Довесок в бланке заказа: Секрет удачного довеска в бланке заказа заключается в том, что он не нуждается в пояснениях. Представьте, что стоите в супермаркете у кассы. У меня есть всего несколько секунд, чтобы убедить вас добавить этот продукт к своему заказу, так что предложение должно быть понятным. Когда речь идет о книгах, самые простые довески в бланке заказа выглядят так:
«Хотите добавить аудиоверсию книги за 27 долларов?»
«Хотите добавить специальный обучающий курс, где вы научитесь […], за 37 долларов?»
«Хотите добавить к заказу наши шаблоны, которые позволят вам […], за 47 долларов?»
Если предложение приходится объяснять подробнее, то довесок в бланке заказа обычно не приносит высокой конверсии. Довесок в бланке заказа находится между данными банковской карты и кнопкой «Ввести».
Рисунок 11.16: Довесок в бланке заказа не должен нуждаться в дополнительных пояснениях, чтобы ваш потенциальный клиент мог, не раздумывая, добавить его к заказу во время оформления. Два примера вверху взяты из двухэтапного бланка заказа, а нижний пример – из длинной страницы продаж.
Если разместить довесок где-нибудь выше, это может понизить уровень конверсии. Нужно, чтобы покупка стала уже свершенным фактом в голове клиента; на этом этапе они уже стоят у кассы и просто совершают импульсивную покупку на выходе из магазина.
После того как у вас купят продукт, вы можете сделать клиенту ограниченное предложение.
Рисунок 11.17: Сделав ограниченное предложение, вы можете продолжить процесс покупок и повысить конверсию в конце воронки.
Первое, что вы заметите на этой странице – это отсутствие завершения процесса покупок. Если я скажу: «Спасибо за покупку», то клиент настроится на то, что покупки окончены, и ваша конверсия прекратится. На странице с ограниченным предложением нужно оставить этот процесс открытым. Обычно на этой странице используются формулировки вроде «СТОЙТЕ! Ваш заказ еще не завершен. Пожалуйста, уточните заказ». Таким образом процесс покупки остается открытым, а уровень конверсии – высоким. Затем мы переходим к скрипту ограниченного предложения, где подтверждаем первоначальную покупку клиента и убеждаем его обновить заказ.
Вы найдете скрипт «Ограниченное предложение» в секрете № 21. Когда вы создаете пакет для ограниченного предложения, необходимо помнить о правиле ограниченного предложения для допродаж инфопродуктов. Это не то правило о допродажах физических продуктов, которое вы узнаете позже.
Правило ограниченного предложения для допродаж инфопродуктов гласит: не продавайте одно и то же. Это самая большая ошибка, которую допускают многие предприниматели, осуществляя допродажи инфопродуктов. Если ваш клиент купил электронную книгу о том, как накачать пресс, не нужно продавать ему еще один курс для того, чтобы накачать «кубики». Клиенту кажется, что, хоть у него еще нет рельефного пресса, но, как только он совершил покупку, проблема решена. Это желание уже исполнено.
Вместо этого продавайте ему продукт, который закроет его следующую потребность. Каждый раз, когда вы решаете чью-то проблему, это создает новую. Например, как только вы купите новую машину, вам будет нужен бензин. Как только вы прочитаете книгу о воронках продаж, вам понадобится соответствующее ПО, так ведь? Подумайте, что у вас только купили, и спросите сами себя: следуя логике, какой товар (или услуга) понадобится ему дальше, чтобы достичь цели? Именно это и надо продавать в ограниченном предложении.
Под кнопкой «Заказать» нужно добавить ссылку с надписью «Нет, спасибо», куда клиент может нажать, чтобы отказаться от предложения. Я стараюсь размещать ее рядом с кнопкой «Заказать» и делать ее достаточно крупной, чтобы ее было хорошо видно; так клиент не подумает, что заказ готов и можно просто закрыть страницу. Если это произойдет, он не перейдет на благодарственную страницу, не сможет скачать приобретенный продукт и не увидит остальные предложения в воронке.
Не формулируйте надпись на ссылке «Нет, спасибо» позитивно. То есть, не надо писать что-то вроде «Нет, спасибо. Перейти в личный кабинет», так как в этом случае нажать на ссылку будет выгодно. Нам не нужно повышать коэффициент кликабельности ссылки «Нет, спасибо», так что вместо этого можно написать: «Нет, спасибо, я не хочу прямо сейчас добавить к своему заказу этот потрясающий бонус со скидкой 95 %». Увидев этот текст, клиент должен будет подтвердить, что он не хочет получить что-то классное с огромной скидкой. Этот прием стимулирует человека последний раз взглянуть на предложение, прежде чем отказываться.
Удешевленное предложение (необязательно): если клиент отказывается от доп-предложения, можно предложить им что-нибудь подешевле. Обычно в таком случае я или снижаю цену, убирая элементы предложения, или предлагаю цифровой продукт вместо физического. Еще один вариант удешевления предложения – это рассрочка. Удешевленные предложения не существенны для каждой воронки, но это весьма эффективный способ повысить среднюю стоимость корзины, приложив совсем немного усилий.
Рисунок 11.18: Если клиент отказывается от ограниченного предложения (слева), вы можете сделать им удешевленное предложение, например, цифровую версию по более низкой цене (справа).
Страница с доп-предложением № 2 Эта страница практически идентична первой; вы просто делаете своей аудитории еще одно предложение. Не забывайте правило о доп-предложении инфопродуктов: не продавайте одно и то же. Задайте себе вопрос: следуя логике, что еще им нужно, чтобы достичь успеха? Какие новые возможности вы им открыли, для работы с которыми им понадобится ваша помощь?
На последней странице воронки можно поблагодарить клиентов за покупку и рассказать о том, где им взять свой цифровой продукт (например, предоставить доступ к личному кабинету) или как и когда им доставят заказ. Также эту страницу можно использовать, чтобы направить их в следующую воронку на лестнице пользы.
Приглашение на вебинар (разновидность презентационной воронки) или просьба заполнить заявку на работу непосредственно с вами (телефонная воронка с дорогостоящим предложением) – это мощный инструмент, который можно добавить на этом этапе воронки.
Рисунок 11.19: На благодарственной странице можно пригласить клиентов продолжить движение по лестнице пользы, предложив им перейти на первый этап следующей воронки (в данном случае – вебинар).
После того как пользователь заполняет заявку на получение бесплатной книги Дина Грациози «Привычки миллионеров», Дин просит его забронировать место на следующей онлайн-лекции. Обратите внимание, что презентация была уже включена в предложение, которое приобрел клиент, так что он стимулирует его зарегистрироваться и продолжать движение по лестнице пользы.
Секрет № 12Воронки-корзины
Рисунок 12.1: Воронка-корзина состоит из следующих страниц: страница продаж (часто с довеском в бланке заказа), страница с доп-предложением (часто дополненная еще одной страницей с доп-предложением, а также удешевленными предложениями) и благодарственная страница.
Я только что закончил тренировку вместе с моим приятелем по имени БиДжей Райт, который не только занимался борьбой, как и я, но и разделял мою одержимость онлайн-маркетингом, и он спросил, видел ли я новую рекламу туалетной подставки Squatty Potty.
Я закатил глаза, потому что БиДжей уже кучу лет уговаривал меня ее опробовать. «Ты будешь какать по-новому, и твой мир никогда не станет прежним» – начинал он, а потом в красках расписывал новый продукт, который изобрели его двоюродные братья. Чуть раньше в том году они приняли участие в телешоу Shark Tank и заключили контракт на 350 000 долларов с Лори Грайнер в обмен на 10 % собственности в компании, а недавно запустили новое «завирусившееся» видео.
– В этом видео единорог мороженым какает, – сказал он. – Просто умора!
Сбитый с толку, я вытащил телефон и стал искать это видео. Спустя несколько секунд я умирал со смеху за просмотром видео, созданного братьями Хармон с целью продвижения Squatty Potty. Этого видео было достаточно, чтобы меня убедить, и я решил наконец заказать эту подставку. В течение следующих нескольких недель я показал это видео сотням людей, и на моих глазах оно набрало десятки миллионов просмотров.
Чем больше я наблюдал за его успехом, тем сильнее мне хотелось познакомиться с авторами этого видео. Я связался с братьями Хармон, и спустя несколько дней они мне ответили. Они сказали, что только что запустили новой видео для компании под названием FiberFix и, хоть видео показывало отличные результаты, конверсия была не очень высока. Они слышали, что я «шарю в воронках», и хотели узнать, не могу ли я помочь им с их воронкой. Я обрадовался, потому что мне нужна была их помощь с видео для ClickFunnels, так что мы решили обменяться услугами: я создам воронку для FiberFix, а они помогут со сценарием видео для ClickFunnels.
Я зашел на веб-сайт FiberFix и обнаружил, что это сайт в стиле электронной коммерции, похожий на объявление на Amazon. Там были перечислены несколько характеристик продукта, а также располагалась кнопка «Добавить в корзину». Если вы добавляли товар в корзину, вам предлагали другие продукты этой компании. Короче говоря, я увидел вполне традиционную корзину интернет-магазина. Проблема была в том, что, как и сказали братья Хармон, конверсии эта страница не приносила.
Это стандартная ситуация в случае сайтов для интернет-коммерции. Большей части продавцов товаров в интернете приходится полагаться на бесплатный органический трафик, так как средняя стоимость корзины не позволяет платить за рекламу. Проблема: «Сбитый с толку человек всегда говорит нет!». Если оказаться на странице с десятком различных продуктов, можно запутаться и из-за этого даже заинтересованный человек не совершает покупку.