Вот пара вещей, которые стоит держать в голове, оттачивая свой призыв к действию.
• Будьте реалистами в ожиданиях. Представляя бизнес-идею группе потенциальных инвесторов, нереалистично ожидать, что они тотчас же вложат миллион долларов в ваш бизнес. Лучше просить о повторной встрече, на которой вы сможете обсудить финансирование. Или вы можете предложить инвестировать 10 %, так что ваша компания сможет начать функционировать, продемонстрировав инвесторам рабочие схемы. В любом случае убедитесь, что ваш призыв к действию приближен к реальности.
• Включите только один призыв к действию. Не парализуйте своих слушателей избытком вариантов. Например, в конце мастер-классов, вместо того чтобы перегружать аудиторию списком из 20 вещей, которые им следует делать, я просто прошу перейти на мой сайт, где можно зарегистрироваться и получать бесплатную рассылку. Таким образом, я смогу постоянно поддерживать со слушателями контакт через новостную рассылку.
Обычно первая презентация – это всего лишь начало серии электронных писем, встреч и презентаций. Например, после презентации товара у вас может состояться еще две встречи, прежде чем клиент приобретет его. Дайте клиенту указание только на следующую стадию.
Эми Кадди[23] заканчивает свою речь о языке тела, побуждая слушателей опробовать сильные позы. Она также дает слушателям задание «распространить эту науку»:
«Итак, я хотела бы попросить вас попробовать сильные позы самим и поделиться этой наукой, ведь это просто. У меня нет никаких эгоистичных мотивов по этому поводу. [Смех.] Расскажите об этом. Поделитесь знанием с людьми, потому это нужнее всего людям без ресурсов, без технологий, без статуса и без власти. Дайте это им, потому что они могут делать это за закрытыми дверями. Им нужны их тела, их личное пространство и две минуты, и это может разительно повлиять на их жизненные перспективы. Спасибо».
А какой ясный призыв к действию будет в вашей речи?
Какие преимущества получат ваши слушатели, последовав вашим ценным указаниям?
TED Энди Паддикомб побуждает слушателей практиковать осознанность 10 минут в день. Он заканчивает выступление, повторяя преимущества, которые получат собравшиеся, если начнут тратить всего лишь 10 минут на то, чтобы фокусироваться на настоящем моменте:
«Все, что вам нужно делать, – это проводить 10 минут в день, отстранившись, соотнося себя с настоящим моментом. И вам удастся испытать превосходное чувство концентрации, спокойствия и ясности в своей жизни».
Подумайте над тем, чтобы закончить свою речь обобщением преимуществ, которые получат ваши слушатели, если они поступят так, как вы им рассказали в своей речи.
В ДВУХ СЛОВАХ
Завершите свое выступление ярко, используя:
• сигнал о том, что вы заканчиваете;
• резюме основных позиций;
• связь с тематикой конференции;
• надежду на лучшее будущее;
• призыв к действию;
• рассказ о выгодах.
Часть 2Неожиданность
Предсказуемые лекции скучны. Хороший докладчик делает или говорит что-то неожиданное. В этом разделе вы узнаете о том, как захватить внимание слушателей, делая что-то неожиданное без разных выкрутасов.
КОНКРЕТНО, ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК ДОБАВИТЬ ЭЛЕМЕНТ «НЕОЖИДАННОСТИ», НАУЧИВШИСЬ:
✔ использовать шокирующую статистику и факты, чтобы захватить внимание публики;
✔ предложить публике что-то новое (или нетривиальное);
✔ создавать «вау»-момент.
7Статистика привлекает внимание
Статистика – превосходный способ добавить объективности, она подтверждает ваши тезисы.
Использование шокирующей статистики – это великолепный способ захватить внимание зрителя. Например, посмотрите, как известный шеф-повар Джейми Оливер[24] использовал поразительную статистику на TED-выступлении в 2010 году:
«К сожалению, за 18 минут, что я выступаю с лекцией, четыре ныне живых американца умрут из-за продуктов, которые едят».
Ой-ой-ой! Какая яркая и шокирующая статистика! Эта статистика цепляет в том числе потому, что Джейми переводит статистику в контекст аудитории. Вместо того чтобы сказать «сто семьдесят тысяч американцев умирает каждый год из-за своего рациона», Джейми делает цифры ближе слушателям. Год – очень долго, поэтому Джейми сужает статистику до времени, которое длится выступление на TED. Акцент на числе смертей, которые случаются за время выступления, делает ситуацию экстренной и неотложной. Это осведомляет слушателей, что смерти случаются прямо сейчас, пока они сидят в комнате.
Сложно представить себе, что такое 117 000 смертей… статистика слишком масштабная, она пробуждает безразличие, а не сочувствие.
