» и «По какому вопросу?», – и вы прямым ходом дойдете до руководителя, который согласует вашу статью.
В поиске имен хорошо помогает раздел «Компания» и «Должность» в соцсетях («ВКонтакте», LinkedIn). Через эти ресурсы вы можете найти имена коллег редактора, сослаться на них в разговоре с секретарем. Не сидите в режиме ждуна, будьте настойчивее, продавайте свой бренд.
По опыту скажу, что в некоторых компаниях секретарь не знает, кто чем занимается и с кем конкретно вас соединить.
– Алло, девушка, подскажите, пожалуйста, у вас женщина, по-моему, шеф-редактор, работает, в общем, авторами занимается, скажите, как ее зовут?
– А кто спрашивает?
– Да я по поводу статьи, детали обсудить нужно, как зовут, подскажите?
Каждая ваша фраза завершается вопросом – простой прием, благодаря которому вы управляете разговором. Собеседник думает над ответом и может растеряться от вашего напора, незаметно для себя выдать ценную информацию. В данном случае – имя нужного сотрудника, а то и его мобильный номер.
– Напомните сотовый Ирины Ивановны, у нее же МТС вроде?
– Нет, Билайн.
– Да? То есть 8926943… Нет? Ой, а подскажите, какой, видимо, я не так записал.
Или:
– Точно, Сергей, я перепутал. А у него мобильный на 2315 заканчивается? Нет? А подскажите, какой, у меня не под рукой.
– …
Если вас направят в другой отдел, не теряйтесь:
– Ой, это коммерческий, а мне девушка нужна, которая авторами занимается. Как ее зовут?
И продолжайте узнавать нужные контакты.
Приведу пример живого звонка с одного из моих тренингов. Это видео выложено у меня на канале в YouTube.
– Здравствуйте, девушка, а будьте добры, вот у вас там женщина есть, она с авторами работает. Как ее зовут? Редактор тоже.
– Чем занимается?
– Она работает с авторами по статьям. Зам. главного редактора или шеф-редактор, я не помню.
– Главный редактор есть.
– А как ее зовут?
– Не, не главный редактор, а в подчинении у нее девушка есть, она с авторами работает. Статьи, которая пишет, сверяет. – Татьяна Сидорова.
– А, точно, а как ее должность?
– Журналист. Честно говоря, я не могу вам точно ответить. Копирайтер, я не могу вам ответить.
– Скажите, а вот Татьяна, она же давно в компании работает, лет пять? Сидорова на слуху что-то.
– Нет-нет, она меньше работает.
– Ага, понял. Она вот именно статьи отбирает, с авторами работает, кто там статьи пишет удаленно? Так?
– Нет, она рекламой занимается.
– А, понял, нет, не платной рекламой, а которая по статьям.
– Есть Екатерина еще.
– Екатерина? Понял. А вот Екатерина именно как журналист работает, не по рекламе?
– Да, она как журналист.
– Я просто помню, что Сидорова, она по рекламе просто?
– Да, Сидорова рекламой занимается, а журналист Екатерина. Она уже давно работает.
– А можете ее мобильный дать, у нее МТС вроде был?..
И продолжаете разговор, пока не узнаете все, что вам нужно. Задача выяснить, что больше людей там нет, и записать данные.
Задача 4. Общение с ЛДПР. Наводите мосты с нужными людьми.
Звоните ЛДПР, лицу, действительно принимающему решение, и договаривайтесь о совместной работе.
– Татьяна, здравствуйте. (Пауза.)
– Здравствуйте, да, а кто это?
– Это Владимир Якуба. (Пауза.) Мне порекомендовали с вами познакомиться. Удобно говорить?
Или:
– Ирина, добрый день. (Пауза.) Меня зовут Сергей, я к вам по необычному вопросу.
– Добрый день, Сергей. Вы хотите опубликовать свою статью? Присылайте материал на почту.
– Ирина, я потому и обращаюсь к вам напрямую. Увидел в вашем издании рубрику и хотел предложить одну идею. Могу задать пару вопросов?
Или:
– Светлана, здравствуйте! Меня зовут Игорь Иванов, давний поклонник вашего издания. У меня к вам рабочий вопрос, уделите пару минут?
Или:
– Елена, здравствуйте. (Пауза). Недавно появилась информация о… Я работаю в этой сфере и могу дать комментарий. Есть минута?
На этом этапе нужно согласовать отправку плана вашей статьи и договориться о времени следующего контакта. Это обязательный шаг, чтобы редактор не воспринял ваше предложение как одно из многих, а понимал, что сегодня после обеда вы будете ждать его звонка или наберете сами.
Если редактор не хочет слушать ваше предложение, подготовьте аргументы. Подробно о том, как обрабатывать возражения, я говорю в своих книгах:
1. «Продажник на всю голову: крутые стратегии профессионала».
