Третий вопрос помогает подвести итог: «Если честно, могу ли я сделать жизнь человека лучше? И если да, то как?»
Многие философы, психологи, изучавшие вопрос смысла жизни, сходятся во мнении, что человек обретает смысл, когда пытается хоть немного, но изменить мир к лучшему.
И даже если вы прожженный эгоист, вы все равно почувствуете воодушевление, когда поймете, что приносите пользу.
Когда человек вступает в диалог и убеждает собеседника в чем-то полезном, он делает чужую жизнь лучше.
Представьте, что вам нужно продать какой-то товар. Вооружившись альтруизмом, вы поймете, что для каждого клиента вы не просто продавец, но и своего рода доктор, как доктор Пилюлькин из книги «Незнайка на Луне». К вам приходит человек, жизнь которого, естественно, не идеальна. Что бы вы могли сделать, чтобы он лучше жил?
Вы предлагаете товар и верите, что он действительно хороший, хотя бы отчасти. Вы выяснили, что вам не нравится в собеседнике, и отделили эту черту от личности в целом. И вы поняли, что относитесь к собеседнику хорошо. Самое время предложить товар так, чтобы человек понял, как он улучшит его жизнь. Если вы пока не понимаете, как помочь собеседнику, то я рекомендую вспомнить пирамиду Маслоу.
У каждого из нас есть определенные потребности. Социолог Абрахам Маслоу вместе с последователями классифицировал их. В фундаменте пирамиды, названной в честь ученого, лежат физиологические потребности, выше – потребность в безопасности. В середине находятся социальные потребности, например, необходимость получить признание. Ближе к вершине пирамиды – потребности в творчестве и самореализации.
Когда вы будете в чем-либо убеждать собеседника, пытаться раскрыть его, подумайте, к какой потребности человека вы обращаетесь вашей фразой, вашим товаром или услугой? Например, вы можете продавать свежие овощи и фрукты – скажите человеку, что ваш товар поможет ему сохранить здоровье. Ваша задача – понять, какую выгоду получит собеседник, и рассказать ему об этом.
Если вы хотите убедить человека-устрицу в правильности ваших слов, то сначала поверьте в то, что говорите. Вы сможете стать искренним, применив технику «Если честно». Спросите себя, правда ли верите собственным словам, хорошо ли относитесь к собеседнику, можете ли сделать его жизнь лучше.
Упражнение для тренировки:
При знакомстве с человеком задайте себе следующие вопросы: «В данный момент я верю в то, что говорю? Мне этот человек нравится или не нравится? Почему он вызывает у меня такие эмоции? Чем я сейчас могу помочь собеседнику, чтобы его жизнь стала хоть немного лучше?»
Прием № 31Раскрываем эмоции
Бывает так: намерения у нас добрые, мы верим в идеи, которые исповедуем, и к человеку, которого хотим в чем-то убедить, мы относимся по-доброму. Более того, понимаем, что то, что мы хотим сказать, принесет ему пользу. Мы даже пытаемся донести до собеседника наши мысли, говорим ему какие-то слова, а раскрыть раковину человека-устрицы все равно не получается.
Расположить к себе человека и настроить на диалог проще с помощью чувств, а не логики.
Но далеко не все умеют их выражать так, чтобы вызвать у собеседника ответную реакцию.
В России не принято проявлять яркие эмоции, особенно в общении с людьми за пределами близкого круга друзей и родственников. Но я видел, как легко люди знакомятся в Италии: на моих глазах две компании, в которых друг друга знали только два человека, быстро настроились на общую волну, обменявшись эмоциями. Люди бурно выражали радость, обнимали и целовали в щеки незнакомцев! Для россиян такое поведение может показаться неестественным, но у теплого и добродушного приветствия есть важное преимущество: выразив эмоции при первой встрече, мы даем собеседнику информацию о том, что чувствуем. Человеку легче понять нас, и ему будет сложно оставаться безразличным, пока его радостно обнимают.
Если ваша цель – вовлечь в диалог собеседника-устрицу, то, скорее всего, вам все-таки придется выражать свои эмоции. Как же научиться делать это в нужный момент?
Быстро освоить этот навык не получится. Для начала нужно научиться отслеживать свои эмоции. Какое действие вы делаете регулярно, несколько раз в день? Например, вы идете пить чай или кофе. Свяжите это регулярное действие с отслеживанием своих эмоций. Каждый раз, когда будете приближаться к чайнику или кофеварке, спрашивайте себя: «Какую эмоцию я сейчас испытываю?»
Будет лучше, если, назвав свои эмоции, вы проследите, как их выражает ваше тело. Чувствуете ли вы вместе с радостью напряжение в мышцах, хочется ли вам в этот момент поднять голову вверх? Когда вы раздражены, поджимаете ли вы губы? В будущем, когда вы во время переговоров заметите, что поджали губы, вы поймете эмоции, которые испытываете.
Не всегда ответить на вопрос будет легко – часто мы испытываем целый спектр эмоций, некоторые из которых проявляются неявно. Иногда будет трудно описать эмоцию словами. Это не страшно: пробуйте хоть как-то назвать возникшее чувство. Постепенно вы научитесь лучше понимать себя и определять, когда вы действительно радуетесь, а когда за радостью скрывается что-то еще.
Отслеживайте свои эмоции несколько дней. Когда вы начнете лучше их понимать, попробуйте в безопасной ситуации смелее их выражать. Если вы смотрите фильм в одиночестве или в компании с близким человеком, и этот фильм вам действительно нравится, не сдерживайте себя, выражайте свой восторг. Если фильм вам не нравится, тоже можете это показать, но дайте присутствующим понять, что ваш негатив не касается их.
Старайтесь говорить о своих эмоциях там, где это уместно. Если тепло поговорили с близкими друзьями, на следующий день не постесняйтесь им об этом написать. Затем можно пойти и дальше, например, в деловые отношения. В конце успешных переговоров скажите: «Я рад, что мы договорились». При общении с коллегой, с которым вы еще не сработались, можно выразить свое сожаление, но, опять же, направив высказывание не на коллегу, а на саму ситуацию.
Наконец, эмоции, выражать которые вы учитесь, должны как-то достигать вашего собеседника. Передаем мы эмоции с помощью жестов, мимики, позы и, конечно, голоса. Часто человек не заряжается вашими эмоциями (и не раскрывается под их воздействием), потому что не слышит вас. Обратите все внимание на собеседника и используйте интонации, отражающие ваше настроение, чтобы заставить его вас услышать.
Человеческий голос имеет множество оттенков, и искусные ораторы умело пользуются этим инструментом. Можно говорить шепотом, но все равно доносить свои мысли, достаточно обращаться лишь к человеку напротив, чтобы захватить его внимание и очаровать. Иногда громкость голоса не играет никакой роли: например, когда преподаватель читает лекцию монотонно, не так важно, насколько хорошо его слышно, студентам все равно не будет интересно. Выражайте эмоции и через голос, если хотите кого-то в чем-то убедить.
Используйте старинное театральное упражнение. Представьте, что человек, которому вы хотите сказать что-то важное, уезжает далеко и надолго. Сейчас у вас есть последний шанс поговорить с ним перед долгим расставанием. Те эмоции, с которыми вам захочется говорить в такой момент, пригодятся вам для убеждения.
Чтобы вовлечь в диалог человека-устрицу, необходимо показать ему свои эмоции. Для начала научитесь понимать себя: отслеживайте перемены в настроении, называйте эмоции, которые испытываете. Затем научитесь выражать эмоции в безопасной обстановке. После покажите собеседнику, что испытываете, используя жесты и голос.
Упражнение для тренировки:
В течение недели (а, может, и больше) спрашивайте себя, что чувствуете, когда совершаете какие-то повторяющиеся действия, например, когда пьете чай. Если вы понимаете, что ваши эмоции уместны, попробуйте выразить их.
Прием № 32Квадрат авторитета
Вы могли попасть в такую ситуацию: пытаясь вовлечь человека в диалог, вы потратили много сил, но при этом не достигли цели, однако тут в комнате появился кто-то еще, кому за несколько фраз удалось раскрыть раковину человека-устрицы. Иногда
собеседнику не так важно, что ему говорят – важнее то, кто говорит.
Представьте ситуацию: пешеходы стоят у перехода через дорогу и ждут зеленого сигнала светофора, при этом машин поблизости нет. Вдруг дорогу на красный свет перешел человек в дорогом костюме, гладко выбритый и пахнущий хорошим парфюмом. Вслед за ним дорогу на красный перешли почти все пешеходы. Через час на этом же переходе правила дорожного движения нарушил актер, загримированный под бездомного. Вслед за ним дорогу на красный никто не перешел. Вряд ли вы бы удивились такой разнице в поведении пешеходов в первом и во втором случае! И богатый человек, и бездомный сделали одно и то же, но окружающие отреагировали по-разному, потому что больше доверия у них вызвал первый мужчина. Все дело в авторитете.
Датский философ XIX века Серен Кьеркегор рассказал в своей книге «Или – или» интересную притчу. Однажды в театре начался пожар. Огонь распространялся за кулисами, поэтому зрители его не видели. Сообщить людям о пожаре послали клоуна. Тот выбежал на сцену и серьезным голосом рассказал об опасности. Вы уже можете представить, что было дальше – мало кто послушал клоуна и поверил ему. В ответ раздался смех! Авторитет клоуна не позволил ему справиться с задачей.
Чтобы повысить свой авторитет, придется поработать над собой. Но даже если вы приложите все возможные усилия, кто-то все равно не будет вас слушать, с этим остается только смириться. Но в наших силах сделать количество таких людей минимальным. Предлагаю вам прием, который стоит применять, когда вы хотите вовлечь человека в разговор и убедить его в своей правоте. Называется он «Квадрат авторитета».
Авторитет можно получить разными способами, но есть четыре ключевых фактора, которые, как мне подсказывает опыт, будут больше всего влиять на собеседника, особенно если он закрыт от вас или вообще вам незнаком: