Создание воронок
Мы организовали первое мероприятие «Раскрой секреты», и я решил не просто пригласить участников нашей дорогостоящей коучинговой программы, но и разрешить им привести с собой детей. Причин этому было несколько, но главным образом я хотел, чтобы мои дети смогли присутствовать на мероприятии и учиться создавать воронки.
Я пригласил несколько представителей молодежи, добившихся успеха с помощью воронок продаж, чтобы они поделились своими историями со сцены. Среди них был одиннадцатилетний мальчишка, которого друзья прозвали «Р-2», то есть «Рассел номер два». На самом деле его зовут Ноа Ленц, и он осваивал воронки продаж уже несколько лет и успешно создавал их для других предпринимателей.
– Сколько ты берешь с клиентов за создание воронки? – спросил я перед толпой в восемьсот человек (среди которых было больше 350 детей!).
– Ну, раньше я брал где-то 10–25 тысяч долларов за воронку, но потом дел стало слишком много, так что сейчас я делаю воронки только за долю в компании!
Что я только что услышал? Одиннадцатилетка, освоивший стратегии, описанные в этой книге, пользовался таким спросом, что он больше не соглашался на 25 тысяч долларов за создание воронки; вместо этого он требовал за свои услуги долю в компании, и собственники с удовольствием шли на его условия!
Вот какой мощью и ценностью обладают знания, полученные вами из этой книги. Если бы вы наняли меня в качестве консультанта, мы бы работали именно над теми элементами, о которых вы прочитали. Мы бы сосредоточились на ваших наживках, историях и предложениях. Мы бы потратили немало времени на развитие вашего «привлекательного персонажа», а затем выстроили лестницу пользы, по которой вы поведете своих идеальных клиентов.
Дальше мы бы разобрались, какие воронки нужно создать на каждой ступени этой лестницы, а затем выбрали бы одну из них и выполнили ее вместе.
Вот к этому мы сейчас и пришли. Вы уже поняли психологию воронок продаж, а теперь нам нужно засучить рукава и по-настоящему построить воронку. В этом разделе я покажу базовую стратегию, стоящую за ClickFunnels, и научу пользоваться этим инструментом, чтобы быстро создавать воронки, которые приносят высокую конверсию. Дальше мы познакомимся с концепцией наслаивания воронок, которая покажет, как организовывать воронки таким образом, чтобы они продвигали клиентов по лестнице пользы. И, наконец, я научу вас исправлять воронки. Что делать, если вы запустили воронку, а она оказалась провальной? Неужели все было зря, или можно как-то ее исправить? В последней главе вы узнаете, что я делаю, чтобы превратить неэффективную воронку в успешную.
В этом разделе мы переходим от теории к практике и воплощаем все эти идеи в реальность. Способность освоить эту стратегию и воплощать ее на практике – это один из самых прибыльных навыков. Ноа понял стратегии, но получает высокую плату за свои услуги, потому что умеет применять эти стратегии на деле. Цель этого раздела – дать вам необходимые инструменты, чтобы вы смогли создавать успешные воронки.
Секрет № 26Clickfunnels
Я пытался создать ClickFunnels и раньше… дважды. Первый раз компания называлась ClickDotCom.com, а второй – ClickFusion.com. Обе эти попытки стоили мне миллионов долларов и зря потраченных лет и обернулись полным провалом. Поэтому, когда мой друг Тодд Диккерсон сказал, что хочет создать ПО, которое упростило бы процесс создания воронок, я только усмехнулся и сказал, что я это уже проходил, и ничего из этого не выйдет.
Тодд помогал мне с написанием кода для воронок последние несколько лет, и несмотря на то, что у нас хорошо получалось, на создание и запуск каждой воронки у Тодда и небольшой команды дизайнеров и разработчиков все равно уходило около трех месяцев.
Код каждой страницы приходилось писать вручную; код каждого бланка заказа и страницы с доп-предложением раз за разом переписывался и тестировался. Была еще одна проблема: я ничего не смыслил ни в технологиях, ни в дизайне, поэтому я объяснял свои идеи дизайнерам, и мы еще несколько недель пытались создать нужный дизайн. Затем нужно было писать продающий текст, этим занимался я, а потом дизайнеры вставляли его на сайт.
Процесс был жутко медленный, так что к тому моменту, когда воронка была готова, мне, энергичному предпринимателю с миллионом идей, она уже настолько наскучивала, что я переходил к следующей. И так мы работали годами: вручную писали код более 150 воронок только для моей собственной компании. У нас бывали крупные успехи, но это стоило кучи потраченного времени и неудачных воронок.
Поэтому мы и пытались создать что-то вроде ClickFunnels и раньше, ведь мы знали, как тяжело нам было воплощать стратегию, в которой были первопроходцами. Была и другая проблема: когда я пытался обучать будущих предпринимателей запускать воронки, практически ни у одного не получалось запустить ни одной страницы.
Но Тодд не знал слова «нет». Он живет в Атланте, и как-то раз прилетел ко мне в Бойсе, чтобы обсудить следующую воронку. Спустя всего несколько часов он начал спрашивать: «А если бы я сделал вот такую штуку, чего бы ты от нее хотел? А как насчет такой функции? А если бы она еще вот это могла?».
Ему не пришлось меня уговаривать – спустя несколько минут я был в деле. «Давай, – сказал я. Но нам нужно название… SalesFunnels.com? Нет, уже занято. Может, FunnelFusion.com? FunnelDotCom.com?». Все названия были или дурацкие, или уже заняты. Мы около часа перебирали названия, и тут кто-то из нас сказал: «ClickFunnels.com!». Домен был занят, но выставлен на продажу! Я купил его, и мы с Тоддом провели остаток недели за маркерной доской, мечтая о том, какие возможности откроются с помощью нашей новой технологической компании – ClickFunnels.
Рисунок 26.1: Мы с Тоддом Диккерсоном и Диланом Джонсом потратили несколько месяцев на обсуждение и создание ПО, которое и легло в основу ClickFunnels.
Когда неделя подошла к концу, Тодд улетел обратно в Атланту и начал писать первую версию программы. Спустя несколько месяцев у него уже были первые прототипы, и они были потрясающие. Затем мы пригласили еще одного сооснователя, Дилана Джонса, который создал оригинальный Редактор страниц.
Каждый вечер я получал от них имейлы с просьбой попользоваться ClickFunnels без каких-либо объяснений.
«Если нам придется учить тебя с ней работать, значит, мы не справились», – говорили они.
Так что я заходил на сайт и снимал на видео, как я пытаюсь создать воронку. Когда у меня что-то не получалось, я отправлял им видео, и они возвращались к своим наброскам и придумывали способ упростить взаимодействие с программой.
К лету у нас уже было рабочее приложение. 23 сентября 2014 года мы запустили наш первый технологический стартап, а остальное уже история. На время написания второго издания у нас уже есть больше ста тысяч активных пользователей платной подписки, и ежедневно подписку приобретают тысячи новых клиентов. В среде предпринимателей я всегда шучу, что ClickFunnels стала инструментом, которым люди пользуются для создания воронок, так что я не знаю, когда именно вы станете нашим клиентом, но станете обязательно.
Рисунок 26.2: В 2014 году компания ClickFunnels была основана без привлечения венчурного капитала. Ее основатели Рассел Брансон и Тодд Диккерсон всего за пять лет вырастили компанию с нуля до более 100 000 пользователей.
Этот раздел не является пошаговой инструкцией по использованию ClickFunnels, так как пошаговые инструкции включены в программу, чтобы вам было проще создавать воронки. Вместо этого я сделаю обзор процесса – от выбора воронки до ее запуска.
Первый этап создания воронки – это выбор ее типа. Возможно, после прочтения первых разделов книги вы уже примерно представляете, какую именно воронку вы хотели бы создать, но если вы зашли в тупик, то есть несколько способов определить нужный тип воронки.
Во-первых, определитесь с ценой товара или услуги, которые будете продавать. Затем найдите ступень лестницы пользы, к которой относится эта цена.
• Бесплатно: Внешние воронки лидов.
• 1 – 100 долларов: Распаковочные воронки.
• 100 – 2 000 долларов: Презентационные воронки.
• 2 000 долларов и более: Внутренние телефонные воронки.
Рисунок 26.3: Один из самых простых способов определиться с типом воронки – это найти ступень лестницы пользы, на которой должно располагаться ваше предложение, а затем выбрать одну из воронок, учитывая целевую аудиторию и специфику предложения.
Затем найдите выбранную ступень лестницы пользы. Выберите, какая воронка лучше всего подойдет для продажи ваших товаров или услуг. например, если вы продаете продукт в ценовом диапазоне
100 – 2 000 долларов, то его можно продавать с помощью презентационной воронки, так что выбирайте между воронкой «Продающее видеописьмо», воронкой-вебинаром и воронкой запуска продукта.
Также не забудьте, что цена в тысячу долларов не означает, что для продажи продукта подходит исключительно презентационная воронка. Предложение можно «распаковать» и продавать с помощью распаковочной воронки. (Более подробно об этом можно прочесть в разделе «Распаковочные воронки».) Точно так же и продукт за сто долларов можно тоже продавать в распаковочной воронке. Однако его можно продавать и с помощью внешней воронки лидов, разместив предложение на благодарственной странице или странице со специальным предложением любой воронки. (Более подробно об этом можно прочесть в разделе «Внешние воронки лидов».)
По большому счету невозможно предугадать, какая воронка будет эффективнее всего, так что нам остается только угадывать, создавать воронку с использованием стратегий, описанных в этой книге, запускать (в случае провала см. главу «Исправление воронок» в конце книги), а потом вносить коррективы, пока она не начнет работать успешно. Если почему-то у вас не получится сделать эффективную воронку, то вы потратите зря всего неделю или две, а не полгода, как было раньше. Попробуйте воронку другого типа, следуйте рекомендациям и продолжайте работать, пока не найдете идеальное решение.