2. «Продажник идет в сеть: как продавать через мессенджеры и социальные сети».
3. «Дожим клиента: 28 способов продавать день в день».
Здесь приведу 30 возможных вариантов:
1.
– Нам это не нужно. – Ирина, вот ради интереса скажите, а сколько раз вы говорили, что вам это неинтересно? А потом все же соглашались и не сожалели. С кем-то из когда-то незнакомых авторов, я уверен, вы работаете и по сей день, верно?
2.
– Нет времени.
– Ольга, посоветуйте, что мне нужно сделать, чтобы вы мне дали 80 секунд для беседы?
3.
– Владимир, нам это неинтересно.
– Александр, подскажите как профессионал, какую тему мне тогда нужно предложить, чтобы вы сказали «да»?
4.
– Владимир, у нас пока нет времени на это.
– Игорь, да я просто познакомиться. Так сказать, на перспективу. Возможно, в будущем вы рассмотрите мою тему.
5.
– Неактуальная тема, может, позже.
– Тогда я предлагаю такой вариант. Отложим эту статью, а пока я могу дать комментарий по смежной теме. Кстати, у меня есть несколько идей…
6.
– У нас уже есть автор.
– Елена, скажите откровенно, а какие условия (объем, срок) я должен предложить, чтобы вы хотя бы подумали о моем предложении?
7.
– Владимир, мне некогда в этом разбираться.
– Олег, я вам откровенно хочу сказать. Моя задача только познакомиться и в двух словах пояснить, чем я могу быть интересен вашему изданию. Согласитесь – отлично, будем работать. Не согласитесь – останемся хорошими знакомыми, хорошо?
8.
– Нужно посоветоваться с руководителем.
– Светлана, раз вы готовы обсуждать с коллегами, значит, интерес есть. Скажите, что мне нужно подготовить, чтобы разговор у нас сложился более продуктивный?
9.
– Владимир, подумаю над вашим предложением.
– Поймите правильно, Александр, долго тянуть не стоит. Сейчас самое время, конкуренты только набирают материал, а у меня уже готовая статья. Дорога ложка к обеду, согласитесь?
10.
– Мы работаем с другими авторами.
– А можно откровенно, Тамара? (С улыбкой). Если бы вас все устраивало в работе с ними, вы даже разговаривать бы со мной не стали? Ведь у каждого есть свои тонкости в работе, а вам важно сотрудничать с тем, у кого их меньше, правильно я говорю?
11.
– Это заезженная тема.
– Да, она освещалась в СМИ, тогда почему она до сих пор вызывает такой отклик у аудитории?
12.
– Ваш стиль повествования слишком неординарный для нашего читателя.
– Сергей, скажите, вы сами не устали от однообразия? Может, читателя как раз заинтересует новое в привычном издании?
13.
– Мы работаем с автором.
– Георгий, скажите, вы платите ему?
– Это коммерческая тайна.
– Вы платите ему за пользу, которую я могу дать вам просто так. А какую пользу я могу дать читателям, стоит обсудить отдельно, согласны? Представьте, сколько денег сэкономит редакция, а читатель останется доволен.
14.
– Подумаю, Владимир, если что, перезвоню вам.
– Виктор, мне кажется, что вы просто меня обижать не хотите и расстраивать. Скажите, что мне исправить, чтобы вы взяли мою статью?
15.
– Нет, нам это не нужно.
– Юлия, это мне не нужно долго рассказывать по телефону. (Пауза). Поэтому позвольте, я коротко, буквально в 40 секундах суть изложу, можно?
16.
– Вы требуете слишком много времени.
– Главное, что это будет для вас надежно: вы получаете готовый материал, а не сырые наброски. Все факты проверены, правки внесены.
17.
– Две недели – это долго.
– Скажите, Марина, я правильно понимаю, что все остальное: тема, тезисы, формат – вам подходит? То есть вопрос только в сроках?
18.
– Не знаю, надо думать.
– Скажите, Иван, а что вас еще смущает? Какие моменты особенно критичны?
19.
– Нет времени.
– Ну если сложности со временем, тогда я буквально в 30 секундах, хорошо?
20.
– Мы о вас первый раз слышим.
– Андрей, так я и звоню познакомиться, чтобы вы вживую убедились в моей компетентности, хорошо?
21.
– Я подумаю.
– Дарья, я бы на вашем месте сказал то же самое, тут не нужно торопиться. Разрешите, я тогда вам отправлю еще темы, в которых я разбираюсь. Чтобы на завтрашней встрече у вас была полная картина. Хорошо?
22.
– У нас уже есть авторы.
– Татьяна, на вашем месте я бы просто сравнил темы и принял решение. Это узкая сфера, тем не менее ее можно интересно представить читателю. Я в ней хорошо разбираюсь, потому предлагаю тему, которая точно ему понравится.
23.
– Мы работаем с другими экспертами.