Взрывные охваты. Главная книга по маркетингу прямого отклика — страница 26 из 48

На самом деле именно связи, выстроенные в процессе запуска моего ежегодного Саммита инфо-предпринимателей, помогли мне познакомиться с Расселом Брансоном. Будучи пользователем ClickFunnels с 2015 г., я была хорошо знакома с брендом Рассела и подумала, что он мог бы воспользоваться онлайн-саммитом, чтобы расширить свою аудиторию в интернете. Однако, так как я не общалась с ним раньше, я решила сперва поделиться своей идеей с одним из высокопоставленных сотрудников ClickFunnels, с которым познакомилась, когда он был приглашенным спикером на моем саммите два года подряд! Через него я смогла познакомиться с Расселом и убедить его провести собственный виртуальный саммит, назначив меня менеджером проекта.

Сначала мы совместно провели Тридцатидневный саммит, где тридцать лауреатов премии Two Comma Club рассказывали о том, как они бы начали свой бизнес с нуля всего за тридцать дней, если бы потеряли все. Эта воронка принесла нам больше миллиона долларов меньше, чем за две недели, в результате чего я получила свою первую премию Two Comma Club и продемонстрировала всю мощь виртуальных саммитов. После этого я занималась организацией саммитов «Курс по дочерним компаниям» и «Саммит для офлайн-компаний» для ClickFunnels.

Так что давайте посмотрим, как работают виртуальные саммиты:

Приглашения:

Во-первых, организатор саммита приглашает группу коллег по отрасли, чтобы взять у них интервью. Идеальный интервьюируемый – это коллега по отрасли, у которого есть свой список контактов идеальных клиентов. Оптимальное количество спикеров на саммите – около тридцати, хотя, скорее всего, вам придется обратиться к большему количеству людей, прежде чем вы составите окончательный список подтвержденных спикеров.

Интервью:

Во-вторых, организатор заранее записывает интервью с приглашенными спикерами, которое будет транслироваться в интернете на протяжении ограниченного периода времени в течение саммита.

Рекламная кампания:

В-третьих, мотивированные комиссионными и престижем выступления на мероприятии, приглашенные спикеры вместе с организатором занимаются продвижением виртуального саммита до трансляции интервью. Это ключевой момент! Используя тщательно выстроенную воронку-саммит, организатор может собрать электронные адреса всех, кто зарегистрируется для просмотра бесплатного мероприятия, а также продавать продукты зарегистрировавшимся на саммите. Когда приглашенный спикер рекламирует саммит своим подписчикам, какая-то их часть подпишется и на вашу рассылку, и именно так и растет ваш список контактов.

А теперь давайте глубже погрузимся в процесс организации саммита, подробнее рассмотрев страницы воронки виртуального саммита.

Страница № 1: Страница регистрации

Первая страница воронки виртуального саммита известна как «страница регистрации», и ее задача проста: убедить посетителя ввести свой электронный адрес и стать «зарегистрированным слушателем саммита» в обмен на информацию о том, как посмотреть бесплатное мероприятие. Один из самых важных элементов регистрационной страницы – это хороший заголовок, вызывающий любопытство.


Рисунок 10.2: Верхняя часть страницы регистрации содержит наживку (заголовок), историю (видео) и предложение (регистрация на бесплатный саммит).


Эта страница обычно длинная, так как здесь необходимо уточнить название саммита, тему и даты проведения. Также здесь должны быть имена, фотографии и основная информация о каждом участнике саммита. Спикеры будут рекламировать эту страницу своей аудитории и ожидают упоминания своего имени; конверсия будет выше, если их подписчики увидят лица любимых инфлюэнсеров на странице регистрации.


Рисунок 10.3: На саммит запишутся больше людей, если они им будут знакомы лидеры, упомянутые на странице регистрации. Вот несколько лидеров, приглашенных выступить на саммите «Курс по дочерним компаниям».


Страница № 2: Страница со специальным предложением

После регистрации для просмотра бесплатного саммита лид оказывается на следующей странице воронки, где ему делают специальное предложение. Страница такого типа обычно выглядит как бланк заказа, который состоит из трех основных частей:

1. Подтверждение регистрации: вверху страницы лид должен получить подтверждение того, что он успешно зарегистрирован для участия в бесплатном мероприятии и получит электронное письмо с соответствующей информацией.

2. Предложение получить полный доступ: далее лид получает предложение приобрести полный доступ на мероприятие. Обычно здесь размещают видео с участием организатора мероприятия, где объясняют, в чем состоит суть предложения, а после видео идет более подробный текст с иллюстрациями, как на обычной странице продаж.

3. Бланк заказа: И, наконец, внизу страницы размещается бланк заказа, позволяющий лиду сделать покупку.

Что такое полный доступ? Помните, лид-магнит в воронке виртуального саммита – это бесплатный доступ к самому саммиту, где в течение ограниченного периода времени зрители смогут посмотреть интервью. Купив полный доступ на мероприятие, посетитель сможет получить пропуск в личный кабинет, где у него будет постоянный неограниченный доступ ко всем интервью саммита. Это привлекательное предложение, так как в этом случае зрителю не нужно будет стараться успеть посмотреть все интервью за короткий промежуток времени, а вместо этого можно будет смотреть их в удобном темпе.

Кроме того, к полному доступу могут прилагаться бонусные материалы, которые обычно связаны с содержанием саммита. Например, сюда можно включить бонусные интервью со спикерами, не показанные на бесплатном мероприятии, текстовые расшифровки интервью, PDF-файл с краткой выжимкой или скачиваемые в формате MP3 аудиофайлы.

Или можно сделать другое специальное предложение, которое поможет людям подняться по вашей лестнице пользы, – например, воронка-челлендж, в которую можно направить лидов на этой странице и представить неограниченный доступ к материалам саммита в качестве бонуса к этому предложению. Этот подход выбрала команда ClickFunnels во время Тридцатидневного саммита.

В любом случае смысл в том, чтобы сделать первое специальное предложение недорогим (около ста долларов или дешевле). Хотя трафик, проходящий через эту воронку, в основном теплый, так как он состоит из подписчиков ваших спикеров, вам все равно нужно впечатлить лидов пользой, которую вы им предлагаете и стимулировать первые покупки с помощью потрясающего предложения по выгодной цене.


Рисунок 10.4: После регистрации на саммит ClickFunnels мы предлагаем специальные бонусы эксклюзивно для зрителей саммита при участии в челлендже «Одна воронка на пути к успеху».


Страница № 3: Страница с трансляцией

И наконец, вам нужно выполнить обещание провести бесплатный виртуальный саммит для всех зарегистрированных пользователей вне зависимости от того, подписались они на ваше предложение или нет. Эти страницы не нужно показывать лиду сразу после регистрации. Вместо этого отправляйте ссылки по электронной почте в дни проведения «прямых эфиров» виртуального саммита (интервью приглашенных спикеров записаны заранее, но сам виртуальный саммит – это мероприятие, ограниченное по времени и проводящееся в определенные дни).

В первый день саммита несколько интервью со спикерами будут опубликованы на первой странице с трансляцией вместе с фотографиями спикеров и другими подробностями. На этой странице можно разместить таймер, чтобы зрители знали, сколько времени у них осталось на бесплатный просмотр. Я рекомендую период 24 часа на каждый день. Таким образом у зрителей во всех часовых поясах по всему миру будет возможность посмотреть видео.


Рисунок 10.5: Каждый день во время проведения саммита нужно публиковать несколько видео, а затем убирать их из открытого доступа. Следует оставить призыв к действию: получить полный доступ ко всем записям, чтобы иметь возможность посмотреть видео в любое время в удобном темпе.


В начале второго дня саммита видео с первого дня будут удалены со страницы с трансляцией. Период бесплатного просмотра этих видео окончен, и единственный способ получить к ним доступ – это приобрести специальное предложение. Одновременно с удалением первых видео следует опубликовать видео второго дня. Ссылка на соответствующую страницу должна быть отправлена зрителям по электронной почте.

Процесс публикации и удаления видео продолжается ежедневно на протяжении всего саммита, пока все интервью не будут опубликованы. Обычно для саммита хватает трех-четырех дней, так как поддерживать заинтересованность бывает сложнее в течение более длительного периода времени.

Вы можете продолжать рекламировать свое специальное предложение, где можно приобрести неограниченный доступ к материалам, как во время саммита, так и после его окончания. Если вы купите рекламу для продвижения саммита, эти продажи должны покрыть эти расходы и, скорее всего, принести вам прибыль. Если вы договорились со спикерами, что они тоже будут продвигать мероприятие, то вы можете платить им комиссионные с продаж!

Воронка-саммит – это отличная воронка для быстрого наполнения списка контактов путем использования списков других людей. Она принесет огромную пользу новым подписчикам, выстраивает отношения между подписчиками и организатором саммита, а также дает вам возможность продвигать их по лестнице пользы.

Распаковочные воронки

Рисунок 11.1: Самые эффективные распаковочные воронки, по нашему опыту, – это воронка-корзина, книжная воронка и воронка-челлендж.


Как вы узнали ранее, ключ к успешной воронке – это уход от создания продукта (т. е. товара) к созданию полноценного предложения. После того как предложение готово, существуют разные способы его продажи.

Если ваше предложение стоит 100 – 2 000 долларов, то можно использовать презентационную воронку, чтобы продать его на более высокой ступени лестницы пользы. Во время онлайн-презентации можно потратить от 20 минут до трех часов на то, чтобы убедить клиента в це