность полученной информации о потенциальном партнере. Важнейшим принципом работы по выбору иностранного контрагента является принцип многовариантности, исходя из которого, отбор должен осуществляться по определенной системе критериев. При оценке пригодности партнера и целесообразности налаживания с ним контактов применяется система сужающихся критериев: на начальном этапе отбора возможного партнера возможно использование укрупненных критериев, таких как страна, масштабы деятельности, местоположение и т. п.; на последнем этапе, когда число рассматриваемых фирм сузится, критерии отбора конкретизируются и проводится подробный сопоставительный анализ характеристик и возможностей потенциальных партнеров.
Основным документом, в котором собирается базовая информация на фирму и составление которого начинается уже на первом этапе анализа, является карта фирмы. Она представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы. Карта фирмы является сквозным документом, т. е. дополнительные сведения вносятся в нее не только на всем протяжении аналитической работы по оценке потенциального контрагента, но и в дальнейшем, в случае организации сотрудничества с данной фирмой, карта фирмы постоянно дополняется сведениями, характеризующими новых представителей фирмы, особенности ведения переговоров и деловых отношений с данной фирмой.
Структура и содержание карты фирмы определяется самостоятельно фирмой, проводящей анализ, исходя из конкретных целей этого анализа и особенностей, связанных с планируемой формой сотрудничества. Развернутая карта фирмы обычно содержит следующие разделы.
1. Общие сведения о фирме:
• наименование фирмы (на русском и английском языке);
• юридический и фактический адрес фирмы;
• страна регистрации;
• телефон (факс, телекс).
2. Общая характеристика:
• вид деятельности (промышленная, торговая, посредническая и т. д.);
• характер собственности (частная, государственная);
• правовое положение (АО, ООО, полное или коммандитное товарищество, единоличное владение). При анализе иностранного партнера этот фактор важно принимать во внимание, чтобы знать, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам компании;
• величина акционерного капитала, активы, оборот, число занятых, место в списке ведущих компаний своей страны, мира.
3. Страновая принадлежность фирмы. При выборе иностранного партнера этот фактор является одним из первых критериев для отбора, исходя из следующих положений: стабильность экономической и политической ситуации; уровень развития страны; политические и экономические взаимоотношения с Россией (наличие договоров на высшем уровне, участие в таможенных союзах); территориальная отдаленность, возможность транспортного сообщения.
4. Принадлежность фирмы по капиталу и контролю. Акционерный капитал, его распределение между собственниками акций, контрольный пакет, его владельцы, списки наиболее крупных собственников.
5. Организационно-управленческая структура фирмы. Филиалы, дочерние общества, представительства.
6. История образования и деятельности фирмы. Год создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования, репутация фирмы, стабильность в отношениях с партнерами, надежность в выполнении взятых на себя обязательств, отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).
7. Сведения о руководящем составе фирмы. Опыт, образование, занимаемая должность в данной и других компаниях и т. п.
Раздел о финансовом положении фирмы содержит сведения (по годам) об объемах капитала, оборотах, прибылях и убытках, информацию, характеризующую отдельные аспекты финансового положения фирмы (кредитоспособность, финансовую устойчивость), характер взаимоотношений с банками (сведения о максимальной сумме кредита и банковской гарантии, на которые может рассчитывать компания, характеристика и рейтинг компании в кредитных отношениях с банком). Сведения о финансовом положении фирмы должны подвергаться постоянному мониторингу, чтобы не допустить просчетов, связанных с неправильной оценкой текущего финансового положения зарубежной компании.
В разделе о характеристике деятельности фирмы содержатся сведения, касающиеся производственной (или другой основной) деятельности фирмы: номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основные товары или группы товаров), направления спецификации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке и доля в национальном производстве (торговле) по важнейшим выпускаемым товарам, доля в экспорте и импорте страны; значение и характер внешнеэкономической деятельности фирмы (число заграничных компаний, филиалов, представительств, их местоположение, виды деятельности); доля экспорта в общем объеме производства (товарооборота) в целом и по важнейшим товарам; производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение); важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции; производственно-технические и другие хозяйственные связи с другими фирмами (наименование фирм, характер связей).
Под анализом финансового положения зарубежной компании понимаются предварительный анализ; оценка финансовой устойчивости; анализ ликвидности баланса, финансовых коэффициентов, финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой активности.
Источником анализа финансового положения любой компании, в том числе и зарубежной, является ее финансовая отчетность. В состав финансовых отчетов зарубежных компаний обычно включаются: баланс, сводный отчет о прибылях и убытках, отчет о фондах и их использовании.
Баланс (Balance Sheet) отражает финансовое состояние компании на определенную дату – последнюю дату отчетного периода (финансового года), но эта периодизация не обязательно совпадает с окончанием календарного года. Можно встретить массу предприятий, которые завершают отчетный год 31 марта или 30 июня или в другие сроки.
Баланс делится на две части: с одной стороны – актив, с другой стороны – пассив и акционерный капитал. В активе показываются все производственные запасы и основной капитал, принадлежащий компании, а также дебиторская задолженность. В пассиве отражается вся непогашенная кредиторская задолженность компании. Под акционерным капиталом показывается сумма, которую разделили бы акционеры в случае ликвидации компании по балансовой стоимости.
Отчет о прибылях и убытках может дать общее представление о деятельности компании и перспективах ее дальнейшего развития. Основываясь на данных отчета, рассчитываются следующие коэффициенты:
• прибыльности (Operating margin of profit) – рассчитывается как соотношение прибыли от основной деятельности к выручке от реализации продукции и показывает, сколько долларов прибыли приходится на один доллар продаж;
• эксплуатационных затрат (Operating cost ratio) – дополняет предыдущий коэффициент до 1, рассчитывается как соотношение величины себестоимости продукции и операционных расходов к выручке и показывает, сколько долларов затрачено на каждый доллар продаж;
• рентабельности (Net profit ratio) – рассчитывается как соотношение чистой прибыли и выручки от реализации продукции, показывает, сколько долларов чистой прибыли приходится на один доллар выручки.
Расчет этих показателей имеет смысл при их сопоставлении за длительный период времени или при сравнении с аналогичными показателями фирм-конкурентов или средними по отрасли. Вместе с отчетом о прибылях и убытках в состав финансового отчета компании часто включается отчет о полученной прибыли к распределению (Accumulated retained earnings statement), который показывает размер нераспределенной прибыли на начало года, годовой прирост прибыли, ее уменьшение на выплату дивидендов и размер полученной прибыли к распределению на конец года.
Отчет о фондах и их использовании (Statement of source and application of funds) характеризует изменение источников средств, используемых компанией, и направления их вложения в активы. Структура и методика составления этого отчета предопределяют правила расчета чистого оборотного капитала, так как в результате сопоставления общей суммы вновь привлеченных капиталов с общей суммой их вложений определяется прирост чистого оборотного капитала. В качестве дополнения к отчету о фондах может прилагаться анализ изменений чистого оборотного капитала (Analysis of changes in working capital), который расшифровывает, за счет чего произошли эти изменения.
Финансовая устойчивость зарубежной компании определяется в соответствии со структурой баланса предприятия. При оценке финансовой устойчивости зарубежной компании используются такие понятия, как чистые оборотные средства и собственные оборотные средства компании.