Секрет № 1Секретная формула
Рисунок 1.8: Сперва задайте себе вопрос: Кто мой идеальный клиент? Затем поищите, где собираются ваши идеальные клиенты.
Было утро понедельника, на часах – 11:27, и как бы я себя ни уговаривал, я просто не мог встать с постели. Все мышцы ныли, и я совершенно не понимал, почему. Дело было не в усталости после тренировок, потому что в те дни я ни разу не занимался. В животе было неприятное чувство, похожее на грипп, но я точно не был болен. В глубине души мне хотелось, чтобы у меня был начальник, чтобы он мог меня уволить и покончить наконец с тем кошмаром, который мне пришлось бы пережить, как только я наконец сползу с кровати.
Как я до такого докатился? Всего несколько лет назад я «официально» стал предпринимателем и основал собственную компанию. И несмотря на большое количество ошибок, я добился некоторого успеха. Моя компания приносила прибыль. Мы приносили людям пользу и меняли мир к лучшему, но я почему-то чувствовал себя несчастным.
Я задумался и пытался разобраться, где я повернул не туда. Чем больше я думал, тем яснее до меня доходило, что мне не нравились мои клиенты. Но почему? Это со мной что-то не так? Или что-то изменилось?
Несколько недель спустя я разговаривал с одним моим другом-предпринимателем и рассказал ему о своих чувствах. Он улыбнулся и сказал: «Если тебе не нравятся твои клиенты, это ты виноват, а не они. Ты привлекаешь клиентов контентом и предложениями, которые ты выводишь на рынок». А затем он произнес фразу, которую я никогда не забуду: «Если ты изменишь приманку, то изменишь и клиента».
Тут же меня осенило: когда я открывал бизнес, я не представлял себе, кого хочу обслуживать. Вместо этого я загорелся идеей продукта, выбросил его на рынок и ждал, когда он привлечет своего покупателя. К сожалению, люди, которые реагировали на мои предложения, были не из тех, с кем мне нравится работать.
И тогда я задал себе важнейший вопрос, который все для меня изменил: «Кого я действительно хочу обслуживать?». До этого я никогда не задавал себе этого вопроса. Я пытался продавать кому только получалось. Я концентрировал все свои усилия на создании хорошего продукта, ни на секунду не задумываясь о том, кому я по-настоящему хотел приносить пользу. Хоть концентрироваться на продукте на первый взгляд и кажется мудрым решением, в результате я оказался вымотан, раздражен и опустошен. Если бы я мог выбрать своих идеальных клиентов, кем бы они были, как выглядели, и какие предложения я мог бы создать, чтобы их привлечь? Это первый вопрос, который следует задать себе, открывая новую компанию или внося изменения в уже существующую, чтобы по-настоящему развить ее.
Вопрос № 1: Кто ваш идеальный покупатель? Сперва нужно спросить у себя: «С кем мне по-настоящему хочется работать?». Большинство из нас начинают с идеи продукта, не задумываясь о том, каких клиентов или покупателей мы хотим, однако это люди, с которыми вам придется взаимодействовать день за днем. Зачастую с ними вы будете проводить больше времени, чем с семьей и друзьями.
Мы тщательно выбираем вторую половинку, так почему не уделить столько же времени и внимания решению, каким будет наш идеальный клиент? Если вы только начинаете свой бизнес, этот вопрос может показаться незначительным. Но я гарантирую, что если вы не сможете сделать осознанный выбор своего идеального клиента, то однажды проснетесь, как и я, работая с людьми, которые вытягивают из вас все силы, и мечтая, чтобы кто-нибудь уволил вас из компании, которую вы сами и создали.
После того как я успешно запустил свою первую компанию по разработке ПО, многие обратили внимание на мой успех в интернете и стали спрашивать, как я открыл компанию. Увидев, что существует спрос, я решил, что было бы интересно учить других открывать бизнес онлайн.
С одной стороны, открыть свою компанию хотели много людей, и мы заработали много денег, обучая их. Но, с другой стороны, у большинства из них не было денег (и они не могли инвестировать в более дорогие продукты, которые я хотел продавать). У многих не было опыта в бизнесе, так что мне приходилось тратить уйму времени на объяснение основ, и это просто сводило меня с ума (что было одной из причин, по которым мне не хотелось вставать по утрам). Я мог – и хотел – приносить людям пользу: показать, как я наращивал свои компании, учить секретам конверсии и структурирования воронок; но 99 % моего времени уходило на объяснение элементарных вещей вроде покупки домена или настройки хостинга.
Я в буквальном смысле провел годы, обслуживая этих клиентов, и из-за этого чувствовал себя несчастным. Страдали и мои семейные отношения, и сколько бы мы ни зарабатывали, я не был счастлив. Прошли годы, прежде чем я сел и задумался: кто? Я понял, что упустил несколько довольно важных вопросов:
* Кто мои идеальные клиенты? Как они выглядят?
* Что их увлекает?
* Каковы их цели, мечты и желания?
* Какие предложения я могу создать, чтобы привлечь именно их и оттолкнуть всех остальных?
Спустя примерно неделю размышлений над вопросом «кто?» я сел и создал два персонажа: мужчину, с которым я хотел бы работать, и женщину, с которой я хотел бы работать.
Я выбрал имя для женщины и записал его: Джули. Затем я выписал присущие ей черты. Она успешна и амбициозна; ей есть что сказать миру; личностный рост ей дороже денег; она уже открыла свою компанию и добилась некоторого успеха, но хочет научиться развивать свой бизнес. Затем я написал следующее имя: Майк. Рядом с именем я выписал черты Майка. Он бывший спортсмен. В какой-то момент помог кому-то немного изменить жизнь к лучшему и хочет узнать, как помочь большему количеству людей. Он больше ценит развитие, чем деньги, и он уже построил свой бизнес, но хочет оказывать больше влияния и чувствует необходимость научиться его развивать.
Затем я открыл поиск по картинкам, напечатал Джули и ее характеристики. Спустя пару минут я нашел изображение, похожее на придуманную мной женщину. То же самое я проделал и для Майка, и через несколько минут изображения моих идеальных клиентов были распечатаны и приклеены на стену.
Тогда это занятие казалось нелепым, но буквально месяц назад я провел закрытое мероприятие в своем офисе в Бойсе, штат Айдахо, где присутствовали 100 лучших предпринимателей, с которыми я работаю. Все они заплатили мне по 50 тысяч долларов за входной билет, и у каждого из них есть компания, которая приносит им минимум миллион долларов в год, и все они – мои идеальные клиенты. Я вышел перед ними и сказал, что написал кое-что об одном из них и хочу проверить, угадают ли они, о ком идет речь. Я зачитал характеристики Майка и Джули. Когда я попросил присутствующих поднять руки, если им кажется, что я говорю о них, в воздух взлетела почти сотня рук. Я рассказал, что шесть лет назад расписал персонажа – моего идеального покупателя – и сконцентрировался на создании предложений и производстве контента, который привлечет именно такого человека. И вот, шесть лет спустя я нахожусь в одном помещении с сотней именно таких людей, каких я задался целью привлечь всего несколькими годами ранее.
Как я уже сказал, это может показаться нелепым занятием, но сделать это необходимо. Это изменит ваш бизнес, и большинству читателей это наверняка изменит всю жизнь. Серьезно, проведите какое-то время за размышлениями о том, с кем вы хотите работать. Распишите их характеристики, а затем найдите изображение, которое будет их представлять. Просто потрясающе, насколько меняется взгляд на вещи, когда перед вами находится физическое изображение вашего идеального покупателя – вместо туманной, полуоформившейся картинки у вас в голове.
Джон Ли Дюма, ведущий подкаста «Entrepreneur on Fire» недавно на одном из наших мероприятий рассказал, как он создал своего «идеального слушателя», когда только запустил подкаст:
Когда я пытался понять, каким я вижу «Entrepreneur on Fire», я не знал, с чего начать, потому что мне было трудно нащупать путь, по которому мне бы хотелось вести своих слушателей.
Тогда я сел за стол и сказал себе: так, ладно, моего слушателя (ну или персонажа) зовут Джимми. Ему тридцать семь, у него жена и двое детей возрастом от трех до пяти. Он каждое утро едет на работу на машине. Поездка занимает 25 минут. Он садится за стол на работе, которую терпеть не может, и сидит там девять часов. Он заканчивает работу, едет домой, и поездка занимает 35 минут. Он застревает в небольшой пробке. Он приезжает домой и играет с детьми, ужинает с семьей, укладывает детей спать, проводит время с женой, а потом устраивает свой личный маленький праздник самобичевания, сидя на диване и спрашивая у самого себя: «Почему я провожу 90 % своего времени за делами, которые мне не нравятся? Еду на работу, которая мне не нравится, сижу на работе, которая мне не нравится, еду домой, и только 10 % моего времени я провожу так, как мне нравится, например, с детьми и женой».
Джимми – мой персонаж. Он такой человек, который по пути на работу будет слушать «Entrepreneur on Fire», и когда мои гости будут рассказывать о своих самых неприятных моментах в предпринимательстве, Джимми поймет, что неудачи – это нормально, и из них можно извлекать уроки. А когда по пути домой он услышит, как мой гость рассказывает о своих озарениях и о том, как можно превратить свою идею в историю успеха. И тогда вместо того, чтобы жалеть себя, сидя на диване в одиночестве, он сможет послушать блиц-опрос, где мой гость поделится самым полезным советом в своей жизни, расскажет о любимой книге или любимом ресурсе, и Джимми наконец сможет составить полную картинку.
Так что, когда у меня возникает вопрос о направлении, в котором двигается мой подкаст, я подхожу к изображению своего персонажа и спрашиваю: «Что бы сделал Джимми?» И, ответив на этот вопрос, я понимаю, как мне стоит поступить. Так что если вы хорошенько подумаете и в конце концов скажете: «Так, а ведь это действительно идеальный слушатель моего подкаста», то вы поймете этого человека и будете знать его как облупленного. Вы будете знать, где этот человек проводит свободное время, на какие группы в соцсетях он подписан, как рекламировать ему свои продукты, и какая реклама привлечет его внимание и заставит перейти по ссылке.