Когда будете говорить, используйте фразы-амортизаторы, которые покажут, что вы не стремитесь навязать свое мнение, а просто высказываетесь: «Как мне кажется», «Мой опыт говорит мне», «В то же время» и другие. Ваши слова должны не опровергать позицию оппонента, а быть самостоятельными. Многие болезненно реагируют, когда об их мнении отзываются негативно. Более того, некоторые начинают защищаться, когда с их словами не соглашаются. Например, расскажите, почему считаете, что ваша смета для проекта составлена верна, не касаясь того, что цифры, о которых говорил ваш собеседник, не соответствуют действительности, так вы меньше травмируете человека.
Я уже говорил, что важно держать психологическое состояние собеседника в норме. Но, чтобы правильно использовать прием, вы и сами должны быть в порядке. Ваша обязанность в таком переубеждающем споре – отслеживать свои эмоции, определять, не выходите ли вы из себя. В момент спора стоит пребывать в позитивном, уравновешенном, но достаточно активном состоянии. Добиться этого можно как за счет приемов из первой главы (управление своими эмоциями), так и с помощью конкретных способов, относящихся именно к спору. Например, если вы повторяете про себя, что каждый имеет право выражать свое мнение, вам будет проще справиться с «неправильными» или «бредовыми» фразами оппонента.
Уважение и доброта по отношению к собеседнику могут сыграть ключевую роль в споре. Если вы любите людей, даже тех, кто с вами не согласен, вам будет проще наладить контакт с оппонентом, выслушать его, высказаться самому и понять, как переубедить его.
Вы можете спросить: «А что делать, если я чувствую, что не могу слушать весь этот бред?» Воспользуйтесь приемом, который знают все опытные переговорщики: в любой непонятной ситуации берите тайм-аут. О нем я уже говорил в предыдущих главах. В ситуации, когда вы себя не контролируете, будет гораздо правильнее не делать и не говорить ничего, чем наговорить оппоненту такого, о чем будете долго жалеть. Вы всегда можете сделать вид, что вам звонят или вам плохо, или же просто сказать: «Давай позже поговорим».
Чем спокойнее будут собеседники, тем проще им будет услышать друг друга и сохранить свое психологическое состояние. Чем больше оппонент расскажет, тем искуснее можно его переубедить. Чтобы склонить человека на свою сторону, используйте прием «Наводим мосты».
Вы уже настроились на конструктивный диалог. Вы выслушиваете позицию собеседника и высказываетесь сами – ищете точки соприкосновения, места, где ваши позиции наиболее близки. Два разных мнения по одному вопросу похожи на берега реки. Мосты строят обычно в местах, где река уже есть, ведь тогда потребуется меньше стройматериалов и усилий. Где построить мостик между позициями, когда вы обсуждаете деловой проект? Допустим, вы и коллега в целом одобряете смету. Делайте на этом акцент – напоминайте, что в чем-то вы согласны. А еще вы, похоже, понимаете, как выглядит ваш потенциальный клиент, это может быть еще один мостик. Укажите на это оппоненту, чтобы подчеркнуть, что ваши позиции не так уж и сильно отличаются. Это позволит вам сблизиться и меньше сил потратить на обсуждение того, что вас разъединяет.
Чтобы спор принес вам пользу, настройтесь переубеждать, а не ругаться. Превратите спор в обмен мнениями. Следите за эмоциональным состоянием себя и собеседника. Используйте фразы-амортизаторы, когда выражаете свою позицию. Не отвергайте напрямую слова другого человека. Ищите точки соприкосновения и «наводите мосты» там, где вы с оппонентом в чем-то согласны.
Упражнение для тренировки:
Вспомните недавний спор. В каких моментах ваша позиция совпадала с позицией собеседника? Какими фразами вы бы сказали оппоненту, что ваши позиции в чем-то схожи?
Прием № 19Держитесь фарватера
Зачастую споры начинаются, потому что участники разговора уходят от основной темы. В дискуссии, где каждый перепрыгивает с одного на другое, нельзя найти истину. И ни о каком переубеждении в этом случае речи быть не может.
Когда корабль заходит в порт, он должен обходить мелководье и неудобные для продвижения места. Пространство, пригодное для судоходства, называют фарватером и обозначают специальным образом. Выйдя за пределы этого пространства, корабль может потерпеть крушение.
В споре тоже есть свой фарватер. В рамках дискуссии можно приводить примеры из смежных областей, вспоминать аналогичные случаи, но, если участники разговора переходят на личности, кричат или начинают диалог на совсем другую тему, этот спор уже трудно спасти – корабль пойдет на дно, утянув за собой хорошие отношения, свободное время и затраченные силы. Ваша задача в споре – держаться фарватера.
Представим, что тема обсуждения – это курс корабля. Он проходит где-то в середине фарватера. Да, корабль может отклониться от курса из-за ветра или течения, но он должен оставаться в безопасном пространстве. Так вы должны поступать и в дискуссии. Изредка отклоняться от темы можно и иногда даже нужно, но помните, о чем в целом идет речь, и при первой же возможности старайтесь вернуться к предмету обсуждения.
Постепенное изменение курса вашего спора – очень частая уловка. Если собеседник переходит на другую тему, это значит, что у него закончились аргументы по основной теме. Возвращайте корабль на правильный курс!
Продолжая морскую тематику, вспомним о еще одной проблеме – о риске перехода разговора из рациональной сферы в эмоциональную. Где-то у границ фарватера могут сформироваться опасные водовороты, попав в которые, корабль потерпит крушение. Если держаться от водоворотов подальше, можно избежать катастрофы, но, если проплывать рядом с ними, можно попасть в переделку. В споре все так же:
если вы будете позволять себе и оппоненту излишне эмоциональное поведение, то в какой-то момент эмоции могут вас захватить, и вынырнуть из такого водоворота будет труднее
и труднее с каждой фразой.
Конечно, поджидают корабль и опасные утесы. Они реже встречаются в фарватере, но особо опасны, когда корабль сбивается с курса. В споре роль таких утесов исполняют неожиданные раздражители. Скажем, высказывание о религии в деловом споре могут воспринять агрессивно.
Да, в споре участвуют несколько сторон, и вы не можете сказать наверняка, будет ли оппонент придерживаться правил. Но если вы будете достаточно стойкими, то сможете взять корабль собеседника на буксир. Управляемое судно может попытаться сменить курс или отклониться на несколько метров, может залететь на утес или проплыть около водоворота, но, находясь на привязи, продолжит движение в правильном направлении. Увидев вашу решимость следовать курсу, оппонент не сможет отклониться от темы в одиночку.
Споры усугубляют недопонимание, если собеседники словно общаются на разных языках. Представьте, что ваш корабль и корабль оппонента обладают высококлассными радарами, а лоцманы знают, какие опасности могут ждать судна. Но по какой-то нелепой ошибке создателей кораблей ваш радар дает показания в футах, а корабль вашего оппонента – в метрах. Не зная об этой особенности, вы никогда не договоритесь, какое расстояние осталось до опасных рифов, как не столкнуться двум кораблям и каким именно курсом идти. Так и в споре: вы не договоритесь и не сможете переубедить оппонента, если по-разному понимаете используемые слова. В таких ситуациях хочется спросить у участников дискуссии: «О чем именно вы спорите?»
Приведу пример. Слово «любовь» каждый понимает по-своему. Для кого-то это те самые бабочки в животе, которые заставляют порхать от счастья. Для другого любовь – это самоотречение ради любимого человека. Договорятся ли эти люди, если станут говорить о месте любви в жизни человека?
Что в таких ситуациях делать? Договориться, в каких системах координат движутся корабли. В сложном разговоре нужно договориться о терминах. Спросите: «Что ты понимаешь под словом «любовь»?» Выразите и свое мнение на этот счет. Часто оппоненты после того, как выясняют, что каждый имеет в виду, соглашаются друг с другом, и спор теряет всякий смысл.
Как воздействовать на оппонента, если он проявляет слишком яркие эмоции, обостряет конфликт, никак не может определиться с основными понятиями в разговоре? Помните: вы тащите его корабль на буксире. Если мы резко сменим курс, связующий канат порвется. Если собеседник переходит на другую тему, понаблюдайте за ним. Когда он, двигаясь в никуда, выдохнется, подхватите его движение. Даже можете какое-то время поговорить о чем-то отвлеченном, а потом поверните штурвал в нужном направлении.
Представьте, что посреди разговора про любовь собеседник начал говорить о разводах и уходит все дальше от предмета обсуждения. Не надо говорить: «Сейчас не об этом» – так вы можете порвать канат между кораблями. Начните говорить о разводах и переводите тему обратно, поворачивайте штурвал. Скажите: «Да, когда разводы охватывают до половины семей страны, эта проблема становится одной из главных для общества. Наверное, такие браки заключали, не испытывая настоящей любви. Любовь – вообще штука тонкая…»
Конечно, этот прием сработает, если вы остаетесь осознанными и держитесь фарватера. Капитан, чей корабль входит в порт, не может внезапно уйти на обед, а участник дискуссии не может пустить разговор на самотек, если преследует цель.
Чтобы не начать разговор на отвлеченную тему, держитесь фарватера. Чаще вспоминайте, что стремитесь переубедить оппонента. Избегайте излишней эмоциональности как водоворотов. Договоритесь с собеседником о понятиях, которые используете в разговоре.
Упражнение для тренировки:
Вспомните, что совсем недавно обсуждали с другом или коллегой. При следующей встрече спросите, что ваш собеседник понимал под тем или иным термином, который вы использовали.
Прием № 20Свой среди чужих
Как вы думаете, кто в споре окажется более рассудительным, кто подберет корректные аргументы – тот, кто эмоционально вовлечен в спор, переходит на крик, готов отстаивать свою позицию до конца, для кого принципиально важно победить в споре, или расчетливый человек, усмиривший эмоции, которого не задевает критика?