В некоторых ситуациях понять, где правда, а где ложь, невозможно. Например, в споре об устройстве общества каждый будет считать, что прав именно он, а его оппонент заблуждается, ведь оснований считать, что определенная модель является лучшей, нет.
Все эти факторы влияют на то, насколько хорошо мы распознаем ложь в общении. Скромный человек может говорить правду, но настолько нервничать, что окружающие могут принять его за лжеца. И наоборот, существуют «профессиональные вруны» – фантазеры, способные поверить в то, что придумали, а потому и убедить других в том, что их слова – это правда.
Я считаю, что нельзя по внешним признакам понять, врет человек или нет. Один и тот же жест можно использовать для выражения разных эмоций, как и позу, и тон голоса. Даже полиграф, детектор лжи, перед применением калибруют, ведь все люди разные.
Исследователи Калифорнийского университета выяснили, что примерно в 50 % случаев обычный человек не может выявить ложь. Если же испытуемый являлся профессионалом – сотрудником спецслужб, опытным специалистом по набору кадров, – он мог определить, врет ли человек, в 64 % случаев или реже. Получается, что, обучаясь распознавать ложь, мы можем улучшить навыки лишь на 14 %. Значит ли это, что учиться не нужно вовсе? Конечно, нет.
К разоблачению лжецов нужно подготовиться. В первую очередь надо определить, можно ли собеседника подозревать во лжи, и здесь вам помогут знания о жестах, невербальных сигналах, если вы сможете их использовать с умом. И, если вы заподозрили кого-то, не делайте поспешных выводов – найдите подтверждение своим мыслям. Вдруг человек просто сомневается в себе? Затем стоит решить, нужно ли с подозрениями что-то делать или на них можно закрыть глаза. Если вам все-таки необходимо разоблачить лжеца, это нужно сделать так, чтобы человек перестал врать.
Прием № 21Четыре признака лжи
Да, вы не можете понять по внешним признакам, врет ли человек, но можете увидеть его нервозность или нерешительность. А такое поведение может говорить о том, что он что-то скрывает. Определив, кто сомневается в своих словах, вы можете перестать чрезмерно полагаться на этого человека. Это подозрение станет отправной точкой в вашем расследовании.
Чтобы вычислить подозреваемого, проанализируйте его поведение, и, если несколько признаков лжи совпадут, у вас появятся основания подозревать его во лжи. Подчеркну, что вы должны опираться на совокупность признаков: один из них может возникнуть случайно, например, потому что человек привык использовать тот или иной жест. Я рекомендую обращать внимание на четыре части тела: руки, язык, глаза и лицо.
Где находятся руки вашего собеседника? Если они лежат на коленях, на уровне пояса или спокойно двигаются, человек, скорее всего, говорит правду. Но если руки (или одна рука) находятся на уровне шеи, головы, лица, есть вероятность, что вам врут. Человек, который сомневается в своих словах, часто пытается замаскировать неуверенность, пряча себя и свою мимику, или защитить себя от сомнительной информации, которую он озвучивает, закрывая глаза и уши. Наверное, наш древний предок, не отягощенный социальными нормами этикета, просто закрыл бы лицо руками или прямо при собеседнике заткнул уши. В наше время такое поведение считается неприличным. Поэтому, чтобы как-то себя защитить, собеседник может потирать нос или глаз либо подпереть подбородок или щеку рукой, начать массировать лоб или трогать уши. Жесты могут быть очень разными, но объединяет их то, что руки при этом находятся перед лицом или недалеко от лица и частично скрывают мимику или пытаются отгородиться от собеседника да и от собственных сомнительных слов.
Как собеседник обращается со своим языком? Человек, уверенный в правдивости своих слов, с большей вероятностью будет говорить спокойно. Он предоставит исчерпывающие аргументы, находясь в позиции «Я то знаю, что это все прописные истины. Жаль, что мне приходится тратить время и силы, чтобы доказать это вам». Сомневающийся же человек уговаривает сразу двоих – собеседника и самого себя. И этот внутренний спор часто приводит к беспокойству: такой оппонент будет более бурным и эмоциональным. Сомневающийся будет приводить много разных аргументов, фактов, часто хаотичных и придуманных на ходу, будет пытаться перейти на более удобную для него тему. Но ориентироваться только на этот признак не стоит: может быть, в силу бурного темперамента или внутреннего беспокойства человек привык так выражать мысли. В сочетании с другими признаками лжи бурная речь может выглядеть подозрительно.
Лгун будет внимательно смотреть на то, как вы реагируете на его слова, пытаясь определить, поверили ему или нет. Человек, уверенный в том, что говорит, не будет тратить время на отслеживание вашей реакции. Скорее, он будет настолько погруженным в обсуждение, что будет следить только за дискуссией, а не за вами. Если вы видите, что человек, сказав какой-то факт, изучающее смотрит на вас, это может говорить о том, что вам лгут. Но ориентироваться только на этот признак лжи нельзя. Может, собеседник пытается вам понравиться, тогда он будет отслеживать вашу реакцию, даже если говорит чистую правду.
Какие эмоции выражает лицо человека? Когда люди говорят правду, выражения их лиц меняются естественно. Например, собеседник может говорить об успехах проекта, и в ту же секунду у него на лице появится радостная улыбка – он мог вспомнить, как испытал гордость, когда посмотрел отчеты, и данные в них его приятно удивили. Когда человек врет, он фантазирует, а значит должен быть профессиональным актером или обладать природным талантом, чтобы пережить выдуманные эмоции. Он либо ничего не выражает на лице, либо эмоции проявляет несвоевременно, а когда вспоминает, что ложь нужно подкрепить чем-то еще. Например, собеседник может говорить о серьезных проблемах на работе, но при этом сохранять равнодушие, и это будет выглядеть подозрительно. А менеджер по продажам, презентующий вам «самый лучший в своей категории» смартфон, может запоздало улыбнуться, чтобы очаровать вас и усыпить бдительность. Но сам по себе этот признак не говорит о том, что вам врут. Снова напомню: человек может быть неэмоциональным и вообще не выражать эмоции, потому что устал, не вовлечен в разговор.
Если вы увидели в поведении человека лишь один признак лжи, можете закрыть на это глаза. Если нашли два, насторожитесь: собеседник не очень верит в то, что говорит. Три признака из четырех – это достаточно серьезные основания считать информацию, которую вам передают, недостоверной. Я никогда не встречал людей, которые демонстрировали все четыре признака лжи, но, если вы с таким столкнетесь, можете считать, что собеседник не верит в свои слова.
Чтобы по поведению оппонента понять, что он лжет, обратите внимание на его руки, язык, глаза и лицо. Пытается ли собеседник отгородиться от вас жестами? Пытается ли он чрезмерно эмоционально что-то вам доказать? Следит ли человек за вашей реакцией на его слова? Своевременно ли он выражает эмоции? Если вы выявили два и более признака лжи, это говорит о том, что собеседник не уверен в своих словах.
Упражнение для тренировки:
В ближайшую неделю в любом разговоре изучайте собеседников и ищите признаки лжи. Это поможет вам быстро выявить потенциального лжеца, когда вы с ним действительно столкнетесь.
Прием № 22Три вопроса для вруна
Вы заподозрили собеседника во лжи, потому что увидели соответствующие признаки в его поведении? Самое время дать ему несколько заданий, чтобы убедиться, что человек не врет, а просто привык вести себя именно так или всегда во всем сомневается. В общении хорошо помнить о презумпции невиновности: пока не доказано, что вам врали, – вам не врали.
Для начала спросите: «Что ты чувствовал, когда происходила ситуация, о которой рассказываешь?»
Лжецы обычно продумывают только основной сюжет своего рассказа,
а самые опытные из них добавляют множество деталей, чтобы все казалось правдоподобным. Но мало кто продумывает заранее еще и свои чувства.
Представьте, что коллега рассказывает о клиенте, который вел себя неподобающе, кричал и казался неадекватным. Стоит спросить его: «Как ты себя в тот момент чувствовал?» Правдивый человек либо сразу вспомнит свои эмоции и скажет о них прямо («Это было очень неприятно, я до сих пор в шоке», «Я в ответ тоже вспылил, честно говоря»), либо, если это неэмоциональный или закрытый человек, просто откажется отвечать на этот вопрос. Лжец постарается быстро придумать подходящий ответ и, скорее всего, использует стереотипную фразу вроде: «Я почувствовал агрессию». Оцените, насколько банальным будет ответ – по нему можно понять, врет ли человек или правда пережил то, о чем рассказывает.
Затем попробуйте расспросить собеседника иначе: сделайте так, чтобы он рассказал больше. Когда лжец сочиняет историю, он продумывает определенные сюжетные повороты, но за их пределами ничего нет. Правдивый человек просто вспомнит, как все было, или скажет, что не знает, как ответить, если действительно не обладает информацией. Тот, кто пытается соврать, попробует придумать новые обстоятельства, которые могут не совпадать с теми, о которых он уже рассказал.
Например, коллега говорит вам: «Я не могу понять этих клиентов, а они – меня. Ничего не выходит». Спросите его: «Что произошло на последней встрече? После каких слов ты почувствовал, что вы словно общаетесь на разных языках?» Внимательно следите за ответом. Человек конструирует ложь, пользуясь определенной лексикой, набором слов, последовательностью выражений. Если он будет повторять то же, что и раньше, значит он пытается дорисовать картину, которую придумал заранее. Правдивый человек, попавший в ситуацию, о которой говорит, расскажет все как есть, и его речь будет богаче.
Вы не должны задавать вопросы так, будто хотите выявить ложь. Спрашивайте как интересующийся человек. Во-первых, вы не обидите того, кто говорит правду, ведь ему будет неприятно, если он поймет, что вы его в чем-то подозреваете. Во-вторых, лжец в этом случае потеряет бдительность и будет спокойно повторять одно и то же, не понимая, что так делает только хуже.