Однако четыре смерти – это маленькое число, его легко воспринять и вообразить, оно заставляет слушателей переживать и надеяться, что из ситуации можно найти выход.
Сейчас давайте посмотрим на другие возможные способы использования статистики в речи. Если бы вас попросили написать статью, в которой нужно было передать читателям величину состояния Билла Гейтса в интересном и запоминающемся виде, как бы вы это сделали? Безусловно, вы бы могли привести официальные данные сайта Fortune, что на счетах Билла Гейтса 40 миллиардов долларов, но, как вы узнаете из примера журналиста из Wall Street, существует гораздо более эффективный способ сделать финансовую статистику запоминающейся, соотнося ее с самими слушателями.
Если бы вас пригласили выступить с речью, доказывающей быстрые темпы инновационных разработок вашей компании, что бы вы сказали? Вы могли бы продемонстрировать яркие графики, иллюстрирующие общие расходы и доходы, но существует еще более простая техника, которую вы можете позаимствовать у президента компании Intel Пола Отеллини.
Если бы вы были лидером страны, в которой дефицит бюджета достиг опасного уровня, что бы вы сказали, чтобы мотивировать электорат сократить траты? Вы могли бы некстати выдать экономические показатели или сделать то, что сделал президент Дуайт Д. Эйзенхауэр, создав визуальный образ, который отпечатывает статистику в сознании слушателей.
Однако, прежде чем рассмотреть различное использование статистики для убедительности, нам нужно обратиться к следующему вопросу.
Посмотрите на следующую статистику.
А. В 2009 году более 1 265 000 человек умерло в Китае от курения.
Б. Примерно 2000 человек умирает каждый день в Китае от курения.
Статистика – превосходный способ добавить объективности, она подтверждает ваши тезисы. В нашем примере оба утверждения А и Б – достоверные данные, однако А дает более объективную, более точную информацию. Но не все смогут запомнить утверждение А.
Утверждение Б, с другой стороны, лучше соответствует критерию «запоминаемости». Гораздо более вероятно, что ваши слушатели запомнят «Примерно 2000 человек умирает каждый день в Китае от курения», потому что число меньше, чем представленное в А, и оно округлено.
Если вы хотите достоверности и объективности, предоставляйте точную статистику.
(Просто не увлекайтесь! В большинстве случаев одной десятичной дроби достаточно.) Если же вы хотите запоминаемости, предоставьте более мелкие числа (например, вместо того чтобы говорить о количестве смертей в год, говорите о количестве смертей в день/ час/минуту/секунду) и округляйте их, чтобы было проще запомнить.
Однако существует решение получше. Вы можете добиться одновременно объективности и запоминаемости: «В 2009 году более 1 265 000 человек умерло в Китае от курения. Это около 2000 смертей ежедневно». В этом высказывании есть одновременно объективность из А и запоминаемость из Б.
Существует и другой способ соединения объективности и запоминаемости – использование дробных чисел. Возьмем следующую статистику.
В. 66,7 % людей в Соединенном Королевстве имеет доступ к компьютеру.
Г. Два человека из трех в Соединенном Королевстве имеют доступ к компьютеру.
В примере В представлены объективные данные, в то время как в Г удалось совместить одновременно объективность и запоминаемость. Утверждение Г передает ту же информацию, просто в дробных числах, оно такое же точное, оно гораздо проще для запоминания – простые дроби запоминаются лучше процентов.
Объективная и запоминающаяся статистика работает лучше всего. А теперь давайте посмотрим, как закрепить данные в памяти слушателей, апеллируя к личному опыту.
Чтобы эффективно использовать данные, соотнесите их со слушателями. Давайте вернемся к примеру про Билла Гейтса. Вот как писатель для журнала Wall Street соотносит состояние Билла Гейтса с состоянием среднестатистического читателя [Я передам своими словами, чтобы вы поняли основное назначение используемого приема]:
«Предположим, вы среднестатистический гражданин и получаете среднестатистическую зарплату. Раз в неделю вы водите свою супругу в кино. Теперь, стоя в очереди в кассу, вы видите Билла и Мелинду Гейтс, они покупают билеты на тот же фильм, который вы собираетесь посмотреть. Разница только в следующем: если бы Биллу Гейтсу пришлось заплатить тот же процент своего заработка, который платите вы, то ему пришлось бы отдать 19 миллионов долларов за одни только билеты!»
Эта статистика эффективна, ведь она вовлекает вас, информация доносится через сравнение с вашим доходом. До этого, возможно, вы не могли представить, насколько это много – 40 миллиардов долларов. Стратегия «соотнесения статистики с членами аудитории» привязывает сценарии к контексту мира читателей, делая цифры более показательными.
Вот другой пример. В фильме «Тренер Картер» тренер Картер использует следующую статистику: