Теперь представим, что вы подняли цену до 900 000. Что вы первым делом слышите от своих клиентов? «А почему так дорого?»
Удержать внимание клиента для того, чтобы рассказать о своем товаре, крайне сложно. Люди не любят, когда их «грузят». В данном варианте вы получаете клиента, готового слушать. И можете рассказать, почему ему выгодно купить товар именно у вас и именно по такой цене.
Вспомните сами: наверняка у вас бывали случаи, когда в каком-то магазине вы встречали товар, сильно выделяющийся из ряда аналогов заметно более высокой ценой. Он как минимум заинтересовывает. Хочется узнать, почему же он настолько дороже.
При низкой цене вам необходимо бегать за клиентами в попытках рассказать им о своем продукте. При высокой цене клиенты начинают сами подходить к вам и спрашивать, почему так дорого.
Новая цена
Если вы бывали в супермаркетах типа IKE А, вам наверняка доводилось встречать зачеркнутые цены. Например:
499
399
У покупателя создается впечатление, что сейчас он может приобрести тот же самый продукт по значительно более выгодной цене. Однако зачастую это не более чем иллюзия – продукт всегда продавался по цене 399 рублей, а строка 499 создана только для того, чтобы создать видимость выгоды.
И надо сказать, что это работает! Крупнейшие ритейловые гипермаркеты отнюдь не просто так чуть ли не на каждый товар ставят ценник с зачеркнутой ценой. Они знают, что если представить клиенту стоимость товара в таком виде, то покупать начинают больше!
То же самое можете сделать и вы в своем бизнесе. Но не забывайте, что и здесь все необходимо тестировать. В какой-нибудь день замените ценник на один из своих ходовых товаров и посмотрите на результат. Затем попробуйте другой вариант, на третий день – еще один. И каждый раз измеряйте полученные результаты. Вскоре вы найдете вариант, оптимальный для вашего бизнеса.
P.S. Нередко срабатывают даже абсурдные на первый взгляд вещи. Допустим, вы осуществляете продажи не через дилеров, а конечным потребителям, и стоимость вашего продукта или услуги равняется 200 рублям. Попробуйте сделать такой вариант в формате «специального предложения новой цены»:
300
Новая цена
250
Это звучит крайне нелогично, но нередко срабатывает, позволяя увеличить маржу. Самое интересное, что вы никого не обманываете: цена действительно новая.
А если кто-то из старых клиентов скажет: «Но ведь вчера же было 200», ему можно ответить: «Только для вас, как для постоянного клиента, мы сделаем скидку и позволим приобрести за 200 рублей».
Анекдот в тему
Почем у вас баранки?
– По 10 копеек штука.
– А в булочной напротив они по 7 копеек!
– Так идите туда и там их покупайте!
– У них сейчас нет баранок.
– Когда у меня нет баранок, я их продаю по 5 копеек за штуку!
Достаточно неплохо работает скрытый метод увеличения маржи – когда вы косвенными методами стимулируете покупателя купить не одну единицу продукта, а сразу несколько.
Купите 10… – и мы доставим их вам на дом совершенно бесплатно!
Купи 3 – получи… в подарок!
Активное предложение высокоприбыльных товаров
Если вы знаете, что в основном к вам приходят люди, чтобы купить какой-то товар с низкой маржой, предлагайте им в довесок что-то с высокой накруткой.
В «Макдональдс» к гамбургеру, на котором компания практически ничего не зарабатывает, всегда предлагают картошку и кока-колу, себестоимость которой менее рубля за стакан (а розничная стоимость – порядка 30 рублей).
Если вы продаете ноутбуки, предлагайте в довесок принтеры, сканеры, клавиатуры, мыши и так далее.
Если вы поставщик услуг Интернета, предложите клиенту подключить также дорогие каналы.
Условно-бесплатные предложения
Предложите клиентам первую консультацию по каким-либо вопросам в вашей отрасли в условно-бесплатном формате.
Например, стоимость консультации – 100 долларов, но если клиент после этого совершает у вас покупку, то данная сумма возвращается ему обратно (вернее, идет в зачет этой покупки). Таким образом, за свои 100 долларов клиент дает вам час своего времени на то, чтобы вы ему что-то продали.
К слову, этот ход сразу же отсекает клиентов-халявщиков, которые не хотят ничего покупать и только зря тратят ваше время.
Необычные варианты увеличения маржи
Предлагаем вам несколько нестандартных способов увеличения маржи, которые выглядят абсолютно безумно, но при этом работают.
Допустим, вы продаете кофе и булочки. Кофе стоит 90 рублей, булочка 40 рублей. Можно написать: «Специальное предложение – кофе + булочка = 150 рублей». И часть клиентов будет покупать просто потому, что люди привыкли: специальное предложение – это выгодно.
На самом деле, девяносто процентов покупок осуществляется неосознанно. Так что не удивляйтесь! Естественно, это будет плохо работать в продажах дорогих и сложных товаров, где покупатель четко знает рыночную цену каждого наименования.
Однажды я видел ларек, который торговал DVD-дисками. На нем висела большая желтая табличка, где огромным шрифтом было написано совершенно шикарное спецпредложение – «Распродажа! Купи 3 диска по цене 4 и получи 1 в подарок!»
Я не поленился и даже спросил у них, действительно ли есть эффект от этого хода. Мне ответили: «Еще какой!» Определенная часть клиентов с радостью пользовалась «случайно подвернувшейся» возможностью совершить выгодную покупку.
Формула текста, который заставляет ваших клиентов бросить все и купить прямо сейчас, – УПОД
Если вы хотите получить максимальный отклик на предложение клиентам (будь то реклама в СМИ, почтовая или рассылка по электронной почте, предназначенная текущим клиентам, или коммерческое предложение для рынка В2В) – так, чтобы клиенты бежали к банкомату, чтобы снять последние деньги и послать их вам, то необходимо использовать в продающих текстах формулу УПОД: в предложении должно быть три обязательные составляющие.
Убойное предложение
Ключ к написанию сильных предложений состоит в том, чтобы давить на эмоции клиента, а не на его логику. На те чувства, которые он испытывает, когда у него нет вашего продукта. А на контрасте с этим нужно описать его же чувства после покупки. Причем делать вы это должны так, чтобы читающий предложение человек понимал: «Это про меня!»
Ограничение
Ограничение предложения – обычно по времени (хотя неплохо работает и ограничение по количеству товара). В случае отсутствия дефицита 95 % людей будут смотреть на ваше предложение и говорить: «Мне это интересно, но я пока подумаю». Естественно, большая часть будет думать вечно и никогда не купит ваш продукт.
Но если вы показываете, что данным суперпредложением можно воспользоваться только сейчас, а завтра будет уже дороже (либо предложение вообще исчезнет), то значительная часть клиентов совершат покупку, чтобы не упустить свой шанс.
Пример
Только с 22 по 27 марта вы можете приобрести наш продукт со специальной 15 %-ной скидкой + получить в подарок… В акции участвует всего 25 комплектов. Не упустите свой шанс получить отличный продукт по невероятно низкой цене!
Призыв к действию
Часто в продающем тексте все описано просто великолепно, но совершенно непонятно, что нужно делать прямо сейчас. Да, мне нравится товар, да, я хочу его приобрести. Но что делать? Кому звонить, куда бежать?
Надо давать очень четкие инструкции: «Звоните на этот номер прямо сейчас», «Нажмите сюда» (в случае с веб-сайтом) и так далее.
Думаете, ваши клиенты умные и сами все поймут? Отнюдь! Пишите тексты так, будто читать их будет Гомер Симпсон. И вы увидите, насколько увеличится отклик на объявления.
Отдельно стоит обратить внимание на контакты – номер телефона или сайт, к которым вы привлекаете внимание клиента: они должны быть указаны крупным шрифтом, а не мелкими буквами в углу объявления.
В целом, если вы пишете текст с применением формулы УПОД, вы создаете для клиента серьезную причину купить «прямо сейчас».
Вот письмо, которое мы получили от одного из наших клиентов после очередной грамотной акции, предложение в которой было составлено по данным принципам: «Участие в этом тренинге ну никак не вписывалось в мои планы, финансовые и временные, но ваш менеджер меня грамотно дожал.
Деньги пришлось занять. На гарантированный пропуск части занятий и необходимость практически ночевать на работе пришлось махнуть рукой. На жену – цикнуть. Короче, я в восторге от вашей службы продаж. Мне б такую…»
Надбавка за срочность
Один из очень простых способов увеличить маржу на свои товары или услуги – это сделать специальную опцию «за срочность».
Например, стандартный производственный цикл от заказа до доставки занимает одну неделю. Но если вдруг появляется клиент, которому это нужно немедленно, вы не отказываете ему в возможности купить и получаете дополнительную прибыль за выполнение срочного заказа.
Таким образом, используя надбавки за срочность, вы можете сказать: «Хорошо, если вам нужно по стандартной цене – мы сделаем это в течение недели, если надо за два дня – мы можем это сделать, но стоимость вырастет на пятьдесят процентов». В такой ситуации клиенты понимают, что они переплачивают именно за срочность и комфорт. Более того, они обычно готовы за это платить.
Этот прием активно применяется в различных сферах деятельности. Есть целые индустрии, где весь бизнес держится только на этом, – например, курьерские службы, которые берут в десять раз большую цену за то, чтобы доставить товар не за три недели почтой, а за три дня. Для большинства же других отраслей – это отличный способ поднять маржу и продажи.