И здесь мы подходим к первым типам воронок, о которых будем говорить в этом разделе. Мы начнем с начала лестницы пользы, где располагаются предложения, которые почти ничего не стоят (нужен всего лишь электронный адрес) и позволяют завязать отношения с идеальным клиентом. Мы называем такой тип воронок «воронками лидов», так как их главная цель – сгенерировать лид и направить его в последующие воронки, где он будет взаимодействовать с «привлекательным персонажем». Существует множество типов воронок лидов, но после взлома тысяч воронок и тестирования сотен их различных вариаций я определил три типа, которые помогли мне сгенерировать наибольшее количество лидов:
• простая воронка захвата контакта;
• воронка-опрос;
• воронка-саммит.
Как вы увидите сами, у всех трех одна и та же цель (лидогенерация), но осуществляется она с помощью несколько различающихся процессов. Начнем с крайне простой, но эффективной воронки, которую мне нравится называть воронкой захвата контакта.
Секрет № 8Воронки «захвата контакта»
«Вы узнаете о женщинах такое, о чем большая часть мужчин и не подозревает…» – гласил заголовок.
Что это вообще такое? Это был не веб-сайт, но я не до конца понимал, что это.
– Да, он заработал двадцать миллионов долларов на онлайн-продажах в прошлом году, – сказала мне одна из посетительниц семинара по маркетингу.
– Вот с этой страницы? Ничего не понимаю, – ответил я.
Рисунок 8.5: Воронка захвата контакта состоит из двух страниц: страницы захвата контакта и благодарственной страницы, где вы предлагаете посетителю перейти на следующую ступень лестницы пользы.
– Это называется «страница захвата контакта». С ее помощью можно убедить людей подписаться на рассылку. Говорят, в его списке уже больше миллиона человек, и он рассылает этому списку имейлы, в которых предлагает свои другие продукты, но все его рекламные баннеры ведут на эту страницу.
До того дня я никогда даже не слышал о странице захвата контакта. Та самая страница принадлежала компании под названием Double Your Dating, собственником которой на тот момент был Эбен Паган.
На этой странице он обещал научить «проверке на поцелуй», если вы дадите ему свой электронный адрес. В том году я как раз только женился и распереживался, что, если я дам ему свой электронный адрес, моя прекрасная жена может подумать, что я хожу налево, так что я позвонил ей и сказал, что мне очень надо узнать, что находится за этой страницей, но только из профессионального интереса. С ее разрешения я подписался на рассылку и ввел адрес электронной почты.
На следующей странице я увидел то, что и было обещано: описание «проверки на поцелуй». Оно состояло всего из пары абзацев. Там было написано вот что:
если я общаюсь с девушкой и хочу проверить, готова ли она к поцелую, я коснусь ее волос во время разговора и сделаю им комплимент. Я скажу: «У тебя такие шелковистые волосы», и слегка коснусь их кончиков. Если девушка восприимчива к моим действиям, если она реагирует положительно, позволяя мне это «невинное» прикосновение, значит, дело в шляпе. Если она улыбается и приближается в ответ на прикосновение к волосам вместо того, чтобы напрячься и отстраниться, – это ВЕРНЫЙ ЗНАК. Она ЧУВСТВУЕТ это непреодолимое, неудержимое ощущение под названием ВЛЕЧЕНИЕ. Но… если она все-таки отстраняется или как-то еще демонстрирует, что ей это не очень нравится, это верный признак того, что мне стоит ОСТАНОВИТЬСЯ – и вам тоже.
Рисунок 8.6: Первой страницей захвата контакта, которую я увидел, был лид-магнит «Проверка на поцелуй», который разместила компания Эбена Пагана Double Your Dating.
Вот и вся проверка на поцелуй. Текст был короткий, но он был полезен мужчинам, которым с трудом давалось понимание, можно ли поцеловать девушку, или лучше не сто́ит. После того как он бесплатно рассказал им о проверке на поцелуй, на той же странице он написал:
Хотите узнать еще тонну информации?
Вы можете сделать это ПРЯМО СЕЙЧАС…
Моя электронная книга «Вдвое больше свиданий» буквально нашпигована ДЕСЯТКАМИ советов, инструментов и техник, которые позволят БЫСТРО перейти от стадии «Я ей нравлюсь или нет?» к «Она от меня без ума»…
Скачать ее можно БЫСТРО И ПРОСТО. Вы можете воспользоваться ею, чтобы САМОСТОЯТЕЛЬНО достичь успеха у женщин всего за несколько минут, так что переходите по ссылке.
Он принес читателю пользу и пригласил подняться дальше по лестнице пользы, показав следующую ступень. На этой простой воронке захвата контакта держалась вся компания Эбена. Увидев эту схему, я быстро создал подобные простые воронки захвата контакта в каждом сегменте рынка, в котором работал.
Описывая эту воронку (и все остальные в этой книге) я расскажу о каждой странице и помогу понять ее стратегию, скрипты продаж, используемые для наживок и историй, а также структурирование предложения для конкретной страницы.
