Рисунок 13.3: Результат челленджа Кристи «Минус пять кило» – сбросить пять килограммов за тридцать дней (вверху). Результат челленджа ClickFunnels «Одна воронка на пути к успеху» – запустить свою первую (или следующую) воронку (внизу).
Дальнейшие важные элементы воронки-челленджа:
История: История должна быть короткой и захватывающей. Она должна помочь посетителю быстро почувствовать эмоциональную связь с «привлекательным персонажем» и проникнуться уверенностью, что он уже прошел этот путь и знает, как достичь обещанного результата.
Путь: Какие темы вы затронете во время челленджа и как они принесут пользу участнику? Четко обрисуйте путь, который пройдут участники челленджа в процессе преображения.
Призы: все обожают призы! При выборе призов постарайтесь привлечь внимание к предложению, которое поможет участникам подняться на следующую ступень лестницы пользы.
Рисунок 13.4: И Наташа (вверху), и Кристи (внизу) решили добавить в свой челлендж призы, благодаря которым клиенты узнавали о продуктах, расположенных выше на лестнице пользы (и хотели их приобрести).
Стопка: с тех пор, как Рассел рассказал нам о «стопке» в далеком 2012 г., мы включаем ее во все наши предложения. Стопка – это перечисление всего, что получит покупатель, приняв участие в челлендже. Важно понимать разницу между ценой и ценностью. Цена – это «ценник», который вы вешаете на предмет, а ценность – это эффект «трансформации», который продукт окажет на покупателя.
Например, участие в нашем челлендже стоит 47 долларов, но люди постоянно говорят, что полученные знания стОят для них тысяч долларов. Так что мы заявляем, что ценность 21 дня челленджа составляет 2 100 долларов. Помните о ценности эффекта трансформации при создании «стопки»!
Рисунок 13.5: Добавьте к своему челленджу еще товаров и услуг, чтобы вы могли поднять ценность предложения, как это было сделано в стопке Наташи (вверху) и стопке челленджа «Одна воронка на пути к успеху» (внизу).
Рекомендации: как только завершится ваш первый челлендж, попросите участников написать рекомендации в соцсетях. Скриншоты из соцсетей повысят доверие к отзывам.
Рисунок 13.6: Довесок в бланке заказа должен улучшить впечатления клиента от прохождения челленджа. Наташа предлагает аудиоверсию своей книги (вверху слева), Кристи предлагает дополнительную электронную книгу (вверху справа), а в челлендже «Одна воронка на пути к успеху» предлагается обучение по исправлению ошибок в воронке (внизу).
Довесок в бланке заказа: при добавлении довеска проследите, чтоб это не был какой-то случайный вебинар. Вместо этого убедитесь, что это продукт, который, по мнению участника, необходим ему для успешного прохождения челленджа. Вам нужно, чтобы он серьезно отнесся к изучению ваших обучающих материалов, так как в этом случае он получит результат. Когда он получит результат, он захочет покупать ваши продукты и дальше, чтобы вы помогли ему достичь еще большего успеха!
Так как мы включили книгу в пакет челленджа, в качестве довеска мы добавили аудиоверсию. Мы позиционируем это предложение как продукт, необходимый любому серьезно настроенному участнику, чтобы он мог изучать информацию в любом удобном месте. Этот довесок показал уровень конверсии более 30 %.
Также удачными довесками в бланке заказа могут служить шаблоны, сборники упражнений, БАДы и т. п. Возможности поистине безграничны; главное – помните, что предложение-довесок должно усовершенствовать опыт прохождения челленджа.
Страница № 2: Страница с доп-предложением
Мы рекомендуем сделать как минимум одно доп-предложение, а лучше два. Мы обнаружили, что самые эффективные доп-предложения для воронки-челленджа – это продукты, которые, по мнению клиента, помогут ему пройти челлендж. Одно из наших доп-предложений – это услуги персонального тренера. Главное преимущество персонального тренера заключается в том, что он помогает участнику завершить начатое, что и является главным желанием целевой аудитории.
Еще одно доп-предложение, которое эффективно работало в наших воронках – это физический ежедневник и сборник упражнений. Так как эти два предмета необходимы для прохождения челленджа, мы сообщили участникам, что они могут или сами купить себе ежедневник и распечатать сто с лишним страниц сборника упражнений, или мы можем упростить им задачу и просто отправить им по почте все необходимые материалы.
Ключ к успешному доп-предложению в воронке-челлендже заключается в том, что оно не добавляет кучу дополнительной информации, которую им придется изучить, чтобы добиться результата, а дает простые инструменты, которые помогут им завершить челлендж и добиться невероятных результатов.
