Не делайте негативных, агрессивных и тем более грубых заявлений, они могут вызвать бурную реакцию собеседника, и тогда ваше расставание закончится конфликтом. Просто расскажите, что равнодушны к увлечениям человека. Так вы покажете, что на самом деле являетесь для него чужим.
Чтобы расстаться с человеком раз и навсегда, покажите ему, насколько вы разные. Скажите, что равнодушны к его увлечениям. Люди любят тех, кто разделяет их интересы, и охладевают к тем, кому их увлечения безразличны.
Упражнение для тренировки:
Вспомните, чем увлекаются люди, с которыми вы хотели бы общаться меньше. При необходимости изучите их страницы в социальных сетях. Представьте, что вам нужно показать человеку свое безразличие. Запишите, почему вас не интересуют увлечения собеседника.
Глава 7Человек-устрица
Как расположить к себе собеседника и получить от него необходимое
Разговоры, споры и даже конфликты помогают собеседникам раскрыться и обозначить свою позицию. А это значит, что, используя специальные техники, можно изменить ситуацию в свою пользу. Но как поступить, если человек никак себя не проявляет, при этом не соглашаясь с вами?
Такие закрытые люди похожи на устриц, которые хранят в своей раковине драгоценный жемчуг. Найти устрицу, вскрыть ее и достать жемчужину непросто – неразговорчивых и упрямых собеседников тоже сложно заставить что-то сделать или во что-то поверить. Слова могут отскакивать от их панциря, несмотря на ваши усилия, а разговор закончится, не начавшись.
Люди-устрицы встречаются не так уж и редко. Более того, с теми, кто никак не реагирует на наши предложения, мы встречаемся чаще, чем с агрессивными или навязчивыми собеседниками. И такое поведение можно назвать нормальным: у современного человека нет времени отвечать каждому и спорить по любому поводу, поэтому ему остается лишь «заморозить» ситуацию. Но и к таким людям можно найти подход.
Умение убеждать с древности считалось одним из ключевых. Аристотель фактически ставит знак равенства между риторикой и умением убеждать. Это неудивительно: когда мы вступаем во взаимодействие с одним или несколькими людьми, мы, как правило, пытаемся убедить собеседника или аудиторию в правильности наших идей, мыслей и чувств.
От того как мы владеем словом, зависит успех не только разговора, но и всей жизни. Сумел договориться о важном с близким человеком – сохранил мир и взаимопонимание в семье. Сумел договориться с деловым партнером и убедил его сотрудничать – получил больше денег и увеличил свое состояние. Примеров много, и они говорят о том, что человек,
умеющий убеждать, меняет мир вокруг себя. Он убеждает окружающих, что именно его мировоззрение правильное,
убеждает людей-устриц все-таки раскрыться и следовать за ним.
Справедливо и обратное: человек, который не умеет располагать к себе, может, и сам сидит в раковине или даже живет не своей жизнью. Ему будет не на кого опереться, когда понадобятся союзники.
Вскрывая раковины людей-устриц, зажигая окружающих полезными идеями, мы способствуем развитию человечества. Благодаря идеям появились антибиотики, спасающие миллионы жизней, и мобильные телефоны, связавшие людей с разных концов Земли. От того, насколько вы сможете увлечь окружающих, будет зависеть не только ваша судьба, но и прогресс всего человечества.
Как же разговаривать с людьми-устрицами?
Прием № 30Если честно
Если вы хотите убедить человека-устрицу, нужно искренне верить в то, что говорите. Человек, который горит идеей, уверен в ней, знает, как ее воплотить в жизнь, будет обладать достаточным количеством энергии, чтобы заразить энтузиазмом окружающих и достучаться до сомневающихся.
Впрочем, вера вере рознь. Вы можете считать, что предлагаемые вами товар или услуга, научная идея или планы на выходные хороши лично для вас. Ученый знает, что получит хороший научный грант, а бизнесмен в случае успеха точно сможет заработать большую сумму денег. Если вы придете к собеседнику с верой, что реализация идеи принесет пользу только вам, вы его ни в чем не убедите. Вы должны показать человеку, что его тоже ожидает выгода.
Часто говорят, что все люди эгоисты. Я считаю, что в каждом из нас живет альтруист, стремящийся доказать миру, что его существование имеет смысл, что он действительно делает что-то полезное. Именно с верой в то, что вы сделаете жизнь собеседника лучше, нужно приступать к сложному разговору.
Чтобы мотивировать себя убедить другого, раскрыть человека-устрицу, нужно еще и хорошо относиться к собеседнику – желать ему добра, считать «своим». Когда вы искренне захотите сделать человеку, который вам приятен, что-то хорошее, вы сможете растопить лед между вами.
Прежде чем начать диалог, поймите, во что верите. Используйте прием «Если честно». Возьмите лист бумаги и разделите его на три части. Запишите первый вопрос: «Если честно, верю ли я в то, что говорю? И почему?» Слова «Если честно» я рекомендую подчеркнуть, чтобы напомнить себе, что вы должны быть искренними. Прислушайтесь к себе и честно ответьте на вопрос. Если вы правда верите в то, что говорите, объясните, что заставляет вас верить своим же словам.
