Комедийные имейлы, которые я рассылаю, обычно написаны в одном из трех стилей:
• В стиле серии ситкома: Я рассказываю историю о том, что сегодня произошло в моей жизни, рассказываю историю, связанную с моим ключевым предложением, или делюсь размышлениями о противоречивой теме в моей сфере деятельности. Моя цель заключается в том, чтобы привлечь людей обратно в одну из моих воронок.
Рисунок 7.16: «Ежедневные комедийные имейлы» пишутся по шаблону «Наживка, история, предложение», чтобы стимулировать потенциального клиента открыть письмо, посмеяться над историей и предпринять действие касательно вашего ключевого предложения.
• В стиле озарения: Я пишу о разных идеях – вдохновляющих, просвещающих или наводящих на размышления; или могу бросить вызов существующим убеждениям. Моя цель заключается в том, чтобы помочь читателям достичь озарения, связанного с моими ключевыми предложениями.
• В образовательном стиле: это могут быть чеклисты, инструкции или ответы на часто задаваемые вопросы, с помощью которых я могу направить людей к своим воронкам и ключевым предложениям.
Рисунок 7.17: Благодаря широкому диапазону предметов для обсуждения в «комедийных имейлах», у вас никогда не будет недостатка в интересных темах, с помощью которых можно будет ежедневно развлекать аудиторию.
В отличие от «серий мыльной оперы», у «комедийных имейлов» нет четкой последовательности. Каждый день вы можете забросить новую наживку, рассказать новую историю и получить реакцию нового сегмента рынка. Наша цель заключается в том, чтобы протестировать наживку, рассказать историю и привлечь людей к своему продукту (ключевому предложению, другому товару или услуге или даже чужому продукту). Каждая история должна быть привязана к тому, что вы продаете.
Если вы просто рассылаете развлекательные имейлы и не привязываете их к своим товарам и услугам, вы не заработаете ни копейки (даже если вы лучший рассказчик в мире!). Каждый имейл и каждая история должны быть связаны с каким-то предложением для аудитории.
В следующих примерах «комедийных имейлов» обратите внимание, как я привязываю историю к своему продукту. Оба эти примера принесли мне по сто тысяч долларов, когда я отправил их своей аудитории, и они являются отличными примерами писем ни о чем.
Рисунок 7.18: В этом письме я зацепил читателей заголовком «СПУСТИЛ 20 миллионов долларов в унитаз» и рассказал историю о том, как я создал бизнес-план, который должен был приносить по 20 миллионов долларов в год, для человека, который был настолько высокомерен, что не поверил в мою способность ему помочь. Затем я призвал к действию – присоединиться к моему «Ближнему кругу», чтобы получить мою помощь в создании собственного бизнес-плана на миллион долларов.
Рисунок 7.19: В этом письме я зацепил читателей заголовком «Джиу-джитсу – это как борьба для жирных стариков», рассказал историю о том, как провел целую неделю за подготовкой к турниру по джиу-джитсу и все равно заработал шестизначную сумму, а потом призвал читателей к действию – вступить в мой «Ближний круг», чтобы узнать, как создать бизнес, который будет приносить деньги, пока они занимаются своими хобби.
Теперь вы понимаете, как работают «комедийные имейлы» и как история постепенно связывается с вашими товарами и услугами? Вот так ваш «привлекательный персонаж» будет общаться с людьми в вашем списке в каждом имейле после «серий мыльной оперы». Это весело. И, как только вы набьете руку, их написание будет даваться вам легко и быстро. Можно даже диктовать текст, записать его на телефон и расшифровать онлайн.
Отмечу еще кое-что. «Комедийные имейлы» – это общая рассылка, а не постпродажная воронка. Последовательность «серий мыльной оперы» настроена так, чтобы работать как постпродажная воронка. Это значит, что после подписки клиент получает первый имейл в первый день, на следующий день – второй и т. д. См. рисунок 7.15, чтобы понять, как они работают вместе.
Имейлы «комедийной рассылки» отличаются, так как после завершения «серий мыльной оперы» читатель переходит в список рассылки, где он будет получать только тот «комедийный имейл», который вы отправляете в этот день. Обычно «комедийные имейлы» не имеют четкой последовательности, через которую должен пройти читатель. Это не значит, что их нельзя писать заранее и назначать время рассылки в почтовом клиенте, но обычно они связаны с актуальными событиями, происходящими в жизни «привлекательного персонажа».
«Комедийные имейлы» подталкивают людей к различным воронкам на лестнице пользы, обычно на основе того, что происходит в вашей компании. Если вы запускаете новую книгу или мероприятие, то можете направить их в эту воронку. Если никаких новостей нет, то выберите предложение, показывающее лучшие результаты в плане конверсии, и направляйте людей к нему каждый день, пока не произойдет новое масштабное событие.
