Вам нужен отгул? Очередной отпуск? Продвижение по службе? Повышение зарплаты? Собственный отдельный кабинет? Четкие инструкции и указания? Более высокая оценка вашего вклада? Больше признания? Больше поддержки? Лучшее оборудование? Человек, готовый выслушать вашу идею? Тот, кто поможет вам решить определенную проблему? Поменьше сплетен за вашей спиной? Больше сотрудничества? Больше взаимопонимания? Меньше стрессовых ситуаций? Больше свободы действий? Перевод в другой отдел? Человек, готовый поменяться с вами сменами? Поменьше придирок? Толковый помощник? Участие в принятии решений? Увеличение комиссионных? Направление на семинар, учебные курсы или научную конференцию? Творческий отпуск? Увеличение бюджета вашего проекта? Продление сроков его выполнения? Гибкий график? Больше усердия со стороны ваших служащих? Новые творческие идеи?
Мой отец торговал фруктами и овощами, продавая свой товар прямо из кузова грузовика в переулках городка Холиок, штат Массачусетс. Однажды, когда мне было лет девять, папа попросил меня выбросить ящик испорченной клубники. Я поинтересовался, могу ли я забрать ягоды себе, поскольку их все равно надо выбрасывать. Отец ответил, что не может дать их мне просто так, хоть они действительно и шли в отходы, поскольку ему они тоже не достались даром. Зато он предложил продать их мне в кредит на «спецусловиях».
«Спецусловия», которые было бы правильнее назвать льготной ссудой, подразумевали, что если бы я не смог продать эту подпорченную клубнику, то не был бы должен за нее отцу ни цента. Я согласился на такой вариант, и мы быстро договорились о цене. Помню, сначала она была до смешного низкой, даже для тех времен. Правда, потом отец удвоил цену, объяснив это необходимостью как-то компенсировать свой риск. Таков был мой первый урок по вопросу стоимости кредита и прибыли инвестора.
Я рассортировал ягоды, уложил хорошие в чистые корзины и спас около двадцати литров. Потом сложил эту клубнику в свою тележку и отправился по переулкам позади многоквартирных жилых домов, располагавшихся возле нашего магазина. (Да, мне очень хотелось быть достойным сыном своего отца; а ведь вам никак не удастся таскать за собой тяжелую тележку, да еще нагруженную клубникой, вверх-вниз по длинным и крутым лестницам. Поэтому приходилось оставлять все корзинки, кроме одной, на попечение дамы, живущей на первом этаже. Заодно я надеялся уговорить ее тоже купить парочку стаканов ягод.) Меньше чем через час я распродал весь свой товар и вернулся за новой партией. Правда, в тот день клубники уже не было, но зато мой отец впечатлился и, что называется, «расширил мои полномочия», тут же поручив мне сбыть залежавшиеся кукурузу и картофель – на прежних условиях. Я пристроил и этот товар, причем тоже примерно за час.
После этого всякий раз, когда мне удавалось выполнить какое-нибудь поручение особенно хорошо, например убрать и вымыть наше складское помещение, или подмести пол, или же перед продажей натереть яблоки до блеска, отец поощрял меня тем, что доверял груженую овощами и фруктами тележку, которые я мог самостоятельно развозить по квартирам и продавать. Вырученные при этом деньги оставались у меня – разумеется, после того как я уплачивал отцу заранее оговоренную цену за его товар. Торгуясь, я имел возможность почувствовать себя в каком-то смысле равным отцу, хотя мне было тогда всего девять, и это, надо сказать, чрезвычайно повышало мою самооценку! Мама всегда была неподалеку, готовая помочь нам прийти к согласию в вопросе стоимости полугнилого отцовского картофеля и размера моего «гонорара» за продажу товара на спецусловиях. При этом она, как мне казалось, никогда не принимала сторону своего сына или мужа исходя из соображений любви или симпатии. Мама только настаивала, чтобы мы поступали друг с другом по справедливости. И мы всегда делали именно так – в значительной степени благодаря ей.
Ваш возраст не имеет значения. Вы всегда можете просить больше и получать больше. Кем бы вы ни были: торговым агентом, менеджером, секретарем, рабочим на сборочном конвейере, оператором автопогрузчика, почтовым служащим или владельцем мелкого бизнеса, – но если вы увеличите количество и качество своих просьб, то сможете существенно повысить свою производительность.
В начале 1980‑х годов Джек учредил Фонд повышения самооценки, призванный заниматься разнообразной просветительской и благотворительной деятельностью в таких областях, как образование, помощь неимущим, беспризорным и заключенным. Он хотел обучить педагогов, работников социальной сферы, опекающих инвалидов, стариков, неблагополучные семьи и всех, кто отбывает срок наказания, укреплять у своих подопечных чувство собственного достоинства и проводить с ними тренинги по повышению самооценки. Кроме того, Джек Кэнфилд организовал для восьмисот педагогов из Южной Калифорнии ряд конференций по вопросам развития самоуважения.
После посещения одной из таких конференций Ларри Прайс решил полностью изменить свою карьеру. Ему захотелось приносить пользу местному сообществу. И он решил, что может достичь этого как раз благодаря Фонду повышения самооценки. Вот его собственный рассказ о том, как он осуществил свою мечту, буквально заставив ее сбыться.
Я только завершил свою деятельность в комитете по организации и проведению Олимпийских игр 1984 года в Лос-Анджелесе и хотел найти другую работу, где мог что-нибудь делать для нашего местного сообщества. Я начал обращаться в самые разные организации и вдруг обнаружил учрежденный Джеком Кэнфилдом Фонд повышения самооценки. Один мой знакомый сообщил, что, насколько ему известно, в этом фонде нет никого, кто управлял бы его текущей деятельностью. Тогда я позвонил Джеку и предложил встретиться, чтобы обсудить его дальнейшие планы по поводу работы фонда, действовавшего, разумеется, на некоммерческой основе.
Мы встретились на деловом обеде, и я почти с ходу заявил:
– Хочу работать в вашем фонде.
– Я никого не нанимаю, – ответил Джек. – Все, что мы делаем в данный момент, – это проводим для учителей ежегодные конференции, посвященные повышению самооценки у учащихся, и после каждой такой конференции у нас остается только сумма, которой едва хватает для рекламирования следующей.
