1. Внутреннее состояние – убежденность в том, что вы говорите, вера в то, в чем хотите кого-то убедить, и вера в себя самого.
2. Внешний вид – то, насколько комфортно вы себя чувствуете в своей одежде, физической форме, с теми жестами и мимикой, которые используете.
3. Внешний авторитет – то, насколько вашу позицию поддерживают авторитетные источники вроде генерального директора компании или признанных экспертов.
4. Красноречие – то, насколько логично, ярко и ясно вы доносите до окружающих мысли.
Активировать все четыре фактора одновременно сложно, но использовать хотя бы три из них вполне возможно. Выберите те, на которые сделаете ставку.
Представьте, что говорите с потенциальным бизнес-партнером. У вас есть интересный проект, который получил положительную оценку от известного эксперта, и его заключение у вас на руках. Вы уже подтвердили значимость с помощью внешнего авторитета. Еще вы уделяете внимание внешности – занимаетесь спортом, со вкусом одеваетесь. Вам не хватает третьего компонента авторитетности. Самое время использовать прием «Если честно» и обрести веру в то, что вы говорите. Если по каким-то причинам у вас не получается его применить, то стоит взять собеседника своим красноречием. Спланируйте речь, а затем логично, убедительно, с использованием ораторских приемов произнесите ее.
Если вы сконцентрируетесь только на трех факторах авторитетности, это вовсе не значит, что не нужно думать о четвертом – вряд ли красноречивый, убежденный и поддерживаемый экспертами бездомный добьется большого успеха. Но если, например, человек в силу только что перенесенной простуды пусть и не выглядит прекрасно, но хотя бы не вызывает антипатии, при этом убежден в том, что говорит, красноречиво выражает свои мысли и имеет поддержку от известного в своей отрасли человека, он уже достаточно авторитетен. Четвертому фактору можно просто уделить меньше сил.
Как улучшить внутреннее состояние? Не только поработайте над верой, но и найдите ее воплощение. Помните про доктора Пилюлькина, который готов сделать жизнь человека лучше? Представьте, что доктор вырос до профессора и ходит теперь в мантии и в академической шапочке с кисточкой. Когда вы приступаете к беседе с человеком, которого надо раскрыть и убедить, мысленно наденьте на себя такой костюм. Даже если вы примерите его в воображении, в реальности вам захочется выпрямить спину и гордо вздернуть подбородок. Такая уверенная поза внушает авторитет.
Что можно сделать с внешним видом? Здесь важно не перестараться и не пытаться выглядеть идеально. Человек, одетый с иголочки, может вызвать дискомфорт у окружающих. Ваш собеседник может переживать, что его рубашка кажется несвежей по сравнению с вашей, или начать подозревать, что вы очень стараетесь, чтобы ему понравиться. Скорее ваш внешний вид должен быть опрятным и чуть лучше, чем принято на таких встречах. И конечно, ваш облик должен соответствовать той компании, с которой вы хотите наладить контакт. Не надо приходить на рок-концерт в костюме-тройке – в этой ситуации больше подойдет кожаная куртка с интересными редкими значками и нашивками, которые привлекут внимание собеседников.
Как использовать внешний авторитет? Что делать, если у вас нет положительного отзыва о проекте или товаре, если глава компании вас не поддерживает? Тогда за внешний авторитет будут отвечать ваша популярность или популярность товара – о признании будут говорить количество подписчиков в социальных сетях или пользователей товара. Наконец, можно искусственно привлечь внешний авторитет. Например, если вы предлагаете очень дорогую бытовую технику, в своей речи упомяните поговорку «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи», – ваши слова обретут вес благодаря народной мудрости.
Как стать красноречивым? Есть несколько простых правил ораторского искусства, последовав которым, вы сможете выразить свою мысль ярко и точно.
Во-первых, не нужно говорить очень много. Человек авторитетный и уверенный в своих словах не нуждается в том, чтобы долго и подробно объяснять свою позицию. Частая ошибка активного оратора, пытающегося вовлечь другого в общение, состоит в том, что он пытается дать больше разнообразной информации. Почему это плохо? Потому что собеседник путается в новых фактах, его внимания не хватает на то, чтобы все понять. К тому же вам может просто не хватить времени рассказать все, что вы хотите – ваш собеседник устанет вас слушать, и общение прекратится.
Есть поговорка «лучше меньше, да лучше». Прислушайтесь к народному совету. Как правило, для убедительности и для того, чтобы завязать разговор, вовлечь в беседу человека-устрицу, нужно высказать две-три мысли, не больше. Если вашей позицией заинтересуются, ее можно пояснить. Например, начиная диалог про новую модель пылесоса, не стоит говорить сразу и о мощности, и о цветовой гамме, и о трехлетней гарантии, и о других характеристиках сразу. Выберите два или три аргумента, которые убедят собеседника, что это качественный пылесос, например, он может помогать бороться с аллергией, справляться с грязью в труднодоступных местах. Дополнительную информацию вы можете дать позднее.
