После скажите: «Давай изучим ситуацию под новым углом. Расскажи, что произошло, в обратном порядке». Эту просьбу сложно выполнить, особенно когда история выдуманная. Собеседник, который лжет, придумал логичный сюжет, в котором одно событие следует из другого, и, изменив последовательность событий, он может о чем-то забыть. Тот, кто и правда побывал в описываемой ситуации, будет лучше ориентироваться, поскольку происходящее вызвало у него реальные эмоции.
Представьте: коллега говорит, что клиенты вели себя неадекватно, кричали на него, а дело кончилось разрывом деловых отношений. Начните распутывать клубок задом наперед. Спросите: «Сейчас вы не общаетесь? Какими были их последние слова на той встрече? А что перед этим сказал ты? В ответ на что ты сказал это?» Человеку даже со средней памятью будет несложно вспомнить цепочку событий в обратном направлении. Но все совсем иначе, если история вымышленная. Реплики, да и саму логику ситуации надо будет придумывать на ходу. Получается у лжецов обычно банально и неправдоподобно.
Чтобы проверить человека, в словах которого вы сомневаетесь, задавайте три вопроса. Узнайте, что он чувствовал в описываемый момент, погрузитесь в детали, попросите воспроизвести события в обратном порядке. Вы сможете понять, что вам лгут, если собеседник будет повторять свои мысли, придуманные им события не будут согласовываться между собой, а восстановить обратную последовательность в истории он не сможет.
Упражнение для тренировки:
Вспомните, когда вы наблюдали, как лгут ваши знакомые, герои фильмов или книг. Попробуйте использовать прием и мысленно расспросить лжеца. Какие вопросы вы бы задали?
Прием № 23Достойная капитуляция
Как реагировать на ложь? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала понять цель вашего общения с лжецом. Многие считают, что таких собеседников нужно разоблачать, но какой в этом смысл? Исправится ли человек, если мы скажем, что раскрыли его? Вряд ли. Чтобы исправиться, нужно долго и упорно работать над собой. Разоблачив лжеца, вы сможете его в чем-то переубедить, заставить его действовать так, как нужно вам? Тоже нет. Собеседник будет отпираться, придумывать оправдания, и пропасть между вами будет только расти. Получается, что, разоблачая лжеца, вы желаете возвыситься над ним.
Но вы можете постараться и сделать так, чтобы собеседник прекратил лгать, а впоследствии остерегался вас как проницательного, но благородного человека, который не стал загонять его в угол.
Позвольте оппоненту капитулировать достойно и не почувствовать себя проигравшим.
Начните со своего отношения к собеседнику. Вы все еще не можете сказать с уверенностью, что вам лгут. Поэтому скажите себе: «Эта информация – не ложь, а мнение человека». Вы не можете запретить коллеге сказать, что важный клиент не звонил в ваше отсутствие, хотя на самом деле он звонил. Ложь в большинстве случаев не противозаконна. Кто мы такие, чтобы запрещать говорить неправду? Но не принимайте ложь как данность. Помните: человек высказывает мнение, с которым вы не согласны. С таким настроем можно начинать сложный разговор.
Чтобы обеспечить собеседнику возможность капитулировать с достоинством, вы можете вовсе не отвечать на ложь. Если ситуация позволяет, можно делать вид, что человек не говорил неправды. Это простой прием, но очень сильный. Собеседник почувствует, что вы ему не поверили, что его ложь отвергают.
Еще вы можете иронично согласиться с тем, что вам говорят. Иронию часто используют в юмористических выступлениях, поскольку зрителей забавляет несоответствие слов и эмоций, которые выражает юморист. Даже неискушенный собеседник увидит это различие и поймет, что жесты и мимика отражают ваше настоящее мнение. Скажите с хитрой ухмылкой: «Эх, остается только поверить тебе на слово». Лжец поймет, что его рассказ не воспринимают всерьез. Ирония поможет вам выразить отношение к ситуации, при этом не задев собеседника.
Скорее всего, после ироничного ответа человек поймет, что его раскрыли, и перестанет врать. Но этот прием плохо работает, если вам надо принимать какие-то решения, опираясь на уже прозвучавшую ложь. Собеседник в сложной ситуации может указать на ваши слова, но не на скрывающийся за иронией смысл, и тогда вам нужно будет придумать ответ, чтобы не идти на поводу у лжеца.
Вы можете предоставить оппоненту возможность сохранить достоинство, используя способ, который больше подходит для теоретических споров. Найдите в потоке лжи что-то истинное и согласитесь с собеседником, ведь ваша цель – не победить, а сохранить хорошие отношения.
Например, знакомый, который перенес серьезное лечение и операции, говорит вам, что вылечился благодаря чудодейственному народному средству от знакомой знахарки. Спорить и доказывать, что отвары из трав не помогают при серьезных заболеваниях – бессмысленно, это вопрос веры. Согласиться, что народные средства помогают – значит говорить то, с чем вы не согласны. Найдите в словах собеседника кусочек правды. Например, скажите: «Да, иногда даже экзотическое лечение может помочь, если тот, кто помогает, делает это с добрыми намерениями, а пациент после приема чувствует спокойствие. Хотя бы от психологического комфорта ему становится лучше». Вы сказали то, с чем согласны, но не стали подтверждать то, с чем не согласны. Человек тоже в целом удовлетворен, что вы с ним согласились, вряд ли он будет требовать, чтобы вы полностью разделяли его мнение.