– Это не имеет значения, – сказал я. – Все равно я хочу у вас работать.
– Вы меня, похоже, не слушаете. У меня нет возможности платить вам хоть какую-нибудь зарплату.
– Это вы меня не слушаете. Меня в данный момент абсолютно не интересуют деньги. Я хочу и готов управлять деятельностью вашего фонда и сам разберусь, где и как мне добыть средства.
– Ну что ж, пусть будет по-вашему. Чем я рискую и что могу потерять после такого предложения с вашей стороны?
Моя жена Линда, зная, что я собираюсь кардинально изменить свою жизнь, и понимая, насколько это важно для меня, решила вернуться на прежнее место работы и оставаться там до тех пор, пока наш фонд не начнет набирать обороты и не сможет платить мне.
Теперь передо мною встали две новые проблемы. Во-первых, я никогда прежде не руководил подобной организацией, а во-вторых, мне предстояло собрать достаточно денег хотя бы для того, чтобы выплатить зарплату самому себе. Я расспрашивал у всех, кто, по моим сведениям, был хотя бы отдаленно связан с некоммерческими организациями, как конкретно они действуют и, в частности, как привлекают финансовые средства. Люди либо давали мне дельные рекомендации, либо советовали, к кому обратиться. Кроме того, я принял участие в работе семинара, который проводила женщина, много лет собиравшая деньги для нужд своего округа. Я попросил ее рассказать, где находить средства некоммерческим организациям.
– Существует специальная форма заявления на выделение бюджетных средств, которую выдает районный отдел образования, – ответила она. – Вы должны заполнить ее по пунктам и ответить на все имеющиеся там вопросы.
– А к кому мне лучше обратиться?
Она дала мне координаты человека из отдела образования, который не только предоставил мне нужный бланк, но и объяснил, как составить и оформить мою заявку.
Сделав все необходимое и заполнив все графы, я отправился на заседание по предварительному рассмотрению всех запросов и предложений, где познакомился с другими соискателями, которые составили свою заявку в форме видеоклипа. После обсуждения наших проектов мы договорились о сотрудничестве. Затем я обратился еще к одной из претенденток на деньги округа и попросил ее тоже присоединиться к нам. После двух месяцев напряженной переписки и заполнения большого количества бумаг отдел образования отобрал для финансирования именно наш проект. Размер гранта составил 579 тысяч долларов. В итоге я менее чем через четыре месяца обеспечил себе заработок и открыл крупный проект для фонда.
Мэрилин Кригель рассказала нам следующую историю о своем сыне Отисе. Однажды он вместе с подружкой вернулся из колледжа в Сан-Франциско на каникулы. Они оба хотели найти работу на лето. Различия в их подходах к поиску подходящего места прекрасно демонстрируют, какие возможности открывает перед человеком умение просить. Девушка два дня составляла свое резюме. А вот Отис просто сел на телефон и начал обзванивать своих знакомых, выясняя, нет ли у них чего-нибудь на примете. Два дня спустя его подруга с грехом пополам написала половину резюме. Что же касается Отиса, то у него к этому моменту имелось уже шесть серьезных предложений по трудоустройству, одно из которых назавтра превратилось в летнюю работу.
Поддержка – это кислород души.
Вот основное правило для тех, кто хочет добиться успеха. Зарубите его себе на носу: успех целиком зависит от поддержки окружающих. Единственное препятствие, отделяющее вас от того человека, каким вы хотите стать, – это помощь и ободрение со стороны людей.
Сэмюэл А. Киперт, научный редактор из «Napoleon Hill Foundation», предлагает следующий способ добиваться желаемого. По его мнению, если вы хотите видеть кого-то в качестве своего наставника, то сможете ощутимо приблизиться к выполнению этого желания, сказав этому человеку примерно следующее:
«Я действительно восхищаюсь вами. Вы добиваетесь успеха во всем, чем бы ни занимались, и я считаю вас уникальным образцом для подражания. Я хотел бы проводить с вами больше времени, чтобы почерпнуть как можно больше из бесценной сокровищницы вашего опыта. Вы не против помогать мне?»
Как свидетельствует наш опыт, большинство людей, когда к ним обращаются в позитивном ключе, откликаются на просьбу и выражают готовность уделять вам время.
Когда Джек оставил свое прежнее место работы и решил создать собственную компанию по обучению, тренингу и личностному развитию, то позвонил Лу Тайсу, основателю и президенту Тихоокеанского института, сообщил ему, что всегда восхищался его работой, после чего сказал: «Если вы когда-либо приедете в Лос-Анджелес выступать с лекцией или проводить семинар, мне бы хотелось встретить вас в аэропорту и побыть вашим шофером в обмен на такую привилегию, как использование ваших знаний в течение того времени, пока вы будете в нашем городе. Вы согласны на мое предложение?»
Лу согласился, и спустя какое-то время Джек действительно провел полдня с ним, разъезжая по всему Лос-Анджелесу. Он смог задать своему именитому пассажиру все интересовавшие его вопросы о том, как достичь успеха в таком непростом бизнесе, как проведение семинаров и тренингов, а Лу, в свою очередь, дал Джеку множество дельных советов и практической информации. Джек считает, что получил ценнейшую консультацию в обмен всего на четыре часа, проведенных им за рулем, – и все это лишь благодаря умению обращаться с просьбами.
За минувшие годы мы убедились, что некоторые из числа самых занятых и самых успешных людей в мире оказываются доступными, если найти к ним подход. Ведь Лу так или иначе должен был бы воспользоваться услугами такси. А Джек позволил ему не только сэкономить, но и сделать то, что Лу любил больше всего на свете, – обучить кого-то своим премудростям.
«Подойдите к самому краю», – сказал им Он.
«Но мы боимся», – ответили они.
«Подойдите к самому краю», – сказал им Он.
Они подошли.
Он их подтолкнул… и они взлетели.
Мы убеждены, что временами в жизни каждому нужен человек, который наставлял бы нас на путь истинный и учил добиваться успеха. Это может быть тренер по фитнесу, преподаватель музыки, специалист по постановке голоса, учитель танцев или инструктор по игре в гольф. Вы можете нанять человека, который научит вас писать, играть на сцене или выступать перед аудиторией. Почему бы также не подыскать себе финансового консультанта, специалиста по комплексному укреплению здоровья или по выстраиванию карьеры?
Мы просили советов и рекомендаций у игроков в ракетбол, теннисных тренеров, инструкторов по дайвингу, водителей гоночных автомобилей, гитаристов, жонглеров, у профессиональных ораторов, актеров, у миллионеров, добившихся успеха своими собственными силами, у авторов бестселлеров, продюсеров рекламных роликов, специалистов по медитации, инструкторов йоги, у пасторов, банкиров, литературных агентов, публицистов, акушеров и художников. Мы спрашивали их:
«Как вам это удается?»
«Можете ли вы четко показать, что именно проделали секунду назад?»
«Не могли бы вы дать какой-нибудь совет для начинающих?» «Вы когда-либо берете учеников?»
«Нет ли среди ваших знакомых такого, кто?..»
Вас приятно удивит, сколько людей пойдет вам навстречу. Но даже если вам ответят отказом, ничего страшного не произойдет. Просто придется попросить о том же самом кого-либо другого.
Если попросить нас лично назвать одну-единственную книгу, которая оказала решающее воздействие на наши карьеры, то, вероятно, это будет труд Наполеона Хилла «Думай и богатей». Считается, что эта книга полностью изменила жизнь многих из числа самых успешных американских предпринимателей, в частности, таких людей, как Уолли Амос, основатель известной кондитерской фирмы «Famous Amos Cookies», и Томас Монаган, основатель не менее известной фирмы «Domino's Pizza». Один из самых важных секретов, которыми Хилл делится с читателями, – это метод создания и работы так называемой группы «коллективного разума».
Такая группа представляет собой союз двух или более человек, которые объединяются, чтобы в условиях гармоничного и плодотворного сотрудничества двигаться к достижению единой цели. Мы входим в состав сразу нескольких групп «коллективного разума». С нами вместе работают Мюррей Фишер, блестящий литератор и редактор; Мартин Ратт, корпоративный консультант; Дуг Крушке, специалист по организационному развитию; Джон Ассараф, президент фирмы «Re/Max» и выдающийся предприниматель; Питер Вегсо и Гэри Зайдлер, сотрудники издательства «Health Communications», а также Берни Дорманн, основатель международной фирмы «Income Builders International».
Джек когда-то был участником группы «коллективного разума», в которую также входили известный врач, консультант, фотограф, а также Барбара де Анджелис, одна из лучших специалистов по вопросам межличностных отношений. Они встречались каждый вторник по утрам, с 6:30 до 8:30, а затем отправлялись на работу. От этих людей требовались исключительная обязательность и преданность общему делу, чтобы вставать в пять утра и идти на собрание группы, но каждый из них достиг беспрецедентного успеха – как в профессиональной, так и в финансовой сфере.
Мы рекомендуем и вам составить список из 4‑6 человек, которых вы хотели бы видеть в составе своей группы «коллективного разума». Выберите тех, в кого верите, кто может внести вклад в ваш успех и кому вы обязуетесь, в свою очередь, тоже помогать. Позвоните каждому человеку из этого списка и пригласите его присоединиться к вашей группе «коллективного разума». Объясните, что вы хотели бы собираться по меньшей мере два раза в месяц на два часа.
Эти встречи могут дать вам очень многое – дельные советы, рекомендации, инструкции и, самое главное, поддержку. Там вы можете заранее отрепетировать с помощью метода ролевых игр предстоящую вам трудную презентацию или выступление; рассматривать бизнес-планы друг друга, деловые стратегии и идеи; обсуждать новые возможности и проекты, обмениваться полезными контактами и решать самые разные проблемы. И, что важнее всего, вы расширяете кругозор друг друга, учитесь мыслить новыми категориями, а также устанавливать для себя конкретные цели, которых надлежит достичь к следующей встрече, чтобы отчитаться перед другими участниками группы. Однажды Марк выступал в Нью-Йорке перед аудиторией из девяти тысяч хиропрактиков. Другим оратором в рамках той же программы был Тони Роббинс. Марк обратился к Тони с вопросом:
– Мы с Джеком так же умны и талантливы, как вы. Каким же образом вам удается зарабатывать по пятьдесят миллионов долларов в год, тогда как мы получаем только по миллиону на каждого?
– А сколько зарабатывает каждый из участников вашей группы «коллективного разума»? – поинтересовался Тони.
– Около миллиона. А почему вы об этом спрашиваете?
– Тут-то и зарыта собака, а заодно и ваша проблема, – ответил Тони. – В моей группе каждый делает за год около ста миллионов долларов. Вы должны окружить себя людьми, уже достигшими, грубо говоря, того уровня, на который вы хотите выйти. Они-то и втянут вас в более крупную игру.
Мы теперь также постоянно повышаем планку, устанавливая свои собственные пределы возможного. Мы постоянно обращаемся ко все большему числу людей, которые разделяют с нами общую цель – изменять жизнь окружающих к лучшему и одновременно самим повышать свое благосостояние. А еще мы просим отдельных лиц, целые организации и всю необъятную Вселенную поддержать нас в деле создания такой реальности, которая бы в большей степени удовлетворяла чаяния как окружающих, так и наши собственные.
Разумеется, миллион или сто миллионов могут маячить где-то очень далеко от того уровня, где вы находитесь теперь, но вам необходимо найти способ сблизиться с людьми, которые продвинулись дальше, чем вы. Они изменят в лучшую сторону ваше представление о себе, ваше сознание и образ действий, разрушив сложившиеся у вас стереотипы того, что возможно и достижимо.
Женщина с двумя детьми, живущая на пособие в многоквартирном доме на окраине Чикаго, решила выбраться из этой трущобы и вообще из микрорайона. Она понимала, что не сможет достичь своей цели в одиночку. Чтобы устроиться на работу, ей нужно было получить какую-нибудь специальность. Как она могла пойти на курсы при наличии двоих маленьких детей, с которыми надо было сидеть весь день?