Предложение: Цель страницы захвата контакта заключается в том, чтобы сделать предложение, в рамках которого вы просите у посетителя электронный адрес в обмен на так называемый «лид-магнит». Лид-магнит так называется, потому что его цель заключается в том, чтобы притянуть к вам идеальных клиентов. Когда я создаю лид-магниты, я стараюсь создавать продукты, которые понравятся персонажу моего идеального покупателя, описанному в секрете № 1, в то же время отталкивая людей, с которыми я работать не хочу.
Рисунок 8.7: Страницы моих воронок захвата контакта короткие и простые, так как я прошу только оставить электронный адрес.
В описанном выше примере компании Double Your Dating лид-магнит был несложный. Описание «проверки на поцелуй» было всего пару абзацев длиной, но было по-настоящему полезным, и в этом и есть весь секрет. Если вы создали потрясающий лид-магнит, и ваша аудитория получит настоящую пользу, она вас запомнит, будет открывать ваши письма и захочет подниматься по вашей лестнице пользы. Лид-магнит может принять форму электронной книги, купона, конкурса, видео, подписки на закрытый сайт или чего только ваша душа пожелает. Неважно, что и как вы будете делать; главное – создать предложение, которое очень захочется получить вашей аудитории. Чем лучше будет ваше предложение, тем с большей вероятностью люди дадут вам свой электронный адрес. Вот несколько примеров лид-магнитов, которые я размещаю на странице захвата контакта:
Наживка: обратите внимание, что все эти страницы крайне просты. На каждой есть заголовок, который служит наживкой. Чем больше любопытства будет вызывать заголовок, тем больше будет вероятность того, что посетитель даст вам свой имейл-адрес. Если показатель конверсии на странице захвата контакта низок, обычно дело в недостаточно хорошем лид-магните (предложении) или недостаточно интересном заголовке. В секрете № 18 вы узнаете, как пользоваться скриптами «Любопытные заголовки» на страницах захвата контакта.
История: обычно на традиционной странице захвата контакта размещается не очень длинная история. На большинстве моих страниц краткая история рассказана в подзаголовке. Например, на странице захвата контактов «Секретного руководства по маркетингу» заголовок (наживка) гласит: «99 секретов, которые перевернут ваш бизнес с ног на голову… и изменят вашу жизнь», а подзаголовок (история) такой: «Хотите узнать, как объем продаж ClickFunnels вырос с НУЛЯ до 100 000 000 долларов всего за три года?.. Тогда скачайте бесплатную копию «Секретного руководства по маркетингу» прямо сейчас!».
Рисунок 8.8: На обратной странице захвата контакта вы получите меньше лидов, но они будут более перспективными, так как посмотрят видео и захотят узнать еще больше.
Обычно я пишу очень короткие истории для страниц захвата контакта, так как не хочу отвлекать читателя от предложения. Если предложение убедительное и понятное, то нет нужды тратить много времени на историю. Если предложение нуждается в пояснении, то можно использовать так называемую «обратную страницу захвата контакта», где вместо изображения у вас будет видео с историей и просьбой подписаться. Обычно конверсия на такой странице будет ниже, но полученные лиды будут гораздо перспективнее. В секрете № 19 вы узнаете, как пользоваться скриптом «Кто, что, зачем и как» для видео на обратной странице захвата контакта.
После того как посетитель введет свой электронный адрес, чтобы получить лид-магнит, он окажется на благодарственной странице, где вы поблагодарите его за подписку на рассылку и дадите ему обещанный лид-магнит.
Если это ваша первая воронка, то у вас, возможно, нет еще одной воронки, куда вы могли бы направить их с этой страницы, но это не страшно. Теперь пора начать строить отношения с теми, кто попал в ваш список, с помощью вашей первой «мыльной оперы». Создав новую воронку, вы сможете вернуться и добавить на благодарственную страницу ссылку, которая направит их в следующую воронку на лестнице пользы.
Секрет № 9Воронка-опрос
Я не умел играть в теннис, но, будучи первым «взломщиком воронок», я изучал воронки всех предпринимателей, которые, как я слышал, имели хоть какой-то успех. Домен назывался FuzzyYellowBalls.com, и на этом сайте был спрятан «тест» для тех, кто хотел ускорить свою теннисную подачу. Я слышал, что эта воронка генерировала огромное количество лидов, а возможность показывать различные сообщения разным типам посетителей позволила добиться неслыханной конверсии.
Я немного поискал и нашел! Это был простой тест с вопросом
«Можно ли и вправду мгновенно ускорить теннисную подачу на 15–25 км/ч с помощью одного приема?
(ПОДСКАЗКА: Весь секрет в том, чтобы избавиться от главного «убийцы» вашей подачи…)
Я прошел короткий тест, ответил на несколько вопросов и после последнего вопроса оказался на странице с подсчетом моих ответов. Наконец, открылась страница с текстом: