• Как можно выделиться на фоне остальных
Инвесторы не обделены вниманием стартаперов, поэтому ваше выступление должно «зацепить».
Чтобы выделиться:
• покажите видео-ролик, макет или фото вашего проекта перед началом выступления;
• приготовьте забавную историю или шокирующую деталь, подходящую к теме выступления;
• уделите внимание дизайну и визуальному восприятию презентации, но без фанатизма. Частенько наблюдаю, когда слайды презентации выполнены блестяще, но до них никому нет дела, потому что спикер плавает в теме и не может сформулировать, чего хочет;
• выступайте энергично и эмоционально: энергетика и вера в свой продукт – одни из главных составляющих успеха стартапера;
• если это уместно, используйте реквизит или демонстрационные материалы;
• еще раз: всегда говорите, чего и сколько вы хотите от инвестора!!!
Что должен услышать от вас инвестор
• вы профессионал в своем деле и, если надо, можете рассказать все в мельчайших деталях;
• вы глубоко исследовали рынок, проработали проект и экспертно подходите к теме;
• вы точно знаете, сколько вам нужно денег, так как просчитали все нюансы и можете показать детальный план;
• вы учли все возможные риски и знаете, как их предотвратить;
• для чего именно нужны вам инвестиции: протестировать продукт, масштабировать проект, увеличить команду.
Фокусируйтесь на важном
• Если у вас совершенно новый стартап, не рассказывайте о том, как собираетесь выходить на мировой рынок. Лучше расскажите о болях целевой аудитории, как будете решать их, попросите экспертного совета о том, как доработать ваш проект.
• Если вы уже протестировали продукт и видите первые результаты, акцентируйте внимание на скорости внедрения, преимуществах перед аналогами и ожидаемых перспективах.
• Если ваш проект уже приносит доход и вам нужны дополнительные инвестиции, то стоит акцентировать внимание на том, как вы росли, каких результатов добились, расскажите о достижениях и путях развития.
• «Красные флажки» для инвестора
Опытный инвестор обращает внимание на детали и замечает так называемые «красные флажки» – сигналы о том, что с этим фаундером не стоит иметь дел. У каждого они свои, исходящие из опыта и набитых шишек.
Джейсон Шуман из венчурного фонда Corigin Ventures, в течение месяца исследовал этот вопрос, общаясь со своими коллегами и выясняя причины отказа тому или иному стартаперу. Результаты он собрал в своей статье «40 способов отпугнуть инвестора».
Полный текст статьи вы найдете в интернете, а я отметила 15 пунктов, на которые точно стоит обратить внимание при встрече с инвестором, чтобы уменьшить вероятность отказа:
1. Вы отправляете на встречу с инвестором кого-то вместо себя – трудно представить, почему такое может произойти в стартапе на ранней стадии.
2. Основатель отвечает на электронные письма дольше 48 часов. Особенно если в текущий момент он привлекает инвестиции.
3. Вы не можете «правильно» определить свои KPI или хотя бы обосновать, почему вы считаете именно эти показатели ключевыми для вашего бизнеса в сравнении с другими.
4. Основатели далеки от реальности – 10 миллионов долларов дохода к концу первого года с чистой прибылью в размере 4 миллионов долларов – цель честолюбивая, но малореалистичная.
5. Манипуляции. Основатели говорят: «Мы собираемся закрыть раунд на следующей неделе» – классическая попытка сыграть на страхе инвестора.
6. Уклончивость – когда основатель рассказывает длинную историю со множеством оговорок, прежде чем назвать нужную цифру.
7. Категорически нельзя говорить одному потенциальному инвестору о том, что другой инвестор пообещал вложить в ваш проект средства, когда это не так. Мир тесен, а мир венчурных инвесторов и подавно.
8. Прежние инвесторы без уважительной причины не вкладывают досрочно новые средства – возможно, это первый «звоночек» в информации о стартапе, который обращает на себя внимание.
9. Основатель цитирует ваших партнеров, консультантов, клиентов или потенциальных клиентов, с которыми не связан реальными отношениями. Честность – это самое главное.
10. Плохой запах изо рта. Причина частично может быть в том, что конкретно этот инвестор чистит зубы 3–4 раза в день. Но плохой запах изо рта иногда свидетельствует о недостаточном внимании к деталям, которое необходимо каждому основателю, и неспособности сопереживать потребностям окружающих.
11. Основатели компании состоят в романтических или семейных отношениях, а что произойдет, если основатели поссорятся/разведутся?
12. Основатель фамильярно упоминает важных людей или говорит что-то вроде: «X, Y и Z считают наш бизнес замечательным», – для венчурных инвесторов хвастовство связями не является автоматическим показателем качества команды, продукта или бизнеса.
13. Основатель уходит в отпуск во время процесса привлечения средств. Если получение финансирования – это действительно ваш приоритет и ваша цель, разве отказ от отпуска не будет жертвой, необходимой для успеха этого дела?
14. У основателя (основателей) слишком большая зарплата. Самые лучшие основатели стремились возвращать в бизнес как можно больше средств. Хотя инвесторы не хотят, чтобы вы переживали по поводу того, что будете есть и где жить, ваш слишком высокий заработок их тоже не устроит.
15. Основатели ничего не знают о венчурной компании, с которой встречаются. Незнание основателем портфолио стратегии фирмы и конкретного партнера, к которому ему стоит обратиться, – потенциальный «звоночек».
• Сообщайте только самое главное
Инвестору надо показать следующее:
• Где или на чем можно заработать: проблема, спрос, возможности. Доказать, что есть либо проблема, которую можно решить с помощью вашего продукта, либо есть спрос на продукт.
• Сколько можно заработать: объем рынка и сколько на этом можно заработать.
• Рассказать о своих компетенциях, доказывающих, что вы справитесь.
• Сколько денег вы хотите получить.
Мнение одного инвестора:
Если вы предлагаете продукт, которого нет на рынке, то это означает две вещи. И обе они печальные. Либо это никому не нужно, либо вы гений. И с тем, и с другим связываться не особо хочется. Можно и поспокойнее заработать.
• Нюансы, о которых необходимо знать тем, кто выходит на питчинг
И опыт, сын ошибок трудных…
Многим не хватает опыта в том, как быстро рассказать обо всем. Они считают, что любая деталь важна, а это не так!
Людям психологически трудно выйти и посмотреть на свой проект взглядом другого человека, в данном случае инвестора. Инвестору, не интересны детали. Просто покажите, что это работает, востребовано, и докажите это.
• Ни в коем случае не читайте текст с листа.
• Знайте свой продукт, будьте спокойны, уверены и разговаривайте на равных. Объясняйте так, как вы объяснили бы своему хорошему знакомому.
• Изучайте аудиторию и инвесторов, перед которыми выступаете (их опыт, фокус, сколько и как они инвестируют в один проект).
Если вы идете к инвестору, который работает с чеками, например, в 300 тысяч, а вы просите у него миллион, то человек понимает, что вы не готовы.
Но, если вы говорите: «Да, я понимаю, что ваш чек 300 тысяч, а мне нужен миллион, но я также понимаю, что вокруг вас есть коллеги, которые могут присоединиться, поскольку у меня очень интересный проект». Это другой подход. Вот тогда толк в этом должен быть.
Поэтому изначально собирайте информацию: гуглите, смотрите видео, слушайте интервью.
И очень важна внутренняя уверенность в своих силах. Самые убедительные выступления всегда отличает энергетика.
Посыл такой – мы справимся, мы так живем, горим этим!
Истории моих учеников
Новый голос Алексея.
Алексей Чугринов, визионер и лидер «Интеллект Университета».
Он пришел ко мне на тренинг несколько лет назад. Тогда занимался предпринимательством, наукой, преподавал в вузе.
Основной проблемой Алексея был монотонный тихий голос, который не нравился ему самому и без серьезных усилий не был слышен людям вокруг. В результате голос уставал.
Наша задача была сделать так, чтобы голос стал сильным, выразительным и не уставал. После двухдневного тренинга Алексей был в приятном шоке.
Его голос обрел силу и выразительность, стал звучать профессионально. Оказалось, что голосом можно и нужно управлять.
Умение пользоваться голосом помогает Алексею уверенно чувствовать себя на любых выступлениях, переговорах и эфирах.
Университет, созданный командой Алексея, начинался как стартап, а сегодня работает на федеральном уровне и выходит на международный рынок.
Ежедневная деятельность Алексея – общение с партнерами, заказчиками и аудиторией, публичные выступления, запись контента (от видеоуроков до подкастов). Голос работает, как настроенный музыкальный инструмент, который не подводит и не устает.
Я в свою очередь очень рада осознавать свою непосредственную причастность к этому результату!
Глава 3. Онлайн-выступление как жанр
Онлайн-выступления вошли в нашу повседневность сравнительно недавно, но уже прочно.
Онлайн-переговоры и собеседования экономят наше время, вебинары позволяют продавать свои услуги гораздо большему количеству покупателей, а благодаря прямым эфирам в соцсетях есть возможность пообщаться с подписчиками, рассказать о себе, ближе познакомиться со своей аудиторией. И для всего этого не нужно никуда ехать.
Однако страхи и волнения, связанные с выступлением онлайн, ничуть не меньше, чем при работе оффлайн. А у кого-то даже и больше.
Ведь здесь намного меньше инструментов взаимодействия. Нет живого контакта с людьми. Слушатели находятся в своей привычной среде, на своей территории, в кругу ежедневных проблем и задач. Одно уведомление на телефон – и они выпадают из контакта со спикером.