Представьте, что вы продаете пылесосы эконом-сегмента, долговечность которых взывает сомнение. Но вы все равно верите в то, что говорите клиентам, и объясняете это для себя так: «Цена пылесоса настолько низкая, что его могут купить даже малообеспеченные семьи. Они смогут избавиться от пыли и аллергенов уже сейчас, а не копить на дорогой моющий пылесос. Я помогаю этим людям сохранить здоровье».
Возможно, вы ответите на вопрос отрицательно, но продавать пылесосы вам все-таки надо. Тогда вам нужно найти в своей речи то, во что вы верите. Например, пылесос действительно ненадежный, но гарантийная мастерская работает хорошо и без проблем чинит их. Тогда акцент в вашем предложении для клиентов можно сделать именно на трехлетней гарантии, которая решит проблемы в случае, если техника сломается. Вы ведь действительно так думаете!
Проговаривая ответ, вы формируете опору – находите то, на чем можете сделать акцент при убеждении других, потому что верите в правдивость своих слов. И эта вера способна пробудить энтузиазм.
Второй вопрос, который стоит записать во вторую треть листа, связан с вашим отношением к собеседнику: «Если честно, я хорошо отношусь к человеку, с которым предстоит разговаривать?»
Проведя за два десятка лет множество выступлений и переговоров, я убедился, что нужно любить своих собеседников. К сожалению, сегодня об этом часто забывают. Люди, как правило, чувствуют хорошее отношение, конечно, когда доброту не пытаются подделать. Вы сами будете выстраивать диалог по-другому, если будете понимать, что человек вам дорог или хотя бы приятен.
Но далеко не всегда мы начинаем разговор с позитивными эмоциями по отношению к собеседнику. С детства нас учили относиться к незнакомым людям с подозрением, ведь они могут быть опасны. «Не говори с незнакомцами», – говорит каждая здравомыслящая мама, действующая из благих побуждений. Но с помощью этой фразы она закладывает в ребенка недоверие к людям.
Наши травмы от общения с неприятными людьми тоже сформировали модель поведения, согласно которой к незнакомым людям нужно относиться с недоверием. Концентрируя внимание на негативе в прошлом, мы забываем о тех случаях, когда общение с незнакомцами приносило нам радость или было нейтральным.
Впрочем, люди так общались всегда. И наши далекие предки, и мы сами, и, наверное, люди в будущем будут делить друг друга на «своих» и «чужих». Знакомый человек – значит более понятный и подконтрольный нам. Незнакомый или непонятный, рассуждающий и действующий иначе, наоборот, вызывает желание относиться к нему с подозрением.
Ни в коем случае не пытаясь сломать традицию, я все же предлагаю воспользоваться принципом, который назвал бы «презумпция хорошести»: пока человек не доказал, что действительно злится или хочет навредить, стоит считать его хорошим и относиться к нему по-доброму.
Каждый человек чем-то интересен, если не относиться к нему как к функции или инструменту. Если вы будете смотреть на вашего партнера по переговорам не как на человека, благодаря которому вы заработаете 10 тысяч долларов, а именно как на человека со своими мыслями и чувствами, вам будет гораздо проще относиться к нему хорошо.
Чтобы изменить свое отношение к собеседнику, во-первых, представьте его ребенком. Мы часто относимся к людям с предубеждением, потому что боимся их, вдруг они нас обидят. А дети кажутся не такими опасными. Во-вторых, скажите себе: «Так получилось, что я здесь и сейчас говорю с этим человеком. Значит, так было нужно судьбе, и эта компания – то место, где я сейчас хотел бы быть. И это те люди, с которыми я бы хотел быть». Примите окружение, и собеседник это почувствует.
Но если вы начинаете считать каждого человека хорошим, это вовсе не значит, что вы можете, например, сразу дать незнакомцу в долг. Я говорю прежде всего об отношении к другим. Ваши действия должны быть сдержанными, а отношение добрым, тогда вам удастся договориться с собеседником.
Вернитесь к вопросу, который записали. Ваш ответ никто не увидит, так что признайтесь, какие чувства вызывает у вас человек. Если вы относитесь к нему хорошо, напишите подробно, почему. Если собеседник вам не очень нравится, выясните, что вас не устраивает. Вас раздражает его схожесть с коллегой, с которым у вас плохие отношения, или неприятный запах, резкость выражений, непривычная лексика? Политическая позиция или динамика речи? Какие именно отрицательные эмоции вызывает в вас собеседник?
Когда вы запишете, что именно вам не нравится, вам будет гораздо проще справиться с отрицательными эмоциями. Вы сможете отделить то, что вас раздражает, от образа человека в целом. Разобравшись в себе, вспоминайте о «презумпции хорошести».