Очевидно, что холодный расчет будет эффективнее, чем горячая голова. Представьте модератора спора, который готов к победе любого из оппонентов, но по какой-то причине испытывает симпатию к одному из них. С одной стороны, он не сильно расстроится поражению своего фаворита, с другой – будет невольно помогать победить своему любимчику.
Позиция весьма выигрышная и авторитетная. А может ли участник спора чувствовать себя так же? Посмотреть на ситуацию со стороны в процессе спора возможно, и это поможет вам не только взять эмоции под контроль, но и одержать победу.
Для начала нужно, как минимум, разобраться с эмоцией, которая часто мешает в споре, – со страхом проиграть. Когда вы боитесь, то в воображении начинаете представлять, как потерпите поражение, а оппонент вас унизит, и это все деморализует и лишает сил. О том, как бороться со страхом, я говорил в первой главе. Самое время вспомнить техники, которые я описывал.
Вы должны прийти к состоянию, в котором скажете: «Хочу выиграть, но, если проиграю, ничего страшного не произойдет».
Ведь так оно и есть: поражение в большей части споров не приведет к катастрофе. Даже если вас оскорбят или раскритикуют, окружающие быстро об этом забудут, а вы с помощью инструментов, которые я предложил, сможете быстро справиться с горечью от проигрыша.
Те блага, которые вы могли приобрести в случае выигрыша, не нужно заранее считать своими, например, не рассчитывать до разрешения спора на прибыль от проекта, который вы обсуждаете. Это частая ошибка: люди представляют, как становятся влиятельными и богатыми после победы в споре, а потом сталкиваются с разочарованием, когда проигрывают.
Не делите шкуру неубитого медведя! Направьте силы на то, чтобы представить спор как игру. Вы, возможно, играли в настольные игры с друзьями. Вспомните, например, деловые игры, где вы должны захватывать как можно больше ресурсов, монополизировать их или же разоритесь. Ну не будете же вы всерьез расстраиваться, если чувствуете, что оппоненты по игре забирают у вас последние деньги-фантики. «Вся наша жизнь – игра», – писал Шекспир. Пусть каждый спор будет похож на настольную игру. Хотите выиграть – хорошо, но, если проиграете, – тоже не беда.
Восприняв спор как игру, вам будет гораздо проще «подняться над сражением» – стать модератором встречи. Согласитесь, что у оппонента тоже есть причины выражать неправильное с вашей точки зрения мнение. Вспомните прием «Это нормально» – возможно, в силу жизненного опыта, особенностей характера, положения, в котором он оказался, ваш противник просто не может думать и говорить иначе. Поставьте себя на его место – это поможет лучше понять не только оппонента, но и суть спора. В дальнейшем понимание истинных причин поможет вам переубедить собеседника.
Допустим, ваш коллега постоянно критикует то, как вы ведете дела. Может быть, он недополучает внимания начальства? Или он старше вас и при этом менее успешен? А может быть, он в прошлом получал много критики и считает, что без нее невозможны рабочие отношения? Какая-то причина для такого поведения есть, и, возможно, на его месте вы бы так же относились к «выскочке», которым, по мнению коллеги, являетесь.
Понимать и чувствовать позицию оппонента – не значит отказаться от своей.
Помните о том, зачем вступили в разговор, будьте в контакте с собой, не забывайте, что хотите выиграть. Ваша задача – переубедить человека, которому сочувствуете.
Чтобы лучше понимать себя, оппонента, суть спора, примените технику «Телеоператор». Представьте себя оператором, снимающим вашу встречу. С одной стороны, телеоператор, конечно, в курсе того, что происходит на съемочной площадке. Хороший специалист отслеживает ход дискуссии, знает, куда направить объектив камеры, а, если работает давно, то даже понимает, как будет развиваться беседа в ближайшие минуты. С другой стороны, эмоционально телеоператор не включается в спор. Он может сочувствовать одному из них. Но даже если тот проиграет, оператор вряд ли сильно расстроится.
Образ телеоператора оптимален, если вы хотите понаблюдать за спором со стороны. Сыграйте эту роль. Вы сможете лучше понять свою позицию, позицию оппонента и ситуацию в споре в целом.
Когда ситуация накаляется, перевоплотитесь в оператора и спросите себя: «Что сейчас происходит?» Отвечайте про себя. Например, внутренний монолог может быть таким: «Мой оппонент сейчас на эмоциях, заражает меня негативом. Я еле держусь. Мне есть, что сказать ему, но это будет слишком резко. Мы можем поссориться, если я перестану сдерживаться. С другой стороны, он меня откровенно унижает, так что, может, пора перейти к оскорблениям». Как только вы начали отвечать на вопрос, вы сделали огромный шаг на пути к победе – вы начали действовать более осознанно, а значит сможете лучше подобрать аргументы в защиту своей позиции.