Изначально я перенял эту концепцию у Бена Сеттла, у которого есть только один ключевой продукт (подписка на почтовую рассылку за 97 долларов в месяц), и он ежедневно отправляет имейлы, в которых пишет об одном и том же продукте в течение всех десяти лет, что мы знакомы. Один и тот же продукт, одно и то же предложение – однако каждый день его преподносят с помощью новых наживок и новых историй.
Цель раздела 1 заключала в том, чтобы преподать вам ключевую базовую информацию, чтобы вам стало понятно, как использовать воронки в работе компании. В то время как в разделе 1 содержится стратегия воронок, в разделе 2 содержится тактика создания воронок, и вы узнаете о десяти основных воронках, которые мы используем в своем бизнесе.
Раздел 2Воронки на лестнице пользы
Рисунок 8.1: Так как у каждой ступеньки на лестнице пользы своя цель, для их достижения нужно использовать различные воронки и скрипты.
Цель раздела 1 заключается в том, чтобы помочь найти общий язык, которым мы будем пользоваться при создании воронок. Вы уже освоили секретную формулу, а также мастерство использования наживок, рассказывания историй и создания предложений. Теперь вы понимаете, как провести идеального клиента по лестнице пользы и общаться с ним с помощью «привлекательного персонажа». Также вы изучили базовые фазы воронки, а также узнали, как пользоваться постпродажными воронками, чтобы поднимать клиентов по лестнице пользы.
В следующем разделе мы подробно рассмотрим каждую ступень лестницы пользы и ответим на следующие вопросы:
• Какова цель данной ступени?
• Какие воронки помогут наиболее эффективно достичь этой цели?
• Какие подходящие предложения у вас есть (или будут) для этой воронки?
• Какие скрипты следует использовать на каждой странице воронки?
Я хотел бы отметить, что все воронки и сопутствующие скрипты, описанные в Разделе 3, служат различным целям. И воронки продаж, и скрипты – это лишь приблизительный план, который дает нам точку отсчета. Вам нужно будет подключить предложения и добавить свой уникальный характер (элементы «привлекательного персонажа»), и тогда статичная воронка оживет. Используйте эти воронки и скрипты как отправную точку, но не бойтесь вносить в них коррективы в соответствии со своими нуждами.
Внешние воронки лидов
Рисунок 8.2: Три наиболее эффективные воронки из всех, что мы использовали, – это воронка захвата контакта, воронка-опрос и воронка-саммит.
Прежде чем предприниматели начали использовать воронки для лидогенерации и составления списков имейл-рассылки, мы пользовались так называемыми «всплывающими объявлениями». Когда интернет только появился, практически на каждой странице появлялось большое всплывающее окно, где говорилось, что вы выиграли приз или можете скачать бесплатный материал или что-то еще в этом роде. Помню, я покупал пакеты всплывающих объявлений и платил несколько сотен долларов, чтобы моя реклама появлялась на тысячах случайных веб-сайтов.
Рисунок 8.3: Вместо использования всплывающих объявлений мы превратили всплывающее окно в страницу, которую посетители видят сразу же, как заходят на сайт, так что они вынуждены оставить свой электронный адрес, чтобы увидеть нужную им информацию.
Хотя интернет-пользователей эти объявления страшно раздражали, для предпринимателей они были просто находкой. Люди начали составлять огромные списки имейлов благодаря использованию всплывающих объявлений. Но, как это часто случается, на это стали жаловаться, так что Internet Explorer и прочие браузеры встроили в свое ПО блокировщики всплывающих окон, чтобы не раздражать пользователей рекламой такого рода. Практически в одночасье огромное количество предпринимателей потеряли источник прибыли и поток лидов.
К счастью, некоторые гениальные маркетологи подумали: «А что, если вместо того, чтобы показывать посетителю веб-сайта всплывающее окно с формой для введения электронного адреса, мы поместим эту форму на первую страницу сайта? Она будет служить входом на сайт и вынудит людей вводить свой электронный адрес, чтобы увидеть информацию, за которой они пришли. Если мы создадим достаточно привлекательное предложение, эта страница буквально “захватит” их контакты, прежде чем они попадут на сайт!» (Именно поэтому такая страница и называется «страницей захвата контакта.»)
Сперва вокруг этой концепции было много споров и обсуждений. А захотят ли люди давать свой адрес, даже не увидев ваш веб-сайт? В течение нескольких месяцев мы обнаружили, что, если у нас есть достаточно привлекательное предложение (то есть лид-магнит) на странице захвата контакта или лендинге, то огромный процент посетителей действительно оставит свой настоящий имейл-адрес. Хотя на наш сайт теперь переходит меньшее количество людей, мы зарабатываем больше, потому что у нас появилась возможность с ними связаться!
Рисунок 8.4: Задействовав этот новый процесс захвата контакта, мы получили меньше посетителей, но стали зарабатывать больше, потому что теперь у нас есть возможность связаться с людьми, оставившими нам свои контакты.