мой коллега, тогда все удивились: «Ну, Володя и здесь готов ответить, какой он молодец, подготовился».
Даже когда не знаете, что ответить, говорите цифру, и, как только вы ее сказали, человек сразу подумает: «Он-то знает».
Важность логики повествования обсудили, переходим к структуре самого выступления, оно должно состоять из трех блоков: вступление, основная часть, финал.
1. Вступление
Дважды первое впечатление не произвести. Поприветствуйте аудиторию и поблагодарите за то, что люди выделили для вас свое время. Представьтесь и назовите тему, если зрители не знают, кто вы. Используйте пять способов начать речь:
Эстафета. Продолжите мысль предыдущего оратора, прокомментируйте его утверждение, покажите, что наравне со зрителями внимательно слушали выступление.
Статистика. Начните речь с интересного факта, результата исследования, социального опроса.
80 % покупателей загородных домов решили жить в них постоянно.
Ищите информацию на сайтах ВЦИОМ, «Левада-Центра»[8], Statista. Используйте данные информационных агентств: ТАСС, РИА «Новости», «Интерфакс», REGNUM, «Прайм», Reuters, Associated Press, Bloomberg.
Вопрос-интрига. И небольшая пауза в ожидании ответа аудитории.
Сколько клиентов вы теряете каждый день?
Что больше всего пугает соискателя при поиске работы?
Вопрос сильнее привлечет внимание слушателей, переключит от проверки мессенджеров.
Повод. Напомните слушателям об историческом событии, произошедшем в этот день, или памятной дате, празднике, известной личности, которая соотносится с сегодняшним мероприятием.
Ровно 51 год назад было передано первое электронное сообщение. Сегодня по миру летят более 300 млрд писем в день.
История. На своих тренингах я не рассказываю отдельным блоком о своих достижениях. По ходу мероприятия я делюсь с участниками отдельными историями из своей биографии, и они иллюстрируют мой опыт и знания эффективнее, чем если бы я 10 минут монотонно рассказывал, где я был и с кем знаком.
2. Основная часть
Вы вышли на сцену с определенной целью, объясните слушателям, что хотите донести, какую мысль и идею, чем она важна им, почему вас стоит слушать и почему важно о ней услышать, какую пользу получат люди, досидев до конца выступления. Дополняйте речь схемами, рисунками, жестами, шутками, интересными цитатами, случаями из практики: голая теория не так интересна. Следите за логикой, структурируйте речь, насколько это возможно. Вас будут лучше понимать и запоминать. Наблюдайте за реакцией.
Правильно подбирайте аргументы – по-настоящему впечатлить собеседника или публику, замотивировать и «заставить» действовать не так просто. У вашего клиента могут быть десятки других предложений, причем каждое из них продумывалось и подавалось в выгодном свете. А ваша аудитория, может, приходила не раз на подобные мероприятия, и теперь стандартные доводы явно ее не впечатлят.
Так как же сделать так, чтобы запомнили и выбрали именно вас?
Я рекомендую как метод нестандартную аргументацию. Она усиливает все, что вы говорите, да еще и заставляет слушателей наблюдать за вами чуть ли не с открытым ртом.
Рисуйте
Не обязательно быть художником, чтобы рисовать схемы и обозначать связи между блоками. Или чтобы изобразить что-нибудь примитивное и понятное человеку.
Вот, допустим, клиент вам говорит, что у конкурентов шины дешевле. А вы предлагаете качественнее. Нарисуйте два круга с широким краем, первый подпишите названием своей фирмы, а второй – конкурентов. И скажите: «Да, согласен, в компании N цена действительно ниже. При этом давайте посмотрим, как она будет вести себя через год. В нашем случае шина сотрется настолько… (заштриховываете или стираете небольшую часть), а вот если купите эти шины, будет вот что… (заштриховываете или стираете на втором рисунке большую часть)».
А потом произнесите: «То, что шина через год сотрется не на 25 %, а всего лишь на 5 %, стоит этих денег, правда?»
Говорить об износостойкости можно сколько угодно. Но слова не всегда убедительны, потому что человек думает: «Все говорят красиво и стараются продать подороже». Что меняется, если мы рисуем? Суть в том, что если показать человеку картинку, то информация транслируется на подсознание. Так исторически сложилось: до возникновения речи люди общались без помощи слов, и образы мозг воспринимает гораздо лучше.
Даже если рисовать нечего, вы можете изобразить схему. Например, три аргумента = три прямоугольника, связанных между собой стрелками. Несложно, зато наглядно.
Используйте визуальные образы
Доносите смысл при помощи окружающих предметов. Например, выступаете с темой «Ораторское искусство», и у вас есть рядом очки. И из зала говорят: «Важно не то, как ты говоришь, а то, что ты говоришь». