Как просить, кого просить и что просить
Вы непременно должны просить! Умение обращаться с просьбой – это, на мой взгляд, самый великий в мире – и самый забытый – секрет на пути к успеху и счастью.
7Как просить
Я сказал самому себе: «Если бы мир был столь безупречен и нам не понадобилось бы просить ни о чем, если бы люди были и впрямь восприимчивы ко всем нашим потребностям, то жить было бы намного легче».
Не того желайте, чтобы все стало проще, – желайте, чтобы вы стали лучше.
1. Просите так, словно вы ожидаете получить желаемое
Ожидайте, что каждая ваша потребность будет удовлетворена, ожидайте решения каждой проблемы, ожидайте изобилия в каждой сфере своей жизни…
Первый и самый важный принцип умения просить и получать желаемое – это та основополагающая установка, исходя из которой вы обращаетесь с просьбой. Это психологический настрой и степень уверенности в исполнении вашего желания. Если вы на самом деле ожидаете, что получите то, о чем просите, то подобная убежденность так или иначе повлияет на многие аспекты – на вашу позу, твердость взгляда и прочность зрительного контакта с собеседником, на тон вашего голоса и на подбор используемых вами слов.
Для начала задайте самому себе следующие вопросы: «Как бы я вел себя в том случае, если бы точно знал, что получу желаемое, ту вещь, о которой хочу попросить? Что бы я говорил? Какие бы ощущения испытывал, как бы стоял и двигался? Какие слова я бы использовал? И как звучал бы мой голос, если бы я знал со стопроцентной уверенностью, что действительно получу то, чем мне хочется обладать?»
Наглядно представив все это, поднимайтесь со своего места и обращайтесь с просьбой или же задавайте ваш вопрос. В противном случае вы заранее обречете себя на неудачу. Если вы ожидаете отказа, то данное настроение непременно отразится на ваших конкретных действиях. А потому крайне важно изначально задать совсем иную установку: «Я уже обладаю тем, о чем прошу. Я уже получил согласие. Дело уже сделано».
Мы находим то, что ожидаем найти, и получаем то, о чем по-настоящему просим.
Мы зачастую получаем то, чего ожидаем.
Как-то я была по делу в одном из крупных отелей Сан-Франциско и вдруг обнаружила, что у меня нет ни цента наличных денег. Собравшись обналичить чек непосредственно в отеле, у стойки администратора, я осознала, что у меня как минимум две проблемы. Во-первых, я не была официальным гостем этого отеля, то есть не снимала в нем номер, и по прошлому опыту знала, что это чревато трудностями, поскольку в гостиницах, как правило, принимают только чеки своих постояльцев. Во-вторых, при мне не было моего водительского удостоверения[14]. Именно в то время мне как раз пересылали его по почте, но пока я его еще не получила, так что у меня действительно отсутствовало на руках удостоверение личности, которое необходимо для обналичивания чека. Короче говоря, между мной и деньгами стояли два больших препятствия, и ситуация явно складывалась не в мою пользу.
По простоте душевной я считала, что с моей стороны будет совершенно нормальным подойти к стойке администратора и сказать примерно следующее: «Я тут немного не подрассчитала с деньгами. Не могли бы вы выдать мне наличные по чеку, который я сию же минуту выпишу? Я, правда, не живу в вашей гостинице и к тому же не в состоянии предъявить сейчас свои водительские права, но я была бы действительно очень признательна, если бы вы приняли мой чек». Конечно, подобная ситуация почти всегда вызывает ответ вроде: «Нет, мы ни в коем случае не имеем права обналичивать такие чеки. Ведь у вас нет документов, даже водительского удостоверения, и вы не проживаете здесь, в нашем отеле». А посему я понимала, что если хочу добиться какого-нибудь иного результата, то должна обратиться либо в другое место, либо совсем по-другому.
Тогда я отчетливо представила, что буду говорить, каким тоном, как я буду стоять, жестикулировать и какими словами сформулирую свою просьбу, если буду с абсолютной уверенностью заведомо знать, что сотрудники отеля твердо намерены обменять мой чек на деньги. Я визуализировала всю эту ситуацию и полностью настроилась на нужную волну, внушающую уверенность как мне, так и окружающим. Затем мне оставалось только подняться со своего места и проделать все то, что я уже увидела перед своим мысленным взором.
Я приближалась к стойке администратора с самым невозмутимым видом и настроением. Разговаривая с молодым человеком за стойкой, я небрежно сунула руку в свой кошелек и достала чековую книжку. Я знала, что в ситуации, когда человек вроде меня собирается обналичить несколько сомнительный чек, он просто не станет заранее вынимать свою чековую книжку. Именно потому я и достала ее как бы между прочим, в то самое время, пока обращалась с просьбой. Проделывая эту нехитрую манипуляцию, я самым невинным взором смотрела прямо на администратора и, вместо того, чтобы робко выдавить из себя: «Простите, пожалуйста, вы не могли бы оплатить мой чек наличными?» – спросила твердым голосом: «Какова максимальная сумма денег, которую я могу получить наличными по чеку?» Раскрывая перед ним на стойке свою чековую книжку, я непринужденно взяла ручку и начала писать на бланке чека название гостиницы. Мой визави настолько поверил мне в этом маленьком спектакле, что даже не спросил, являюсь ли я гостем их отеля. Полагаю, это было ясно ему и так, благодаря моей уверенной линии поведения, не вызвавшей у него и тени сомнения.
Короче говоря, он, ничего не проверяя, просто сказал:
– Сто долларов.
Я посмотрела на него и улыбнулась как можно обворожительнее:
– Отлично! Этого мне, пожалуй, хватит – даже с лихвой.
Я заранее продумала и саму эту фразу, и интонацию, с которой ее произнесу, когда приступлю уже непосредственно к получению денег по своему не совсем законному чеку. Итак, я без затей написала на бланке «$100,00» и вручила администратору заполненный чек.
Его реакция была предсказуемой:
– Я должен взглянуть на ваше водительское удостоверение.
– Никаких проблем. – Я полезла в свою элегантную сумочку и вытащила оттуда свой служебный пропуск, который явно не был водительскими правами, протянула ему и сказала: – Вот, думаю, это как раз то, что вам нужно.
После чего просто вручила ему «корочки», не говоря больше ни слова. Я даже не пыталась объяснять ему что-либо. Всего лишь протянула документ, исходя из твердой основополагающей позиции, что он железно сработает.
Администратор бегло взглянул на удостоверение и сказал:
– Мне нужны водительские права.
– О-кей, прекрасно. Никаких проблем, – мило прощебетала я. То есть я вообще не сопротивлялась тому, что он говорил, а со всем соглашалась. А затем я лишь вновь повторила то, что, по сути, уже заявила раньше. Самым что ни на есть уверенным тоном я произнесла: – Ну что ж, воспользуйтесь этим удостоверением, оно ничуть не хуже водительского. – С этими словами я вновь вручила ему документ.
Администратор снова взял его, и со стороны это выглядело, наверное, довольно забавно. Молодой человек повертел мой пропуск в руках и даже внимательно осмотрел его, словно бы стараясь разглядеть в нем водительские права. Потом поднял глаза уже на меня и еще раз предпринял слабую попытку:
– Все это хорошо, но мне действительно нужны права, водительские права.
Я улыбнулась ему еще более обворожительно и сказала:
– Да ладно вам, разве этот документ не подходит?
Он широко улыбнулся, потом посмотрел на пропуск, затем на мой чек и таким манером несколько раз переводил взгляд туда и назад. Думается, в конечном счете он таки увидел то, что искал, и коротко бросил: «Ну ладно», – и вручил мне сто долларов.
Одним из самых ярких переживаний в моей жизни была совместная работа с Энди Банаховски в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса. Энди – величайший тренер всех времен в женском волейболе, выигравший шесть чемпионатов Национальной ассоциации студенческого спорта. Ознакомившись с моими предложениями, Энди сказал: «Знаете, ваша программа действительно грандиозна. Американская женская сборная по волейболу наверняка могла бы ее использовать, но тренер этой команды – израильтянин, причем страшно высокомерный. Он не станет вас даже слушать. Но я скажу вам вот что. Ступайте в Университет Южной Калифорнии и постарайтесь повидаться там с Чаком Эрби».
В итоге я отправился в указанный университет и встретился с Эрби. Тот невероятно обрадовался: «Это просто отличная программа. Мы действительно в этом нуждаемся. И знаете что? Вам надо пойти и поговорить на этот счет с Арье Сэлинджером, но он – израильтянин и, доложу я вам, страшно высокомерный. Он ни за что не станет слушать вас».
После этого я растерялся: «Подождите минутку. Что-то у меня в этой картинке не складывается». И внезапно до меня дошло, что я поступал прямо противоположно тому, о чем сам же говорю своим слушателям и чему учу их. Я должен создать мысленный образ Арье Сэлинджера, который только и ждет моего визита. В результате я привел себя в подобающее состояние, впрямь вообразив Арье Сэлинджера, который отчаянно нуждается во мне и с надеждой ожидает моего звонка. После этого мне было уже совсем нестрашно обращаться к нему. В конце концов, он ведь меня ждет.
Своим внутренним взором я видел Арье Сэлинджера перед телефонным аппаратом. Он сидит, умоляюще сложив руки: «Кен, ну пожалуйста, позвоните. Я ведь жду вас. Я действительно нуждаюсь в вашей помощи, чтобы поставить нашу волейбольную дружину на правильный путь».
Я поднял трубку, набрал номер и, услышав приятный женский голос, произнес:
– Это Кен Росс. Будьте любезны, соедините меня с Арье Сэлинджером.
– Извините, а кто его спрашивает?
– Это Кен Росс. Мне рекомендовали вас Чак Эрби из Университета Южной Калифорнии и Энди Банаховски из Калифорнийского университета Лос-Анджелеса. Они оба считают, что вас должна очень заинтересовать программа, которую я веду у них.
Внезапно я услышал, что на линии появился совсем другой голос, с сильным израильским акцентом, и повторил ему, чем я занимаюсь. Голос ответил:
– Мы работаем с Деннисом Уэйтли. А вы знакомы с Деннисом Уэйтли?
– О, да, – ответил я. – Я очень давно знаком с Деннисом Уэйтли. У него отличные программы, но если вы не уделите немного времени, чтобы увидеть, чем занимаюсь я, то просто не сможете понять, какая программа лучше.
– Ладно. Как насчет встречи завтра в три часа? Вас такое время устраивает?
Я положил телефонную трубку на рычаг и подскочил чуть ли не до потолка, поскольку понял, что секунду назад мне удалось сделать все именно так, как я хотел. Я хотел повидаться с Сэлинджером – и добился этого. В результате я встретился с ним и вручил программу, которую набросал специально для него.
В течение недели от него не было ни слуху ни духу. Я решил, что сделал все возможное, но, видимо, зря старался, раз Арье абсолютно не заинтересовался. Но затем в моем кабинете раздался звонок, и голос, который нельзя было не узнать, сказал: «Мы тут единодушно решили, что хотим вашу программу!»
Жизнь… склонна реагировать на нашу точку зрения, стараясь соответствовать нашим ожиданиям.
Одна молодая женщина пришла подавать заявление о приеме в мою школу моделей, причем первое впечатление о ней было явно отталкивающим. Да, она была высокой, тонкой и прозрачной, но этим ее красота исчерпывалась. И цвет ее лица, и волосы, и манера держаться, и макияж были далеки от совершенства. Пытаясь быть откровенной и доброжелательной, я предложила ей перейти улицу и записаться на бизнес-курсы, располагавшиеся прямо напротив моего агентства. Я посоветовала ей пройти обучение там и овладеть основными навыками, позволяющими устроиться на обычную работу, а заодно предложила другую возможность: по окончании курсов она могла бы обратиться ко мне, и мы вместе рассмотрим целесообразность ее трудоустройства в модельном бизнесе. Но девушка посмотрела мне прямо в глаза, не отводя взгляда, и ответила твердо: «Миссис Мазетти, если вы позволите мне пройти обучение в вашей школе, я стану лучшей темнокожей моделью за всю историю вашего агентства». Она отлично знала, чего хотела, была уверена в том, что способна этого добиться, и решительно настроена на это. Я немедленно включила ее в список своих учащихся. И после того как эта целеустремленная девушка завершила свое обучение, решила свои проблемы с кожей и волосами, сменила прическу и довела до совершенства осанку и походку, моя новая модель начала один за другим получать профессиональные заказы. Она дефилировала на подиуме с таким изяществом и чувством стиля, что посетители ресторанов, в которых проводились демонстрации мод, увидев ее, откладывали в сторону ножи и вилки. Эта незабываемая женщина оказалась права – она и в самом деле стала лучшей темнокожей моделью за всю историю моего агентства.
Когда я позвонил в офис Зига Зиглара, чтобы попросить об интервью с ним, которое я намеревался включить в задуманную мною книгу «Величайшие ораторы Америки», то первый ответ со стороны сотрудников его аппарата был однозначным: – Нет, он слишком занят.
Тогда я спросил у своей собеседницы:
– А вы сами можете представить, что на прилавках появится книга под названием «Величайшие ораторы Америки», и в ней не будет ни слова о Зиге? Лично я не в состоянии даже вообразить такое. Но вы хоть можете проявить любезность и сообщить ему о моем звонке? Позже я еще вернусь к этому разговору.
Именно позитивная психологическая установка – тот факт, что я не намерен рассматривать слово «нет» в качестве ответа, и твердая убежденность в том, что Зиг должен упоминаться в моей книге, – позволила мне в конечном счете услышать столь желанное «да».
Хочу рассказать еще об одном упражнении по развитию умения просить, которое посоветовал мне выполнять мой психотерапевт. Я должен был зайти в какой-нибудь специфический ресторан, например мексиканский, и самым серьезным образом попросить, чтобы мне приготовили блюдо из другой национальной кухни, скажем итальянской.
Один из таких моих экспериментов оказался действительно странным. Итак, как-то раз я уверенно попросил принести мне нечто совершенно неуместное, а официантка, вместо того чтобы сразу сказать: «Что за нелепый заказ», – полностью поверила в мою реальность, которую я пытался ей навязать. Итак, дело было в итальянском ресторане, и я попросил для себя буррито. Официантка отреагировала на полном серьезе: «Даже не знаю. Простите, я схожу уточню». И она действительно отправилась на кухню, чтобы посмотреть, имеются ли у них в меню эти мексиканские лепешки с начинкой. Затем она вернулась и принесла мне извинения, поскольку не могла выполнить мой заказ – никаких буррито у них не было, да и быть не могло. Но, поскольку я попросил ее с глубокой убежденностью, она полностью поверила в реальность моей просьбы. И хотя это был явно абсурдный заказ, он внезапно стал и ее реальностью.
Постарайтесь вообразить, что человек, к которому вы намерены обратиться с просьбой, просто мечтает дать кому-либо то, чего хотите вы. Например, мысленно нарисуйте такую картину, будто этот человек только что побывал в клинике, где ему сказали, что он умрет от сердечного приступа, если не откроет своего сердца для нормальных человеческих эмоций и не будет помогать окружающим. Он сидит и напряженно думает: «Чем я могу быть полезным для кого-то? Как я могу кому-нибудь помочь?»
И как раз в этот самый момент вы подходите к своему знакомому (он и есть тот воображаемый человек) и говорите: «В ближайшие выходные я должен вывезти всю мебель из своей квартиры, и нужен человек, который дал бы мне фургон и помог с переездом. Ты не мог бы выручить меня в эту субботу?» Этот человек только и ждал, чтобы к нему обратились с просьбой, и теперь страшно рад, рассматривая вас как решение своей проблемы. «Спасибо за твою просьбу! – радостно скажет он вам. – Я как раз ищу способ быть кому-нибудь полезным».
Когда мы брали интервью для этой книги у всех ее многочисленных героев, то после проведенной беседы десятки раз слышали такую ответную реакцию: «Спасибо за предоставленную мне возможность исследовать вместе с вами такую важнейшую сферу, как умение задавать вопросы и обращаться с просьбами. Я и сам очень много узнал из этого интервью!» А теперь подумайте вот о чем. Ведь это мы, авторы данной книги, зарабатываем на ней все деньги. И мы же получаем всю славу – но, тем не менее, все они были рады возможности поучаствовать в процессе создания данной книги.
Слишком часто мы думаем, что не можем позволить себе какую-то вещь, получить скидку или стипендию, возвратить покупку без кассового чека, завести детей, держать домашних животных, получить повышение зарплаты, нанять на один день работника, пересесть за рабочий стол у окна, перейти в лучший кабинет, достать билеты перед самым концертом или найти номер в гостинице, когда в городе проходит крупный конгресс.
Один наш друг, известный оратор, приехав в отель, где следующим утром в конференц-зале было намечено его выступление, неожиданно обнаружил, что его номер кому-то отдали. Взамен ему предложили место в гостинице, до которой надо было добираться двадцать минут, но он решительно сказал: «Нет, я летел сюда целый день и слишком устал, чтобы ехать куда-то еще. Кроме того, у меня лежит подтверждение на бронирование номера именно в вашей гостинице, и я намереваюсь сегодня вечером лечь спать здесь и только здесь. А поскольку вы уверяете меня, что номеров не осталось, я буду спать на кушетке в вестибюле. Откровенно говоря, я сплю нагишом и не собираюсь сегодня вечером менять свои привычки». С этими словами он начал развязывать узел галстука.
Встревоженный администратор залепетал: «Подождите минутку. Позвольте я уточню, что еще я мог бы для вас сделать». Фактически в гостинице был номер, который кто-то только что освободил, но он еще не был готов к заселению. С помощью охранника администратор быстро подготовил эту комнату для нашего друга, и меньше чем через двадцать минут тот уже мирно спал.
Одним словом, действуйте исходя из предположения, что вы всегда можете получить желаемое.
2. Просите того, кто может дать вам это!
Не просите голого, чтобы тот снял с себя рубашку и отдал ее вам.
Прежде чем обратиться к кому-либо с просьбой, постарайтесь оценить, действительно ли этот человек способен вам помочь. Если вы ищете людей, готовых вложить деньги в ваш проект, поинтересуйтесь, располагают ли они вообще финансовыми средствами и намерены ли делать инвестиции, прежде чем потратить как минимум час на изложение своего бизнес-плана.
Если вы просите кого-то выслушать вашу проблему и помочь вам ее решить, удостоверьтесь вначале, что этот человек достаточно компетентен в данном вопросе и способен реально оказать вам помощь.
Если вы просите кого-нибудь, чтобы он безоговорочно и навеки полюбил вас, то хотя бы подумайте, способен ли вообще этот человек на такое чувство, прежде чем требовать от него невозможного. В противном случае ваши усилия могут закончиться лишь пустой тратой многих лет жизни на попытки вынудить кого-либо дать вам то, чего он по своей натуре просто не способен дать.
Было бы глупо просить мелкого служащего крупной корпорации, чтобы тот принял решение о покупке на сумму в сто тысяч долларов. И было бы точно в такой же мере бесполезно просить своего трехлетнего ребенка не забывать всегда собирать после себя игрушки и класть их на место. Столь же напрасной может оказаться и ваша обращенная к собственным родителям просьба о том, чтобы они любили и принимали вас именно таким, какой вы есть.
На своих семинарах мы иногда иллюстрируем данный принцип тем, что просим кого-нибудь встать и, повернувшись лицом к стене, кричать изо всех сил с максимальной настойчивостью: «Я хочу, чтобы ты стала автомобилем!» Разумеется, уже спустя несколько секунд до аудитории доходит, что можно требовать этого от стены хоть целый день и сколь угодно громко, но стена все равно никогда не превратится в машину. Что бы мы ни предпринимали, невозможно сделать так, чтобы стена вдруг стала грузовиком или легковушкой. Она навсегда останется стеной.
Иногда точно так же обстоит дело и с людьми. Они ни при каких обстоятельствах не намерены меняться и вдруг дать вам то, чего вы хотите и просите. В них просто не заложена сама способность к этому. У них нет ни малейшего желания это делать. Они недостаточно квалифицированны или слишком закомплексованны. А теперь вам необходимо понять, что если вы столкнулись с подобной ситуацией, то вам никак не избежать некоторых радикальных мер. Возможно, чтобы получить желаемое, вам придется покинуть свою сегодняшнюю компанию, коллектив, фирму или семью. Это не всегда легко дается, с подобными резкими переменами непросто согласиться внутренне. Они могут потребовать от вас некоторых очень нежелательных и далеко не комфортных действий, равно как и готовности рисковать. Но это все равно лучше, чем продолжать надеяться на то, что невозможно получить от человека, которого вы давно об этом просите – явно или косвенно.
При этом вам необходимо проводить существенную грань между проявлениями собственного неблагоразумия, с одной стороны, и нереалистичности – с другой. Например, нельзя считать неблагоразумным желание, чтобы муж понял ваши чувства, но если ваш муж – инженер, который никогда в жизни не использовал потенциал правого полушария своего головного мозга[15] или вообще ему чужды любые сильные эмоции, то предъявлять к нему подобные требования с вашей стороны как минимум нереалистично, а их удовлетворение весьма маловероятно.
И дело тут вовсе не в том, что ваши чувства не заслуживают быть понятыми супругом. Причина попросту в полном отсутствии у него соответствующей способности. Он силен в некой совсем иной области. А посему одно из ключевых действий, которые вы должны предпринять, – это перенести свои эмоциональные потребности на тех людей и в те ситуации, где они могут быть удовлетворены, перестав рассчитывать только на одного человека или на одну ситуацию как на источник решения ваших проблем.
Важно знать, кто может предоставить вам желаемое, а кто на это не способен в принципе, и перестать питать бесплодные надежды. Нельзя рассчитывать на получение чего-либо только потому, что вы этого хотите или об этом просите; ведь ни ваше желание, ни просьба вовсе не подразумевают способности данного человека дать вам искомое.
Если вы постоянно просите своего мужа о чем-то, а он этого не делает, то вам следует взять паузу и принять как факт то обстоятельство, что он просто не хочет (или не может) выполнить вашу просьбу. Если в нем отсутствует соответствующее качество или нет никакого интереса и желания измениться к лучшему, то такое решение является его личной прерогативой. Он ведь не отказывает вам в просьбе лишь потому, что старается таким способом причинить вам боль. Нет, он просто не в состоянии сделать этого.
Спросите саму себя: «А действительно ли этот человек может дать мне то, чего я хочу? Видела ли я хоть какое-либо свидетельство того, что он способен на это? Или же я влюблена только в тот потенциал, который в него заложен?» Конечно, я могу сколько угодно мечтать, чтобы мой партнер был со мной открытым и романтичным, но не вижу ни единого намека на то, что он вообще проявлял подобные качества по отношению к кому бы то ни было. Тогда почему я ожидаю, что он станет таким, как я хочу?
Если именно это составляет проблему в ваших отношениях, то вы должны сесть рядом со своим партнером и сказать прямо и откровенно: «Вот обязательства, которые ты должен взять на себя, поскольку без этого я не могу с тобой жить» или «Я уже в течение трех месяцев прошу тебя поговорить со мной на эту тему, но ничего не получается. Ты ведь просто не хочешь ничего подобного, верно? Скажи прямо, готов ли ты обсудить со мной интересующие меня вопросы? Я просто должна знать, ты действительно не желаешь этого делать или есть другая причина».
Дайте другому человеку выбор открыто признаться в том, что он не желает выполнять вашу просьбу. Это трудно сделать и, к сожалению, во многих случаях приводит к разрыву.
Как-то меня пригласили выступить на винном заводе в Сан-Хосе. Наслаждаясь превосходным вином и приятной беседой, я потерял счет времени и в результате пропустил последний рейс до Лос-Анджелеса, опоздав примерно на четверть часа. Багажа у меня с собой не было, даже зубной щетки – вообще ничего. Я обзвонил всю округу, но так и не смог найти номера ни в одной из гостиниц. Помнится, в Сан-Хосе как раз тогда проходила крупная компьютерная конференция, и буквально каждая комната, мало-мальски пригодная для ночлега, была занята.
И вот, когда я уже был готов опустить руки и остаться ночевать в зале ожидания аэропорта, ко мне подошел человек, явно похожий на водителя такси, и вежливо поинтересовался, не нужно ли меня куда-нибудь подвезти. Я ответил: «Нет, ехать мне некуда, а вот в чем я действительно нуждаюсь – так это в гостиничном номере, но здесь, похоже, всё уже расхватали до меня». Он попросил меня минутку подождать, позвонил куда-то и таки нашел для меня последний свободный номер. Тот отель даже фактически оплатил мой проезд на такси, а также обеспечил меня зубной щеткой, приличной пастой и разовой бритвой. Да, это был далеко не «Ритц», особой роскошью там и не пахло, но мне дали отдельную комнату, где имелись кровать и душ. Теперь всякий раз, когда я оказываюсь в затруднительном положении, я не сдаюсь и, не мудрствуя лукаво, начинаю обращаться с просьбами к тем, кто по долгу службы должен знать решение.
В своей книге «Ask for the Moon and Get It» Перси Росс рассказывает следующую историю.
Однажды Бел Геддес, прогуливаясь по парку с 5 долларами и 83 центами в кармане, присел на скамью и заметил лежавший рядом бесхозный журнал. Он взял его и начал листать страницы. Одна из статей сразу бросилась ему в глаза. В ней цитировались слова известного банкира Отто Кана и, в частности, говорилось, что «миллионеры должны помогать художникам».
Возбужденный прочитанным, Бел Геддес вскочил, потирая руки. Потом, не теряя ни минуты, помчался в отделение телеграфной компании «Western Union» и потратил изрядную часть своих скудных денежек на телеграмму к Кану с просьбой о финансовой помощи. Он рассказал банкиру о своей ситуации и давнем желании работать над пьесами и театральными декорациями. На следующий день Кан телеграфным переводом прислал Белу Геддесу четыре сотни долларов.
С этой суммой – и рекомендацией Кана – Бел Геддес отправился в Нью-Йорк и устроился на работу по оформлению декораций для оперы. Вскоре он стал одним из лучших продюсеров на Бродвее и ведущим художником-постановщиком. Международное признание завоевал он также и как дизайнер автомобилей, мебели, холодильников и других потребительских товаров.
Бел Геддес рискнул и выиграл. Но он также обратился с просьбой к надлежащему человеку.
Недавно нас пригласили выступить перед торговыми агентами крупной компании. Перед лекцией мы попросили руководство дать нам список пятерых сотрудников с наилучшими показателями по количеству продаж. А затем, уже в процессе общения со всем штатом агентов, попросили их написать на бумажках и передать нам фамилии тех пятерых своих коллег, у кого, на их взгляд, самые лучшие показатели в компании. После этого мы попросили поднять руки тех из числа наших слушателей, кто хоть когда-либо подходил к любому из этих лучших специалистов по продажам и интересовался, как им удалось этого добиться. Иными словами, обращались ли когда-нибудь агенты средней руки к мастерам своего дела с просьбой поделиться секретами успеха и дать полезный совет? Увы, из ста пятидесяти участников руку подняли только трое.
– Почему же вы никогда не спрашивали экспертов? – задали мы вопрос.
– Я слишком занят работой. – С какой стати они вдруг открыли бы мне свои секреты?
– Не уверен, что они согласились бы помочь и рассказали мне правду.
– Я работаю здесь всего год и мало что знаю. Что я могу со своей стороны предложить им взамен?
Какая досада! Самых лучших специалистов, владеющих исчерпывающей информацией о том, как надо действовать для получения выдающихся результатов, даже не просили поделиться опытом! Никогда не бойтесь обращаться за помощью к тем, кто заслужил право делиться своими методами.
Чтобы добиться успеха, старайтесь побольше общаться с преуспевающими людьми, с настоящими знатоками и экспертами в своем деле. Спрашивайте у них, как им удалось взобраться на вершину. Большинство людей любят рассказывать о своих достижениях.
Вирджинию Саттир, специалиста в таких важных областях общественной жизни, как работа в социальной сфере, патронаж неблагополучных семей, трудных подростков и т. д., и в семейной психотерапии, пригласили в качестве консультанта и попросили дать ряд рекомендаций по поводу усовершенствования работы службы социального обеспечения в одном из штатов американского Среднего Запада. Она целый месяц ездила по этому штату и расспрашивала социальных работников, имеющих дело непосредственно с людьми, о том, что, на их взгляд, следует предпринять для улучшения системы соцобеспечения. В результате она свела все их предложения воедино, написала подробный отчет и представила его департаменту социального обеспечения штата. Чиновники были просто в восторге от ее отчета. А ведь Вирджиния всего лишь обратилась к людям, работающим на переднем крае данной системы, и спросила, что можно сделать для ее усовершенствования. В свою очередь, ее собеседники с радостью были готовы изложить свою точку зрения. Несомненно, и департамент социального обеспечения вполне мог бы проделать то же самое, но им это попросту не пришло в голову. Они посчитали, что будет лучше пригласить опытного независимого эксперта и заплатить ему десятки тысяч долларов за отчет.
Почему бы вам не попросить членов вашей организации, религиозной общины, семьи или бизнес-сообщества поделиться с вами их мнением? Ведь это позволит вам получить много ценных рекомендаций и полезных идей.
Кстати, в любой организации один из лучших кандидатов для такой просьбы – это секретарь, сидящий в приемной. Секретаршу часто считают одним из самых малозначительных сотрудников, но подумайте сами о ее реальном месте в организационной структуре. Она первой взаимодействует со всеми клиентами, которые звонят в данное учреждение. Далее, весь день она слышит высказывания посетителей в приемной. Люди часто склонны изливать свои чувства как раз секретарю, поскольку у той обычно бывает больше свободного времени, чем у прочих сотрудников, и она всегда готова их выслушать. Эта скромная, на первый взгляд, девушка взаимодействует с представителями почтовой службы, с клиентами, которые ждут приема, с поставщиками, торговыми агентами и даже с работниками отделов сбыта и доставки. Вас удивит, насколько много она знает.
Прежде чем обратиться к какому-то постороннему человеку с вопросом или просьбой, убедитесь, что смогли полностью привлечь его внимание. Не просите своего пятилетнего ребенка прибраться в детской или сложить игрушки в тот момент, когда он неотрывно уставился в экран телевизора, где идет его любимый мультфильм. Не просите своего мужа забить гвоздь, когда он сосредоточен на последних минутах решающего матча НБА. И не просите у своего начальника повышения зарплаты в ту минуту, когда он выходит из дверей офиса.
Начните свое обращение с одного из следующих вопросов:
• У вас найдется минута времени?
• Я могу задать вам вопрос?
• Мы можем на секундочку выключить телевизор? Я хочу попросить тебя кое о чем важном.
• Можно назначить с вами встречу?
• Могу ли я наметить конкретное время, чтобы поговорить с вами по одному очень важному вопросу? Какой день и час были бы для вас удобными?
3. Будьте предельно конкретны
Два пастора умерли и отправились на Небеса. Святой Петр поприветствовал их и сказал:
– Ваши комнаты еще не готовы. Так что пока можете возвратиться на землю, причем в любом обличье по вашему собственному усмотрению.
– Прекрасно, – обрадовался первый пастор. – Я всегда хотел быть орлом, парящим между отвесными скалами Большого каньона.
– А я бы хотел стать крутым мачо, настоящим жеребцом, – сказал второй.
Бац! И их пожелания оказались исполненными.
Когда комнаты полностью закончили, святой Петр попросил своего помощника вернуть обоих пасторов.
– Но как же мне найти их? – поинтересовался тот.
– Ну, с первым-то все ясно, он летает себе по Большому каньону, там его и найдешь, – ответил святой Петр. – А вот со вторым, возможно, придется повозиться. Ведь он мог оказаться где угодно, в том числе и в конюшне.
В ходе наших семинаров мы часто просим слушателей составить список их желаний, а затем поделиться с нами, что конкретно фигурирует в этом перечне. В аудитории неизменно находится кто-нибудь такой, кто говорит: «Немного больше денег».
В этот момент мы запускаем руку в карман, достаем оттуда двадцатипятицентовую монету и вручаем ее этому любителю красивой жизни, желающему малость разбогатеть.
– Ну что ж, теперь у вас стало немного больше денег. Вы довольны?
– Нет. Я хочу сумму покрупнее.
– Ну а как я, по вашему мнению, способен узнать, сколько именно вы хотите? И каким образом об этом мог бы догадаться любой другой? Как может узнать эту сумму ваш собственный мозг? А как может это узнать Господь Бог? Вам следует быть более конкретным в своей просьбе. Так сколько же денег вы хотите?
– О, я не знаю. Двадцать тысяч долларов.
– Да, но вы ведь с головой выдали себя уже в первом предложении, когда сказали, что не знаете. Видите ли, проблема заключается в том, что вы действительно не знаете этого, поскольку никогда не сели и не выяснили для себя, сколько именно денег вам требуется, чтобы вести тот образ жизни, который, как вы считаете, будет соответствовать вашим желаниям. Вот вы говорите, что хотите дом на берегу океана, в Санта-Барбаре, но узнавали ли вы когда-нибудь, сколько он стоит? Известно ли вам, в какую сумму влетели бы там ежегодные налоги на недвижимость или затраты на страховку? Подсчитайте все это, и тогда вы будете точно знать, сколько денег вам понадобится, чтобы профинансировать исполнение своей заветной мечты.
Взгляните, леди, – вы единственная, кто просит знаменитого киноактера с темными волосами, римским носом и бездонными голубыми глазами.
Большинство людей не разбираются досконально в своих желаниях, поскольку видят, что сегодня они не могут себе этого позволить, а посему такое детальное и окончательное выяснение представляется им пустой тратой времени. Но они не понимают, что фактически работают против себя и лишь удаляются от своей мечты. Если вы добьетесь абсолютной ясности в том, чего вы хотите и сколько это будет стоить, то ваш мозг сам примет за вас решение.
Точно так же указанный подход применим и к вашим отношениям с окружающими. Вы должны быть предельно конкретными в своих просьбах. Люди, к которым вы обращаетесь, понятия не имеют, чего вы хотите, если вы лично не скажете им этого, причем совершенно конкретно. Давайте вместе рассмотрим некоторые самые распространенные примеры.
НЕПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы мне повысили зарплату.
ПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы мне повысили зарплату на пятьсот долларов в месяц.
НЕПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы ты больше подчеркивала свои бедра.
ПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы ты купила себе обтягивающую юбку, которые все теперь носят, и надевала бы ее вместе со своими элегантными туфлями.
НЕПРАВИЛЬНО: Я хочу с вами встретиться в эти выходные.
ПРАВИЛЬНО: Я хотел бы в субботу вечером угостить вас ужином, а потом сходить с вами в кино. Вы не возражаете?
НЕПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы вы закончили отчет по делу Митчелла.
ПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы вы закончили отчет по делу Митчелла до четверга. Он должен лежать на моем столе не позднее 15:00.
НЕПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы ты больше помогал мне по дому.
ПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы каждый вечер после ужина ты мыл посуду и выносил мусор.
«Вот что я вечно получаю, когда прошу отдельный кабинет с окном».
Герой этой истории имел дилерскую лицензию «Chrysler» и торговал их автомобилями в те времена, когда эта крупная компания, казалось, вот-вот обанкротится. Из-за неблагоприятных прогнозов объемы продаж начали неуклонно снижаться, и наш дилер пребывал в совершенно подавленном состоянии. Все его планы на будущее были напрямую связаны с бизнесом. Жена больше не могла жить под одной крышей с таким «мрачным типом» и в конечном счете оставила его, забрав детей. От этого он вообще впал в депрессию и в конце концов обанкротился.
Чтобы начать жизнь с чистого листа и вернуться в нормальную колею, этот человек переехал в Санта-Монику, штат Калифорния, и нашел работу в местном представительстве компании «Ford». В то время более экономичные импортные автомобили ослабляли сбыт американских машин, и человек, начинавший с нуля у «Ford», казалось, не мог сделать головокружительную карьеру в этом бизнесе. И вот однажды в приступе глубокой депрессии наш герой решил покончить с собой и вышел к краю пирса в Санта-Монике с намерением во время отлива броситься оттуда вниз, чтобы сломать себе шею.
Когда он уже стоял на самом краю пирса, готовясь к смертельному прыжку, то заметил бутылку, плывущую по воде. Внутри что-то светилось. Это разожгло его любопытство до такой степени, что на какое-то время он позабыл о своих планах, спустился по лестнице вдоль кромки пирса и нырнул в воду, чтобы вытащить эту странную бутылку. Едва он открыл ее, как из горлышка высунулся джинн и сказал, что готов выполнить любое желание спасителя, но только одно. И предложил не спеша самым тщательным образом сформулировать это желание.
– О, нет, – сказал торговец автомобилями, – мне вовсе ни к чему раздумывать. Я и так точно знаю, чего хочу. Я мечтаю об этом уже в течение очень долгого времени. Хочу одного – проснуться завтра утром владельцем иностранного автомобильного представительства в крупном столичном мегаполисе.
И что же? На следующее утро он проснулся главой представительства «Chrysler» в Токио!
Да, это смешная история, но в то же время она и трагична, не так ли? Совершенно очевидно, что ее герой нарушил одно из ключевых правил умения просить. Еще бы – ведь он был недостаточно конкретен, излагая свое желание. Если вы хотите, чтобы ваши просьбы были выполнены в соответствии с вашей целью, их следует формулировать максимально четко.
Обращаясь с любой просьбой или вопросом, неважно, к самому себе, к Богу, к Вселенной или к другому человеку, будьте максимально конкретны. Вы должны ответить на два важных вопроса – сколько и когда. Сколько вы хотите иметь и к какому сроку? Вы можете не получить желаемое именно к намеченной дате, но ведь можете и получить! Однако в любом случае каждый, кто так или иначе связан с вашим желанием, совершенно конкретно знает, что, сколько и когда вы хотите иметь.
«Я сказал родителям, что в моей комнате должен быть телефон, так они перетащили все мое барахло в гостиную».
А вот каждая из последующих формулировок наверняка не сработает:
• В любое удобное для вас время.
• В любой момент, когда у вас это получится.
• В ближайшее время. (Что значит «ближайшее время»? Сегодня? Завтра? На следующей неделе? В следующем месяце?)
• Как-нибудь на следующей неделе.
• Чуть позже.
• Когда-нибудь.
• Вы лучше знаете, когда.
А теперь примеры правильно сформулированных просьб:
• Здравствуйте, мы собираемся сегодня купить посудомоечную машину не дороже чем за шестьсот долларов. Вы можете установить ее в понедельник у нас в доме по такому-то адресу?
• Я хочу, чтобы вы заполнили эти бланки, сделали две копии и чтобы все это лежало на моем столе сегодня к двум часам дня.
НЕПРАВИЛЬНО: Больше не хочу, чтобы ты на меня кричал.
ПРАВИЛЬНО: Я хочу, чтобы ты перестал кричать и разговаривал со мной нормальным тоном. А если ты начинаешь терять контроль над собой, сделай пятиминутную паузу и возвращайся, когда успокоишься.
НЕПРАВИЛЬНО: Не хлопай дверью, когда уходишь.
ПРАВИЛЬНО: Пожалуйста, когда будешь уходить, плотно закрой дверь.
Когда вы говорите кому-то о том, чего вы не хотите, в сознании этого человека складывается образная картина слов, которые вы используете. Требование «Не хлопай дверью» вызывает картину энергичного захлопывания двери, и, напротив, просьба «Плотно закрой дверь» ассоциируется со спокойными действиями. Психологи утверждают, что подсознание прекрасно отфильтровывает все негативные слова и выражения. В результате ваш призыв «Не хлопай дверью» как бы лишается отрицательной частицы «не» и в результате становится своей противоположностью, превращаясь в слова «Хлопай дверью». Теперь вам, надеемся, понятно, почему важно просить о том, чего вы хотите, вместо акцентирования внимания на том, чего вы не хотите.
Когда ты _____________________________,
то я чувствую ________________________,
а мне бы хотелось, чтобы ______________.
Давайте разберем этот вопрос.
В своих формулировках будьте конкретны и достаточно подробны. Кроме того, старайтесь воздерживаться от негативных оценок. Например:
НЕПРАВИЛЬНО: Когда ты ведешь себя как слюнтяй…
ПРАВИЛЬНО: Когда ты выпиваешь больше нормы и начинаешь флиртовать с другими женщинами…
НЕПРАВИЛЬНО: Когда ты перестаешь обращать на меня внимание…
ПРАВИЛЬНО: Когда ты начинаешь рассказывать анекдоты, уходить от разговора и менять тему, вместо того чтобы внимательно выслушать меня…
Таким образом, ваша просьба могла бы звучать примерно так:
НЕПРАВИЛЬНО: Ты, как слюнтяй, вечно крутишься вокруг женщин…
ПРАВИЛЬНО: Когда ты выпиваешь больше нормы и начинаешь флиртовать с другими женщинами, я боюсь, что ты собираешься бросить меня. А мне бы хотелось, чтобы на вечеринках ты танцевал и общался только со мной, показывая тем самым, что я – единственная, кого ты любишь.
НЕПРАВИЛЬНО: Ты такой невнимательный и нечуткий…
ПРАВИЛЬНО: Когда ты включаешь радио так громко, я не в состоянии расслышать даже собственные мысли. Я не могу сосредоточиться на своем отчете, который мне необходимо доделать. Словом, мне бы хотелось, чтобы ты или сделал потише, или надел наушники.
Парень заходит в дешевую закусочную и говорит официантке:
– Мне надо сэндвич, знаешь, который называют клубным, и чтоб один ломоть хлеба в нем был из рафинированной белой муки, второй – из грубой и непросеянной ржаной муки, а третий – из цельной пшеницы, но только умеренно прожаренной. Положишь на самый нижний слой бекон и сыр, на второй – бекон, но без сыра, а на самый верхний слой – ломтик куриного мяса, листик салата и помидор. Только обязательно промажь как следует каждый слой майонезом. Потом убери все корки и разрежь сэндвич на четвертинки. Дальше скрепишь каждую часть зубочисткой, а сверху положишь тонюсенькие ломтики маринованного огурчика. Все уловила?
– Понятно, – коротко ответила официантка и, не сходя с места, прокричала в сторону кухни:
– Один клубный – для архитектора. У него тут подробные чертежи.
4. Просите от всего сердца
Говорите от всего сердца, не думая, как это воспримут, и исходя из того, что выполнение вашей просьбы принесет всем только пользу.
Вы можете получить все, что захотите, если только возжелаете этого достаточно сильно. Вы должны обладать внутренней страстью, которая дополняет ту энергию, что создала мир.
Когда я был близок к банкротству и пытался уговорить кредиторов, чтобы они не закрывали мою компанию и согласились на реорганизацию, то начал с такой тирады: «Господа, вот что я считаю своим долгом в сложившейся ситуации. Мне жжет нутро одна мысль – что я не только обязан продолжать выполнение своих обязательств перед клиентами, но и сам хочу иметь возможность делать это дальше. Вот мой послужной список, а вот отчет о результатах, в том числе финансовых, опубликования наших книг. Некоторые из них попали в список бестселлеров газеты “New York Times”. Тем самым наши идеи доходят до миллионов людей».
Выслушав мою речь, эти люди сказали: «Да, мы видим, что вы и вправду делаете немало. Да, мы в вас верим». Вторым номером своего выступления я с пафосом произнес: «Вы прекрасно видите результат. Я хочу раскрыть перед вами свою душу. Вот данные о состоянии моих дел, а вот план действий, которые можно предпринять в сложившейся ситуации». Если вы отталкиваетесь от самых добрых намерений, то таким образом показываете людям, что финансирование или поддержка пойдут всем только на пользу, и речь при этом идет не о чисто корыстных соображениях, а о реальной помощи окружающим. После таких аргументов ваши оппоненты будут испытывать такое чувство, что они действительно делают добро.
Тому, кто цепляется за жизнь, суждено потерять ее, а отдающий ее за правое дело останется жить в веках.
Еще один секрет, если его можно так назвать, состоит в необходимости искренне верить в свое дело. Меня полностью захватывает все, чем я занимаюсь, и в моей жизни нет ничего важнее этого. Я безрассудно предан своей идее и счастлив быть таким безумцем! Позвольте пояснить, откуда во мне столько страсти.
Я занялся этой работой в память о своем сыне. Он погиб из-за мужчины, слишком одурманенного кокаином, дабы понять, что его автомобиль сбил маленького мальчика, едущего на велосипеде. Горе едва не убило и меня. Мы с Линдой, моей женой, решили посвятить нашу дальнейшую жизнь тому, чтобы помогать детям избежать превращения в таких взрослых, которые могут сотворить подобное зло. Поймите, я вовсе не считаю то, чем занимаюсь, работой. Это – мое предназначение и высокая миссия.
Миром движет энтузиазм.
Я занимался на курсах, посвященных достижению успеха, и моим инструктором была девушка по имени Дорис, настоящая энтузиастка. В то время я хотел обзавестись компьютером фирмы «Apple», чтобы с его помощью написать книгу. Именно тогда был только что разработан их первый компьютер модели «Macintosh». Фактически его еще даже не было на рынке. Куда бы я ни обращался, меня записывали в очередь людей, ожидавших этот компьютер. И самый ранний срок, когда я мог рассчитывать на его получение, исчислялся сорока пятью днями.
Я позвонил Дорис и сообщил ей о ситуации с компьютером, а она в ответ начала буквально кричать на меня: «Вы можете гораздо больше, чем сами думаете. И вполне способны добиться своей цели намного быстрее. Я знаю, я просто в этом уверена!» Я рассказал ей, что уже обошел пять или шесть мест. Но Дорис все равно продолжала настаивать: «Если вы настроитесь, что должны срочно получить компьютер, то увидите его куда раньше».
Я отложил телефонную трубку, и мое ухо буквально горело. Прежде ко мне никогда не обращались подобным образом. Я решил обзванивать всех подряд и начал со штаб-квартиры самой компании «Apple Computer». Когда мне ответил женский голос, я решительно сказал: «Мне совершенно необходим ваш компьютер, причем срочно». И вслед за этим обрушил на свою собеседницу настоящую лавину всевозможных доводов. Благодаря моей убежденности и настойчивости девушка, сидевшая у телефона, хоть и не внесла меня в список первоочередных покупателей, но подключилась к моим поискам.
Во всяком случае, она предоставила мне координаты всех местных дистрибьюторов.
Я начал их обзванивать и, когда трубку брал какой-нибудь торговый агент, с ходу говорил: «Мне совершенно необходим ваш компьютер, причем срочно».
Чаще всего реакция была примерно такой: «Видите ли, у нас имеется только один демонстрационный экземпляр, и мы пока ждем поступления остальных заказанных нами компьютеров». Звонке на пятом очередной торговый агент сказал: «Знаете, у меня есть только два образца, но я продам вам один из них». К субботнему утру у меня на столе стоял вожделенный компьютер. И работал!
Тогда я сказал самому себе: «Ба! Со мной сейчас произошло настоящее чудо». Я понял, что когда за вашей просьбой стоит мощный эмоциональный заряд, то он передается другим людям. То же самое справедливо и для высокой цели. Мне хотелось написать книгу, которая будет звать людей вперед, наделяя их силой и желанием действовать. Окружающие буквально заряжаются этой моей энергией. Любые просьбы приносят результат, когда вы вкладываете в них подлинную страсть.
Я не раз замечал то же самое, когда с просьбой обращались ко мне. В бытность агентом по продаже недвижимости у меня имелся на правах собственности объект, сдававшийся в аренду по частям, и ко мне поступали все заявления потенциальных съемщиков. Как-то раз мне позвонила одна женщина и сказала: «Я обязательно должна снять весь этот дом. Я просто влюблена в него. Я простояла перед ним целую вечность – не в силах отвести глаз. Мне непременно надо жить в нем». Никакого выбора у меня не было. Пришлось сдать ей весь дом.
Глаза служат взлетно-посадочной полосой сердца, а для меня сердце – это обитель души.
Когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой, смотрите прямо в глаза. Если вы отводите взгляд, то доверие собеседника по отношению к вам менее вероятно. Кроме того, установив зрительный контакт, вы сможете заметить невербальную реакцию человека на вашу просьбу.
Ваш голос подобен музыке. Попросите резким, нахальным тоном: «Дай-ка мне это!» – и получится, что вы не столько просите, сколько напрашиваетесь – на конфликт. Думайте о мелодичном звучании ваших слов. Скажите мягким, вкрадчивым голосом: «Вы столь заботливы и щедры, что, надеюсь, поможете мне получить это. Спасибо вам от всего сердца». Если вы сразу же показываете, сколь высоко цените доброе расположение к себе, это всегда увеличивает ваши шансы на успех.
В своих многочисленных беседах с торговыми агентами, инвесторами и руководителями высшего звена мы не раз слышали одну и ту же мысль. Все они в один голос заявляли, что люди намного более склонны пойти навстречу и помочь тем, кто проявляет внимательность, дружелюбие и элементарную вежливость.
Самый эффективный среди известных мне методов обращения с просьбами или вопросами – это с первых же слов показать собеседнику, насколько мы очарованы и восхищены им. Нет ничего более лестного, чем сказать кому-либо: «Ваше мнение для всех очень важно. На мой взгляд, все, что вы говорите, стоит записывать. Могу ли я задать вам несколько вопросов?» Согласитесь, чрезвычайно трудно произнести «нет» после такого зачина.
5. Просите творчески и с юмором
Перед отъездом в отпуск сдайте бесплатно кровь. Комары ни за что не угостят вас кофе с печеньем, а мы угостим.
Боб Свайлнард был спасателем с четкими принципами
Кратчайший путь между двумя людьми – это смех.
Остроумное, образное обращение может раскрыть закрытые двери и закрытых людей.
Один из самых эффективных способов достучаться до людей – это остроумная шутка. Как известно, юмор привлекает внимание и взламывает даже самую глухую защиту. Он ослабляет сопротивление, разоружает оборонительные порядки и открывает разум навстречу новым возможностям.
Вот карточка, обнаруженная Джеком в ванной отеля, где он остановился:
Вот еще несколько ярких примеров творческого оформления своих просьб.
Армейский капеллан повесил на двери своей комнаты следующий плакат:
Если у вас неприятности, входите и поведайте нам о них. Если у вас нет неприятностей, входите и поведайте нам, как вы этого добились.
Судья-ветеран Билл Гати из Американской бейсбольной лиги однажды стоял на точке позади базы, и игрок команды гостей неоднократно возражал против его решений, причем громко и довольно грубо. Гати долго терпел его высказывания, а затем дал команду об остановке игры и произнес:
Сынок, ты сегодня крепко помогал мне в оценке разных ситуаций и ударов, и я благодарен тебе за твою помощь. Но мне думается, теперь я уже и сам малость подучился это делать, так что я намерен попросить тебя, чтобы ты прямо сейчас отправился в здание клуба и показал любому, кого встретишь в раздевалке, как правильно принимать душ.
На обеде для важных сановников Британского Содружества наций руководитель протокольной службы подошел к сэру Уинстону Черчиллю, который председательствовал на этом торжественном мероприятии, и прошептал ему на ухо, что один из высокочтимых зарубежных гостей незаметно спрятал себе в карман серебряную солонку. Черчилль быстро сунул в свой смокинг парную перечницу из того же набора. В конце трапезы он подошел сзади к гостю, нарушившему этикет, и тихонько сказал ему: «О, дорогой мой, нас с вами, увы, заметили. Пожалуй, нам обоим будет лучше положить приборы на место».
Воображение гораздо важнее, нежели знание.
Основной клиент одной процветающей компании был особенно недоступным для ее торговых агентов. Вы не могли позвонить ему. Это он звонил вам. Несколько раз агентов, пробравшихся в его кабинет, без лишних разговоров выставляли вон. Одна женщина-агент наконец-то прорвалась сквозь его защитные редуты. Она отправила этому господину почтового голубя, прицепив тому к ноге свою визитную карточку. На ней дама написала: «Если вы хотите побольше узнать о нашем изделии, просто выбросьте нашего представителя из окна».
Будучи педагогом модельного агентства, я всегда учила своих подопечных входить в образ, чтобы получить работу. Когда один из наших лучших характерных актеров, Хэнк Андервуд, отправлялся на собеседование, рассчитывая получить роль строителя в рекламном ролике, он надел каску, рабочий комбинезон и нацепил на свой ремень подходящие инструменты. Прямо с порога он хорошо поставленным голосом объявил:
– Хэнк Андервуд прибыл по вашему вызову, сэр. Какую работу вы хотели мне поручить?
Секретарь, который вел прием посетителей, ответил:
– О, боюсь, вы ошиблись зданием – строительная фирма располагается по соседству.
– Нет, это вы ошиблись, – сказал Хэнк, – я-то прибыл как раз на роль строителя в рекламном ролике.
Разумеется, его тут же утвердили.
Когда я училась в первом классе, то жила в глубинке. Однажды после кино мы с родителями отправились перекусить в заведение под названием «Хрустальный гамбургер». Совсем маленький пацаненок, даже младше меня, продавал клиентам газеты и предложил свеженькое издание моему отцу.
– Нет, я уже его читал, – ответил папа.
– А как насчет вашей жены? – упорствовал мальчик. – Может, она возьмет?
Папа рассмеялся и пошутил:
– О, она не умеет читать!
И тут, сверкнув своими черными глазами, мальчуган немедля выдал ответную реплику:
– Что ж, тогда положите ей экземпляр в задний карман штанов, и, возможно, она будет выглядеть не такой темной!
Застигнутые врасплох, мы стали безудержно смеяться и хохотали до тех пор, пока у нас не разболелись животы. Это была моментальная, позитивная и остроумная реакция на отказ. Отец был впечатлен. Он купил эту газету.
Историю, рассказанную ниже, любил приводить Дейл Карнеги (одна из ее версий, в частности, содержится в его знаменитой книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»). Итак, много лет назад крупнейшая сталелитейная компания «Bethlehem Steel» платила своему действующему президенту Чарльзу Швабу миллион долларов в год. В те дни миллион был просто сумасшедшими деньгами. Шваб действительно их заслуживал, поскольку умел добиваться нужных результатов от людей.
Однажды, как гласит история, проходя по одному из цехов, он увидел троих своих рабочих с сигаретами в руках прямо под табличкой с надписью «Не курить». Он имел полное право рявкнуть на них: «Вы что, читать не умеете?» – и влепить им выговор. Но Шваб знал не только инструкции; он знал, что такие слова и тем более действия разрушат дух коллективизма; хуже того, они только заставят эту троицу любителей перекуров почувствовать себя людьми хоть и маленькими, но гордыми. И вместо резких слов Шваб просто полез в карман, достал три сигары и, протянув каждому по штуке, сказал: «Я буду вам очень признателен, ребята, если вы их выкурите не в цехе».
Кто-то при случае спросил у Шваба, как ему удается на столько расположить к себе своих служащих. «Я никогда никого не критикую, – объяснил он, – И полагаю, что признание достоинств и поощрение – единственный способ выявить наилучшие качества работников». Он знал, как просить.
6. Давайте, чтобы получить
Прежде чем вы получите, нужно дать.
Существует китайская легенда, которая красиво и понятно иллюстрирует данную мысль.
Итак, в некоем китайском городе на одной из улиц влачил свое жалкое существование бедняга-нищий, который весь день напролет протягивал прохожим выщербленную чашку, прося у них горсточку риса или любую другую пищу.
Однажды этот нищий издали увидел, как по его улице движется большой кортеж: рикши несли величественный экипаж, в котором сидел сам император и щедро раздавал подарки подданным, толпившимся по обочинам. Бедняга-нищий – его звали Ву – пришел в полный восторг.
«Вот уж теперь, – подумал Ву, – пришло для меня время великой возможности. На сей раз я непременно получу достойный подарок». И он заплясал от радости.
Когда император доехал до него, Ву с величайшей серьезностью протянул ему свою чашку, но вместо ожидаемого подношения Его Величество сам попросил у Ву какой-либо подарок.
Бедняк Ву был сильно разочарован, а потому хоть и полез в свою чашку, но достал оттуда лишь два самых мелких зернышка риса, какие только смог найти, и, недовольно ворча, вручил их императору. Тот молча уехал.
Весь день Ву продолжал без толку суетиться и вслух выражать недовольство. Он осуждал императора, он ругал самого Будду, он был груб с теми, кто пытался заговорить с ним, и лишь совсем немногие люди останавливались возле него, чтобы побеседовать с ним или бросить ему в чашку горстку зерен риса.
А когда вечером того же дня Ву вернулся в свою бедную хижину и стал варить скудную порцию риса, то нашел в своей щербатой чашке два золотых самородка – но, увы, совсем крошечных: точно такого размера, как зернышки риса, которые он дал императору.
Я убежден: вы можете получить в этой жизни все, что захотите, если только поможете достаточно многим людям получить то, чего хотят они.
Много лет назад около одной заброшенной тропы в калифорнийской пустыне Амаргоса стояла обшарпанная хижина. Поблизости был колодец – единственный источник воды на много миль вокруг. К насосу была привязана жестяная банка, внутри которой лежала записка, нацарапанная карандашом на листе коричневой упаковочной бумаги.
Вот что там было написано:
Этот насос приведен в порядок в июне 1932 года. Я поставил в него новую поршневую прокладку, и ее должно хватить на пять лет. Но эта прокладка высыхает, и насос надо перед пуском заливать. Под белой скалой я закопал бутылку воды, чтобы спрятать ее от солнца, и заткнул хорошей пробкой. В ней достаточно воды, чтобы залить насос, но ее не хватит, если ты сперва немного отопьешь. Поэтому сначала залей в насос четверть бутылки и дай воде впитаться, чтобы увлажнить прокладку. Потом быстро залей все остальное и качай что есть силы. И ты точно получишь воду. Этот колодец никогда не высыхает дочиста. Поверь мне.
Когда вода пойдет, а ты вдоволь напьешься и наберешь ее себе про запас, заполни бутылку доверху и положи ее туда же, где взял, чтобы ее потом нашел следующий путник.
Пустынник Пит
P. S. Не смей первым делом пить воду! Залей ее в насос – и получишь столько, сколько тебе надо. А когда в следующий раз станешь молиться, помни, что Бог похож на этот насос. Его надо сперва залить. Я роздал ни за грош все свое добро, чтобы залить насос моих молитв, я кормил незнакомца своими последними бобами и лишь потом говорил «Аминь». И потому никогда не случалось, чтобы моя молитва не была услышана. Ты должен переделать свое сердце так, чтобы уметь давать другим прежде, чем смогут дать тебе.
Когда вы добры к людям, они тоже хотят быть доброжелательны к вам.
Доктор Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, имеет обширную практику, и его приемная всегда заполнена посетителями, настойчиво жаждущими попасть в его кабинет. Пока пациенты доктора Лунда ждут приема, им предлагают свежеиспеченные хлебцы, булочки и только что заваренный травяной чай. Вот почему, когда одного из его клиентов спросили: «Почему вы приходите именно в это место, хотя вполне можете выполнить ту же зубоврачебную процедуру у какого-нибудь другого, менее загруженного стоматолога?», тот ответил:
– Я прихожу сюда, поскольку здесь меня любят.
– Что вы имеете в виду?
– Видите ли, несколько недель назад я по предварительной записи явился сюда с визитом и рассчитывал привести в порядок свои зубы, но врачи так и не смогли мне помочь. Насколько я понял, лаборатория не подготовила какой-то материал для пломбирования. Потом мне звонили отсюда и приносили извинения, а вечером привезли домой бутылку коньяка с приложенной к ней запиской, где было сказано: «Мы весьма сожалеем». Меня это действительно потрясло до глубины души.
Падди крайне внимателен к своим пациентам, но хочет, чтобы они отвечали ему тем же.
Когда я только приступил к зубоврачебной практике, мне по вечерам звонило множество людей, нуждающихся в неотложной помощи. Как минимум раз в неделю меня будили посреди ночи. Но с тех пор как я стал давать пациентам свой телефонный номер, это прекратилось. Мне звонили только с целью подтвердить свой приход или уточнить время визита, и то всего лишь пару раз. Но скажите, разве это не странно? Когда вы сами даете людям свой номер, они вас не беспокоят. Зато когда вы этого не делаете, они трезвонят днем и ночью. На мой взгляд, причина в том, что когда у человека есть мой телефон, то он думает: «Я запросто могу позвонить в любой момент, но могу и потерпеть. Ведь врач был столь любезен, сообщив мне свой номер. Поэтому я не стану его тревожить».
Тот, кто приносит презент, обнаруживает перед собою распахнутую дверь.
Переступить порог дома и войти в двери, чуть приоткрытые домохозяйкой, всегда было для коммивояжеров проблемой номер один. В 1915 году Фуллер дал сотрудникам своей фирмы «Fuller Brush» указание, как именно надо вручать этим женщинам щетку для овощей.
Торговых агентов фирмы «Fuller Brush» научили носить образцы в специальном чемодане, называть свой товар подарком, а не образцом и демонстрировать его непременно в доме, а не на пороге.
Коммивояжеров также проинструктировали, как отвечать покупательнице, которая хотела бы взять какой-то конкретный образец, но не осматривать всю предлагаемую линию товаров (агенту следовало беспомощным жестом указать, что он не в силах открыть свой чемодан с образцами здесь, на крыльце или на пороге).
А если бы домохозяйка сослалась на занятость, агент должен возразить, что зайдет в дом только на минутку. Если же она отказывалась платить за предлагаемую ей щетку, он должен попросту сказать: «Я имею возможность предоставить вам выгодный кредит на ее покупку».
Похвала творит с чувством слуха настоящие чудеса.
Комплимент нравится каждому.
Никогда не взывайте к лучшему, что есть в природе человека – у вашего собеседника может не оказаться этих качеств. Всегда взывайте к его личному интересу.
«Безмозглый торговый агент по ошибке принял меня за Джоан Коллинз!»
Одним из первых, кто стал использовать это правило в рекламе, был Бенджамин Франклин. Он сам рассказывает об этом в подробной автобиографии, которая должна стать настольной книгой для всех честолюбивых торговых агентов.
В апреле 1755 года генерал Браддок поручил Франклину найти полторы сотни фургонов и на каждый из них по четыре лошади. Все это генерал хотел использовать для проведения военной операции, которая впоследствии оказалась злополучной экспедицией против форта Дюкен[16].
Франклин отправился в город Ланкастер и 26 апреля 1755 года опубликовал там объявление – по сути дела, настоящую рекламу, которая должна была заинтересовать фермеров поставкой фургонов для армии. Что же содержалось в этом тексте? Один-единственный абзац о том, что хотел бы получить Браддок, и шесть развернутых пронумерованных пунктов о том, что получат фермеры. Хороший торговый агент, которым и оказался в данном случае Франклин, детально объяснял фермерам, какую выгоду они извлекут из данной сделки.
Франклин упоминает в автобиографии «фуррор, который произвело это объявление» и говорит далее: «Через три недели необходимые сто пятьдесят фургонов вместе с двумястами пятьюдесятью девятью крепкими тягловыми лошадьми уже были на марше и двигались в сторону нашего лагеря».
Предположим, вместо того чтобы заинтересовать фермеров и изложить, какие выгоды сулит им эта поставка, Франклин только расписал бы им подробно, чего хотел Браддок. Как вы думаете, добился бы он в этом случае такого же эффекта? Нам нет нужды гадать и предполагать. Браддок пытался сам проделать это раньше в штате Мэриленд с помощью угроз. Результатом указанной акции стали, как написал Франклин, «двадцать пять фургонов, причем далеко не все пригодные для эксплуатации».
Всегда помогает, если подробно объяснить кому-либо, почему вы обращаетесь с просьбой именно к ним и каким образом то, о чем вы просите, обещает принести пользу непосредственно им. Скажем, вот как можно говорить мужу:
«Дорогой, я буду просто в восторге, если каждый вечер перед сном ты подойдешь ко мне и, невзирая на усталость, всего лишь крепко обнимешь меня или скажешь что-нибудь приятное. Благодаря этому я позабуду все плохое, что произошло за день, и почувствую, что и вправду небезразлична тебе. Это очень подбодрит меня, ведь ты сам знаешь – у меня постоянно складывается ощущение, словно все вокруг меня только используют. Мне действительно станет гораздо легче, если ты выполнишь мою просьбу. Ты поможешь мне снять напряжение и нервозность, а от этого и твоя жизнь изменится к лучшему». Теперь он понимает, как это важно для меня и почему.
«Если ты станешь говорить мне больше комплиментов и благодаря этому я почувствую себя желанной, то мне наверняка будет чаще хотеться побыть с тобой наедине». В такой фразе тоже видно вознаграждение за доброе отношение.
7. Просите еще и еще
Вы должны просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить!
Преобразовывайте каждый ответ «НЕТ» в слово «ПРОЕХАЛИ!». Ведь «нет» – это вовсе не окончательный отказ, а всего лишь означает «не здесь, не сейчас, еще рано». Так что продолжайте просить. Если кто-либо говорит вам «нет», скажите самому себе: «Проехали!» – и двигайтесь дальше. На нашей планете больше шести миллиардов человек. Так что у вас широкое поле деятельности. Где-нибудь обязательно отыщется тот, кто ответит вам «да» и кого стоит попросить. Вам надо только найти этого человека.
Джек попросил одну из участниц его семинара поделиться личным опытом, причем сделать это в письменной форме, чтобы мы могли включить ее рассказ в данную книгу. Письмо приводится ниже. В нем говорится о такой проблеме, как способность продолжать просить до тех пор, пока вы не получите желаемого.
Дорогой Джек!
После посещения вашего первого семинара, посвященного повышению самооценки, я была полна решимости записаться на ваш следующий семинар. Препятствия в виде отсутствия денег, необходимости ухода за детьми и неодобрения со стороны родных казались незначительными по сравнению с соображениями, являвшимися для меня стимулом к приезду на второй семинар. У меня пятеро собственных детей, плюс приемный ребенок, плюс лежачий больной в доме. Но основная причина, по которой я была просто обязана и далее повышать самооценку на вашем втором семинаре, заключалась во мне самой.
На первом таком семинаре мне дали экземпляр вашей книги «Chicken Soup for the Soul» и сказали регулярно читать ее вслух своим детям. Мое стремление посещать второй семинар было, в частности, продиктовано одной из содержащихся там историй, которую рассказал Рик Джелинас.
Первой моей задачей было обеспечить себе финансовую поддержку. Для этого я устроила семейный обед, пригласив своих родителей, а также всех родных братьев и сестер. В самый разгар этого мероприятия я с большим энтузиазмом рассказала о своем намерении посещать семинар и заявила, что вместо традиционных подарков на день рождения и Рождество была бы рада получить от родственников деньги. Но моя просьба была встречена хмурыми взглядами и недвусмысленным молчанием. Все просто уткнулись в свои тарелки. ПРОЕХАЛИ!
Но ваша книга очень ободряла меня и стимулировала к решительным действиям. Вы привели в конце адреса людей, пожертвовавших деньги на ее издание. У меня в мозгу словно зажглась лампочка, и я написала анонимное письмо, предназначенное для рассылки по нескольким адресам, с тем чтобы получатель переправил его другим адресатам. В этом письме содержались четыре позитивных варианта выбора: 1) помощь в обучении, 2) слова ободрения и поддержки, 3) отправка данного послания другу, 4) все это, вместе взятое. ПРОЕХАЛИ!
На Рождество в качестве подарка я получила от своих родителей пятьдесят долларов. Не больно много, но на эти деньги я разместила объявление в соответствующем разделе трех местных газет, а также в газету нашего колледжа. ПРОЕХАЛИ!
Я обратилась к своим бывшим одноклассникам с просьбой о пожертвованиях на мое обучение. ПРОЕХАЛИ!
Я просила всех подсказывать мне свежие идеи и поддерживала контакт с местной организацией, спонсирующей данный семинар, чтобы видеть, поступают ли какие-нибудь положительные отклики на мои просьбы. ПРОЕХАЛИ!
За день до начала семинара я решила изложить свою историю лично вам, Джек. Я написала соответствующее письмо.
Хотя мне и не пришло приглашения на участие в семинаре, я немедленно начала обзванивать своих родственников и друзей с просьбой посидеть с моими детьми, пока я буду на занятиях.
Последней моей надеждой было личное обращение к руководству семинара с просьбой в порядке исключения разрешить мне участвовать в его работе бесплатно. Короче, я не допускала и мысли, что не попаду на семинар, и даже если бы моя последняя уловка не сработала, я была готова сказать: ПРОЕХАЛИ!
В одиннадцать часов вечера накануне открытия семинара мой телефон зазвонил. Это была Ребекка, сообщившая мне, что вы, Джон, прочли мое письмо и дали «добро» на мое участие. Я расплакалась.
За прошедшие десять лет более трех тысяч человек ответили мне «да» и пожертвовали (или предоставили в форме грантов либо стипендий) для нашей работы в общей сложности свыше двух миллионов долларов. Как правило, эти деньги достаются так легко, что иногда у меня возникает искушение считать согласие совершенно естественной и едва ли не единственно возможной реакцией. Однако, вспоминая начальный период своей деятельности, я могу лишь рассмеяться над подобным заблуждением.
Будучи еще совсем молодым, в возрасте двадцати двух лет, я узнал на собственной шкуре, насколько велика разница между ответами «да» и «нет». В то время я продавал полисы страхования жизни, один за другим обходя дома. У меня был жестко установленный маршрут, как у почтальона, и моя работа состояла в собирании еженедельных взносов и в попытках продать держателям полисов усовершенствованные варианты их страховок. Продавал я главным образом так называемое «похоронное» страхование и страхование от несчастных случаев. И сбывал эти полисы в основном людям бедным, вроде меня самого. Размеры их страховых взносов составляли от пятидесяти центов до двух долларов в неделю.
Когда я только устроился на работу, мой инструктор сказал мне (и я полностью верил ему), что для заключения одной сделки я должен сначала получить семь отказов. Другими словами, я мог спокойно ждать, что мне предстоит делать одну продажу на каждые семь заходов. Ничего себе! Меня настолько будоражила мысль об этой, можно сказать, гарантированной продаже, что я фактически ждал, причем с большим нетерпением, того момента, когда меня выставят за дверь! Я почти радовался каждому случаю, когда кто-то говорил мне «нет», и тут же со всех ног мчался, чуть ли не светясь от счастья, к следующей двери, чтобы не просто услышать очередной отказ, а добиться этого как можно быстрее, поскольку я нутром чуял, что каждое «нет» заметно приближает меня к великому моменту, когда я услышу заветное «ДА!».
Как вы думаете, чувствовал ли я хоть какую-нибудь досаду, когда и из-за восьмой, и из-за девятой двери слышал хорошо знакомое мне слово «нет»? КОНЕЧНО НЕТ!!!
И восьмой, и девятый отказ был для меня чем-то вроде денег в банке! Ведь вскоре после ЧЕТЫРНАДЦАТИ «нет» меня с математической точностью должны были ждать сразу ДВА долгожданных ответа – «ДА»! А если я безрезультатно обивал пороги еще дольше и ДВАДЦАТЬ ОДИН раз слышал это самое «нет», то знал, что железно получу подряд ТРИ «да»! Каждый отказ был для меня хорошей новостью!
Упорно трудясь каждый день и имея такую психологическую установку, спустя шесть месяцев после прихода в эту страховую компанию я завоевал первый приз в общенациональном состязании по объему продаж, победив среди новичков в честном соревновании более чем с двумя тысячами других агентов.
Приведенная выше формула работает на меня до сих пор. Прежнее соотношение «семь к одному» изменилось, но сам подход и концепция неизбежности положительного ответа незыблемы, как звезды на небе, и эта идея не может не привести вас к успеху. Сегодня я твердо знаю, что, обратившись к достаточному числу людей, обязательно дождусь ответа «ДА» – в свое время. А посему слово «нет», как и прежде, для меня прекрасная новость!
Существует интересная статистика: в Америке 46 процентов торговых агентов обращаются к человеку со своим предложением один раз, 24 процента делают это два раза, 14 процентов – три раза и 12 процентов – четыре. Только 4 процента торговых агентов обращаются к одному и тому же человеку пять раз и более, но именно они дают 60 процентов от общего объема продаж… А потому просите, просите, просите, а потом снова просите и просите!
Никогда, никогда, никогда, никогда не сдавайтесь.
Если вы не добились успеха с первого раза, то пытайтесь снова и снова.
Я добровольно согласилась принимать участие в привлечении слушателей на семинар, который ранее посещала сама и который действительно в корне изменил мою жизнь. Я должна была обзванивать людей, фигурирующих в телефонном справочнике, который мне дали, и пытаться каким-то образом заинтересовать их данным семинаром. Первые восемьдесят один человек, к которым я обратилась, дружно сказали «нет». Следующие девять человек подряд все как один ответили «да». Значит, если бы я дрогнула и остановилась после пятидесяти звонков – а я и в самом деле испытывала огромное желание так поступить, – то те девять человек никогда не смогли бы извлечь пользу из этого семинара, а я никогда не узнала бы на собственном опыте, насколько важны настойчивость и упорство в достижении желаемого результата. Ведь кто-нибудь его все равно получит. И если только вы сохраните первоначальный энтузиазм, не опустите руки и продолжите начатое дело, то и вы присоединитесь к этим людям.
Настойчивость – это непременное условие достижения успеха. Если вы будете достаточно долго и достаточно громко стучать в ворота, можете быть уверены, что кого-нибудь непременно разбудите.
В двадцатилетнем возрасте Рика Литла с головой поглотила идея о создании такого учебного курса для школьников, который научил бы их во взрослой жизни общаться с людьми, находить и сохранять работу, правильно вести себя в конфликтных ситуациях, быть хорошими родителями и обращаться с деньгами. В течение двух с лишним лет Рик отослал сто пятьдесят пять заявлений с просьбой о предоставлении ему соответствующего гранта. В качестве сто пятьдесят шестой попытки Рик, подталкиваемый силой своего энтузиазма, сумел заинтересовать своей идеей сотрудников фонда Келлога и договорился о встрече за деловым обедом с его президентом, доктором Рассом Моуби.
Две недели спустя доктор Моуби позвонил ему и сообщил, что опекунский совет фонда проголосовал против предоставления мистеру Литлу гранта в размере пятидесяти пяти тысяч долларов, которые он просил. Рик почувствовал, как на глаза навернулись слезы. Но затем он услышал: «Однако опекунский совет действительно проголосовал, причем единодушно, за то, чтобы предоставить вам сто тридцать тысяч долларов».
А что, если бы Рик сдался после сотой попытки? Что, если бы он не продолжал упорно и настойчиво идти к своей цели? С того момента этот человек собрал более ста миллионов долларов на финансирование своей давней мечты. Его программа получения жизненно важных навыков в настоящее время преподается более чем в тридцати тысячах школ во всех пятидесяти штатах США, а также в тридцати двух других странах. Выходит, целых три миллиона детей в год обучаются навыкам, важным в повседневной жизни, поскольку один двадцатилетний парень отказался принять слово «нет» в качестве ответа. Жизнь Рика Литла – это наглядное свидетельство того, какой силой обладает стремление к высокой мечте наряду с готовностью просить до тех пор, пока люди не примут эту идею в качестве руководства к действию.
В конечном счете неудачу терпит лишь тот, кто не пытается.
Никогда не сдавайтесь, поскольку окончание прилива – это лишь вопрос места и времени.
Мы не знаем, достоверна ли последующая история либо это просто красивая выдумка, но идея, которую она несет, производит неизгладимое впечатление. Судя по всему, эти события имели место в 1942 году. Итак, вот что сообщается в отчете о них.
Рафаэль Солано был истощен физически и духовно. Сидя на валуне в сухом русле реки, он объявил своим компаньонам:
– С меня хватит, я выхожу из игры. Бесполезно продолжать тут ковыряться. Посмотрите на эту гальку. Ее тут горы. По моим подсчетам, я поднял 999 999 камешков, но так и не нашел ни единого алмаза. Еще один даст круглый миллион, но что в этом проку? Я ухожу!
Поисковая группа потратила уже несколько месяцев, проводя в русле одной из венесуэльских рек разведку на алмазы. Их усилия сосредоточились на обнаружении каких-либо признаков по-настоящему ценных камней. Морально, физически и эмоционально ребята вымотались до предела. Их одежда была изодрана в клочья, а дух совсем ослаб.
– Для круглого счета не ленись и подними еще один камешек – ведь он станет у тебя миллионным, – посоветовал один из парней.
Солано нехотя согласился и, почти не глядя, потянулся за камнем размером с куриное яйцо. Этот голыш заметно отличался от других, и члены группы сразу поняли, что обнаружили огромный алмаз. Позже сообщалось, что известный нью-йоркский дилер Гарри Уинстон, торговавший уникальными драгоценными камнями, заплатил Рафаэлю Солано двести тысяч долларов за тот миллионный по счету камешек. Алмаз назвали «Освободитель», и он вплоть до настоящего времени является одним из самых крупных и чистых из всех когда-либо найденных[17].
8. Как преодолевать сопротивление
Мой отец умер скоропостижно, причем это случилось между Рождеством и Новым годом. Я позвонил в авиакомпанию «US Air» и получил от них восемь билетов – со скидкой по случаю тяжелой утраты. После приезда в аэропорт нам пришлось почти три часа простоять в очереди – пассажиров в это время было море. Когда же мы наконец добрались до стойки регистрации, нам сообщили, что рейс отменен, поскольку из-за погодных условий здесь не смогли принять самолет, а резервных машин у них в компании не было.
Помнится, я читал в одном журнале статью, где говорилось, что, если у вас есть действительный авиабилет и возникла какая-то проблема с вылетом вашего рейса, вы имеете право заставить авиакомпанию, которая вас подвела, купить вам аналогичный билет на другую авиалинию. Но если вы сами не попросите об этом, то компания вовсе не обязана делать такую замену по собственной инициативе.
Следующий самолет, который отправлялся в наш город, принадлежал компании TWA, но его вылета надо было ожидать еще более трех часов, да и терминал этой авиакомпании располагался с другой стороны аэропорта. Для тех, кто не знает лос-анджелесского аэропорта, скажу, что это огромное и весьма мудреное сооружение, где выполняется множество регулярных воздушных рейсов между самыми разными пунктами. Чтобы добраться до места, откуда вылетал устраивавший нас рейс TWA, нам требовалось прошагать около километра, причем отнюдь не по прямой. Пройти этот путь нелегко, а когда вас сразу восемь человек и у вас как минимум двенадцать мест багажа, ваши шансы уместиться в самолет, да еще в такое напряженное время года, минимальны – фактически вам придется арендовать отдельный рейс, целый самолет, чтобы добраться в пункт назначения.
Но я все еще стоял в очереди и пытался качать права:
– Итак, если наш рейс отменен, то как вы собираетесь поступить с нами? Мы попали в безвыходную ситуацию.
Девушка за стойкой ответила:
– Вы сами должны искать другой рейс, это ваши проблемы.
– Но почему? – не сдавался я.
– Потому что ваш рейс отменен.
Я был предельно вежлив, но не собирался замолкать:
– А почему это моя проблема?
Она продолжала настаивать:
– Потому что нет самолета.
– Что ж, прекрасно! – не выдержал я. – Пожалуйста, изложите мне в письменной форме тот факт, что я зарегистрировал билеты, что ваша техника не в состоянии выполнить рейс, что вы сказали мне об отсутствии у вас каких-либо обязательств по приобретению мне билетов, а затем подпишите бумагу у своего начальника, а я подожду.
Девушка попыталась возразить:
– Но ведь все эти люди будут ждать в очереди, пока я напишу и заверю такой длинный текст.
– Ничего страшного, – сказал я в ответ, – и вообще, кого это волнует? Ведь в любом случае другого лайнера нет и не будет в течение трех часов. Им и так нечего делать.
Чтобы не затягивать свой рассказ, скажу сразу: эта авиакомпания купила нам восемь билетов на TWA, причем уплаченную ими сумму никак не назовешь несущественной, поскольку перед Новым годом, да еще с учетом приобретения билетов в последний момент за них пришлось выложить без малого десять тысяч долларов!
Таким вот образом мы оказались на рейсе компании TWA, и это стало настоящим кошмаром, поскольку у них по маршруту летел сравнительно небольшой «Боинг-727», куда они пытались наряду со своими законными пассажирами втиснуть еще и жертв отмененного рейса. Люди, уже рассевшиеся на свои места, были в бешенстве, но, поскольку среди нас имелось несколько маленьких детей, нам пришлось попросить этих людей пересесть, чтобы мы могли расположиться все вместе.
Старые пассажиры заверяли нас, что именно так и сделают, как только мы все войдем в самолет и ситуация прояснится. Однако в итоге нас все равно ждал настоящий ад. Мы действительно получили восемь мест, но они были разбросаны по всему салону.
В итоге с горем пополам нас наконец рассовали по самолету, но первое же из выделенных нам мест находилось прямо за перегородкой, отделявшей его от остальных. Мы попросили стюардессу обратиться к мужчине, располагавшемуся у прохода сразу за этой перегородкой, чтобы тот поменялся местами с кем-нибудь из нас. Он посмотрел на нас с нескрываемым негодованием и сказал:
– Ни в коем разе! Я зарезервировал это удобное кресло шесть недель назад и не намерен покидать его. Я много путешествую по воздуху и потому должен нормально отдохнуть в полете.
Тут я почувствовал, как краска отхлынула от моего лица, но моя жена вдруг рассмеялась. Я посмотрел на нее в недоумении, не понимая причины неуместного веселья, и подумал: «Что случилось? Скорее всего, она видит что-нибудь такое, чего я не замечаю».
Жена наклонилась, взяла переносное детское сиденье, закрепила его в самолетном кресле, расположенном рядом с тем мужчиной, усадила туда нашего шестимесячного малыша и, красноречиво взглянув на этого человека, вручила ему бутылочку с детским питанием и сказала:
– Когда ребенок расплачется, дайте ему это, а если он не перестанет реветь, попытайтесь утихомирить его с помощью вон той штуковины.
Затем она дала ему пакет памперсов, вытерла малышу носик и отошла. В ту минуту я понял, что это была, как оказалось, вовсе не наша проблема, а его, поскольку он сам сделал выбор, и что именно так надо смотреть на жизнь. Если мы научимся понимать, что у нас на самом деле нет проблем, то другим людям придется принять такой же подход к жизни – либо брать возникающие проблемы на себя. В тот момент наше мировоззрение полностью изменилось.
Как-то я опоздала на самолет, и у меня на руках остался билет, который не подлежал возврату и возмещению стоимости. У этой авиакомпании в тот день не было больше никаких рейсов, а мне требовалось обязательно попасть в тот же день в большой канадский город, где я должна была несколько раз выступать перед аудиторией численностью более трехсот человек. А потому я понимала, что любым путем должна оказаться там. В итоге я обратилась в другую авиакомпанию, намереваясь показать им свой билет, не подлежавший, как вы уже знаете, ни возмещению, ни обмену. На самом деле я изначально отдавала себе отчет в сложившейся ситуации. Не то чтобы я ожидала худшего – скорее, не была уверена в успехе, но старалась настроиться на чудо.
Я решила отталкиваться от своего душевного состояния и жизненного опыта. Вместо того чтобы подсказывать служащим авиалинии, как они должны помочь мне, я посчитала, что они в состоянии справиться с проблемой без моего вмешательства и сами во всем разберутся. От меня требовалось только одно: четко изложить факты, причем поделиться с ними своей проблемой от всего сердца, чтобы вызвать неподдельное сочувствие.
Я подошла к стойке и рассказала о том, что со мной приключилось на самом деле – что я опоздала на свой самолет, что вот мой билет, что мне предстоит выступать и я обязательно должна попасть в этот город в такое-то время. Потом я просто положила свой билет. А затем задала девушке вопрос: «Что должно случиться, чтобы я оказалась в этом самолете?» – и замолчала.
По существу, после этого произошло совсем немногое: девушка по своей инициативе сказала, что пристроит меня на нужный самолет. Поскольку я держала паузу, не умоляла и вообще ничего не добавляла к тому, что уже сказала, то тем самым я дала ей возможность подумать и спокойно, безо всякого давления извне, найти выход из ситуации. Я не ставила перед этой сотрудницей авиакомпании никаких препятствий на пути к принятию ею собственного решения проблемы и никак не пыталась навязать ей какую-то свою идею.
Единственное, что я сделала, – это предоставила ей полную свободу действий.
По сути дела, девушка рассуждала следующим образом: «Ну что ж, ничем не могу помочь. Надеюсь, вы понимаете, что этот билет не подлежит компенсации». Потом она помолчала, задумавшись, после чего сказала вот что: «Мне действительно жаль, что я не могу помочь вам, и, вероятно, вряд ли появится возможность пристроить вас на этот рейс. Может, мы сумеем подсадить вас в другой самолет, но это обойдется вам в очередные шестьсот долларов».
Затем последовала очередная пауза. Я по-прежнему не произносила ни слова. Только молча присутствовала – не проявляла ни возмущения, ни раздражения, ни каких-нибудь иных эмоций. Напротив, была предельно спокойна и очень дружелюбна. Я, может, и вставила бы пару слов, если бы это показалось мне уместным или необходимым, но пока моя собеседница не окончила говорить и надо было дать ей высказаться. Ведь у нее имелось еще много вариантов поведения, и она просто продолжала их перебирать. Неожиданно девушка произнесла: «Есть! Мне пришла в голову одна идея. Скорее всего, мы и впрямь сможем сделать для вас кое-что». Я опять-таки всего лишь стояла и молчала. Но спустя минут пять в настроении моей собеседницы произошел кардинальный перелом – появился заметный энтузиазм, чуть ли не восторг, она выглядела по-настоящему взволнованной и сказала: «Знаете, я собираюсь проделать один нехитрый фокус, а точнее, принять решение, быстренько согласовать его и посадить вас в тот самый самолет, на который вы опоздали, благо, его вылет задерживается. Надеюсь, мы успеем, причем это не будет стоить вам ни цента, поскольку мы воспользуемся старым билетом».
Она испытывала неподдельную радость от того, что может быть мне полезной. Выходит, если бы я подлетела к ней с криком, или же попыталась как-то надавить на нее, или указывала, что ей делать, или демонстрировала свое огорчение либо возмущение, или жаловалась на свою участь, то не попала бы в Канаду вовремя. Единственное, что я сделала, – это изложила факты, а потом просто невозмутимо стояла рядом, всем своим видом демонстрируя надежду на чудо и позволив событиям развиваться своим чередом.
Даже самая убедительная просьба может остаться лишь пустым звуком и не принести желаемого результата, если в момент обращения вы не готовы услышать отказ. Просьба не достигнет цели, если вы хотите только одного – получить утвердительный ответ. Ведь такой односторонний подход отсекает половину возможностей. А если вы по собственной воле лишаете себя этих возможностей, то тем самым закрываете глаза на истинное положение дел, засовывая голову в песок, подобно страусу. Вы должны включать в свои ожидания и возможность того, что вам откажут. Когда вы готовы услышать отказ, ваши шансы на успех, наоборот, возрастают. Я бы даже сказала, что оказаться отвергнутым – это фактически своеобразная привилегия. Ведите учет всех случаев получения вами отказа, а потом суммируйте их все и скажите себе: «Ну и что, я же справился со всем этим». И вместо того чтобы трактовать подобные события как неудачу, считайте их успехом. Тот факт, что вы в состоянии перенести отказ, – это наверняка хорошая новость. Вы можете смело затевать любое дело, зная, что вы ничего не потеряете даже там, где остальные трясутся от страха, а вы почувствуете себя победителем и в том случае, если вам категорически откажут. Возможно, именно такой подход придает мне смелости в критических ситуациях.
Кристиан Гертер, будучи губернатором штата Массачусетс, упорно добивался переизбрания на второй срок. Однажды, после напряженной первой половины дня, проведенной в погоне за голосами (и без обеда), он попал на барбекю, устроенное при церкви. Было уже поздновато, и Гертер страшно хотел есть.
Двигаясь вдоль стойки, у которой выдавали блюда, Гертер протянул свою тарелку женщине, подававшей жареного цыпленка. Та положила в его тарелку крылышко и повернулась к следующему человеку в очереди.
– Прошу прощения, – сказал губернатор Гертер, – вы не станете возражать, если я попрошу еще кусочек этого аппетитного цыпленка?
– Извините, – ответила ему женщина. – Мне велено выдавать только по одной порции.
– Но я проголодался, – настаивал губернатор.
– Еще раз извините, – снова сказала женщина, – но одному человеку полагается только один кусок.
Губернатор Гертер был человеком скромным и непритязательным, но на сей раз решил немного поднажать и показать, кто здесь главный.
– А вы знаете, кто я такой? – спросил он. – Я ведь губернатор этого штата.
– А кто такая я, вы знаете? – возразила, в свою очередь, женщина. – Так вот, я здесь главная по цыплятам. Проходите, мистер.
Много лет назад семейство Кларков, проживавшее в Шотландии, лелеяло мечту. Кларк и его жена много работали и откладывали каждую копейку, строя планы, как со своими девятерыми детьми переберутся в Соединенные Штаты. На это потребовались годы, но в конечном счете супруги Кларк собрали достаточную сумму денег. Они получили паспорта и заказали билеты для всей своей семьи на новый океанский лайнер.
Всех Кларков от мала до велика переполняло радостное нетерпение, связанное с предстоящим путешествием и прибытием в новую страну. Однако за несколько дней до отъезда самого младшего сынишку искусала собака. Врач наложил швы на ногу мальчика, но все равно вывесил на парадной двери Кларков, как тогда было принято, желтый флаг[18]. Из-за возможности бешенства, или так называемой водобоязни, всю семью в полном составе подвергли карантину на срок в четырнадцать дней.
Давняя мечта всей семьи казалась загубленной. Они не смогли отправиться в Америку, как было запланировано, и не знали, когда поездка станет возможной. Отец семейства, переполненный разочарованием и гневом, ходил на пристань, чтобы понаблюдать за отплытием судна – без семьи Кларков. Взрослый мужчина проливал горькие слезы и проклинал своего сына и Господа Бога.
Пять дней спустя по всему миру распространилась трагическая новость – могучий «Титаник» затонул. Судно, провозглашенное непотопляемым, погрузилось на дно океана, унеся с собой десятки сотен человеческих жизней. Семья Кларков тоже должна была находиться на его борту.
Когда мистер Кларк услышал эту новость, он долго обнимал своего сына и благодарил Господа за то, что он спас его родных.
У фотомоделей и актеров иногда бывает по нескольку собеседований в день, связанных с устройством на работу. И большинство из них заканчивается отказом. Мы призываем своих моделей не считать это напрасной тратой времени, а вместо этого адресовать своим нанимателям искренние слова благодарности. Мы учим своих людей быть признательными за то, что кто-то уделил им время, и за предоставленную возможность испытать себя в поисках новой работы. С каждым собеседованием модели или актеры приобретают бесценный опыт, который в следующий раз повысит их шансы на успех. Один из наших мужчин-моделей, Дэвид Шнитцер, посылает своим потенциальным работодателям не только слова благодарности, но и цветы, причем даже в тех случаях, когда ему отказывают. В результате его никогда не забывают – и всегда включают в качестве претендента на участие в будущих кастингах.
Бывает и так, что фотомодель или актер целый день ждут, когда с ними проведут собеседование на предмет трудоустройства, а потом человек, который его проводит, относится к ним грубо или оскорбительно. В таких ситуациях искушение ответить тем же может быть слишком сильным. Однако будет разумнее, если соискатель не станет платить оппоненту той же монетой, а постарается понять, что тот, кто с ним беседует, вполне может быть уставшим после долгого трудового дня и тщательных поисков подходящего на эпизодическую роль актера. Вот высказывания, которые иногда помогали нашим моделям в конце концов устроиться на работу: «Пусть меня не отобрали, но я все равно чрезвычайно признателен вам за то, что вы уделили мне свое время и побеседовали со мной. Я действительно получил удовольствие от общения с вами и буду с нетерпением ждать нашей следующей встречи, когда я, быть может, окажусь для вас подходящим кандидатом на какую-то роль». Или другой приемлемый вариант позитивного ответа: «На сей раз вы ответили мне “нет”, но я хочу попросить у вас совета. Как я должен действовать, чтобы в следующий раз услышать от вас “да”?»
Реакции подобного типа всегда вызывают у людей только позитивный отклик, и, как правило, потом вас вновь приглашают испытать себя. Поэтому никогда не следует сжигать за собой мосты.