Во-вторых, начинайте разговор с того, с чем окружающие согласятся. Например, задайте несколько легких вопросов, на которые получите положительный ответ. Этот прием, хорошо известный в продажах, действует, если его правильно применить. Ваша задача – не в том, чтобы получить от собеседника формальное «да», а чтобы он по-настоящему согласился с вами. Человек, который с вами согласен, охотнее пойдет на контакт. Например, говоря о том же пылесосе, можно спросить, считает ли клиент, что снижение количества пыли в доме приведет к снижению риска возникновения заболеваний.
В-третьих, старайтесь озвучивать мысли в логичном порядке. Так собеседник лучше запомнит, с чего вы начали разговор и чем его закончили. Если у вас есть весомые аргументы, начните с них, но самую важную мысль оставьте на конец разговора (или же повторите в конце то, с чего начали). Вернемся к примеру с пылесосом. Расскажите, что с помощью уникальной насадки он способен убирать грязь там, куда другие модели добраться не могут. Подчеркните, что пылесос потребляет меньше энергии по сравнению с пылесосами других производителей в этой ценовой категории. В конце добавьте, что он помогает избавиться от аллергии и заботиться о здоровье.
Чтобы убедить в своей правоте человека-устрицу, постарайтесь казаться авторитетнее. Убедитесь, что верите в свои слова, приведите в порядок свой облик, используйте красноречие и внешний авторитет. Можете сконцентрироваться на трех пунктах из четырех – их будет достаточно, чтобы покорить собеседника.
Упражнение для тренировки:
Вспомните, когда вы в последний раз убеждали окружающих в чем-либо. Как вы могли бы использовать прием «Квадрат авторитета» в той ситуации, если бы знали о ней? Запишите свои мысли и, опираясь на сделанные выводы, попробуйте в следующем разговоре заставить собеседника поверить в ваш авторитет.
Прием № 33Мы с тобой одной крови!
Люди любят тех, кого считают «своими», и чаще с ними соглашаются.
Закрытому человеку проще расслабиться в компании единомышленников. Посмотрите на свое окружение: человек, который разделяет ваше мнение по важным вопросам, например, касающимся воспитания детей или устройства общества, будет вызывать у вас симпатию в отличие от того, кто с вашим мнением не согласен. Единомышленник – более предсказуемый, а потому и безопасный собеседник. Если вы хотите вовлечь в разговор человека-устрицу, покажите ему, что вы похожи. Подсказкой для вас будет сам собеседник – окиньте взглядом собеседника «снизу вверх».
Посмотрите на ноги собеседника. Где этот человек побывал, по каким пляжам, мостовым и дорогам прошли его ноги? Путешествия – прекрасная тема, чтобы найти то, что вас объединяет. Спросите, какое место недавно посетил собеседник, поделитесь своими впечатлениями от последнего путешествия. Обычно люди с удовольствием рассказывают о приключениях в других городах и странах. Обсудите популярные места отдыха: Сочи, Турцию, Египет. Возможно, этот человек любит пешие прогулки в горах, как и вы.
Обратите внимание на чужой живот. Еда – универсальная тема для разговора и более безопасная, чем политика или религия. Узнайте, какое блюдо любит ваш собеседник. Спросите, что он попробовал в последнем путешествии. Может быть, вы сами недавно открыли для себя новое блюдо или прочитали интересный рецепт? Поделитесь своей находкой. В процессе беседы вы можете узнать, например, что оба не любите брокколи и обожаете стейки с кровью. Разговор о еде может перейти в обсуждение экономики («Как вы думаете, сколько денег мы должны в среднем тратить на еду в месяц?»), работы («Чем вы питаетесь на рабочем месте? В нашем офисе недавно стали предлагать бесплатные обеды, и они мне не нравятся»), здоровья («Вы хорошо выглядите! Вы придерживаетесь какой-то диеты?») и многого другого.
Посмотрите на руки собеседника. Что он любит ими делать? Расспросите человека о его увлечениях. Если вы найдете общее хобби, вам будет куда проще наладить контакт. Обсудите автомобили, дизайн, коллекционирование – все, что придет в голову. Внешний вид собеседника, интерьер его кабинета, необычные слова в его речи помогут вам предположить, чем он увлекается. Например, если в кабинете делового партнера висит его фотография с большой рыбой в руках, а вы вчера вернулись с рыбалки, шансы заключить выгодную сделку у вас вырастут.
Культура и искусство – это то, что трогает наши сердца. Поговорите с собеседником о музыке, кино или литературе, даже если вам кажется, что он от этой темы далек. Может быть, он недавно прочитал модный роман, или у него на столе лежит книга «Братья Карамазовы»? Возможно, он увлекается стендапом или смотрит фильмы в жанре артхаус? Наблюдательность и желание завязать разговор помогут вам найти с человеком что-то общее.