«На основе ваших ответов мы определили «убийцу подачи», который замедляет вашу подачу на 15–25 км/ч. Введите имя и электронный адрес в форму ниже и получите бесплатное видео, где вы узнаете, как избавиться от главного «убийцы» вашей подачи».
Рисунок 9.1: Воронка-опрос состоит из следующих страниц: страница с опросом, отдельная страница захвата контакта для каждой группы и отдельная страница с результатами для каждой группы респондентов, где будет содержаться сообщение, написанное специально для них.
Я ввел свой имейл и тут же оказался на странице, где рассказывали о моей конкретной проблеме и о программе, которая поможет мне ее решить. Коммерческое обращение было составлено идеально с учетом информации, которую я им сообщил! Я так поразился, что перепрошел тест десятки раз, каждый раз отвечая по-разному, чтобы проверить, будут ли показывать мне новые страницы – и так и вышло! Там продавали одну и ту же программу, но коммерческое обращение было составлено с учетом моих конкретных проблем!
Рисунок 9.2: Цель опроса заключается в том, чтобы разделить посетителей на разные сегменты, чтобы вы могли обратиться к ним напрямую.
С тех пор мы пользовались концепцией «теста» (или опроса) десятки раз на различных рынках. Она работает эффективнее всего, когда ваше предложение может принести пользу разным типам клиентов. Например, на сайте ClickFunnels мы предлагаем ПО, которое пригодилось бы различным типам предпринимателей, но все они пользуются им по-разному. Наш опрос учитывает, каким бизнесом они занимаются, и после прохождения мы показываем им коммерческое обращение, где говорится, как их конкретное предприятие может воспользоваться материалами ClickFunnels.
Для воронки такого типа предложение должно быть простым: «Пройдите этот короткий тест, и я расскажу вам…» Вы просим посетителей веб-сайта пройти небольшой тест, чтобы узнать, какая воронка будет наиболее эффективна для их конкретного бизнеса.
Для меня цель этого теста заключается в том, чтобы, задавая им вопросы, заинтересовать их в этом процессе. Однако из всех этих вопросов важен лишь один. В книге «Спросите» Райан Левеск называет его «сегментный вопрос».15 Ответ на него определяет, на каком лендинге окажется респондент.
Рисунок 9.3: Хотя в тесте может быть много вопросов, лишь один из них определяет сегмент, в котором окажется посетитель.
В нашем тесте сегментным был первый вопрос. Мне нужно было определить, каким бизнесом занимается клиент, а затем я перенаправлял его на страницу продаж, где объяснял преимущества использования ClickFunnels для данного вида бизнеса.
Зачастую сегментный вопрос спрятан среди других вопросов теста. Вообще, когда мы изначально взламывали несколько воронок-опросов, я обнаружил, что большая часть тестов имели следующий формат с несколькими вариантами ответа:
1. Вопросы для самоопределения (пол, возраст и т. д.).
2. Вопрос для самоопределения на основе тематики теста («Есть ли у вас воронка?», «Пробовали ли вы раньше сбросить вес?» и т. д.).
3. Уровень компетентности («Сколько денег вы заработали с помощью своего бизнеса», «Как много вы знаете о…» и т. д.).
4. Наибольшая трудность («Труднее всего мне дается увеличение трафика», «Мне трудно отказаться от углеводов» и т. д.).
5. Пояснение (Те, кто выбирают ответ № 2, обычно страдают от одного из трех симптомов. Расскажите, какая проблема беспокоит вас больше всего. [Перечислите три варианта ответа]).
6. Неожиданный вопрос, ориентированный на любопытство отвечающего («Подождите-ка… Пьете ли вы воду сразу же после пробуждения? Это может быть важно… и т. д.).
Один из этих вопросов станет сегментным вопросом, на основе которого вы создадите разные страницы с «результатами» в зависимости от ответов.
Когда посетители пройдут опрос, перед ними окажется всплывающее окно с сообщением о том, что их ответы обрабатываются и рассчитывается результат. В этой странице нет особой необходимости, но мы заметили, что ее наличие несколько повышает уровень конверсии.
Рисунок 9.4: Всплывающее окно с сообщением об обработке ответов дает посетителям понять, что они получат информацию, подходящую для них индивидуально.
На основе ответа на сегментный вопрос посетитель увидит разбор кейса из той же отрасли. У нас есть по примеру на каждый вариант ответа на сегментный вопрос. Затем мы просим оставить электронный адрес, чтобы мы прислали бесплатный разбор кейса.
Рисунок 9.5: На наших страницах захвата контакта размещены разборы кейсов из различных отраслей, которые мы отправляем посетителям после того, как они введут свой электронный адрес.
Потенциальные клиенты также направляются в конкретную воронку «серий мыльной оперы», где говорится подробнее об их конкретной отрасли и о том, как использовать воронки конкретно в их случае.
После того как посетитель оставит нам свой электронный адрес, он оказывается на странице с результатами, где мы демонстрируем разбор конкретного случая (рассказываем историю), а затем делаем ему предложение. Другие предоставляют результаты в виде видео, документа PDF или даже текста на странице. Механизм выдачи результатов не так важен, как контент, подобранный индивидуально для него. Вы можете воспользоваться шаблоном ниже, чтобы выдать посетителю конкретный результат и предложить свой продукт в качестве решения его проблемы.
На основе ваших ответов, основная причина [ваших трудностей], скорее всего, заключается в том, что у вас нет [продукта/подписки на услуги коуча/авторской воронки – или любого другого неожиданного результата], что обычно обходится в среднем в [такую-то сумму], не говоря уж о [других убытках].
Рисунок 9.6: Так как наши посетители прошли опрос, они оказались на странице с результатами, где расположено коммерческое обращение, составленное с учетом их конкретной ситуации.
Чем более тщательно вы составляете страницу результатов и последующую воронку для каждого сегмента аудитории, тем выше будет конверсия.
Секрет № 10Воронка-саммит
Воронка-саммит – это еще один тип воронки лидов, но она стратегически спроектирована так, чтобы направлять чужой трафик и пользоваться преимуществами совместного брендинга, чтобы завоевать авторитет на рынке. Когда я только открыл свою компанию, именно с помощью воронок-саммитов я быстро составил список контактов для рассылок и построил отношения с другими инфлюэнсерами в моем сегменте рынка. Где-то дважды в год мы запускаем воронку-саммит, чтобы привлечь в ClickFunnels новую аудиторию. Бейли Ричерт занимает одну из ключевых ролей в нашей команде. Она помогла нам создать и запустить не одну воронку-саммит на протяжении нескольких лет. Так как она обладает экспертными знаниями в этой области, я попросил ее рассказать вам об этой воронке.
Рисунок 10.1: Воронка-саммит состоит из следующих страниц: страница регистрации, страница со специальным предложением и страница (или страницы) с трансляцией, где вы предоставляете контент зарегистрировавшимся пользователям.
Привет! Меня зовут Бейли Ричерт, и, когда я только начала свой бизнес в интернете всего несколько лет назад, у меня было:
Ноль контактов в списке для рассылки.
Ноль авторитета.
Ноль доверия.
Ноль упоминаний в СМИ.
Ноль видеорекомендаций от звезд.
Ноль впечатляющих отчетов о прибыли.
В таком мрачном положении я оказалась несколько дней назад, когда открыла свою коучинговую компанию.
Как и многие желающие заняться бизнесом, в особенности под персональным брендом, я знала, что у меня есть жизненный опыт, знания и любовь к своему делу, которые помогут мне добиться успеха. Лично я провела годы, занимаясь предыдущим онлайн-бизнесом, изучая процесс создания, маркетинга и продаж информационных товаров и услуг, и я была готова поделиться своими знаниями (и монетизировать их) в новой ипостаси бизнес-коуча.
Проблема была в том, что я «начинала с нуля» в новой нише, а потому мне не хватало компонентов, необходимых для финансово устойчивого бизнеса с новой аудиторией. А знаете, что усугубляло проблему? У меня не было огромного бюджета на маркетинг. Стратегия использования платной рекламы для привлечения посетителей на мой сайт на тот момент не казалась мне осуществимым вариантом в долгосрочной перспективе, так что пришлось полагаться на органические методы привлечения трафика.
Я уже использовала все маркетинговые стратегии, которые «должен» задействовать предприниматель (блог, интервью на подкастах, посты в соцсетях), но все эти стратегии приносили результаты слишком медленно.
И тогда я решила попробовать кое-что новенькое: виртуальный саммит.
Виртуальный саммит – это бесплатная онлайн-конференция, и при должной организации он может стать невероятно эффективной стратегией развития бизнеса, для которой требуется ноль затрат на рекламу, так что эта воронка особенно хороша для новичков, желающих быстро дать толчок своему бизнесу. Вместо того, чтобы тратить время и деньги, осваивая работу с платным трафиком, вы можете воспользоваться стратегией виртуального саммита, чтобы скооперироваться с десятками других устоявшихся компаний в вашем сегменте, направляя трафик из их списков контактов в вашу воронку, чтобы увеличить ваш собственный список подписчиков, и все это в течение нескольких недель!
Кроме того, общаясь с выступающими и беря у них интервью для саммита, вы начинаете строить связи с влиятельными коллегами, с которыми вы продолжите вести дела в течение долгих лет, если будете работать над сохранением этих отношений. (Кроме того, вы получаете преимущество авторитета, который придает вам в глазах зрителей один тот факт, что ваше фото находится рядом с фото приглашенных спикеров на странице регистрации, рекламных материалах и видеоинтервью.)