Комментарий: Это мягкий ответ, переведенный в вопрос.
Вопрос: «Какие у вас ожидания по зарплате?»
Ответ: «Я хочу найти работу, которая отлично подойдет для меня. Я уверена, что, какую бы зарплату вы мне ни предложили, она будет соответствовать рыночной».
Комментарий: Другими словами, я уважаю себя и смею надеяться, что смогу уважать и компанию.
Вопрос: «Я должен знать, какую зарплату вы хотите, чтобы сделать вам предложение. Вы можете назвать диапазон?»
Ответ: «Я была бы вам благодарна, если бы вы смогли мне сделать предложение, основываясь на бюджете, который компания закладывает на эту должность и от этой цифры мы сможем стартовать».
Комментарий: Это довольно прямой ответ, поэтому использование такого слова, как «благодарна», сместит фокус интервьюера и не заострит внимание на жесткой стороне ответа.
Вопрос: «Почему вы не хотите назвать ваши ожидания?»
Ответ: «Я думаю, вы имеете представление о том, сколько стоит эта должность в вашей компании, и мне хотелось бы узнать эту информацию».
Комментарий: Это была последняя попытка интервьюера заставить вас назвать цифру.
Если вам удалось победить в этой игре — это не значит, что пора расслабляться. Вас ждет еще одно испытание.
Есть целый ряд причин, почему ответ на этот вопрос вызывает трудности. Одна из них — опасения кандидатов по поводу того, что чрезмерно высокие или низкие требования могут привести к отсутствию предложения или выбить их из конкуренции.
Другая причина заключается в том, что многие соискатели выбирают работу с более низкой фиксированной заработной платой по причинам, которые не имеют ничего общего с содержанием и функционалом работы. Среди них:
• Бонус/комиссия.
• Гибкий график работы/подработка.
• Дополнительные преимущества (бенефиты) — соцпакет, оплата обучения, предоставление служебного автомобиля, оплата мобильной связи, годовой абонемент в фитнес-клуб и др.
• Расположение.
• Карьерный рост.
Если вы рассматриваете работу как ряд ступеней к достижению ваших долгосрочных карьерных целей и готовы согласиться на меньший уровень компенсации, чтобы получить в перспективе намного больше, сообщите об этом работодателю. В таком случае будет хорошим вариантом договориться о сроках и условиях продвижения и получить подтверждение от руководства компании.
В ситуации, когда размер текущей заработной платы намного ниже размера, на который вы претендуете, вы должны убедить интервьюера в том, что у вас был ряд дополнительных бенефитов, которые в совокупности приносили вам намного больший доход.
Совет: озвучивайте те же цифры, которые определили для себя в качестве приемлемых и соответствующих рыночной стоимости.
Вести переговоры по зарплате не простая задача для любого человека, вне зависимости от опыта и должности.
Существуют приемы, которые помогают держать под контролем весь процесс переговоров. Вот несколько советов тем, кто хочет защищать свои интересы до конца.
ОТКЛОНЯЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Работодатель всегда делает первое предложение по самой низкой ставке. Прямо заявите о том, что вы рады сделанному предложению, тем не менее оно не удовлетворяет вашим требованиям по минимальному уровню заработной платы.
Вы можете сказать: «Этой суммы явно недостаточно» и отреагировать мимикой или жестом — например, глубоко вздохните или выразите небольшое удивление.
Если ваш собеседник говорит, что не может увеличить свое предложение, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. А затем скажите следующее:
«И все-таки мои ожидания по зарплате превышают ваше предложение».
Затем сделайте встречное предложение по уровню заработной платы. Вы можете указать диапазон зарплаты, как часть вашего предложения, или выдвинуть дополнительные условия. Это не будет выглядеть навязчиво или слишком самоуверенно, ведь вы тоже имеете право голоса.
Когда работодатель задает вопрос о желаемом размере зарплаты, сообщите его и сделайте паузу. Дайте собеседнику обдумать услышанное и сделать следующий ход.
ПОДНИМАЙТЕ СТАВКИ
Когда вы просите больше, чем ожидаете получить, не забывайте улыбаться.
Главное правило переговорщика работает и в случае переговоров по зарплате: озвучивайте максимальную цифру, имея в запасе дополнительные варианты и возможность понизить свои высокие ставки. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах работодателя и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.
Определите для себя три цифры:
1. Минимальная.
2. Желаемая.
3. Амбициозная.
Установите минимальный порог по величине заработной платы, на который вы готовы согласиться и принять предложение. А объявить вы должны свою амбициозную цифру, ведь, как известно, дорогой товар всегда качественнее и лучше, чем его дешевый аналог. В итоге есть все шансы получить цифру под номером 2 — ваш желаемый уровень дохода.
НЕ ИДИТЕ НА УСТУПКИ
Договорившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
N.B.!
Согласие на уступку может быть использовано против вас.
ОБХОДИТЕ УЛОВКИ
Уловка № 1. Ничего не решаю
Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение по зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, которая ведет к ослаблению вашей позиции. Если ваш оппонент не уполномочен принимать решение, определите стейкхолдеров, которые имеют такие полномочия. И продолжайте вести переговоры.
Уловка № 2. Больше дать не могу
Менеджеры могут сразу озвучить кандидатам, что у них есть установленные ограничения на уровень зарплаты, который они могут предложить. Однако это не означает, что они не могут предложить на порядок выше, если вы именно тот кандидат, который идеально им подходит. Они могут найти другие способы компенсации. Это лишь ловкий трюк, который очень часто используют на переговорах, чтобы прогнуть оппонента и добиться своего. Не поддавайтесь на эти утверждения и настаивайте на своих условиях.
НЕ ОТКРОВЕННИЧАЙТЕ
Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
ЗАЙМИТЕ САМОУТВЕРЖДАЮЩУЮ ПОЗИЦИЮ
Держитесь так, словно вы абсолютно уверены, что работодатель в конце концов примет ваши условия. Вместе с тем будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику.
БУДЬТЕ ЭНЕРГИЧНЫ
Даже если предложение о зарплате ниже, чем вы ожидали, не показывайте своего разочарования. В конце концов, предложение есть предложение. Оставайтесь позитивными и всегда выражайте энтузиазм во время переговоров.
НЕ ТОРОПИТЕСЬ
Нет никакой необходимости принимать предложение немедленно. Если вы испытываете давление, тогда попросите посмотреть предложение о работе в письменном виде. Выразите благодарность за предложение и возьмите время для окончательного принятия решения. В любом случае, вы не должны сжигать за собой мосты, чтобы они могли вернуться к вам с другим предложением позже.
В следующей части книги я расскажу вам о том, как подготовить ответы на компетенционные вопросы, а также предложу вам использовать технику STAR к составлению целого ряда историй, которые вы можете адаптировать для разных поведенческих вопросов.
Момент истины
Я почти всегда спрашиваю клиентов на первой коуч-сессии: «Какое ваше самое большое достижение?» Их ответ помогает мне сразу понять, какая, по их мнению, история из их опыта работы является лучшей. Это важно, потому что история — мощный инструмент на компетенционном собеседовании.
Компетенционные вопросы — это вопросы, на которые необходимо отвечать, приводя конкретные примеры из своего опыта работы. Вопросы по компетенциям начинаются со слов:
«Расскажите мне о времени, когда вы…»
«Приведите мне пример…»
Для интервьюеров компетенционные вопросы — самый надежный способ узнать, что из себя представляет кандидат и подходит ли он для этой работы.
Для кандидатов хорошие ответы на такой тип вопросов позволяют подчеркнуть свои самые сильные стороны и лучшие качества.
Чтобы лучше понять, как правильно составлять ответы на вопросы по компетенциям, давайте определим, какие ответы являются неверными.
Примеры неправильных ответов на компетенционные вопросы:
Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя ответственность за выполнение задач, которые выходили за пределы ваших обязанностей».
Ответ: «Я считаю себя очень ответственным и организованным сотрудником, так как всегда добиваюсь высоких результатов и выполнения поставленных задач в срок». Комментарий: Ответ состоит на 100 % из воды.
Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда вы демонстрировали свои лидерские способности».
Ответ: «Я считаю себя прирожденным лидером и на протяжении многих лет я искал возможности для демонстрации своих лидерских способностей».
Комментарий: Отсутствует ответ на вопрос.
Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда у вас произошел конфликт на работе?»
Ответ: «Я считаю себя неконфликтным человеком, научился оставаться спокойным в любой ситуации и понял, что умение общаться является ключевым фактором».