Она решила эту проблему, попросив других матерей из своего микрорайона присоединиться к ней и создать группу «коллективного разума». В первую очередь женщины составили график присмотра за детьми, построенный на основе взаимопомощи («Я буду забирать твоих детей к себе по вторникам, четвергам и субботам, если ты присмотришь за моими в понедельник, среду и пятницу»). Освободив тем самым три дня в неделю, наша героиня пошла на курсы секретарей-референтов. Два года спустя она и несколько ее подруг устроились на работу и вместе с детьми выбрались из неблагополучного микрорайона.
Честно говоря, самой возмутительной из всех просьб, с которыми я когда-либо обращалась, я считаю ту, когда я попросила тысячу долларов в качестве платы за собственное выступление с лекцией. Я сама настолько тогда перенервничала, что и сейчас не могу поверить в это.
Когда Джек приступил к работе в качестве консультанта по вопросам образования, он оценивал свой рабочий день в триста долларов. Позже ему стало известно, что его хороший знакомый практически за те же самые услуги зарабатывал по восемьсот долларов в день. Джек был потрясен до глубины души.
– Как тебе удается заколачивать такие деньги? – переспросил он, не поверив собственным ушам.
– Очень просто, – ответил ему друг. – Я прошу именно такую сумму – и всё.
– С ума сойти! Я и не представлял, что школы столько платят за проведение семинаров и тренингов.
В глубине души Джек подумал: «Но ведь я ничуть не хуже его. На своих семинарах я точно так же демонстрирую и образованность, и остроумие, и энтузиазм».
В следующий раз он решил обязательно запросить восемьсот долларов в день. Меньше чем через неделю его как раз пригласили провести семинар. Когда человек на другом конце телефонной линии задал Джеку вопрос, какова его плата за день, у него перехватило дыхание и он не мог вымолвить ни слова.
– Восе… восе… восе… – шестьсот долларов! – Он наконец-то невнятно назвал эту страшную сумму, ожидая, что собеседник, услышав ее, рявкнет в ответ: «Да вы, должно быть, шутить изволите, сударь!»
Но в действительности тот произнес:
– Запросто. Одной левой!
Одной левой? Правильно ли он расслышал? И тут же переспросил:
– Что-что вы сказали?
– О, для лектора мы заложили в смету сумму, кажется, тысячу двести долларов, – раздалось в ответ.
Невероятно! Выходит, Джек оставил на чужом столе шестьсот долларов, которые вполне могли бы оказаться у него в кармане, если бы он всего лишь попросил об этом.
Исследования показывают, что просьбы о повышении заработной платы, как правило, удовлетворяются. Журнал «USA Today» опубликовал результаты социологического опроса глав семей. В ходе анализа анкет было установлено, что из числа тех, кто на своей нынешней работе просил повышения, 45 процентов женщин и 59 процентов мужчин получили его. Так что у вас есть шансы примерно 50/50 тоже повысить свою зарплату, просто попросив об этом. Напоминаем еще раз: самое худшее, что может произойти в результате подобной просьбы, – начальство откажет вам. Большое дело! Ведь вы ничего не теряете, правда?
Попросите всех людей, с которыми вы связаны по работе, оценить ваши отношения по десятибалльной шкале.
Если вы получите любой ответ ниже 10 баллов, обсудите с собеседником, какие меры следует предпринять, чтобы исправить ситуацию.
Уверяем вас, вы получите весьма ценную информацию.
Как только вы достигнете полной ясности в своих планах на профессиональном поприще, оповестите руководство о своих намерениях и спросите, как вам следует поступить, чтобы отвечать требованиям, определяющим продвижение по службе, например: «Мистер Смит, я хотел бы стать системным аналитиком вместо сегодняшней должности программиста. Если я закончу соответствующие курсы, то станут ли меня рассматривать в качестве кандидата на продвижение по службе?»
Оказавшись в трудной ситуации, вы можете попросить своего работодателя или кредитное учреждение дать вам деньги взаймы.
Меня как должницу собирались лишить права на выкуп заложенного дома. Я переступила через порог страха и попросила своего бывшего босса, от которого недавно уволилась, предоставить мне на девяносто дней ссуду в размере шести с половиной тысяч долларов. И представьте себе, он дал мне эту сумму наличными буквально на следующий день! Причем безо всяких колебаний.
Можете также попросить ссуду в банке. Мы обратились к бывшему президенту банка Сомерсу Уайту с просьбой поделиться с нами, как нужно действовать, чтобы получить положительную резолюцию на своем заявлении о выдаче краткосрочного кредита.
Если вы хотите получить краткосрочный кредит, будьте готовы в течение первых девяноста секунд ответить на следующие вопросы:
1. Сколько вы хотите получить?
2. На какой срок?
3. Что вы собираетесь делать с предоставленными вам деньгами?
4. Каким образом вы собираетесь вернуть ссуду?
5. Как вы намерены погашать ссуду в случае непредвиденных обстоятельств?
Отвечая на первый вопрос, называйте слегка завышенную сумму, поскольку большинство людей недооценивают свои потребности, а когда кредит уже получен, очень трудно добиться его увеличения.
При получении коммерческой ссуды имеется только три цели, ради которых она берется (и предоставляется): приобретение или содержание какого-либо актива; погашение задолженности или оплата расхода; и, наконец, выкуп капитала.
Банкиры говорят о семи параметрах кредита: репутация получателя, капитал, способность погашения, поток наличности[19], условия предоставления, оперативность информации и имущественный залог.
Репутация получателя – самый важный из них. Как поступит заемщик, если попадет в неприятную ситуацию? Его порядочность и честность более важны, нежели любой юридический документ или лазейка в законе.
Поток наличности – это следующий по важности параметр, поскольку более чем в 90 процентах случаев бизнес-ссуды погашаются благодаря потоку наличности.
Когда банкир отправляет вас с пустыми руками, он испытывает некоторые угрызения совести. Воспользуйтесь этим в своих целях, задавая ему простые вопросы, которые помогут вам выяснить, как вести себя при обращении в следующий банк.
«Можем ли мы увеличить наш кредит по открытому счету до максимума?[20]»
Вопрос 1: Господин банкир, насколько я понимаю, вы отказываете мне в ссуде. (Закройте рот. Тот, кто говорит первым, проигрывает.)
Вопрос 2: Господин банкир, как бы вы поступили, оказавшись в моем положении? (Закройте рот. Тот, кто говорит первым, проигрывает.)
Вопрос 3: Ну что ж, судя по всему, я должен идти в другой банк.
Вопрос 4: А в какой бы вы посоветовали?
Вопрос 5: Почему?
Вопрос 6: К кому мне там следует обратиться?
Вопрос 7: Почему?
Вопрос 8: Что я должен сказать?
Адмирал эскадры и его старый друг, командир флагманского корабля, затеяли жаркую дискуссию насчет секса. Адмирал утверждал, что это на 80 процентов работа и лишь на 20 процентов – удовольствие. Командир флагмана, невзирая на субординацию, заявлял, что адмирал не в своем уме: на самом деле это занятие лишь на 10 процентов работа, а на 90 процентов – чистейшее удовольствие. Дело чуть не дошло до драки по поводу этой волнующей проблемы, и они захотели выслушать чье-либо беспристрастное мнение. Тут им подвернулся главный старшина, которого они и позвали рассудить их, предварительно объяснив предмет спора, а затем попросив высказать его точку зрения.
Старшина почесал затылок:
– Господа, при всем моем уважении к вам вы оба неправы.
Спорщикам захотелось выяснить, как это и адмирал, и командир корабля могут вообще ошибаться. В ответ бравый главстаршина сказал:
– Видите ли, если б в этом деле был хоть малейший намек на работу, вы оба приказали бы мне делать ее за вас.
Если вы чувствуете, что для более качественного выполнения порученной вам работы нуждаетесь в новом или более современном оборудовании, обращайтесь к руководству с соответствующей просьбой. Сопровождайте ее четким обоснованием того, зачем вам новое оборудование, сколько оно стоит, где его можно купить, как оно повысит вашу производительность труда и так далее. Предложите свою помощь в приобретении и освоении нового оборудования или инструментов.
Много лет назад на нефтеперерабатывающем заводе случился сильнейший пожар. Огонь взлетал на сотни метров вверх. Небо плотно затянуло пеленой черного дыма. Температура была настолько высокой, что пожарным пришлось поставить свои машины в квартале от места бедствия и ждать, пока пламя утихнет, а невыносимая жара спадет, прежде чем они смогут начать реально бороться с огнем. Однако пламя могло вот-вот выйти из-под контроля и перекинуться дальше, грозя полной катастрофой.
В этот момент за несколько кварталов от пылающего завода появилась одинокая пожарная машина, на полной скорости мчавшая по направлению к месту трагедии, с визгом тормозя на поворотах. На финише этой бешеной гонки машина замерла у обочины перед самым огнем. Из нее мигом выскочили пожарные и тут же начали бороться с пламенем. Их коллеги, глядя на храбрецов, немедленно запрыгнули в свои машины, проехали квартал, отделявший их от пожара, и тоже приступили к борьбе с огнем. Благодаря совместным усилиям они сумели обуздать пламя.
Очевидцы, наблюдая за их самоотверженными действиями, думали: «Боже милосердный! Смельчак, который сидел за рулем самой первой пожарной машины, совершил по-настоящему геройский поступок!» И все решили, что его храбрость достойна особой награды. В ходе торжественной церемонии мэр города произнес:
– Капитан, мы хотим особо отметить вас за этот фантастический акт мужества и героизма. Вы предотвратили колоссальный материальный ущерб, а возможно, даже потерю чьих-то бесценных жизней. Если бы вы могли попросить для себя все что угодно, каким было бы ваше желание?
И капитан безо всяких колебаний ответил:
– Господин мэр, новый комплект тормозов – это было бы то что надо!
В бытность свою государственным секретарем США Генри Киссинджер однажды попросил своего помощника подготовить какую-то важную аналитическую сводку. Помощник, не жалея сил и времени, трудился над этим документом несколько дней и ночей. Но буквально через час после того, как он передал бумагу Киссинджеру, тот вернул ее. Текст сопровождался запиской, где говорилось, что документ нуждается в доработке.
Помощник остался на ночь и переделал отчет. Но Киссинджер снова попросил его внести коррективы.
После того как трудяга безуспешно пересматривал отчет три раза, он попросил Киссинджера об аудиенции, во время которой сказал своему шефу:
– Поверьте, сэр, я приложил максимум усилий и сделал все, что мог.
– В таком случае теперь я уже могу прочесть ваш документ, – ответил Киссинджер.
Все сотрудники одной из компаний, кроме упрямца Сэма, подписали новый – как им казалось, вполне приемлемый – пенсионный план, который требовал от каждого служащего совсем небольших регулярных взносов, а остальное платила компания.
К сожалению, для вступления этого плана в силу его должны были подписать все служащие; в противном случае план отклонялся.
Непосредственный начальник Сэма и его коллеги умоляли отказчика, но напрасно. Сэм утверждал, что ему этот план никогда не окупится.
Наконец сам президент компании вызвал Сэма к себе в кабинет.
– Сэм, – сказал он, – вот экземпляр нового пенсионного плана, а вот ручка. Я хочу, чтобы вы подписали этот документ. Весьма сожалею, но в противном случае вы будете уволены. Прямо сейчас.
Сэм немедленно расписался везде, где требовалось.
– А теперь, – продолжил президент, – не затруднит ли вас рассказать мне, почему вы не могли подписать его раньше?
– Видите ли, сэр, – отвечал Сэм, – до сих пор никто не объяснил мне с такой исчерпывающей четкостью всех нюансов, связанных с этим планом.
Когда в Америке закончилась Гражданская война, некоторые горячие головы требовали схватить и повесить Джефферсона Дэвиса, главу мятежной южной конфедерации.
Президент Авраам Линкольн, стремившийся как можно скорее залечить национальные раны, в глубине души полагал, что имеются серьезные основания противиться этим требованиям, но считал для себя не весьма благоразумным открыто встать и высказать свое мнение.
В конечном итоге с Линкольном встретился генерал Шерман и спросил, хочет ли президент, чтобы он схватил Дэвиса, или же предпочитает, чтобы он разрешил ему бежать.
