Взрывные охваты. Главная книга по маркетингу прямого отклика — страница 35 из 48

после регистрации посетитель сразу же попадает на страницу презентации (аналогичную странице с записью традиционного вебинара), где может посмотреть сам вебинар.


Рисунок 15.9: Страница, где размещается автоматизированный вебинар, выглядит так же, как страница с записью традиционного вебинара.


Страница оформления заказа: со страницы с вебинаром мы подталкиваем клиента к бланку заказа, где он может приобрести предложение, о котором говорится на видео.


Рисунок 15.10: Страница оформления заказа для автоматизированного вебинара выглядит так же, как и бланк заказа для вебинара в прямом эфире, где мы лишь кратко описываем предложение, а не пытаемся продать его заново.


Затем мы делаем имейл-рассылку, чтобы убедить клиентов посмотреть вебинар, пока он не пропал из доступа, – точно так же, как мы делаем, чтобы напомнить об ограниченном времени для просмотра записи традиционного вебинара.

Повторю еще раз: хоть я и обожаю автоматизированные вебинары, – это одна из моих любимых воронок в долгосрочной перспективе, – но их не стоит проводить, если вы не довели до совершенства свою презентацию. Так что уделите достаточно времени проведению вебинаров в прямом эфире, пока не доведете презентацию до идеала. Как только у вас получится презентация, продемонстрировавшая лучший уровень конверсии, используйте ее в видео для автоматизированного вебинара.

Секрет № 16Воронки запуска продукта

Рисунок 16.1: Воронка запуска продукта состоит из следующих страниц: страница с «бесплатным семинаром», несколько страниц с видео, страница с предложением (с бланком заказа внизу или на отдельной странице) и благодарственная страница.


Каждый месяц мы покупаем билеты в первый ряд, чтобы посмотреть, как Голливуд раз за разом реализует формулу запуска новых фильмов. Все начинается с показа трейлера, который создает вокруг будущего фильма шумиху и энтузиазм. Затем запускают рекламу с датой начала продажи билетов. По мере приближения этого дня выпускают еще один трейлер, чтобы привести публику в еще больший восторг.

Затем открывается продажа билетов, и все бегут бронировать места на премьеру. За несколько дней до премьеры исполнители главных ролей появляются на утренних и вечерних ток-шоу, обсуждая грядущий показ. Люди снова бегут за билетами, а потом наступает день премьеры.

Миллионы людей идут в кинотеатры. Если «хайп» вокруг фильма оказывается оправдан, подключается сарафанное радио, и на протяжении всех выходных идет активная продажа билетов. В понедельник сообщается о том, сколько денег фильм заработал за первые выходные проката. Если все сложилось удачно, то люди продолжат покупать билеты в течение следующих нескольких месяцев.

Вы можете себе представить такую шумиху вокруг запуска нового бизнеса или выпуска нового продукта? А что, если можно было бы вызвать у людей такой же энтузиазм, чтобы они считали дни и с нетерпением ждали секунды, когда смогут купить товар?

Вообще-то, такое возможно, если воспользоваться воронкой запуска продукта, прославившейся благодаря Джеффу Уокеру. Джефф рекомендует рассматривать воронку запуска продукта как «рекламное письмо, вид сбоку».16 Компоненты все те же самые, но вместо того, чтобы читать письмо сверху вниз, мы поворачиваем его на девяносто градусов и каждый день демонстрируем по одному компоненту, чтобы нагнетать атмосферу предвкушения и энтузиазма.


Рисунок 16.2: Воронка запуска продукта похожа на рекламное письмо, повернутое на девяносто градусов.


Воронки запуска продукта лучше всего использовать с теплым или горячим трафиком. Обычно мы отправляем людям ссылку на видео по электронной почте – или собственному списку контактов, или списку партнера (дочернего или совместного предприятия). Мы разделяем продающую презентацию на более удобоваримые куски, которые отправляем один за другим в течение нескольких дней или недель, чтобы нарастить ощущение нетерпения. Первые три видео содержат обучающие материалы, а в четвертом – продавайте продукт.

Воронка работает так: сперва клиент регистрируется на бесплатный онлайн-семинар. Затем вы присылаете ему первое видео из четырех, где содержится первая часть презентации, захватывающая его интерес и стимулирующая посмотреть второй ролик.

Несколько дней спустя выпускайте второе видео, где содержится вторая часть презентации. В конце видео убедите его оставить на странице комментарий, чтобы повысить коэффициент вовлеченности, а затем закиньте новую наживку, чтобы зрителю захотелось посмотреть следующий ролик. Через несколько дней выходит третье видео, завершающее презентацию и подводящее к специальному предложению, которое зритель получит в четвертом видео. В последнем ролике делайте предложение и подталкивайте зрителя к бланку заказа.

Презентация не сильно отличается от той, что проводится на вебинаре (с использованием скрипта «Идеальный вебинар»); мы просто разделяем ее на части и растягиваем на несколько дней, чтобы создать атмосферу предвкушения и люди выстраивались в очередь в ожидании выхода последнего ролика, чтобы получить возможность купить ваш продукт!

СТРАНИЦА № 1: СТРАНИЦА С «БЕСПЛАТНЫМ СЕМИНАРОМ»

Эта страница выглядит как обычная страница захвата контакта, о которой вы читали в разделе о воронках лидов, но в качестве лид-магнита выступает обучающий семинар. Клиенты регистрируются, чтобы получить доступ к обучению! Внизу страницы я размещаю скриншоты из видео, чтобы помочь им понять, что они регистрируются, чтобы увидеть несколько роликов, которые помогут им достичь определенного результата.


Рисунок 16.3: Первая страница воронки запуска продукта содержит лид-магнит (бесплатный семинар), для получения которого надо зарегистрироваться.


Скрипты воронки: Мы используем скрипт «Любопытный заголовок» из секрета № 18, а также скрипт «Кто, что, зачем и как» из секрета № 19, чтобы вызвать ощущение нетерпения.

СТРАНИЦЫ № 2–4: СТРАНИЦЫ С ВИДЕО

Страницы с видео достаточно просты, но содержат несколько существенных элементов, которые необходимо понять. На каждой странице размещаются превью-изображения роликов этой серии. Превью роликов, находящихся в открытом доступе, обычно цветные и содержат кнопку «Воспроизвести», так что зритель может вернуться и посмотреть пропущенное видео. Те, которые еще не вышли, часто черно-белые и содержат изображение замка.

Скрипты воронки: под превью размещается само видео. Выбор скрипта («Идеальный вебинар» или «Запуск продукта») зависит от содержания видео. Однако вы заметите, что эти скрипты очень похожи.


Рисунок 16.4: По мере того как вы открываете доступ к новому ролику (над которым располагаются превью-изображения будущих видео), вы наращиваете атмосферу предвкушения выпуска новых частей.


Видео № 1: «Ого! Как?»

Вы поразите зрителей своей идеей, а потом покажете, как вы (а также другие предприниматели) пользуетесь этой концепцией.

Видео № 2: Обучение

Вы дадите зрителям возможность посмотреть, как это делается, пока вы описываете процесс.

Видео № 3: Внешние силы

Здесь ваша задача – опровергнуть ложные убеждения, помочь разобраться с препятствиями на пути к успеху и показать, как справляться с этими проблемами.

Под этими видео мы часто размещаем ссылки на лид-магниты, которые можно скачать бесплатно. Обычно они полезны зрителям и связаны с материалами видео, так что зритель захочет посмотреть оставшиеся ролики серии.

Обычно мы размещаем на странице раздел комментариев, чтобы люди могли общаться; так зритель видит реакцию остальных, а также ощущает принадлежность к сообществу, взаимодействуя с видео вместе с другими пользователями.

СТРАНИЦА № 5: СТРАНИЦА С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ И БЛАНК ЗАКАЗА

После выпуска третьего видео публикуйте четвертое, где будет содержаться само предложение. Отправьте подписчикам имейлы с датой публикации ролика, и все готово: они могут приходить и покупать. Они попадут на очень простую страницу: она будет содержать только видео и ссылку на страницу с оформлением заказа.


Рисунок 16.5: Страница оформления заказа должна быть простой: содержать только заголовок, видео с описанием предложения и ссылку на продукт.


После просмотра видео клиент переходит по ссылке на страницу оформления заказа. Некоторые помещают бланк заказа прямо под роликом; некоторые оставляют ссылку на отдельную страницу оформления заказа. Оба варианта работают отлично. Создавая бланк заказа, не забывайте об остальных элементах, которые усвоили из других глав: например, добавьте довесок в бланке заказа и доп-продажу в один клик. Так вы сможете повысить среднюю стоимость корзины.

Большинство людей пользуются этой воронкой, чтобы запустить новый бизнес или новый продукт. Однако, сделав это один раз в прямом эфире, очень просто воспользоваться ClickFunnels, чтобы создать автоматизированную версию этой воронки, которая будет круглосуточно работать на автопилоте. Это отличный способ стабильно направлять трафик в воронку запуска продукта даже после того, как запуск будет завершен.

Внутренние телефонные воронки

Рисунок 17.1: Когда товар или услуга стоят больше 2 000 долларов, уровень конверсии будет выше, если вы смените обстановку продаж, перейдя из интернета в офлайн-среду.


Вы наверняка помните, что седьмая фаза воронки – это смена обстановки продаж. Это значит, что мы переходим в более камерную обстановку за пределами интернета, которая даст вам полный контроль над процессом продаж.


Рисунок 17.2: Самая эффективная воронка на верхней ступени лестницы пользы – это воронка-заявление.


Когда человек находится за экраном компьютера дома или в офисе, он полностью контролирует процесс продаж. Он может быстро закрыть страницу или пролистать рекламное объявление, и единственное, что вы можете поделать – это закинуть наживку получше, чтобы привлечь его внимание, а также рассказать историю поинтереснее, чтобы вызвать у него эмоциональный отклик.