мы не работаем повторными звонками. С этими клиентами у тебя есть только один выстрел, поэтому ни на шаг не отходи от сценария». Тут Дэнни еще раз напомнил мне, что он не кто-нибудь, а Дэнни, черт возьми, Поруш, и что он может продать нефть арабам и лед эскимосам. Потом кивнул и вышел из кабинета.
Я повел плечами.
– Оглядываясь назад, мне кажется абсурдным, что я надеялся всего лишь на небольшой рост продаж в результате применения моей новой системы. Скажем, тысяча акций «Вентура» против обычных двух сотен. Но именно так я и думал в то время. Спустя пять минут в офис влетел, задыхаясь, Дэнни. «Господи Исусе! – завопил он. – Первый же клиент купил у меня двадцать тысяч акций! Двадцать тысяч чертовых акций! Да еще извинялся, что не может купить больше! Сказал, что сейчас у него больше нет свободных средств, но как только они появятся, он купит больше. Представляешь?» Вот так все и случилось. В то самое мгновение я понял, что клиент Дэнни, заплатив сто двадцать тысяч долларов за акции, не сделал разницы между «Стрэттон Секьюритиз» и «Меррил Линч». И все это потому, что сначала мы рекомендовали ему акции, имевшие высокий курс. Между тем Дэнни был счастливее, чем свинья в грязи, потому что он только что сделал двадцать тысяч комиссионных. Он и не догадывался, что я сделал на этом еще шестьдесят тысяч долларов снизу. Вот где был настоящий навар!
– Поясните, пожалуйста, – сказал Ублюдок.
– Хорошо, слушайте внимательно. Акции «Вентура» продавались по пять, а покупались по шесть долларов. То есть если клиент хотел купить эти акции, они стоили шесть долларов за штуку, а продать он их мог только по пять. Вот почему комиссионные Дэнни составили один доллар за акцию, то есть двадцать тысяч за всю сделку. Но Харви дал на акции варранты [19] с ценой исполнения в два доллара. Иными словами, акции «Вентура» стоили мне всего два доллара за штуку. В общей сложности на двадцатитысячной сделке Дэнни я наварил шестьдесят тысяч снизу плюс десять тысяч сверху – половина комиссионных Дэнни тоже была моя. И все это в результате одного-единственного звонка, и это было только начало. Я сразу понял, что если акции «Вентура» пойдут вверх, то тысячи клиентов заплатят нам миллионы долларов.
Я остановился на секунду, взвешивая слова.
– Разумеется, потом цифры выросли до сотен миллионов, но в то время я так далеко не загадывал. Передо мной все еще были серьезные препятствия, и не самым последним из них был сам Харви и его варранты – ведь их был всего миллион. С моей новой системой я продал бы их за неделю-другую, не больше. А потом мне пришлось бы покупать акции на открытом рынке. Впрочем, прежде всего надо было сделать главное. Нужно было закрыть «старый» «Стрэттон» и переучить всех сотрудников. Но сначала я пошел к Майку и рассказал ему о своих планах. Он сказал, что это неплохая задумка, но было видно, что на него она не произвела большого впечатления. «Можно попробовать, – небрежно сказал он. – Я справлюсь с любым объемом работы, сколько бы сделок ты ни заключил». На том и порешили.
Спустя минуту я стоял перед дверями клиентского зала, готовый к важнейшему разговору с сотрудниками, которого никогда не забуду. Этот день до сих пор остается в моей памяти, словно это было вчера. «Прошу всех положить телефонные трубки! – громко сказал я брокерам. – Сейчас же! Я должен вам кое-что сообщить». Большинство из них в этот момент вели телефонные переговоры с клиентами, поэтому не сразу положили трубки своих телефонов. Я подмигнул Липски, он встал со своего места и принялся разъединять телефонные звонки. Потом ему на помощь пришел Дэнни, и уже через несколько секунд в зале наступила тишина. «Прошу вашего внимания! – сказал я. – Я хочу, чтобы вы собрали все свои сценарии, наводки, списки клиентов, деловые контакты, контрдоводы – все, что только есть на ваших столах, – и выкинули все это гребаное барахло в гребаные мусорные корзины!» Разумеется, поначалу никто этого не сделал. Они были слишком ошарашены и не могли двинуться с места. И тогда Липски стал орать на каждого: «Шевелись! Давай-давай! Пора сделать уборку в доме! Так сказал босс!» Не успел я и глазом моргнуть, как Дэнни с Дуболомом пошли по рядам столов с пакетами для мусора в руках, в которых на моих глазах исчезали последние остатки старой системы. В считаные минуты в зале остались лишь двенадцать деревянных рабочих столов, двенадцать старых телефонов и двенадцать неприлично молодых брокеров, одетых в дешевые костюмы из магазина готовой одежды. Все смотрели на меня широко раскрытыми глазами, ожидая, что я скажу дальше.
«Я хочу, чтобы все внимательно выслушали меня, – начал я, – потому что то, что я сейчас скажу, навсегда изменит вашу жизнь. Дело в том, что вы все станете такими богатыми, что вам и не снилось». И я стал объяснять им мою новую систему, указывая на Дэнни как на живое доказательство того, что она действительно работает. «Сколько комиссионных ты заработал за одну только сделку?» – спросил я его. «Двадцать штук! – выпалил он в ответ. – Двадцать гребаных штук!» – «Двадцать гребаных штук», – повторил я и принялся расхаживать взад-вперед, словно проповедник; мои слова повисали в воздухе. Потом я остановился. «Как ты думаешь, Дэнни, сколько денег хотя бы примерно ты сможешь заработать в месяц, пользуясь моей новой системой?» Несколько секунд он притворялся, что думает, и это у него отлично получалось. «Четверть миллиона по крайней мере, – уверенно произнес он наконец. – Если будет меньше, я брошусь на собственный меч!» После этих слов в зале началось что-то невообразимое.
Я пожал плечами.
– Остальное было просто. Я переучил всех стрэттонцев, используя линейную теорию. Именно это я когда-то пытался предложить в Инвестиционном центре, но тогда мне это не казалось ключевым фактором, потому что когда разговариваешь с бедными, вопрос лишь в том, есть у них деньги или нет. Уговорить бедняка купить акции не составляет труда, были бы деньги. Но в разговоре с богатыми правила поведения совершенно иные. У них есть деньги для инвестирования, остается лишь убедить их в том, что именно ты и есть тот человек, который поможет им это сделать с выгодой. Ты умен? Ты проницателен? Ты знаешь то, чего не знает их местный брокер? Ты кудесник с Уолл-стрит, которому можно доверить управление деньгами богатого человека? Именно тут и работала моя линейная теория. Она позволяла двадцатилетнему пацану с аттестатом об окончании средней школы и коэффициентом умственного развития чуть выше, чем у Форреста Гампа, производить по телефону впечатление, будто он настоящий профессионал Уолл-стрит.
Я сделал паузу, размышляя над тем, как лучше объяснить свою теорию.
– По сути, это была система сценариев и контрдоводов, которая позволяла даже самому тупому брокеру контролировать продажу. С ее помощью сделка двигалась вперед от пункта А до пункта В, от одного к другому и обратно, до тех пор, пока клиент, наконец, не говорил: «Ладно, бога ради! Покупаю десять тысяч акций, только оставьте меня в покое!» Знаю, это звучит примитивно, но никто до меня этого не делал. На Уолл-стрит бытовали сотни разных сценариев, но никто и никогда не складывал из них связную систему. Итак, целых десять дней я обучал моих сотрудников этому искусству – разыгрывая с ними возможные диалоги, заучивая тексты и рассказывая их вдоль и поперек, с начала и конца. В общем, я проделывал с ними все то же самое, что и в свое время с Дэнни, до тех пор, пока они не выучили эти чертовы тексты настолько, что могли повторить их наизусть даже во сне. Собственно говоря, на их обучение я тратил только полдня. Другую же половину дня они проводили, дозваниваясь до клиентов, готовя будущее грандиозное поле битвы за прибыль и накапливая потенциальных покупателей.
В конце концов, на десятый день, когда клиенты окончательно созрели, брокеры начали с такой легкостью продавать акции «Кодак», что просто голова шла кругом. Было такое впечатление, что линейная теория могла превратить даже самого слабого продавца в матерого спеца. И это дало мне еще больше смелости и уверенности в успехе. Я стал еще больше требовать от них, обещая богатство, превышающее пределы их самых смелых мечтаний. «Я хочу, чтобы вы немедленно начали тратить свои деньги, – проповедовал я. – Я хочу, чтобы вы вкладывали эти деньги в себя, чтобы вы загнали себя в угол, чтобы вы сожгли за собой корабли, чтобы у вас просто не было иного выхода, кроме как преуспеть! Пусть последствия возможной неудачи будут такими страшными и немыслимыми, что вам будет невыносима сама мысль о ней. Поймите следующее. Когда конкистадор Писарро прибыл в Новый Свет, первым делом он приказал сжечь все чертовы корабли, чтобы у его команды не было иного выбора, кроме как строить свою новую жизнь в этом Новом Свете. Именно этого хочу и я от вас! Я хочу, чтобы вы отсекли себе все пути к отступлению! В конце концов, вы обязаны успешно работать ради того, кто сидит рядом с вами, ради каждого стрэттонца! Вот в чем наша сила – друг в друге, в коллективных усилиях, в единой энергии всего операционного зала, заполненного самыми мотивированными людьми на свете, зала, заполненного победителями!»
Я остановился, чтобы перевести дух.
– Ну, все вы знаете, что произошло дальше. Неделю спустя они стали продавать акции «Вентуры», и тут началось настоящее светопреставление! Пакеты по десять, а то и двадцать тысяч акций продавались, словно горячие пирожки, деньги сыпались дождем с неба.
Я медленно покачал головой.
– Я даже не знаю, как описать вам последовавший вслед за этим бурный рост нашей фирмы. Было такое впечатление, словно открылось новое месторождение золота и молодые старатели стали стекаться в Лейк-Саксесс, чтобы застолбить себе участок. Сначала это были ручейки, потом целые потоки. Сначала это были ребята из Квинса и с Лонг-Айленда, потом со всей страны. Вот так родился «Стрэттон». Спустя несколько недель после этого, когда однажды утром я вошел в офис, меня ждал там Джим Таормина. «Привет, – сказал он. – „Стрэттон“ твой, – и он протянул мне связку ключей. – Я продам тебе эту фирму за один доллар и стану твоим старшим трейдером. Только,