– Позвольте высказать вам то, что я думаю о захвате Джефа Дэвиса, – ответил Линкольн. – В графстве Сангамон жил один заядлый пропагандист воздержания от спиртных напитков, который был весьма строг как в доктрине, так и в практике абсолютной трезвости. И вот однажды, после длительной поездки верхом под жарким солнцем, он остановился в доме у своего старинного друга, который предложил ему освежиться и стал готовить для этой цели лимонад. Пока напиток смешивался, друг спросил, не хочет ли гость капнуть в шипучку чего-нибудь покрепче, чтобы слегка взбодриться после изнурительной жары и изрядной физической нагрузки. «Нет, – ответил ему глашатай воздержания, – ни в коем случае. Я всегда из принципа возражал и возражаю против этого зелья, но если бы ты смог организовать дело так, чтобы добавить туда капельку без моего ведома, то, думается, это не причинило бы мне особого вреда». А теперь, генерал, – продолжил Линкольн, – поймите: я обязан выступать против бегства Джефа Дэвиса, но если бы вы смогли организовать дело так, чтобы он выскользнул из рук без моего ведома, то, думается, это не причинило бы мне особого вреда.
Чем больше вы просите, тем больше получаете.
Расскажу вам, какую из моих просьб можно назвать в некотором роде даже наглой. Нам поступил довольно крупный заказ на консалтинговые услуги от клиента, которого я считал нестабильным – не в финансовом смысле, а в эмоциональном. Плата за нашу работу составляла 68 тысяч долларов. Я попросил клиента, чтобы всю эту сумму нам выплатили в качестве предоплаты, – и получил деньги. Я просто сказал ему, что так нам платят всегда.
Как-то в Техасе я проходил учебный курс по сбору средств с помощью телефонного маркетинга. Проводил занятия Билл Райдлер. Одна из слушательниц поделилась с нами, что по роду своей деятельности часто была вынуждена собирать деньги на благотворительные цели, но при этом чувствовала себя морально уничтоженной, настоящей попрошайкой. Выслушав ее, Билл сказал: «Что ж, поскольку у вас такой большой опыт организации подобных мероприятий, то почему бы вам самой не провести семинар на данную тему? Я помогу вам составить план дальнейших действий, и мы можем прямо здесь и сейчас предложить моим слушателям первый такой курс занятий в Далласе, скажем, ровно через месяц».
За то время, пока мы обедали, организаторы нашего семинара подготовили для нас списки всех некоммерческих общественных организаций местного значения, чтобы мы в качестве практического задания обзвонили их и зарегистрировали тех, кто желает поучаствовать в пока еще только намечающемся семинаре этой женщины.
Для предстоящих телефонных переговоров нас также снабдили типовым сценарием. В нем содержались конкретные вопросы, которые нам предстояло задать потенциальным участникам семинара, и различные детали, подлежащие уточнению в процессе беседы. Вручив нам все эти бумаги, преподаватель сказал: «Будьте упорны и настойчивы, не ослабляйте натиск и не бросайте начатое на полпути». Например, если бы кто-то заявил: «Я никак не могу приехать», – нам следовало спросить: «Вы можете отправить вместо себя любого сотрудника вашей организации?» Если собеседник скажет: «Тысяча долларов – это слишком дорого для семинара», – то мы должны были сразить его таким аргументом: «Видите ли, если вы хотите повысить производительность труда и собирать больше денег, то мы гарантируем, что семинар впоследствии принесет вам больше, чем вы потратите на него. Кроме того, у нас предусмотрен гарантированный возврат затрат в случае отсутствия положительных результатов». Еще одно обстоятельство, на которое обратили наше внимание, – необходимость подчеркнуть уникальность данного мероприятия. «Этот семинар будет проводиться только один раз в Остине, и у нас есть всего пятьдесят мест. Если вы не запишетесь сейчас, другой такой возможности просто не будет».
Через три-четыре часа мы зарегистрировали почти сорок участников будущего семинара. Атмосфера, царящая в нашем помещении, была просто непередаваемой. Каждый раз, когда кто-то получал согласие очередного участника, он подавал звуковой сигнал с помощью велосипедного звонка. В тот день я понял, какими невероятными возможностями обладает грамотно составленная просьба. Менее чем за шесть часов мы прошли путь от идеи семинара до списка зарегистрированных участников, готовых заплатить в общей сложности сорок тысяч долларов. Я понял, что все возможно, если только как следует взяться за дело.
Умение просить при продажах
Много лет назад я узнал очень ценную фразу: «Могу я дать вам совет?» Начните свое обращение с просьбой именно с таких слов, и ситуация в корне изменится: теперь вы якобы намерены дать добрый совет своему собеседнику, вместо того чтобы просить его сделать это. Например, если я договорюсь о встрече с каким-нибудь большим начальником, то, скорее всего, когда меня пригласят в его кабинет, он будет сидеть за столом, а я должен буду расположиться на одном из тех стульев, которые предусмотрены для этой цели на дальнем конце стола. В принципе, я не возражаю, но если мне понадобится показать этому человеку какую-нибудь вещь, то попытка продемонстрировать что-либо через длинный стол поставит меня в крайне невыгодное положение. Такое расстояние не позволит мне также вести с ним открытую беседу, особенно когда я решусь задать ему некоторые вопросы и обратиться с конкретной просьбой.
Поэтому я с самого начала смотрю не на него, а на его стол и говорю: «Какая жалость! У меня тут с собой несколько вещей, которые я собирался показать вам, но здесь нет подходящего места, особенно с учетом того, что я хочу сэкономить вам как можно больше времени. Я ведь знаю, что вы человек занятой; впрочем, как и я». После этого я перевожу взгляд на другой стул и спрашиваю: «Могу я дать вам совет?» Когда он отвечает: «Разумеется!», я продолжаю: «Переберитесь, пожалуйста, сюда, и я смогу избавить вас от лишних хлопот». А затем я просто разворачиваю свой стул так, чтобы сидеть прямо напротив моего визави.
Ваш собеседник встает из-за стола и проходит к этому стулу, и вы показываете ему все, что намеревались. Теперь он сидит на том же конце стола, что и вы.
Этот прием – один из тех трюков, на которые у большинства людей просто не хватает смелости. И что самое забавное, люди готовы сделать для вас почти все, о чем вы их просите, если они думают, что это в их собственных интересах.