Наконец, способ, который позволит вам и отстоять свою позицию, и даже переубедить собеседника: скажите, что его дезинформировали. Это срабатывает не всегда: лучше использовать прием в ситуации, когда человек готов исправиться, если ему дадут возможность. Когда вам лгут, скажите: «Кажется, вам дали неверную информацию» или «Сейчас поступили новые сведения, которые не подтверждают ваши выводы». Так вы не обвините собеседника во лжи, ведь сказать правду ему помешали обстоятельства. Если бы он знал, как обстоят дела на самом деле, он бы не заблуждался.
Представьте: коллега говорит, что для работы ему не хватает каких-то компонентов. Он врет, и вы это знаете. Скажите: «Я слышал, поступила новая информация: проблему с компонентами решили, сейчас уже можно работать». Вы не обвинили человека, не назвали его вруном, и все же добились цели.
Чтобы собеседник перестал лгать, дайте ему возможность капитулировать с достоинством. Проигнорируйте ложь, если она ни на что не влияет, или же иронично согласитесь с лжецом. Вы можете найти в словах собеседника что-то правдивое и согласиться только с этим. Еще вы можете сказать человеку, что его дезинформировали, и предоставить ему новые данные.
Упражнение для тренировки:
Вспомните четыре ситуации, в которых собеседник вам лгал, и отработайте четыре способа завершить спор и дать оппоненту возможность достойно капитулировать.
Прием № 24Давай врать вместе!
Напомню: человек может вовсе не врать вам, а высказывать ошибочное, как вам кажется, мнение.
И если вы имеете все доказательства, чтобы переубедить оппонента, это вовсе не значит, что ему не нужно давать возможности высказаться.
На время поверьте собеседнику и изучите его позицию вместе с ним.
Представьте: коллега говорит, что клиенты не идут на контакт, а вы знаете, что это ложь – коллега им просто не звонил. Поверьте собеседнику и начните действовать так, словно он сказал правду. «Безобразие, как можно не отвечать на наши запросы, мы договаривались созваниваться!», – скажете вы, приняв на веру его ложь. – «Давай вместе подумаем, что мы можем сделать. Наверное, им стоит позвонить еще раз. Давай я сейчас позвоню». Затем вы дозвонитесь до партнеров и удивленно скажете коллеге: «Наконец-то они соизволили ответить?» А дальше начнете действовать в своих интересах: скажете, чтобы коллега перезвонил партнерам сам.
Ребенок врет вам, что учительница относится к нему предвзято, хотя вы знаете, что он просто регулярно не делает домашнюю работу. Вы возмутитесь тем, как ведет себя учительница, и скажете, что ему нужно назло сделать домашнюю работу лучше всех. Так вы и ребенка заставите выполнить задание, и решите проблему с «предвзятым» педагогом.
Суть приема в том, чтобы доказывать правдивость лжи усерднее, чем собеседник. С одной стороны, в этой ситуации лжеца ни в чем не обвиняют, с другой – он понимает, что сказал неправду, а вы, перейдя на его сторону, начинаете разрушать выдуманную историю. Тому, кто лжет, захочется быстрее сменить тему. Оппонент даже может перейти на вашу сторону и сказать: «Наверное, я не так уж и усердно старался дозвониться, попробую еще раз» или «Учительница придирается ко всем. Может, мне стоит лучше делать домашние задания».
Чтобы собеседник прекратил лгать, присоединитесь к его доказательствам и исследуйте ситуацию вместе. Лжец постарается остановить вас и сменить тему, чтобы его не разоблачили.
Упражнение для тренировки:
Как вы поступите, если окажетесь в ситуациях, о которых я писал выше? Придумайте диалог с коллегой, который не может дозвониться до клиентов, и с ребенком, который жалуется на учительницу. Можете отработать прием, использовав похожую ситуацию, произошедшую недавно.
Глава 6Прочь, прилипала!
Как уйти от ненужного разговора и дать человеку понять, что вам не по пути
Иногда улучшить отношения можно только прекратив неприятный разговор или вовсе разорвав связи с собеседником. Общение может быть невыгодным для вас: продолжение диалога приведет к тому, что вы потеряете время, энергию или примите решение, о котором будете жалеть. Вам, может быть, попросту некогда разговаривать. Наконец, бывает так, что вы понимаете: общение с человеком разрушительно, неправильно, неприятно, даже в каких-то ситуациях аморально.
Кажется, здесь нет ничего сложного: достаточно сказать, что не хочешь общаться, и уйти, использовав любой предлог. Но не так просто уйти, если разговариваешь с кем-то навязчивым или расставание испортит отношения. Во-первых, есть этикет – нормы поведения в обществе, которые вы как цивилизованный человек наверняка захотите соблюсти. Нельзя все же повернуться и уйти от неприятного собеседника, так не принято!