Рисунок 13.7: После того как клиент оплатит участие в челлендже, вы можете продолжить процесс продаж, сделав доп-предложение, которое поможет клиенту завершить челлендж. Наташа предлагает услуги персонального тренера (слева), а Кристи – стартовый набор, состоящий из физических продуктов, которые помогут клиенту во время челленджа (справа).
Страница № 3: Благодарственная страница
Рисунок 14.1: В любой презентации, которую вы проводите – на сцене или в интернете, – используется какой-то вариант «Идеального вебинара», описанного в книге «Взрывная конверсия».
На благодарственной странице надо поблагодарить клиента за покупку и объяснить, где им взять материалы для челленджа. Если какие-то продукты они получат по почте, объясните, как это происходит и когда им ожидать доставку.
Презентационные воронки
Самые эффективные презентационные воронки, по нашему опыту, это продающее видеописьмо, воронка-вебинар и воронка запуска продукта.
По мере продвижения по лестнице пользы цена на наши продукты растет. Обычно в случае воронок лидов или распаковочных воронок в силу низкой цены вам не нужно тратить много времени на то, чтобы убедить клиента в ценности товара. Я могу провести демонстрацию продукта или воспользоваться скриптом «Кто, что, зачем и как», и спустя несколько минут ему уже понятно, что ценность продукта выше, чем цена, которую я за него прошу.
Рисунок 14.2: В любой презентации, которую вы проводите – на сцене или в интернете, – используется какой-то вариант «Идеального вебинара», описанного в книге «Взрывная конверсия».
Но по мере продвижения по лестнице пользы цена растет, и вам приходится соответственно увеличивать и ценность продукта в глазах клиента, и делать это можно с помощью продающей презентации, чтобы действительно продать созданное вами предложение.
Большая часть книги «Взрывная конверсия» посвящена тому, как создать «Идеальный вебинар». Несмотря на название, пользоваться им можно во всех презентациях. Мы обсуждаем каждый слайд презентации, рассматриваем психологию скриптов продаж и их использование для роста продаж ваших предложений. Более простую версию «Идеального вебинара» можно найти в этой книге в разделе «Скрипты воронок», но я рекомендую погрузиться в книгу «Взрывная конверсия», чтобы действительно овладеть техникой «идеального вебинара», так как вы будете использовать ее в каждой воронке, перечисленной в этом разделе.
Цель презентации заключается в том, чтобы проинформировать человека о его проблеме, опровергнуть ложные убеждения, которые не дают ему двигаться вперед вместе с вами, и убедить его начать действовать прямо сейчас. Если презентация правильно составлена, то она поможет холодному трафику определиться с проблемой, отказаться от других решений, узнать о вашем продукте и отдать вам свои деньги.
Рисунок 14.3: Ваша презентация превратит холодный трафик в горячий, используя скрипт «Идеальный вебинар».
В зависимости от вашего продукта, его сложности и цены, ваша презентация может быстро «согреть» трафик в течение нескольких минут, часов, дней или недель – смотря какую воронку вы используете. Существует три типа презентационных воронок, которые мы используем в зависимости от продукта.
Воронка «продающее видеописьмо» (презентация на 20–30 минут): Эта воронка похожа на книжную воронку или воронку-корзину, но ее можно использовать, когда предложение нуждается в более подробной презентации с описанием продукта или когда нужно опровергнуть ложные убеждения до того, как клиент доберется до бланка заказа. Эту воронку можно использовать для продажи продуктов в ценовом диапазоне до 100 долларов. В случае, когда стоимость продукта превышает эту отметку, я обычно рекомендую воспользоваться воронкой-вебинаром или воронкой запуска продукта. Также я использовал эту воронку для продажи доступа к закрытым сайтам и подписки на программы.
Воронка-вебинар (презентация на 60 – 120 минут): когда стоимость продукта составляет 100 – 2 000 долларов, оптимальным решением будет использовать презентацию в более продолжительном формате, представленную в воронке-вебинаре (или автоматизированном вебинаре).
Воронка запуска продукта (презентация, растянутая на несколько дней/недель): когда вы выпускаете новый продукт в ценовом диапазоне 100 – 2 000 долларов и хотите подстегнуть энтузиазм вокруг выпуска, лучше всего подойдет воронка запуска продукта. Она будет следовать тому же скрипту «Идеальный вебинар», но презентация будет разбита на несколько дней или недель.
Секрет № 14Воронка «продающее видеописьмо»
Дело было на следующий день после Рождества больше десяти лет назад. Большая часть предпринимателей как сумасшедшие рассылали имейлы своим клиентам, чтобы воспользоваться преимуществами праздничного сезона, но, как только Рождество наступило, рассылки замедлились, так как продавцы разошлись по домам – провести время с семьей и немного отдохнуть. Когда я открыл электронный ящик на следующее утро после Рождества, я не ожидал увидеть много новых писем, так что меня удивил десяток новых имейлов, где говорилось о публикации какого-то видео.