Секрет № 24Скрипт «закрываем за четыре вопроса»
Рисунок 24.1: Чтобы узнать больше о том, где использовать этот скрипт, см. секрет № 17: «Воронки-заявления». Вы можете отредактировать и распечатать копию скрипта «Закрываем за четыре вопроса», перейдя по ссылке DotComSecrets.com/resources.
Поздравляю! Ваша телефонная воронка привлекла клиента, который заполнил заявление и уговаривает вас поработать с ним, так что перед нами возникает вопрос: что сказать этому человеку по телефону? В зависимости от того, кто именно звонит, нужно использовать один из двух вариантов скрипта. Первый вариант обычно используется, когда звонок совершает эксперт, то есть вы. Второй скрипт (см. Секрет № 25) используется, когда клиенту звонит ваш менеджер по продажам. Скрипт предполагает совместную работу двух продажников и работает просто как по волшебству.
Скрипт «Закрываем за четыре вопроса» эффективно работает, когда вы продаете дорогостоящие товары или услуги в ценовом диапазоне 2 000 – 8 000 долларов или дороже. Он напрямую связан с вопросами, которые вы задаете в бланке заявления.
Я перенял различные элементы этой стратегии от разных людей. Сам скрипт основан на книге Дэна Салливана «Вопрос Дэна Салливана». Перри Белчер с помощью этого скрипта обучал нескольких моих друзей, а Грег Кассар обучил процессу участников моего «Ближнего круга» и меня самого. Хотя этот скрипт называется «Закрываем за четыре вопроса», скорее это скрипт из четырех фаз. Он состоит из четырех основных вопросов, но вы будете задавать и дальнейшие вопросы, чтобы получить больше информации и более полные ответы.
Прежде чем начать разговор с потенциальным клиентом, заранее рассмотрите его заявление, которое он заполнил на странице телефонной воронки. Затем поручите ассистенту связаться с ним, чтобы назначить тридцатиминутный разговор.
В начале телефонной беседы многие начинают с вежливой болтовни. В итоге клиент треплется ни о чем и тратит время зря. Вам это не нужно. Вам нужно с самого начала показать, что вы сами задаете направление разговора, так что скажите так:
Здравствуйте! Это Рассел, и я очень рад с вами поговорить. Вот что мы сделаем. Я задам вам четыре вопроса. Мы решим, стоит ли нам двигаться дальше, в зависимости от того, как вы ответите и насколько мы поладим. Согласны?
Собеседник должен или согласиться, или тут же прервать разговор. Так вы получаете микро-обязательство, маленькое согласие с самого начала. Также вы устанавливаете основные правила, чтобы направлять разговор в нужное русло. Как только клиент согласится, пора задавать вопросы.
Представьте, что с сегодняшнего дня мы начнем совместную работу. Я научу вас всему, что знаю сам, и сделаю все возможное, чтобы помочь вам достичь результатов. А теперь представьте, что мы сидим в кафе год спустя. Что должно произойти за этот период в вашей личной и профессиональной жизни, чтобы вы были довольны своим прогрессом? Что убедит вас в том, что это было лучшее решение в вашей жизни?
Вам нужно, чтобы клиент описал свои внутренние и внешние цели. Постарайтесь выяснить его истинные желания. Если он не сможет ответить на этот вопрос, то работать с ним не надо – вы никогда не сможете его удовлетворить. Вне зависимости от того, чего вы добьетесь – и сколько он вам заплатит, – если клиент не может артикулировать собственные желания, то вы не сможете воплотить их в реальность.
Скорее всего, собеседник начнет с описания внешних желаний. Он хочет зарабатывать по десять тысяч долларов в месяц или купить яхту или роскошный дом поближе к хорошей школе. Он хочет похудеть или наладить отношения с женой. Начало отличное, но нужно копнуть глубже и добраться и до внутренних желаний. Так что задайте вопросы на основе его ответов.
Зачем вам нужны десять тысяч долларов в месяц? Почему вам хочется новый роскошный дом? Почему вам важно жить недалеко от хорошей школы?
Тогда клиент раскроет ценности и убеждения, которые действительно для него важны. Возможно, высокий доход ему нужен, чтобы доказать семье, что он хороший кормилец. А может, он хочет помогать любимому благотворительному фонду. Может, он хочет жить неподалеку от хорошей школы, потому что его детям слишком легко в нынешнем учебном заведении. А может, у него нет детей, и его жена потеряла надежду завести ребенка. Может, он надеется, что переезд поближе к хорошей школе даст ей новый стимул.
Видите, за одними и теми же желаниями могут стоять совершенно разные мотивы. Вам нужно понимать мотивацию клиента и знать, почему они хотят именно этого. Так что копайте, пока не раскроете их глубинные эмоциональные нужды.
В конце концов все мы хотим одного и того же: уважения, причастности к группе и цели в жизни. Когда клиент наконец произнесет слова, которые прольют свет на его истинные желания, можно остановиться и перейти к следующему вопросу. Он может сказать: «Я просто хочу, чтобы жена или родители меня уважали» или «Я хочу, чтобы в моей жизни была цель» или «Я хочу, чтобы после меня что-то осталось» или «Я хочу быть причастным к чему-то большему». Приучитесь внимательно прислушиваться к таким сигналам. Затем переходите к следующему вопросу.
Вы явно знаете, чего хотите. Вы нарисовали отличную картину. Позвольте спросить: а почему у вас всего этого еще нет? Что стоит у вас на пути или удерживает вас?
А здесь вы изучаете препятствия и возражения. Если у клиента нет желаемого, этому должна быть причина. И вам нужно понимать, можете вы помочь ему преодолеть препятствие или нет. Если он начнет винить других людей, ничего не выйдет. Внимательно слушайте, не скажет ли он что-то вроде «Жена меня не поддерживает» или «Я уже пробовал программу такую-то, и она не сработала. От того парня не было никакого толку». Если он винит в своих неудачах других людей или внешние обстоятельства, то вам такой клиент не нужен.
Вам нужны люди, которые берут ответственность за свои действия. Так что обращайте внимание на различные вариации «Не знаю, как». Может, он скажет: «Я попробовал такую-то программу, но не разобрался в мелких деталях. Мне нужно время, чтобы освоить этот процесс». Ключевое слово здесь – «я». Если клиент много говорит о себе, то, скорее всего, вы сможете ему помочь. Если он не умеет чего-то, а вы можете его научить, то у вас успешно сложатся хорошие отношения.
Дальше пора заставить клиента задуматься о возможностях.
Какие ресурсы, таланты, связи или умения, которые вы имеете, но не реализуете весь их потенциал, мы могли бы использовать для преодоления препятствий и достижения целей?
Дайте клиенту время подумать. Может, он придумает отличный вариант, а может, скажет какую-то чепуху. Главное – заставить его подумать о возможностях.
Подойдет любой ответ. Поощряйте, просите подумать еще. Спрашивайте: «А что еще? Что еще?», пока у собеседника не закончатся идеи. Тогда скажите следующее.
Так, давайте подведем итоги.
• Похоже, вы прекрасно знаете, чего хотите. Вы сказали, что хотите […], потому что […].
• Вы не смогли достичь своей цели главным образом из-за […] и […], так?
• И, наконец, похоже, что у вас есть ресурсы, которыми вы можете воспользоваться, но пока не пользуетесь, правильно я понимаю?
Затем спросите:
Как вы думаете, сколько денег вы заработаете (или насколько вы похудеете, или насколько улучшится ваш брак), если вы сможете устранить препятствия и воспользоваться всеми доступными ресурсами?
Дайте клиенту возможность описать, что будет. Он может сказать: «Ох, если бы у меня все получилось, я бы наверняка заработал миллион долларов (или сильно похудел бы, или был бы гораздо счастливее в браке и т. д.)».
Затем переходите к последнему вопросу.
У меня остался только один вопрос. Вы хотите, чтобы я помог вам достичь цели?
После этого вопроса я умолкаю. Я не говорю ни слова, пока не услышу ответ.
Чаще всего мне говорят «да». Тогда остается сказать только:
Отлично! Вот как это делается. Мой гонорар составляет […] долларов. За эти деньги вы получите […]. Я помогу вам. Я могу соединить вас со своим ассистентом, чтобы уладить финансовые вопросы. Вы за?
Если клиент согласен, дело в шляпе. Обычно на этом этапе он может отказаться, только если у него нет денег. В таком случае можно помочь ему найти деньги или предложить рассрочку.
Если вы все сделали правильно, и клиент может позволить себе оплатить ваши услуги, то вы закроете сделку в большинстве случаев. Просто переведите звонок на своего ассистента, чтобы разобраться с оплатой, и дело сделано.
Секрет № 25Скрипты «выясняем» и «закрываем»
Рисунок 25.1: Чтобы узнать больше о том, где использовать эти скрипты, см. секрет № 17: «Воронки-заявления». Вы можете отредактировать и распечатать копии скриптов «Выясняем» и «Закрываем», перейдя по ссылке DotComSecrets.com/resources.
Если вы как эксперт не будете сами заниматься звонками, то используйте этот скрипт. Он переводит обратные продажи на совершенно другой уровень. Мы используем его, когда хотим развивать и увеличивать отделы продаж. Этот скрипт предполагает совместную работу двух менеджеров по продажам (выясняющего необходимые данные, т. е. телемаркетолога, и закрывающего сделку), которые используют скрипты «Выясняем» и «Закрываем».
Во время звонка выясняющий и закрывающий менеджеры будут задавать потенциальному клиенту вопросы, чтобы понять, подойдет ли он для участия в программе. Эта схема работает по двум причинам:
• Программу, которая стоит 2000 – 100 000 долларов, гораздо легче продать по телефону. Этот дополнительный этап успокаивает людей, и им проще расстаться с крупными суммами.
• В рамках дорогостоящих программ вы будете более тесно работать с людьми. Мы можете отбирать клиентов индивидуально, чтобы точно знать, что вам понравится с ними сотрудничать. Если они вам не подходят, не берите их в свои программы.
Использование двух продажников обеспечивает стабильность продаж. Если вы найдете хороших менеджеров, и они будут точно следовать скрипту, он будет работать как часы. В рамках этого процесса два продажника работают вместе, закрывая сделку. Телемаркетолог собирает основную информацию о клиенте, определяет его эмоциональное состояние и выясняет, какие у него проблемы и цели. Как только этот этап выполнен, он кладет трубку, и заявителю перезванивает закрывающий. Менеджер, закрывающий сделку, играет на эмоциях потенциального клиента, спрашивает, почему тот подходит для участия программы, а затем предлагает решение проблемы.
Введение: Цель телемаркетолога – представиться, не привлекая к себе внимания, и в естественной манере побеседовать с потенциальным клиентом. Выясняющий должен узнать потенциального клиента поближе и спровоцировать у него любые эмоции, связанные с темой обсуждения. Он должен узнать, в каком положении находится сейчас его собеседник, и какие чувства это у него вызывает.
Вопросы: затем телемаркетолог должен выяснить, чего хочет достичь клиент. О чем он мечтает, чего желает? Какова настоящая глубинная причина его желаний? Он хочет зарабатывать сто тысяч долларов в год – замечательно. Но зачем? Что дадут ему эти деньги? Уволиться? Проводить время с детьми? Купить яхту и пуститься в путешествие? Купить жилье пожилым родителям? Или, может, доказать бывшей, что он вообще-то не промах? Телемаркетолог должен выяснить, зачем. Тут-то он и обнаружит эмоции. Помните: люди покупают, основываясь на эмоциях, а потом уже оправдывают свое решение логикой.
Вы, возможно слышали рекомендацию играть на эмоциях покупателя, но, по моим наблюдениям, немногие умеют это делать. Ваш выясняющий может зацепить эмоции, задавая вопросы. Всегда задавайте дополнительные вопросы. У потенциального клиента есть дети? Отлично! Сколько им лет? Как их зовут? Если вы узнали, что он хочет учить детей на дому, спросите, почему. Как бы он отнесся к возможности учить детей как ему угодно? Последующие вопросы помогают добраться до эмоций. Как бы клиент отнесся к перспективе купить новый дом для своих родителей? Что бы он почувствовал, стоя на борту яхты в Карибском море, свободный от долгов и хлопот? Помогите потенциальному клиенту представить себе чувства, стоящие за его мечтами.
Телемаркетолог может получить всю эту информацию, задав всего несколько вопросов; за пять минут он точно узнает, почему потенциальный клиент захочет стать участником вашей программы. Также он узнает, на какие кнопки стоит нажимать. Выясняющему менеджеру следует задать вопрос:
Что вам мешает? Почему вы до сих пор не воплотили свою мечту?
Скорее всего, он услышит какую-то вариацию фразы «Я не знаю, как». Потенциальный клиент не знает, как наладить бизнес в интернете. Или, может, он скажет, что у него нет времени, – то есть он не знает, как наладить бизнес, если у тебя всего пять свободных часов в неделю. Может, он скажет, что у него денег нет, – то есть он не знает, как выстроить бизнес, привлекая финансы других людей. Как только потенциальный клиент поймет, что от успеха его отделяет всего лишь недостаток информации (которую вы ему можете предоставить), телемаркетологу следует задать следующий вопрос:
Если бы вы знали, как создать бизнес всего за пять часов в неделю, вы бы это сделали?
Ну конечно, клиент скажет да! На этом этапе он начал сам себя уговаривать купить ваш продукт или вашу информацию.
Выясняющему нельзя переходить к следующему этапу скрипта, пока он не узнает, на какие кнопки нужно нажимать. Потенциальный клиент также должен признать (в той или иной форме), что он не представляет, как создать свой бизнес. Он должен понять, что ему нужна помощь.
Намекните о предложении: Телемаркетологу не стоит подробно рассказывать о программе, которую вы предлагаете, однако следует дать клиенту приблизительное представление о том, чего он может достичь.
Конечно, физически невозможно поработать с каждым, кто подает заявление/покупает наши продукты, так что я отсеиваю тех, кто не готов к участию в программе, и отбираю тех, кто подходит для совместной работы. Я так понимаю, что вы не знаете, как выстроить собственный бизнес за пять часов в неделю. Не знаю точно, но, может, нам удастся вам помочь. Давайте расскажу, чем мы занимаемся…
Дальше менеджер должен задать важнейший вопрос, чтобы потенциальный клиент начал сам объяснять, почему он подходит для участия в программе. Это главный вопрос, который убедит его достать кредитку в конце разговора.
Разрешите задать вам вопрос: как думаете, если бы у вас появилась возможность поработать с Расселом Брансоном или кем-то вроде него, вы бы добились успеха?
Ну конечно!
Почему?
И вот почему этот вопрос так важен: Я могу часами расхваливать нашу программу и расписывать причины, по которым потенциальному клиенту следует принять в ней участие, но они могут оказаться неверны. Если клиент сам перечислит телемаркетологу причины, по которым он добьется успеха с нашей помощью, то они будут правдивы, ведь он сам в них верит. Когда менеджер просит потенциального клиента объяснить, почему у него все получится, продажа проходит легко. Затем менеджеру надо спросить:
Почему? Почему работа с Расселом Брансоном поможет вам достичь успеха?
И тут ему надо прикусить язык! Ни слова. Пусть говорит клиент.
Когда он перечислит причины, телемаркетологу надо их повторить и подтвердить убеждения клиента.
Значит, вы считаете, что, если бы я дал вам возможность поработать с Расселом Брансоном, вы бы добились успеха?
Да!
Если бы у вас была возможность поработать с Расселом Брансоном, вы бы смогли [выполнить желание]?
Если бы у вас была возможность поработать с Расселом Брансоном, вы бы поняли, как добиться цели?
Дальше менеджер должен сделать так, чтобы потенциальный клиент начал себя расхваливать и убеждать, что с ним стоит работать.
Почему вы считаете, что вы хороший кандидат для этой программы?
Позиция: чтобы представить менеджера, закрывающего сделку, как эксперта, телемаркетолог должен сказать следующее:
Сам я не эксперт в налаживании бизнеса за пять часов в неделю. Моя задача – отбирать людей, подходящих для участия в нашей программе. Если мне покажется, что вы хороший кандидат, то я передам ваши данные руководителю программы [закрывающему менеджеру]. Именно он решает, кто действительно подходит для участия. Но сначала мне нужно узнать о вас чуть больше и заполнить небольшую анкету. Мне нужно понять, каково ваше текущее профессиональное и финансовое положение. Затем мне нужно будет более детально узнать о ваших целях на будущее. Эта информация поможет определить, хороший ли вы кандидат.
Вы не против, если я задам вам несколько вопросов?
Выясняющий менеджер только что попросил разрешения (и получил его) задать любые вопросы.
Зондируем почву – собираем финансовые данные: Ваш телемаркетолог будет задавать довольно личные вопросы и вносить информацию в бланк. Нужно, чтобы собеседник отвечал быстро, без лишних эмоций, так что менеджеру следует начать с вопросов о возрасте, семейном положении, образовании и т. п.
Затем обязательно следует спросить:
Участвует ли кто-то еще в вашем бизнесе – супруга или финансовый партнер?
Если да, то тут же попросите к телефону и вторую сторону. Презентация будет пустой тратой времени, если в разговоре не будут присутствовать все лица, принимающие решения.
Цель следующего набора вопросов – выяснить финансовое положение потенциального клиента и понять, можете ли вы действительно ему помочь.
Выясняем кредитную ситуацию: Ваш телемаркетолог должен узнать подробности кредитного положения потенциального клиента.
Как бы вы оценили свою кредитоспособность? Почему?
Если бы Рассел Брансон выписал чек, чтобы оплатить ваши долги, какая сумма была бы необходима?
Какую часть этой задолженности составляет задолженность по основным кредитным картам?
Какова общая сумма доступных вам кредитных средств?
Вычтите общую сумму задолженности из совокупного объема выданных кредитных средств, и ваш менеджер узнает, сколько средств доступно клиенту. Их сумма должна превышать стоимость программы. Также полезно обсудить с клиентом его задолженности по кредитам, чтобы продемонстрировать, что вы поможете их выплатить, а не прибавите ему новых долгов. Возможно, потенциальному клиенту придется сделать шаг назад, чтобы сделать десять шагов вперед, но мы знаем, что в итоге такая программа может помочь ему расплатиться с долгами и добиться финансовой независимости.
Также менеджеру следует спросить, есть ли у клиента сберегательные счета или инвестиции. Живет ли он в собственном доме или снимает жилье? Как обстоят дела с пенсионным счетом?
Цели – говорим о краткосрочных целях клиента: Телемаркетолог продолжает задавать вопросы и делать так, чтобы клиент сам убеждал его в том, что подходит к участию в программе.
Как вы видите оптимальную ситуацию через полгода? В каком состоянии должен быть ваш бизнес через полгода?
Сколько времени вы уже пытаетесь сделать […]? Насколько успешно?
Чего вы хотите добиться через год? Какие результаты вас порадуют? Думаете, работая с Расселом Брансоном, вы смогли бы достичь этих целей? Можете ли вы представить себе, как это будет? Почему?
Обязательства – клиент берет на себя четыре обязательства: теперь менеджеру нужно, чтобы потенциальный клиент объявил себя подходящим кандидатом. Клиент должен заявить, что он из тех людей, которые не боятся действовать и заканчивают начатое. После этого ему будет очень непросто отказаться от этого заявления и отговорить самого себя от покупки.
Похоже, вас можно порекомендовать моему руководителю. Прежде чем я сделаю рекомендацию и передам ему ваши данные, вы должны взять на себя четыре обязательства.
1. Вы должны уделять программе как минимум […] в неделю. Сможете?
2. Нам нужны способные люди, готовые учиться и следовать рекомендациям наших экспертов. Это у вас получится? Почему вы считаете себя способным человеком?
3. Мы ищем людей, которые смогут начать прямо сейчас. Нам нужны люди, способные быстро принимать решения. Как вы думаете, когда лучше всего начать работать над [достижением целей]?
Нужно, чтобы собеседник ответил что-то вроде «Прямо сейчас».
Отлично. Если мы друг другу подходим, может ли что-то помешать вам начать прямо сейчас?
4. Мы хотим научить вас концепции использования «чужих денег», чтобы инвестировать в […]. Вам знакома эта техника? Хотели бы вы узнать о ней побольше?
Объясните, как пользоваться деньгами банка (то есть кредитными картами) в качестве краткосрочного инструмента для инвестирования в свой бизнес или достижения целей.
В этой программе есть два уровня: [дешевле] и [дороже].
Сколько вы готовы инвестировать в развитие своего бизнеса прямо сейчас? Почему вы назвали именно такую сумму?
На этом работа выясняющего менеджера по большому счету окончена. Он задал все необходимые вопросы и получил информацию, которую нужно передать закрывающему менеджеру (часто у закрывающего менеджера бывает какая-нибудь должность вроде «директор по обучающим программам»). На этом этапе телемаркетолог сообщает клиенту, что его данные будут переданы руководителю, и тот ему перезвонит, чтобы удостовериться в том, что он подходит для участия.
Запишите имя моего руководителя: […].
Я очень рад, что он сможет поговорить с вами лично, ведь он эксперт в […]. Что самое главное, его задача – удостовериться, чтобы в нашей команде были подходящие люди. Так что поймите, это не для всех. Не расстраивайтесь, если вам не предложат место в программе. Хорошо?
