Продажа лицензий является внешнеторговой сделкой с наиболее высокой валютной эффективностью, позволяет получить значительные средства при минимальных затратах материальных, финансовых и людских ресурсов и особенно рациональна в условиях ограниченных промышленных мощностей, невозможности удовлетворения спроса рынка путем поставки готовой продукции.
На размеры цен лицензий действует целый ряд факторов, влияние которых проявляется неодинаково. В одних случаях, например, определяющим фактором цены лицензии будут конкурентные предложения фирм, а в других – они не будут оказывать существенного влияния на величину цены, поскольку уровень предлагаемых конкурентами лицензионных объектов может быть несопоставим. Таким образом, в разных лицензионных сделках значение одних и тех же факторов, влияющих на цену лицензии, не одинаково. С другой стороны, трудно перечислить и предусмотреть все возможные факторы, которые оказывают или могут оказывать влияние на величину цены лицензии. Однако практика международной торговли лицензиями показывает, что факторы, влияющие на размер лицензионного вознаграждения, можно условно разбить по группам и выделить из них те, действие которых проявляется наиболее часто.
Технические факторы учитывают:
• стадию разработки научно-технических достижений: научный задел, проведенные научно-исследовательские работы, конструкторская разработка, освоение, использование при производстве новой техники (технологии). Наименьшая цена будет на стадии идеи, наибольшая – на стадии производства;
• отрасль, к которой относится предмет лицензионного соглашения;
• техническую ценность изобретения или ноу-хау, а также объектов техники, в которых они могут быть применены;
• необходимость поставки сырья, деталей, узлов лицензиаром для производства продукции у лицензиата;
• объем и значимость передаваемого ноу-хау по лицензии;
• риск раскрытия ноу-хау конкурентами в результате массового применения продукции, промышленного шпионажа, собственных исследований и разработок;
• возможный срок жизни лицензионной продукции, спрос на лицензионную продукцию с учетом перспективы, научно-исследовательские разработки конкурентов.
Экономические факторы включают:
• величину ожидаемой прибыли лицензиата;
• объем лицензионной продукции в течение срока действия лицензионного соглашения и цены на нее в стране лицензиата и странах предполагаемого экспорта;
• размеры капитальных вложений для производства лицензионной продукции и источники финансирования;
• расходы на собственные научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы по доведению технической документации к конкретным условиям производства у лицензиата; их источники (собственные средства, кредит и т. д.);
• расходы на иностранное оборудование для производства лицензионной продукции;
• наличие рынков сбыта лицензионной продукции, охраняемых патентами лицензиара, и ежегодная их емкость, которую может обеспечить лицензиат;
• возможность использования сбытового аппарата лицензиара для сбыта продукции лицензиатом;
• наличие конкурентных предложений различных фирм на покупку (продажу) лицензии на аналогичные или взаимозаменяемые объекты;
• виды платежей за лицензию и порядок их исчисления;
• валюту платежа.
К числу правовых факторов, влияющих на цену лицензии, относятся:
• вид лицензионного договора и объем передаваемых прав;
• условия взаимообмена усовершенствованиями, как обеспеченными, так и не обеспеченными патентной защитой;
• надежность патентной защиты;
• предоставление торговой марки лицензиара для использования на лицензионной продукции и ее ценность (лицензионный франчайзинг);
• срок соглашения;
• государственное регулирование лицензионной торговли (налогообложение);
• особенности законодательства страны лицензиата;
• включение в соглашение условий о судебных издержках в связи с нарушением патентов, лежащих в основе лицензионного соглашения;
• дополнительные условия лицензионных соглашений, могущие повлечь расходы у лицензиата и лицензиара.
Даже неполный перечень факторов, которые влияют на размер лицензионного вознаграждения, показывает, что определение цены лицензии – сложная проблема, которую приходится решать при заключении лицензионного соглашения. Действие факторов, влияющих на цены лицензий, в каждом лицензионном соглашении различно, поэтому трудно предложить какую-либо единую методику для точного определения цены лицензии. Конечно, разбивка указанных факторов по группам (технические, экономические и правовые) весьма условна, так как многие из них могут быть отнесены к нескольким группам одновременно.
Практика установления цен на лицензии свидетельствует о том, что иногда предложенная цена лицензий благодаря умелому проведению переговоров оказывается в два и более раза меньше, чем первоначально запрошенная. Практика знает многочисленные случаи, когда цены лицензий составляют многие миллионы долларов. Обычно в основе таких лицензий лежат изобретения и ноу-хау, способствующие дальнейшему прогрессивному развитию целых отраслей промышленности. В западноевропейской и американской практике лишь 2–3 патента из 100 являются высокоприбыльными и только 10 из 100 оправдывают затраты на исследовательские работы и патентную защиту, остальные 90 приносят владельцам чистый убыток и не находят коммерческой реализации.
