Процент открытия и доверия к письмам выше, если вам пишет, например, не компания «Мегаплан», а ее генеральный директор Александр Волчек. То есть общение идет от человека к человеку. Люди любят общаться с людьми.
Запуск
Сейчас тенденция такая, что если просто сделать рассылку и сказать человеку: «Купи!», он не купит, потому что люди в большинстве своем на такие прямые атаки «в лоб» реагируют крайне отрицательно.
Мы же предлагаем делать событийный маркетинг, когда мы выстраиваем некое событие, некую точку. Это должно быть событие, которое происходит:
✓ в определенный момент;
✓ с ограниченным дед-лайном;
✓ с ограниченным предложением;
✓ с предложением, которое действительно будет цеплять;
✓ с призывом к действию, чтобы человек понимал, что ему необходимо сделать это сейчас, именно в эту секунду.Здесь идет запуск по правилам ODC. Например, как это построено у нас в сведотиодном бизнесе («Энергосберегающиесистемы.рф»). Невозможно зайти на сайт и узнать цену. Цены нет, ее можно узнать, только если ты оставил свой контакт, оставил заявку на прайс-лист. После этого тебе начинает приходить контент, а потом происходят запуски продаж – это может быть или распродажа, или новый продукт. Проблема в том, что сейчас во всех сферах продаж жесткая конкуренция и люди очень тщательно выбирают. Поэтому необходимо создать максимально информативный сайт, который бы вызывал колоссальное доверие у человека.
Там должно быть все:
✓ кейсы;
✓ отзывы;
✓ аудиоотзывы, которые можно послушать;
✓ проекты, чтобы можно было посмотреть, как они красивы.
✓ бесплатная (это ключевое) подписка на тот или иной семинар.На сайте должно быть очень много «вкусностей», посмотрев на которые человек понимает: «Вроде бы там все серьезно». Почему работает бесплатная информация? Есть некий уровень стресса от покупки. Если вы продаете какой-то дорогой товар, то стресс от его покупки достаточно велик. Поэтому мы прогоняем человека через менее стрессовые вещи:
✓ через бесплатный продукт; ✓ через заявку.
Заявка более стрессова, чем бесплатный продукт
Несколько бесплатных продуктов:
✓ В цветочном бизнесе – несколько советов, как с помощью букета очаровать девушку на свидании.
✓ Для оконщиков это может быть информация: «Как не ошибиться при выборе окна».
✓ Для автомобильного бизнеса: «Как выбрать автомобиль».
✓ Для сложного оборудования – расчет проекта или видеосеминар.
✓ И так далее…То есть у человека есть проблема – он ищет автомобиль. Он заходит на определенные сайты и ищет информацию о том, как сделать правильный выбор. Часто бывает, что те, кто понимает эту фишку, просто берут и раскручиваются статьями типа: «Как выбрать подержанный автомобиль». Они объясняют человеку пошагово, как можно это сделать, типичные места, где могут обмануть, и дальше – продают свои услуги.
Сейчас в Интернете очень модно создание так называемых страниц захвата (landing page). Это такие страницы, попав на которые человек ничего не может сделать, кроме того, чтобы оставить свои контактные данные. Эта технология сейчас приобретает все более и более массовый эффект. На странице захвата (landing page) может быть какой-то информационный блок, затем – блок захвата контактов и дальше – объяснение каких-то выводов. В разделе «Информация» должно быть какое-то видео, которое человек получает вполне конкретную информацию, а затем ему говорят: «Подпишись». Очень часто подобные «фишки» вы можете увидеть в различных банковских системах.
У некоторых людей может создаться впечатление, что эта схема применима только для различных консалтинговых компаний. То есть только для тех, кто дает информацию. Это совсем не так. Это применимо для любых компаний. Одна из первых страниц захвата (landing page), которую мы запускали в рамках товарного бизнеса, носила название «Вся правда об окнах». Мы говорили о том, как вас обманывают оконные компании, на чем можно сэкономить при выборе окна. Ну а в конце серии рекомендовали обратиться в компанию, которую продвигали.Автоматизация
Все эти три этапа, о которых говорилось выше, можно автоматизировать. То есть человек подписывается на странице захвата (landing page), и у каждого всегда, к примеру на третьем письме, будет акция. Сна чала два обучающих ролика, на третьем письме – акция, которая длится только два дня, причем всегда индивидуализированная.
И все это можно настроить с помощью специализированных сервисов, которым мы уделим внимание в следующих статьях.
Трафик
Самое сложное и самое дорогое в любом бизнесе – это как раз увеличение воронки продаж сверху.
Откуда можно брать трафик?
✓ Директ;
✓ Adwords;
✓ Begun;
✓ SEO;
✓ тизеры;
✓ CPA-сети, то есть плата за действия, когда ты платишь человеку за то, что к тебе пришла заявка.На среднем этапе воронки мы подключаем страницы захвата (landing page). Когда человек оставил контакт, у него всплывает окно, где ему предлагают определенный бонус за привлечение на данную страницу своих друзей.
Итак, на среднем уровне мы увеличиваем количество подписчиков. Затем воронка сокращается (на этапе утепления) за счет того, что не все люди открывают все письма. Из общей базы рассылки, скажем, в 1 000 000 человек, открыть ваше письмо может всего лишь 10–20%. Именно поэтому в письме очень важен заголовок. Именно интересный заголовок побуждает человека открыть письмо.
Статистика говорит, что при рассылке писем больший процент открытий приходится на первое из них (40–60% открывают первое письмо). К четвертому такому письму-касанию процент падает до 20. Последующие письма – от 10 до 20%. Поэтому если вы выстраиваете воронку продаж, очень важно сделать автоматизированной рассылкой продажу где-то на втором-третьем письме. Или хотя бы заикнуться о том, что скоро будет какая-то интересная продажа.Продажа следующего письма
Ключевой момент здесь – это продавать каждое следующее письмо. По статистике, на 3–4-м письме ощутимо падает открываемость. Многие из людей думают: «Нет-нет, это не для меня», а ты еще не успел им даже сделать предложение, не сказал им, что ты будешь продавать. Поэтому и возникают ситуации слива потенциальных клиентов. На следующем, более низком уровне воронки вы также обязательно подключаете call-центр, если хотите выжать из этого максимум. Все вместе это, по сути, модель купонатора, только более глубокая, потому что здесь на 1–2-м шаге мы еще клиента разогреваем, чтобы вызвать больше доверия: рассказываем какую-то информацию об успешных клиентах, о выполненных проектах, о своей компании, давая клиенту что-то полезное. Потом мы делаем запуск продукта со скидкой 50–60% либо даем какие-то бонусы или что-то еще.
Мы проводили анализ по различным бизнесам и пришли к выводу, что продажи «в лоб» много где реально уже не работают. И воронка продаж – это модель, которая зачастую может просто спасти бизнес, выступив в роли некоего спасательного круга.
Алена Петровская
У Сергея Ватутина, владельца сети туристических агентств «1000 и 1 тур», к примеру, есть много моделей того, как цеплять людей с помощью бесплатного контента. У него много высокопотоковых сайтов и простых триггеров:
✓ «Узнайте о турах на Майорку».
✓ «Узнайте о турах на Кубу».
✓ «Бесплатный видеокурс».
✓ «Бесплатный семинар».
Он за счет триггеров цепляет очень много людей на верхнем уровне воронке – на уровне бесплатной информации. Например, на сайте «1000 и 1 тур» вы можете найти информацию о том, как безопасно и выгодно отдохнуть в Египте. Делается 5–6 касаний, а на седьмое приходит сертификат со скидкой. А потом приходит история от Алены Петровской – умопомрачительного персонажа, который просто влюбляет в себя всех и вся. При этом он искусственный, его нет. С этим было связано очень много комичных случаев, когда в начале этого года мы запускали рассылки по бронированию, по сертификатам и т. д., и люди, прочитав «жизненные истории от Алены Петровской», хотели встретиться с ней.
Если у кого-то до сих пор сомнения в этой технологии, зайдите на сайт и посмотрите, сколько там описано стран в этих видеокурсах. Там и Турция, и Майорка, и Доминикана, и ОАЭ, и Таиланд, и Египет, и Марокко, и Мавритания, там – всё.Продажа через семинар
Мало того, Сергей пошел дальше. Сейчас он достаточно успешно тестирует новую модель. Он продает дорогие и сложные туры через живые семинары. Он собирает людей в небольшой аудитории, рассчитанной на 20–30 человек, и рассказывает, допустим, про Мальдивы. Какие там есть нюансы. Это дорогой тур, и человеку не лень прийти и послушать полчаса информацию, где ему подробно все распишут. Или, к примеру, горнолыжные курорты, куда можно отправиться покататься. И таких моделей все больше и больше.
Мы, например, в своей диодной компании заманиваем на семинары по энергосбережению. У нас в партнерах хороший проектный институт, мы приглашаем «Дженерал Электрик» и других известных производителей. За счет участия известных компаний статус мероприятия увеличивается, а дальше – приглашаем людей, рассказываем им информацию. Эти люди видят в нас экспертов в этой отрасли, а в конце мы им говорим: «А еще у нас вы можете оставить заявку на бесплатный расчет энергоэффективности вашего предприятия!» Плюс к этому – различные кофе-брейк, где наши менеджеры общаются с потенциальными клиентами.
Мы это делали и в сантехнике. Очень хорошо эта модель работает именно в оптовых компаниях.
Оптовики
Почему именно для оптовиков это актуально? Потому что оптовик может дать самую горячую тему: «Как розничному покупателю, розничной компании увеличить свои продажи». Он может дать несколько базовых технологий, упаковать их и продавать. Например, в оптовой компании «Азалия» продавалась наша книжка про цветочный бизнес. Это был товар-локомотив, который делал хорошо и для компании, и для нас. Они его продавали и зарабатывали деньги, а люди потом приходили к нам, это было оговорено, естественно.