Вы можете пойти еще дальше – попробовать подумать за своего оппонента, придумать подходящие ему аргументы. Зачем? Чтобы иметь возможность заранее подготовиться к ответу. Этот прием я называю «Свой среди чужих», и он требует предварительной подготовки.
Представьте: вы планируете участвовать в дискуссии, которая может вылиться в острое противостояние. Наверное, вы начнете подбирать аргументы в свою пользу, может быть, даже придумаете конкретные фразы, которые скажете оппоненту. Возьмите лист, запишите на нем план спора и приведите пять аргументов, которые мог бы использовать ваш собеседник.
Например, если ваш коллега считает, что у вас стоит отобрать деловой проект, то почему, как вы считаете, это действительно нужно сделать? Будьте честны с собой и приводите весомые аргументы. Может быть, вы первый год работаете или у вас были провалы в прошлом. А может, вспомните вашу конфликтность или необязательность.
Напротив каждого потенциального аргумента оппонента напишите ответ, который бы вас защитил. Если вы работаете первый год, то можете свежим взглядом оценить проект. Если у вас были провалы в прошлом, то вы получили ценный опыт. Если вы конфликтный, то можете использовать эту черту характера, чтобы понять истинные проблемы клиента. Если вас считают необязательным, можете ответить, что вы концентрируетесь на главном, а на мелочи не обращаете внимания.
Сейчас вы играете в спор и даже выигрываете. Техника может показаться неприятной, но поверьте – лучше вы сами признаете свои недостатки, чем на них укажет оппонент. Но не переусердствуйте: вы рискуете расстроиться, если будете долго и тщательно анализировать комплексы. Помните, что недостатки есть у всех.
Когда придет время спорить, озвучьте аргументы, которые мог бы использовать оппонент, и сразу на них ответьте. Давным-давно я следил за политическими дебатами в одной из стран бывшего СССР. В них участвовали представитель партии коммунистического толка и представитель партии бизнесменов, богатый владелец бывших советских заводов. Что можно сказать такому олигарху? Конечно, можно обвинить его в том, что он нагло завладел наследием Советского Союза. Было ясно, что его в этом обвинят. Поэтому предприниматель начал свою речь так: «Вот вы говорите, что мы разграбили советские заводы. Так это вы, старшее поколение, бросили их на произвол судьбы с развалом СССР! К нашему приходу рядом с ними были пустующие депрессивные города. А потом пришли мы и вдохнули в эти заводы жизнь. Теперь это процветающие предприятия, дающие десятки тысяч рабочих мест и исправно платящие зарплату». Не берусь оценивать справедливость позиции того или иного участника дебатов, но то, как мастерски выступающий смог заранее отбить атаку оппонента, заслуживает уважения. После такой речи возвращаться к теме разграбленных заводов уже не хочется.
Чтобы контролировать ход спора, находить аргументы с холодной головой и успешно переубеждать собеседников, применяйте прием «Свой среди чужих». Посмотрите на ситуацию со стороны, став телеоператором встречи и ответив на вопрос: «Что сейчас происходит?» Напишите пять потенциальных аргументов вашего оппонента и придумайте контраргументы. Некоторые аргументы собеседника стоит назвать самому во время спора, а затем, используя контраргументы, доказать, что вы правы.
Упражнение для тренировки:
Подумайте о сложной беседе, которая вам предстоит. Напишите пять потенциальных аргументов оппонента и придумайте контраргументы. Будьте честны: пусть аргументы будут действительно сильными, а контраргументы достаточно убедительными для оппонента и окружающих. Отметьте галочками два аргумента из пяти, которые стоит озвучить во время дискуссии.
Глава 5Это вранье!
Как понять, что вам врут, и как реагировать на ложь
К вранью наше общество относится отрицательно. Детям говорят, что врать плохо, а лжецов надо осуждать. Вырастая, мы недолюбливаем тех, кто говорит неправду. Над лжецами посмеиваются, их избегают, им не доверяют.
Но каждый из нас время от времени говорит неправду, искажает реальность, утаивает часть фактов, создавая ложную картину происходящего. Без лжи жить невозможно – правда может быть слишком горькой. Вспомните итальянскую комедию «Идеальные незнакомцы» (2015); в России сценарий адаптировали и выпустили фильм «Громкая связь» (2018). Друзья решают весь вечер читать СМС друг друга и слушать входящие звонки, и их отношения не выдерживают потока правды.
Человек врет по многим причинам, но, пожалуй, главная из них – страх. Страх не получить признания окружающих, страх бедности и неудачи, страх одиночества. И бывает, что эти страхи имеют под собой основания, например, сказав правду, человек потеряет единственную работу или столкнется с несправедливым правосудием.
Чуть ли не чаще, чем другим людям, человек врет себе.
Иногда от того, что не справляется с возложенными на него обязанностями («Успею сделать дело за три дня»), иногда от недостаточной силы воли («Я стал гораздо стройнее выглядеть в зеркале»), иногда от неумения посмотреть на себя со стороны («Это они виноваты, а не я»).