Нижнюю границу цены технологии определяет величина затрат на ее создание плюс средняя прибыль; верхняя граница определяется достаточно высокой долей от доходов покупателя лицензии. Из этого следует, что цена технологии может колебаться в очень широких границах и ее конкретная величина находится в прямой зависимости от рыночной позиции продавца и покупателя технологии. Методика ценообразования лицензии основана на простом принципе: продавцу лицензии выплачивается часть прибыли покупателя, полученной от продажи лицензионной продукции. В зависимости от вида продукции, объемов ее производства (серийности) величина этой части колеблется от 10 до 30% прибыли покупателя.
Процесс формирования цен на традиционные экспортно-импортные товары принципиально отличается от формирования цен на предметы лицензионных соглашений – научно-технические достижения. Цены на обычные материальные товары на внешнем рынке формируются на базе их стоимости. Это не значит, что цена товара всегда совпадает с его стоимостью, напротив, чаще бывает наоборот, но так или иначе она колеблется вокруг стоимости, которая выражает общественно необходимые затраты труда на производство данного товара при данном уровне развития производительных сил.
В отличие от цен на обычные материальные товары цена на предметы лицензионных соглашений стоимостью не определяется. Это объясняется, главным образом, нематериальным характером предметов лицензионных соглашений.
1. Стоимость исследований и полученных результатов НИОКР, передаваемых по лицензии, может исчисляться десятками миллионов долларов, а цена лицензии – несколькими десятками тысяч долларов, составляя 10–20% от затрат на НИОКР.
2. Если цены на обычные товары складываются прежде всего на базе затрат на их производство, то цены на предметы лицензионных соглашений формируются на базе результатов – прибыли, получаемой от их использования. В практике международной торговли лицензиями при установлении цен на них исходят из размера прибыли, которую может получить лицензиат при выпуске продукции по лицензии. В зависимости от возможной прибыли фирмы решают и вопрос о том, в какой пропорции она будет распределена между лицензиаром и лицензиатом. Фактически раздел прибыли между лицензиаром и лицензиатом осуществляется путем установления в пользу лицензиара определенного процента с цены произведенной и реализованной продукции. При этом доля лицензиара исчисляется не от прибыли, а только от той ее части, которая получена благодаря использованию лицензии. Стоимость лицензии должна дать возможность лицензиату при всех издержках на приобретение и внедрение получить прибыль, которая будет выше прибыли от реализации аналогичной продукции. Сложившаяся практика купли-продажи лицензий показывает, что доля лицензиара в прибыли лицензиата (после продажи продукции) составляет 10–35%.
Используются несколько форм платежа по продаже лицензий.
1. Роялти – это лицензионные вознаграждения в форме периодических отчислений, пропорциональных определенным показателям, формирующимся в ходе использования лицензии. Роялти обычно начисляется с привязкой к показателям роста прибыли или роста выпуска продукции. При этом предполагается, что цена единицы продукции равна цене нетто франко-завод на базе цен такой же продукции, производимой лицензиаром, а также прейскурантов или цен по предложениям иностранных фирм на аналогичную или близкую продукцию с учетом поправки на разницу в характеристиках и скидок на уторговывание. Роялти выплачивается в конце каждого года действия лицензионного соглашения, начиная с момента выпуска готовой продукции. Форма расчета от сумм продаж применяется тогда, когда реальную прибыль определить сложно. Колебания цен на мировом рынке делает выплату роялти по твердой фиксированной ставке довольно обременительной. Поэтому при долгосрочных соглашениях применяются ставки, дифференцированные по годам, в соглашении может быть установлен уровень минимально гарантированного платежа. Форма вознаграждения в виде роялти встречается в большинстве лицензионных соглашений, зачастую в сочетании с другими видами оплаты.
2. Паушальный платеж – это выплата твердо зафиксированной суммы лицензионного вознаграждения единовременно или с разбивкой. Паушальные платежи применяются, когда сложно спрогнозировать эффект действия ноу-хау или стоимость лицензии невысокая. Паушальные платежи чаще всего применяются во внепроизводственной сфере. По существу, они представляют собой фактическую цену лицензии. Вознаграждение в виде паушального платежа является капитализацией роялти, т. е. досрочной единовременной выплатой. Он рассчитывается по формуле: