После того как вы понаблюдаете за количеством посещений, нужно переходить к такому параметру, как обращения. Иными словами, ответить себе на вопрос, сколько человек в день или в месяц вам звонит или оставляет заявки, если на сайте есть такая возможность. Допустим, посещений в день у вас 300, что уже неплохо. А обращений – 8. Примерно одна тридцатая – показатель конверсии вашего сайта, его эффективности. В относительных величинах – 3,3%. Это довольно маленькая конверсия, но в то же время и не худшая.
Как проходит процесс покупки на сайте? Логика такова:
1. Человек нашел ваш сайт. Это должен быть именно целевой посетитель, ищущий ваш товар.
2. Посетитель остался на сайте. Об этом шаге многие забывают, и сайты теряют до половины и даже больше своих клиентов. В системах аналитики есть так называемые показатели отказов, демонстрирующие, сколько процентов из посетителей, открыв первый раз вашу страницу, закрыли ее, не следуя ни в какие другие разделы. То есть открыли – и тут же закрыли. Ваша задача – чтобы сайт не попал в список тех ресурсов, с которых уходят в течение 30 секунд. Если показатель отказов превышает 40%, значит, вы тратите много денег и сил впустую.
3. Посетитель захотел купить. Но тут возникает ключевой вопрос – что ему продать? Многие допускают ошибку – хотят продавать через Интернет непосредственно товар. Это категорически неправильно! Сайт должен продавать обращение или звонок к вам. А продажа самого товара должна совершиться уже на этапе звонка и разговора с оператором. Это очень важно в интернет-маркетинге.
4. Человек отреагировал – позвонил или заполнил заявку.
А теперь подумайте и по каждому из описанных выше этапов поставьте себе оценку. Чтобы были звонки, у сайта должны быть посетители.
Увы, далеко не многие это понимают. Надо целенаправленно привлекать на ресурс людей. Для этого существуют два основных метода.
SEO и контекстная реклама
Первый метод – это SEO, или оптимизация сайта в поисковых системах. Если вы выбрали этот вариант, ваша задача – чтобы сайт оказался в первой десятке. Именно в этой области самое большое скопление клиентов. Если же вы передвинете сайт с 30-й на 28-ю строчку, это практически ничего не даст.
Чтобы пробиться в первую десятку, может потребоваться до полугода. Поэтому, если у вас сайт только-только открылся, можно начать с другого способа – контекстной рекламы. Вы наверняка замечали, что если вбить в поисковике какое-то слово, то кроме основного списка найденных сайтов справа появится выделенная особым образом информация на ту же тему. Это и есть модуль контекстной рекламы. Она удобна тем, что вы платите только за фактически совершенные переходы пользователей на ваш сайт, то есть вкладываете деньги не в пустоту, а в результат. Можно положить на счет для начала 3000 рублей и посмотреть, как пойдет. При этом надо отслеживать: например, вы потратили 300 долларов и получили, например, 60 звонков. Таким образом, каждый звонок стоил вам 5 долларов. Из всех, кто позвонил, покупку совершили только 20 человек со средним чеком в 200 долларов. Получается, что каждый новый клиент нам стоил 15 долларов, а принес 200. Значит, реклама была эффективна.
Чтобы человек остался на сайте, ресурс должен быть очень простым и понятным. Нужно доступно донести, что вы продаете. Основная ошибка – когда на сайте либо пишут сразу очень много текста, либо затевают что-то совсем концептуальное: например, открываете страницу, а там начинают бабочки летать и музыка играет… Это, конечно, здорово, только теряется масса клиентов. Чтобы снизить показатель отказов и оставить больше людей на сайте, рекомендую сделать так называемый дескрипт – краткое описание, чем вы занимаетесь и кто вы такие. Не путать со слоганом! Пример дескрипта: «Окна ПВХ» или: «Интернет-магазин ванн». Не нужно использовать сложные термины – сделайте проще. Дескрипт стоит написать крупными буквами и поместить на самом верху страницы.
Еще один момент – картинка. Ее можно поставить под дескриптом для наглядности. Например, просто изображение ванны на белом фоне.
Оптимизаторы часто говорят: «Чтобы сайт был в десятке, поставьте “кирпич” – текст, где каждое третье словосочетание – “купить ванну дешево”».
Читать это невозможно. Оптимизаторам все равно, как будет продавать текст, поэтому соглашаться с их требованиями не стоит. Если же «кирпич» все-таки поставили, сдвиньте его в самый низ страницы, чтобы он не бросался в глаза первым. А выше разместите товары. Так вы снизите показатель отказов с 40 хотя бы до 28%.
Что сделать, чтобы человек захотел купить ваш товар?
Многие ищут хотя бы примерную цену товара. Хорошее решение в данном случае – установить на сайте так называемую цену товаров-локомотивов. Это хиты продаж, примерную стоимость которых все и так знают, но у вас она и того ниже. Однажды мы делали сайт о продаже пластиковых окон. Окно – это сложная конструкция, цена которой зависит от размеров, профиля, марки и т. д. Цену назвать сложно. А в Яндексе куча запросов типа «пластиковые окна цена». Мы выбрали несколько типовых конструкций – простое двустворчатое окно, окно с фрамугой, балконный блок с дверью и т. п. – и указали стоимость в самой дешевой комплектации. При этом не включили туда, конечно, цену доставки. Кстати, важно указывать неровные числа – например, «от 4387 рублей», но не «от 4000».
Спецакции
Еще один инструмент – это спецакции. Обычно на сайте рядом с картинкой и дескриптом ставятся два блока спецакций. Например, дается гарантия, что монтаж окон займет не более часа, а за каждую лишнюю минуту компания платит штраф. Или, допустим, предлагаются два окна по цене одного. Шаблоны таких акций есть в нашем отдельном курсе на эту тему. Попробуйте начать, например, с акции по гарантиям.
Еще один «убойный» вариант: «Каждому второму позвонившему – 500 рублей в подарок». Не скупитесь. Естественно, вы говорите клиентам, что эти 500 рублей войдут в стоимость приобретаемого товара. И конечно, в акциях обязательно должен быть дед-лайн.
И это только пара советов по организации и продвижению вашего сайта. Эта тема большая и интересная. Важно постоянно придумывать новые ходы, искать и разрабатывать способы отличиться от конкурентов. Поэтому был создан специальный курс-проект «Интернет-сайт как 150% оборота вашей компании. Как создать сайт, который продает», где подробно описываются эти и другие ходы и фишки для вашего сайта (см. на www.mokselle.ru).
Домашнее задание
1. Вычислите показатель конверсии вашего сайта.
2. Добавьте на сайт дескрипт. Крупно поставьте номер телефона. Слева напишите: «Звоните!»
3. Добавьте изображение товара. Желательно убрать лишний дизайн.
4. Укажите товары-локомотивы – несколько хитовых. И надпись: «За уточнением стоимости обращайтесь к нашим операторам».
5. Сделайте всплывающее окно, чтобы в ночное время включалась скидка, например, в 3%. Это дополнительный полезный инструмент.
Отзыв о семинаре «Как удвоить продажи розничного магазина»
Друзья, спасибо за курс «Как удвоить продажи розничного магазина». Те моменты, которые я из него почерпнул, позволили мне структурировать мои знания о продажах. Буду перестраивать свой стандартный отдел продаж на структуру LG LC AM.
Еще раз спасибо, до встречи на VIP-семинаре.
Алексей Утва, «ГроСтайл»
Глава 21. Инфомаркетинг. Когда клиенты устали от рекламы
Мы уже говорили, какой объем рекламной информации каждый день обрушивается на нас. Реклама в лоб в результате работает все хуже и хуже. Вы могли заметить, что все пытаются сделать что-то нестандартное – 3D-билборды или говорящий лифт… Но и это стремительно теряет в эффективности.
Одним из инструментов, с помощью которого все же можно привлечь достаточно клиентов и при этом с малыми затратами, остается инфомаркетинг. В чем его суть?
Для начала вам необходимо определить «боль» ваших клиентов. Что для них является проблемой? Возьмем, к примеру, рынок пластиковых окон. Когда у потребителя назревает необходимость заменить окна, он обзванивает три-четыре компании, вызывает замерщиков но потом не может для себя выяснить, на кого же можно положиться, а на кого нет. Наберите в Яндексе «купить окна» – и по лучите 10 000 запросов, а если «как выбрать окна» – 1000. Люди не понимают, как сделать правильный выбор. Если в нужный момент вы придете к ним с советом, они проникнутся к вам доверием и прислушаются.
Предлагаем вам некий завуалированный вариант. Можно, конечно, взять конкретный запрос из Интернета – «как выбрать пластиковое окно» – и сделать под него рекламу, но это плохо работает. Существует другая стратегия.
В ее основе – та самая «боль».
Заголовки, которые хорошо работают
1. «Как выбрать…»
2. «5 критических ошибок при…»
3. «Как вас обманывают компании, продающие данный товар».
4. «Как на вас наживаются компании».
5. «Как сэкономить деньги при покупке».
Например, мы взяли в Яндекс.Директ запрос «как выбрать пластиковое окно», сделали курс, назвали сайт «Правда об окнах». Выглядел он так: на белом фоне просто изображена в 3D коробка. Нарисовать ее может вам дизайнер, а можно зайти на сайт 3d-pack.com. Там достаточно загрузить картинку, на основе которой вам сделают трехмерную коробку. Далее, от нее шла стрелка-указатель, и было написано: «В этом мини-курсе вы можете узнать пять критических ошибок, которые совершает большинство покупателей пластиковых окон, а также как сэкономить деньги, не совершив этих ошибок». Далее с сайта smartresponder.ru была взята форма для заполнения посетителем. На этом же сайте была создана рассылка – мощный инструмент для привлечения клиентов. Форму следует делать так, чтобы клиент обязательно вводил имя, e-mail, телефон. При вводе телефона в скобочках указывается, что он необходим для отправки кода активации для получения мини-курса. Таким образом была получена контактная информация, которая попала в нашу базу. После этого начинается непосредственно работа с клиентом.