Об особенностях этого жанра, личном опыте, целях и методах подготовки мне рассказал Семен Теняев, российский IT-предприниматель, основатель социальной сети TenChat, глава финансовой группы ВБЦ.
Ксения: Что такое питчинг и какие цели он преследует?
…
Семен: Миры XX и XXI века в корне отличаются друг от друга, и самое главное отличие – это скорость. Сейчас все происходит очень быстро и стремительно. Естественно, это отразилось и на формате взаимодействия стартаперов с инвесторами, компаниями.
Питчинг – это короткая, сжатая презентация своей идеи, бизнеса, мысли перед инвестором. Раньше на такие выступления давалось 30–40 минут, а выступление продолжительностью 15 минут считалось крайне коротким.
Сейчас питчинг – это чаще всего трехминутное выступление, цель которого в максимально сжатые сроки и рамки донести, что ты делаешь, что ты хочешь, кто тебе нужен, сколько денег тебе необходимо, то есть все свои цели и желания.
Главное, что надо знать о питчинге, – что это не про «дай деньги». Его цель – обратить внимание, договориться о том, чтобы сесть с людьми за один стол. Питчинг – это билет к переговорам.
Он может быть как в онлайн, так и в оффлайн формате: сцена, закрытое совещание или 3 минуты в ресторане. Это могут быть и дейтинги, где встречаются инвесторы и проекты и есть буквально пара минут, чтобы услышать друг друга, и дальше следующий-следующий-следующий.
Формат практически не влияет на то, как это происходит.
Ксения: Какие обязательные элементы должны быть в питчинге?
…
Семен: Для меня питчинг – это некая целостная картинка, в которой нет раздражающих элементов. К словам паразитам и другим несовершенствам я достаточно лоялен. Но если мы говорим о профессиональной части, здесь требуется раскрытие следующих ключевых моментов:
• Первое: нужно уметь кратко и доходчиво объяснить суть своей бизнес-идеи.
• Второй момент: осветить компетенции команды, которая эти идеи будет реализовывать.
• Третий: суметь доказать не только состоятельность идеи, но и то, что она может принести деньги.
За три минуты питчер должен доказать, что это можно будет продать, показать, кому продать, рассказать, как он будет продавать и по какой цене.
Ксения: А для тебя важно, как выглядит спикер?
…
Семен: Естественно, когда человек опрятен, собран – это прибавляет ему баллы. Еще для меня важно встречаться оффлайн, несмотря на стремительное наступление онлайна.
Ксения: Ты можешь вспомнить какой-нибудь питчинг, который запал в душу, и ты дал денег?
…
Семен: Это была одна из компаний, которая представляла проект из области биомедицины в Сколково. Надеюсь, что через пару лет мы все о нем услышим.
Есть такой прием, который применяют многие инвесторы – агрессивная демонстрация узких мест проекта. То есть я сижу напротив владельца бизнеса, идеи, стартапа и говорю: «Слушай, у тебя не получится. Скорее всего. Потому что…» Привожу доводы, показываю, где я вижу недостатки проекта.
Чаще всего люди теряются, «плывут» или в ответ агрессивно реагируют.
Здесь же фаундер прекрасно контратаковал мои аргументы, привел убедительные доводы того, почему я неправ. Расписал правильный набор мер, на случай, если что-то пойдет не так. Отвечал на все вопросы, и это, конечно, вселило веру в успех его проекта.
Плюс сама идея. Она отчасти инновационна, отчасти является существенной доработкой текущих проектов, которые уже работают. А главное, люди были адекватны в своих ожиданиях с точки зрения того, сколько это может стоить и сколько денег им надо.
Ксения: Есть у инвесторов такое понятие, как «красные флажки» – признаки того, что с этим фаундером[4] не стоит иметь дело. Что для тебя будет «красным флажком»?
…
Семен: У каждого инвестора свои «красные флажки», это уже личностный компонент. То, что для одного красный флажок, для другого, может быть, наоборот, зеленый.
Я люблю проекты, в которых основатели думают о том, как они будут зарабатывать, а не как будут искать очередного инвестора, когда закончатся деньги. Предпочитаю, чтобы проект был автономным, независимым или у него в стратегии было сразу отмечено, что ему необходим следующий раунд инвестирования.
Команда должна сразу концентрироваться на том, что любой бизнес – это зарабатывание денег, а выколачивание денег у инвестора – это не бизнес.
Ксения: Важны ли тебе детали? Насколько красиво сделана презентация? Насколько складно человек говорит?
…
Семен: Человек должен поражать не презентацией, а идеей.
Чем проще презентация, тем лучше, в ней должен быть минимальный набор пояснений и заголовков.
Представим себе, что вы едете в лифте многоэтажного здания, и с вами едет Уоррен Баффет. Вам за минуту нужно рассказать вашу идею и обосновать, почему она выстрелит, а презентации у вас под рукой нет!
Презентация нужна, чтобы удержать внимание человека на каких-то ключевых точках в своем выступлении.
Если говорить про речь и подачу, то, безусловно, важно, кто представляет проект и его умение выступать. Свобода и уверенность в выступлении дают дополнительные очки.
Аудиальное впечатление, звучание голоса, умение расставлять акценты в речи, грамотная структура выступления, на мой взгляд, в разы важнее, чем красивая презентация.
Ксения: Есть ли разница в подходах к питчингу в России и в других странах?
…
Семен: У меня был опыт работы с западным рынком. Я даже участвовал в одном из акселераторов. Могу сказать, что в целом структура питчинга пришла к нам с Запада. Возможно, у нас есть какие-то особенности, но они настолько формальны, что об этом даже не стоит задумываться.
Перед тем как подготовить речь, необходимо понять, какой именно формат вам удобен в данной ситуации, а затем подготовить план выступления.
Есть 3 разновидности питчинг-выступления. Выберите подходящий для вашего проекта:
1. Elevator pitch – одноминутное выступление, которое требует отточенной речи. За это время выступающий должен успеть рассказать о проблеме, предложить решение, перспективы развития, обозначить сумму инвестиций и процент инвестора. Результат – приглашение на вторую встречу с инвестором.
«Добрый день! Знаете, есть такое выражение: ты есть то, что ты ешь. Меня зовут Сергей Иванов, я фаундер компании «Ежики технолоджис». Мы разработали передовую систему выращивания трюфелей, которые по своим качествам не отличаются от тех, что растут в природе. Эти грибы содержат много витаминов и антиоксидантов, а также обладают свойствами афродизиака – вещества, которое усиливает мужскую потенцию.
За прошлый год наша чистая прибыль составила 1 000 000 рублей, но могла бы быть и больше, так как спрос на трюфели превышает наши производственные возможности. Поэтому в планах расширение и выход на новые рынки.
Для этого нам нужно 5 000 000 рублей».
2. Idea pitch – длится три минуты – самый актуальный питчинг, на котором есть возможность:
• представить проект;
• раскрыть проблему;
• предложить решение, а если есть аналоги, убедить, что ваш лучше;
• указать статистику по целевой аудитории и объему рынка, который вы планируете охватить;
• рассказать о бизнес-модели, то есть, как проект окупится и сколько дохода он принесет, как вы это рассчитали и почему вы так предполагаете;
• озвучить, сколько денег вам необходимо на развитие[5];
• сообщить, какой процент вы предлагаете инвестору;
• познакомить с командой единомышленников, достижениями.
В конце подробнее остановитесь на важных элементах презентации и оставьте свои контакты, чтобы с вами смогли связаться.
3. Funding pitch – самое длинное выступление, длится 7–10 минут. За это время вы должны успеть детально раскрыть все пункты, указанные в Idea pitch.
Когда вы определились с форматом, можно приступать к подготовке речи. Предлагаю следующие советы по подготовке к питч-выступлению:
• Тезисно пропишите логику выступления. Не пишите текст всего выступления. У вас будет искушение его выучить, а учить ничего не надо, потому что:
– во-первых, исчезнет живость выступления и возможность импровизировать;
– во-вторых, письменная речь отличается от устной, и всегда слышно, когда фразы рождаются на сцене, а когда речь заучена.
• Потренируйтесь «на кошках»: продемонстрируйте свое выступление друзьям или родным. Если им что-то кажется непонятным: ваша логика, термины, то это стоит доработать. Вас должна понять любая аудитория.
• Задайте своим слушателям вопрос: а вы бы мне дали денег на этот стартап? В зависимости от ответа либо расслабьтесь и идите допиливайте слайды, либо добавьте конкретики и аргументов.
• Убирайте лишние детали, даже если они вам кажутся важными. Сфокусируйтесь на целях и главных элементах. Помните, время ограничено.
• Не лгите! Любой инвестор перед тем, как вложиться в проект, проведет собственное исследование, и, если вскроется обман, вас отправят в «черный список».
• Минимум текста на слайдах! Особенно если его можно заменить рисунками, графиками или таблицами. Если же текст необходим, то шрифт должен хорошо читаться. Слайды визуально дополняют ваш питч, но никак не дублируют то, что вы говорите.
• На всякий случай возьмите с собой дополнительные материалы: исследования рынка, статистику продаж похожих продуктов, анализ конкурентов. После питчинга инвесторы будут задавать вопросы, и, если в это время у вас будут готовые ответы на все вопросы, вас обязательно услышат.