Пока ждете звонка от директора, сделайте небольшое упражнение. Мы, конечно, уже обсудили ваши цели, но я бы хотел, чтобы вы их выписали себе. Запишите финансовые цели на полгода и на год вперед. Затем выпишите три цели, не относящиеся к финансам.
Хорошо? Отлично! Мой руководитель позвонит вам в ближайшее время.
После того как кандидат переговорит с телемаркетологом, у того будет много информации об этом человеке. Выясняющий менеджер расскажет все о потенциальном клиенте менеджеру, закрывающему сделку, чтобы у того были все необходимые данные.
Этот скрипт позволит кандидату укрепиться в своем решении. В начале продажник задаст те же вопросы, что и телемаркетолог, но чуть в другой формулировке. Сделайте так, чтобы кандидат четко визуализировал, как будет выглядеть его жизнь, когда он добьется успеха с помощью вашей программы.
Почему вы серьезно настроены по отношению к […] прямо сейчас? Давно ли вы думаете о […]?
Что удерживает вас от […]?
Чего вы хотите добиться через шесть месяцев? Что это вам даст?
Чего вы надеетесь добиться через год? Что это вам даст?
А через пять лет? Каким будет ваш образ жизни?
Затем сделайте так, чтобы в глазах клиента вы были неразрывно связаны с его мечтой.
Если вам удастся поработать с Расселом Брансоном, как изменится ваша жизнь?
Еще как-нибудь?
Затем менеджер снова перечисляет четыре обязательства.
Моя задача – отобрать только лучших кандидатов для участия в программе. Она не для всех, так что я хочу, чтобы человек вступил в программу только в том случае, если у него есть все необходимые качества для достижения успеха. Так что я задам вам несколько вопросов, которые покажут, серьезно вы относитесь к этому делу или нет. Отвечать нужно просто «да» или «нет». Вы готовы?
Не продолжайте, если клиент отвечает не так, как нужно. Либо вернитесь и выясните, почему он не готов взять на себя обязательства, или завершайте разговор, если клиент вам не подходит.
Время: объясните, что нужно взять на себя обязательство посвящать программе необходимое время.
Вы готовы постоянно уделять программе […] часов в неделю?
(Да или нет).
Принятие решений: объясните обязательство по принятию решений.
Возможности не ждут, когда вы ими воспользуетесь. Принятие решений – это крайне важное умение. Удерживает ли вас что-то от принятия решения работать с Расселом Брансоном прямо сейчас?
(Да или нет).
Ресурсы: объясните обязательство по инвестированию.
Запишите эту сумму:.
Теперь, когда вы понимаете ценность этой программы и знаете, что она отвечает вашим целям, может ли что-то удержать вас от инвестирования […] долларов прямо сейчас?
(Да или нет).
Если выясняющий и закрывающий менеджеры правильно выполнили все предыдущие этапы, и потенциальный клиент говорит, что ваша программа – высший класс, то внезапно ценник уже не играет такой значительной роли. Главное – правильно настроить клиента в самом начале, чтобы он не возражал из-за денег на этом этапе.
Знания (обучаемость): объясните обязательства по обучению.
Больше всего меня интересует способность кандидата к обучению. Он должен быть готов учиться, а затем применять полученные знания, чтобы достичь успеха. Как вы считаете, вы такой человек?
(Да или нет).
Почему?
Если бы вас научили, как […], вы бы добились успеха?
(Да или нет).
Что включено: объясните, что получит клиент, если запишется на участие в программе прямо сейчас.
Мы предоставим вам все необходимое, чтобы вы смогли достичь успеха и избежать ошибок. Ваш преподаватель поможет вам работать в своем темпе.
Затем менеджер должен просто перечислить, что именно получит покупатель, приобретя продукт или программу.
Закрываем сделку: подходим к финишной черте и завершаем продажу.
И, возможно, самый важный вопрос:
Почему вам кажется, что вы хороший кандидат для участия в этой программе?
Потенциальный клиент снова в красках расписывает, какого успеха достигнет, если будет принят в программу. И тогда остается только взять данные его кредитки. Не вы продаете, а он просит у вас разрешения купить. Видите различие? Продавать легче, когда в ход идет такая «обратная продажа», и таким образом вы получаете возможность найти клиентов, с которыми вам будет приятно работать.