Как-то один большой бизнесмен умер и отправился в… – ну, в общем, не в рай. Не успел он отдышаться от порции дыма на хорошем костре, где к нему отнеслись даже слишком тепло и чуток прокоптили, как чья-то ласковая рука хлопнула его по нижней части спины, а в ухо бухнул голос настырного торгового агента, который вечно докучал ему еще на земле.
– Ну-с, мистер Смит, – усмехнулся агент, – вот и я здесь, явился, как вы понимаете, на деловую встречу.
– Какую встречу?
– Как же, разве вы не помните? – продолжал торговый агент. – Ведь каждый раз, когда я засовывал нос в ваш кабинет, вы сообщали мне, что увидитесь со мною именно здесь!
Недавно нам рассказали об одном преуспевающем торговом агенте из Нью-Йорка, который, хотя его клиентами были крупные бизнесмены, почти всегда мог добиться деловой встречи. Этот поразительный, даже в каком-то смысле рекордный результат он объяснял тем фактом, что всегда просил встретиться с ним в не совсем обычное время. К примеру, вместо того чтобы предлагать одиннадцать часов, он назначал встречу на 10:50. Конечно, у всегда занятого руководителя непременно уже было бы что-нибудь назначено ровно на одиннадцать, но за десять минут до важного мероприятия у него, скорее всего, не будет никаких планов. А у самого собеседника попутно складывалось такое впечатление, что у этого торгового агента время расписано по минутам и он будет заинтересован сделать их предстоящую беседу максимально краткой.
До тридцати лет Аристотель Онассис жил в Аргентине. Работал по ночам оператором телефонной компании, но зато дни у него оставались свободными. Чтобы зарабатывать больше денег, он заинтересовался возможностью импортировать и продавать местным производителям сигарет восточный табак. В ту пору Аргентина импортировала большие партии кубинского и бразильского табачного листа, но восточных марок практически не ввозила. Со временем Аристотель смог убедить своего отца прислать ему для начала образцы лучших сортов табака, который выращивали на Пелопоннесе.
Когда партия долгожданного груза наконец прибыла, Онассис объездил весь Буэнос-Айрес, посетив едва ли не всех изготовителей сигарет. Но нигде его не спешили принимать с распростертыми объятиями, да и товар не вызвал особого интереса. Приходилось всего лишь оставлять им образцы греческого табака в надежде, что кто-нибудь из потенциальных покупателей перезвонит ему и назначит встречу. Но никто этого не делал. В отчаянии молодой Онассис начал буквально преследовать Хуана Гаона, генерального директора одной из самых крупных фирм – производителей сигарет в стране. Каждый день он простаивал рядом с офисом Гаона, молча глядя на здание. Потом стал подходить к дому, где жил Гаон, когда тот возвращался с работы. Четырнадцать дней спустя Гаон не выдержал и уступил. Он попросил своего секретаря узнать, кто этот парень, то и дело попадающийся ему на глаза, и чего он хочет.
Когда Гаон в конечном итоге сам спросил об этом у Онассиса, тот объяснил, что единственное, чего он хочет, – продать его фирме первоклассный восточный табак. Удивленный и благодушно настроенный Гаон послал настойчивого молодого человека в отдел закупок сырья своей фирмы, где Онассис наконец-то достиг поставленной цели – серьезной экспертизы образцов его табачного листа.
Поскольку качество продукта действительно оказалось превосходным, фирма Гаона сразу же заказала у Онассиса табачный лист на сумму в десять тысяч долларов. А сам он выставил своему отцу счет на стандартные в те времена комиссионные в размере пяти процентов. Впоследствии Онассис часто говорил, что пятьсот долларов, которые он тогда получил, явились фундаментом его будущего состояния.
Бизнесмен Гюнтер Кляйнфельд хотел добиться встречи с Аристотелем Онассисом, когда он находился в Нью-Йорке. Не сумев устроить деловую встречу, американец использовал для этой цели подход самого Онассиса. Кляйнфельд знал, что Онассис остановился в одном роскошном пентхаузе, а потому отправился в тот дом и целый день катался на единственном имевшемся там лифте, понимая, что в какой-то момент Онассису так или иначе придется войти к нему в кабину, чтобы попасть к себе в апартаменты или выйти из здания. Позже в тот же день он заключил с Онассисом сделку, пока они спускались с верхнего этажа.
Сид Фридман из Филадельфии, который специализируется на продаже полисов страхования жизни, устраивает встречи со своими занятыми потенциальными клиентами, предлагая подвезти их до аэропорта, когда те соберутся в следующий полет. За время такой поездки он устанавливает доверительные отношения, выясняет их потребности в сфере страхования, а затем продает весь пакет полисов.
Каждый выпуск передачи «Самые смешные видеосюжеты» включает в среднем около сорока отдельных клипов. Для одной серии телешоу мы отбираем сотую часть эпизодов из всех, что присылают нам зрители, то есть нам требуется около четырех тысяч сюжетов, чтобы сделать одну передачу.
Мы просим 27 миллионов наших зрителей присылать нам сюжеты, посвященные определенным темам, к примеру первой стрижке ребенка, забавным способам разбить яйцо или казусам при поедании спагетти, причем мы не говорим ничего, кроме этого. В результате к нам приходят многие тысячи видеосюжетов – невероятная коллекция всевозможных интерпретаций заданной темы, где, скажем, может фигурировать беззубый старец, выгребающий ложкой из миски последнюю макаронину и заталкивающий ее в рот ребенку, который ест свою первую в жизни порцию спагетти.
Просьба, обращенная к зрителям, должна быть предельно конкретной. Если же оставить тему открытой или сформулировать ее слишком широко, люди выбирают сюжеты по своему усмотрению, зачастую совершенно не соответствующие нашим ожиданиям. Не могу сказать точно, сколько зрителей из числа тех, кто выиграл наш главный приз, долго не решались прислать нам свои прекрасные видеосюжеты, считая их недостойными широкого показа.
Многие тележурналисты в ходе интервью только задают заранее подготовленные вопросы и даже не утруждаются выслушать ответ. Обо мне этого не скажешь – я всегда слушал собеседника очень внимательно. И сразу усвоил, что если я добросовестно выслушал ответ, но не совсем понял сказанное, то наверняка найдутся люди, которые тоже не уловят сути этой мысли. Именно так произошло во время моего интервью с экономистом Джоном Кеннетом Гэлбрейтом. Это было в начале 1970‑х годов, говорили мы, естественно, об экономике, и я, не до конца разобравшись в одной из его концепций, попросил: «Смотрите, пожалуйста, на меня как на марсианина, который только сейчас приземлился на нашей планете и не имеет даже смутного представления о том, что здесь происходит. Объясните мне свою точку зрения так, как если бы я прилетел с Марса».
С тех пор в подобных ситуациях я всегда использовал этот подход.
Вряд ли на свете есть человек, который хуже меня разбирается в спорте, но зрителям нравилось, как я брал интервью у знаменитых спортсменов. А потому мне и поручили сделать получасовой документальный фильм с одним из футболистов команды «L.A. Rams» Фрэнком Корралом. Я действительно абсолютно не ориентировался в спорте, и в американском футболе в частности. Не поверите, но я даже ни разу не побывал ни на одном из футбольных матчей профессионалов. А мне дали сделать фильм об этом игроке! Я подошел к нему и сказал: «Фрэнк, давайте начнем с нуля. Как вы обращаетесь с мячом?» С этого началась моя спортивная эпопея, в ходе которой мне поручили снять цикл короткометражных лент под названием «Дорога к Москве». Я объездил все Соединенные Штаты и взял интервью у восьмидесяти семи спортсменов, готовившихся к участию в Московской Олимпиаде, причем беседы всегда получались очень удачными, поскольку я неизменно спрашивал у этих крепких ребят и девушек: «Покажите-ка нам, как вы это делаете», – и, не смущаясь, задавал вопросы, если чего-то не понимал.
Другие журналисты, да и вообще обычные люди знают не больше меня, но они боятся попросить разъяснений, чтобы не выглядеть профанами. А вот я никогда не стеснялся говорить: «Вы прекрасно разбираетесь в том, что для меня дремучий лес».
Независимо от вашего рода деятельности просите у своих потребителей и клиентов, чтобы те направляли к вам друзей, знакомых, коллег и рекомендовали вас своим клиентам. Это даст вам потенциальную возможность значительно расширить свой бизнес. Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, пользуясь этим методом, свел свою практику с пяти дней в неделю до трех, удвоив при этом доход и создав просто идеальные условия не только для себя, но и для своих клиентов.
Раньше мы просили каждого пациента направлять к нам своих знакомых и родственников. Теперь я поступаю так только с проверенными людьми – а это около 20 процентов моих клиентов. Мы разделили посетителей на категории: A-1, A-2 и так далее. Например, мистер Ли принадлежит у меня к категории A-1, так что я говорю ему: «Мистер Ли, мне очень приятно видеть вас здесь. Ведь мы, как вам хорошо известно, принимаем людей только по рекомендациям наших давних пациентов, и Кэрол поступила очень мило, представив вас как достойного человека. Вы, вероятно, ознакомились с текстом, который мы приводим в конце нашего буклета. Не станете возражать, если мы пройдемся по нему вместе с вами?»
«Мы принимаем людей только по рекомендациям, и потому для нас крайне важно, чтобы наши постоянные клиенты советовали своим близким обращаться к нам. Без хороших рекомендаций нам будет трудно поддерживать высокое качество обслуживания. Поэтому мы просим вас прислать к нам одного человека, достоинства которого были бы сопоставимы с вашими».
Вы можете подумать, что в ответ на такую просьбу меня, скорее всего, должны отправить подальше, но, как правило, дело обстоит иначе. Самый распространенный ответ звучит так: «Скажите, это не значит, что я могу привести к вам только одного человека?»
Начиная с прошлого года мой средний объем продаж увеличился до 640 тысяч долларов. Каким же образом удается бывшему профессиональному спортсмену, чернокожему верзиле, продавать дома клиентуре, преобладающая часть которой – состоятельные евреи? В принципе, это делается очень просто. Когда люди приезжают осматривать дом, выставленный на продажу, я исхожу из предположения, что они хотят найти для себя что-нибудь особенное. Клиенты могут искать совсем не то, что вы реально можете им предложить, но я иду немного дальше, задавая им один нехитрый вопрос: «Как вам нравится этот дом?» Эта короткая фраза может стать началом продолжительной беседы, а в действительности ответ не играет роли. Если им и впрямь нравится этот дом, то вы можете поговорить о нем. Если же нет, я спрашиваю: «А что, собственно, вы ищете?» и так далее.
Несколько лет назад доктор Блэйн Ли, который работает вместе с выдающимся оратором Стивеном Кови, подошел ко мне в конце одного из моих выступлений и сказал: «Я ждал, пока все покинут этот зал, поскольку хотел поговорить с вами наедине.
Я получил истинное наслаждение от вашего выступления, и многие из ваших идей показались мне просто блестящими и очень ценными для меня. Однако, думаю, вы могли бы выступить намного лучше. Вы хотели бы знать как?» Разве можно ответить на такой вопрос отрицательно? Наш «недолгий» разговор закончился тем, что он принял мое приглашение прилететь ко мне в Аризону и помочь в вопросах стратегического планирования и в развитии моих ораторских навыков.
Самыми выдающимися достижениями в своей жизни мы чаще всего обязаны поддержке окружающих нас людей. И каким бы великим, знаменитым и преуспевающим ни был человек, он жаждет аплодисментов.
Недавно меня попросили выступить с речью на одном серьезном мероприятии. Меня представили, но присутствующие не обратили на мою персону особого внимания и продолжали вертеться на своих местах. Мне совсем не хотелось, чтобы меня встречали именно так, я предпочитаю пользоваться стопроцентным вниманием аудитории. Как и всякий человек, я вправе требовать уважительного к себе отношения, а потому попросила всех встать и поприветствовать меня аплодисментами.
Затем я поднялась на трибуну и сказала: «Только что я позволила себе обратиться к вам с просьбой встать и поаплодировать мне. Честно говоря, я поступила так по двум причинам. Во-первых, я просто этого заслуживаю, а во-вторых, раз уж вы действительно устроили мне овацию, то в дальнейшем можете рассчитывать на мое расположение и искреннюю поддержку».