Обработали заказы на сумму 2,3 миллиона долларов…
Обработали заказы на сумму 2,9 миллиона долларов…
Окончательная сумма – 3,2 миллиона долларов!
Да, на одной презентации я сделал 3,2 миллиона долларов! Я точно не знаю, но думаю, это мировой рекорд по продажам со сцены за самый короткий промежуток времени.
Задумайтесь об этом на минутку. Многие предприниматели проводят всю жизнь, продавая свои продукты лицом к лицу с покупателем, однако не заработают 3,2 миллиона долларов, а я смог сделать это за полтора часа, потому что создал такую презентацию, которая убедила людей сделать покупку. И я показывал ее не одному человеку за раз; я выступил перед 9 000 человек сразу. Так что даже если мой коэффициент закрытия продаж был гораздо меньше, чем у очень хорошего продавца (а так и было), возможность сделать 9 000 продающих презентаций за полтора часа (по одной на каждого зрителя) позволила мне за полтора часа заработать больше, чем большинство лучших продавцов заработают за всю свою жизнь.
Но интереснее всего в этой истории не тот факт, что я заработал 3,2 миллиона долларов за полтора часа. Самое интересное, что эта самая презентация, которую я провел перед 9 000 человек, была показана в интернете в воронках-вебинарах и автоматизированных вебинарах более 30 000 раз в месяц, принося стабильный доход и работая как часы!
Вряд ли большинству людей предоставится возможность оказаться на сцене перед 9 000 человек, чтобы провести презентацию, но у каждого есть возможность создать презентацию, поместить ее в воронку-вебинар и показывать ее тысячам людей ежемесячно! Повторить мой трюк с выступлением на сцене вряд ли удастся, а вот сделать это с помощью воронки-вебинара – вполне.
Когда мы только запускали ClickFunnels, мы пользовались такими воронками, чтобы стимулировать рост компании. Моя задача заключалась в том, чтобы проводить как можно больше презентаций в прямом эфире. Я зачастую проводил хотя бы одну презентацию в день, а в первый год запуска сайта так и вовсе два-три раза в день. Лишь спустя год, когда мы довели презентацию до совершенства, я перешел к формату автоматизированного вебинара.
В книге «Взрывная конверсия» я гораздо подробнее рассказываю, как довести до идеального состояния скрипт продаж и презентацию, так что здесь не буду углубляться, но вам нужно знать, как пользоваться стандартной воронкой-вебинаром в прямом эфире как можно дольше, прежде чем переходить к формату автоматизированного вебинара. Я покажу обе модели в этой главе, но больше внимания уделю вебинару в прямом эфире, так как освоить этот формат важнее всего.
Цель страницы регистрации заключается в том, чтобы убедить посетителя зарегистрироваться на вебинар. На этой странице нам нужно разместить вызывающий любопытство заголовок (в секрете № 18 вы найдете десятки шаблонов, которыми можно воспользоваться), который стимулирует желание зарегистрироваться и посмотреть презентацию. На этой странице я не трачу время на историю; вместо этого я концентрируюсь на наживке, которая привлечет клиента и вынудит его зарегистрироваться. Вот пример первой страницы регистрации, которую мы использовали для первого вебинара ClickFunnels:
Рисунок 15.2: Страница регистрации должна вызывать максимальное любопытство, чтобы ваша аудитория просто не могла не зарегистрироваться, чтобы узнать больше.
Обратите внимание, что эта страница вызывает сильнейшее любопытство. Фотография какая-то непонятная; заголовок («Моя странная нишевая воронка приносит мне 17 947 долларов в день! Узнайте, как можно этично ее скопировать всего за десять минут!») вызывает много вопросов и не дает никаких ответов. Мы сообщаем точное время начала онлайн-занятия, чтобы клиент внес его в календарь, а также привлекаем внимание к кнопке «Забронировать место».
При нажатии на эту кнопку появляется всплывающее окно, где можно ввести свой электронный адрес для регистрации на вебинаре. Затем мы начинаем отправлять на этот адрес «серии мыльной оперы», чтобы «согреть» клиента до начала презентации.
У ClickFunnels нет собственного ПО для проведения вебинаров, так что большая часть наших клиентов использует ClickFunnels для создания всех страниц воронки, а сам вебинар проводит с помощью сервисов GoToWebinar или Zoom Обе эти платформы легко интегрировать в страницу ClickFunnels.
В то время как цель страницы регистрации заключается в том, чтобы вызвать у посетителя любопытство и убедить его зарегистрироваться, цель благодарственной страницы – выстроить отношения с клиентом и убедить его посмотреть вебинар.
Скрипты воронки: обычно я создаю видео с использованием скрипта «Кто, что, зачем и как» из секрета № 19. Здесь я объясняю, кто я такой, что зрители узнают из вебинара, почему это так важно, а также как внести мероприятие в календарь, чтобы не пропустить.
Еще на этой странице можно подтолкнуть посетителя к недорогому предложению (обычно это книжная воронка или воронка-корзина) перед вебинаром. Ему я говорю, что оно поможет подготовиться к вебинару, и это правда, но кроме того, оно поможет вам отбить расходы на рекламу. Большая часть рекламных расходов, потраченных на то, чтобы убедить посетителя зарегистрироваться на вебинар, моментально окупается на благодарственной странице, так что все заработанное на вебинаре оказывается чистой прибылью.
Важно: проследите, чтобы предложение на благодарственной странице не конкурировало с предложением на вебинаре. Иначе вы собственноручно убьете продажи вебинара. Постарайтесь, чтобы этот продукт дополнял основное предложение и вызывал необходимость в продукте, который вы собираетесь предложить.
Рисунок 15.3: Самая важная цель благодарственной страницы – завязать отношения с зарегистрировавшимися пользователями и постараться, чтобы они пришли на вебинар.
Вебинар будет проводиться с помощью соответствующего сервиса. Большинство людей пользуется GoToWebinar или Zoom. Мы крайне успешно использовали оба сервиса. Эти платформы отправляют уведомления, чтобы клиенты зашли в свой аккаунт, а когда трансляция начнется, вы сможете включить презентацию на компьютере и провести идеальный вебинар!
Я настоятельно рекомендую уделить время совершенствованию презентации. Именно в этом и заключается разница между провальным вебинаром и презентацией, которая может принести вам миллионы долларов. Базовую структуру скрипта «Идеальный вебинар» вы найдете в секрете № 22, но обязательно прочитайте «Взрывную конверсию», чтобы досконально понять и освоить психологические приемы этого скрипта.
Рисунок 15.4: Для проведения презентации на вебинаре можно воспользоваться платформами GoToWebinar (панель управления ведущего справа) и Zoom.
В конце презентации призовите зрителей к действию, чтобы подтолкнуть их к бланку заказа. На этой странице допускают распространенную ошибку, пытаясь снова уговорить клиента купить продукт. Каждый раз, когда я делал так, продажи падали. Если клиент посмотрел презентацию и перешел к бланку заказа, от вас требуется лишь в двух словах описать предложение и дать человеку возможность сделать покупку.
Также в процесс оформления заказа можно включить много других классных элементов, которые вы почерпнули из остальных секретов. Можно добавить довесок в бланке заказа, доп-предложения и удешевленные предложения, стены предложений или ссылки на телефонные воронки. Все удачные приемы из других воронок можно использовать и здесь.
Рисунок 15.5: На странице оформления заказа нужно лишь кратко описать предложение, а не продавать его заново.
Неважно, как упорно вы стараетесь убедить клиентов посмотреть вебинар в прямом эфире, большая часть (обычно процентов восемьдесят) все равно не появится в назначенное время. Поэтому мы делаем страницу с записью вебинара. Эта страница не остается на сайте постоянно; обычно мы даем двое-трое суток на просмотр, а потом убираем запись из открытого доступа. Без ощущения срочности уговорить эти 80 % пойти и посмотреть презентацию бывает очень трудно; когда есть дедлайн, огромный процент зарегистрировавшихся все-таки пойдет и посмотрит.
Рисунок 15.6: Чтобы добавить записи вебинара ощущение срочности, ограничьте время просмотра двумя-тремя днями, а потом уберите видео из открытого доступа.
После проведения вебинара в прямом эфире мы отправляем участникам имейлы, чтобы убедить их перейти на страницу с записью, сообщив, что они пропустили прямой эфир и могут посмотреть запись в течение ограниченного времени.
Рисунок 15.7: Проводите вебинар в прямом эфире, пока не доведете его до совершенства, а затем можете автоматизировать его с помощью записанного заранее видео.
Страница регистрации: Автоматизированный вебинар похож на традиционную воронку-вебинар за одним исключением: мы не проводим прямой эфир и не используем внешних сервисов для проведения вебинара. Все можно сделать в ClickFunnels. Презентация записана заранее, люди регистрируются, чтобы посмотреть ее или в реальном времени, или в определенную дату. Мы все равно стараемся вызвать любопытство, чтобы стимулировать регистрацию на мероприятие, которое произойдет через несколько минут.
Рисунок 15.8: Точно так же, как в случае с вебинаром в прямом эфире, страница регистрации на автоматизированный вебинар должна быть простой, содержать вызывающий любопытство заголовок, броское изображение и кнопку «Зарегистрироваться», к которой будет привлекаться все внимание.
Страница презентации: