– А разве это мешает сотрудничать с теми, чье предложение выгоднее?
24.
– Я посоветуюсь.
– Да, конечно, Нина, обсудите все, взвесьте, чтобы конкуренты не обогнали вас с публикацией.
25.
– Владимир, это неинтересная тема.
– Тогда предлагаю обсудить альтернативы. Например, хороший вариант сделать статью не просто об ипотеке, а сравнить затраты на ипотеку и аренду жилья. Согласитесь, так тема звучит актуальнее?
26.
– Подумаю над вашим предложением.
– Хорошо, тогда предлагаю сразу обсудить вторую тему, она дополняет первую, и из них можно сделать цикл публикаций или регулярную рубрику, хорошо?
27.
– Владимир, это нам неинтересно.
– Понял, тогда предлагаю рассмотреть альтернативный вариант…
28.
– Владимир, мне надо переговорить с руководством.
– Светлана, а что, если я подключусь к разговору лично и сам отвечу на возможные вопросы Павла Григорьевича? Что, если я к вам загляну завтра в 11.30? Вы же на Караульной, 10?
Если вы будете знать имя главного редактора или директора, это будет существенным плюсом.
29.
– Это очень размытая тема.
– Ольга, именно поэтому я звоню вам, а не пишу. Для тех, кто сомневается в ее актуальности, я привожу 3 аргумента: 1, 2. И, самое главное, 3…
30.
– О вас плохие отзывы у моих коллег.
– Именно поэтому я и звоню: в прошлый раз возникло недопонимание по срокам работы, поэтому сегодня я заранее приготовил большую часть материала.
Задача 5. Мессенджеры. Общайтесь в мессенджерах после отправки письма.
Электронная почта проигрывает мессенджерам по трем причинам:
1. Письмо может попасть в спам.
2. Потеряться в папке «Входящие».
3. Остаться непрочитанным, так как редактор проверяет мессенджер чаще, чем почту. Если редактор сразу предложил отправить ваши тезисы в мессенджер, тогда не пишите на почту.
Или сразу после разговора:
Елена, только что говорили с Вами по телефону. Отправляю свои контакты и четыре ключевые темы, по которым я могу быть наиболее интересен как автор:
1…
2…
3…
4…
Мои контакты и ссылка на соцсети:
Instagram.com/vladimiryakuba,
YouTube.com/yakubavladimir
Как думаете: будет возможность сегодня дать обратную связь?)
И после пишите снова, спустя 4–24 часа:
Елена, еще раз добрый день! Отправил короткую информацию по трем заголовкам тем, по которым, я полагаю, могу быть наиболее интересен для публикации)) Удалось посмотреть?
Или:
Елена, добрый день! Есть новости по возможной публикации?) Могу начинать подготовку материала?)
Или:
Елена, добрый день! Могу набрать Ваш номер?)
Подробнее о правилах переписки в мессенджерах читайте в моей книге: «Продажник идет в сеть: как продавать через мессенджеры и социальные сети».
Задача 6. Согласование. Согласуйте размещение.
Получив одобрение редактора, обсудите детали работы:
• срок, выполняйте обещания и не опаздывайте со сдачей;
• объем;
• формат текста в соответствии со стилем СМИ.
Соблюдайте редполитику издания и будьте готовы к правкам. Общие требования: живой язык, полезный материал, подкрепленный интересными фактами.
Задача 7. Ссылки.
Публикуйте полученные ссылки и скрины печатных изданий у себя в ленте и на сайте – все это и есть электронное подтверждение реальности вашего бренда. Размещайте ссылки на все журналы, газеты, сайты в своих соцсетях и на собственном сайте с логотипами и информацией об издании. Покажите, что вы востребованный автор, вас печатают. Напишите отдельный пост, что дали интервью для журнала, в газете вышла ваша статья, приняли участие в радиоэфире и т. д. А в самом интервью дайте ссылку на ваш блог, получите дополнительный трафик читателей.
Публикации – ваше портфолио эксперта. Больше упоминаний – выше авторитет. Срабатывает привычный алгоритм: если одно издание доверяет вашему профессиональному мнению, значит, и другим стоит прислушаться. Работа со СМИ аналогична поиску новых клиентов, они опираются на имена тех, с кем вы уже работали.
На начальном этапе развития личного бренда можно соглашаться на предложения СМИ ради опыта, не выбирать по целевой аудитории. Достаточно просто «засветиться».
Пока у вас нет возможности нанять своего SMM- и PR-менеджера, участвуйте в разносторонних проектах. Со временем редакция сама будет обращаться к вам за комментариями, и вы сможете выбирать, с кем сотрудничать.
Редакция всегда в поиске интересных инфоповодов, потому ваше предложение сотрудничать более востребовано, чем вы думаете. Выполняйте описанные задачи, и тогда редактор будет выбирать вас, а не конкурента. Работайте с ценными ресурсами, берегите свое время и имя. Стройте долгосрочные отношения с качественными СМИ, отслеживайте активность аудитории.
Мне сегодня звонили из «Радио Подмосковье». Позавчера из «Москва-ФМ». Я даю комментарии как эксперт, отвечаю на вопросы в эфире и делаю это с удовольствием. Я не думаю о PR. Я думаю о пользе, которую приношу слушателям. И, главное, мне интересно обсуждать темы, в которых я разбираюсь. И мне звонят стабильно. Долгие годы. А как я с ними познакомился? Вы ведь читали выше и уже поняли? Кстати, с этими двумя радиостанциями я лично и мои ассистенты не общались заранее. Но в свое время мы создали нужные цепочки через другие ресурсы, которые просто позволили редакторам найти меня.
Чем раньше вы станете известным, тем лучше для вас.
Чем раньше вы начнете работать на свою известность, а не бесконечно готовиться к ней, тем лучше для вашего бренда.
Я говорю об изданиях и, конечно же, отдаю должное и блогерам, и отдельным универсальным блогам, по той причине, что вы, как небольшой бренд, станете частью крупных брендов:
• «Известия»;
• «Коммерсант»;
• «Генеральный директор»;
• Forbes и т. д.
Кстати, мои статьи тоже есть в Forbes. И добился я этого именно тем методом, о котором рассказал выше.
Вывод:
1. Публикация в известных СМИ – плюс в копилку доказательств вашей экспертности.
2. Учитесь продавать свои знания редактору. Знакомьтесь и поддерживайте приятельские отношения. В будущем вы будете полезны друг другу.
3. Пишите и звоните в издательства. Начинайте активно работать с крупными брендами.
Шаг 6. Выступления
Будьте смелее
Оратор должен исчерпать тему, а не терпение слушателей.
Я выступаю, тренирую, дискутирую, звоню, показываю фокусы, разбираю и пою. Но все это было не сразу. Страх публичных выступлений занимает второе место после страха смерти: выделяешься из племени – остаешься один. Может, конечно, ваши причины не настолько глубокие и у вас просто есть неприятный опыт неудачных выступлений. Оказавшись перед публикой, вы чувствуете себя мишенью для нескольких десятков глаз, вас рассматривают, оценивают, вы начинаете нервничать, заикаться, потеть, забывать слова, уровень адреналина зашкаливает.
Бояться нормально. Как говорят специалисты, осознание проблемы – половина её решения. Переживать, как вас воспримет публика, как отреагирует, – это нормально. Но прежде ответьте на вопрос: чего конкретно вы боитесь? Забыть текст, остаться непонятым, быть осмеянным и т. д. Когда поймете, что выбивает вас из колеи, будет проще остановить панику. Главное, не доводить до абсурда и не рисовать себе трагические картины провала.
Для этого я расскажу о четырех приемах, как побороть волнение и донести до людей выступление в том виде, в котором вы его готовили:
1. Цель и адресат
Узнайте, перед кем вы будете выступать, кто ваша аудитория, и ориентируйтесь на интересы слушателей и формат мероприятия.
Будет ли это пятиминутная презентация или масштабное выступление на 40 минут. К примеру, если передо мной менеджеры по продажам, я обучаю их тонкостям работы с клиентами, но если тренинг для руководителей отдела продаж, я включаю в выступление блок по управлению персоналом, который не будет интересен обычным менеджерам: у этих двух категорий разные потребности.
Слушатель влияет на текст: если выступаете перед профессионалами, говорите на их языке, используйте узкие термины, если перед новичками в сфере – выбирайте более простые формулировки.
2. Репетиция
Не пытайтесь представить, как вас примет публика, иначе вы все выступление потратите на ожидание оценки. Вы не можете предсказать это на 100 %.
Отрепетируйте речь перед зеркалом, можете записать видео и посмотреть, как и что вы говорите. Например, вы увидите, что повторяете какое-то слово-паразит или постоянно «экаете». Это автоматически заполняет паузу в речи, каждый раз, когда захотите сказать «ээ», «мм», беззвучно молчите две секунды. Вспоминайте, что хотели сказать, молча. С какой интонацией говорите: монотонно или разнообразно? С каким выражением лица?
Идеально проговорить текст перед кем-то близким: он может задать вопросы, которые затронут ваши слабые места в знании темы. Понимает ли слушатель, что вы хотите донести до аудитории? В тех ли местах вы сделали смысловые акценты?
Ориентируйтесь на время: если выделено 20 минут, значит, сократите материал до 20 минут, уважайте своих коллег. Подробнее о структуре мы поговорим в следующей главе.
Если используете презентацию, проверьте грамотность и актуальность данных на слайдах.
3. Разведка
Съездите на место проведения конференции, осмотритесь, выйдите на сцену, к трибуне, посидите в зрительном зале. Физически побудьте там, где вам предстоит выступить. Если такой возможности нет, например, вы находитесь в другом городе, посмотрите фотографии зала на сайте.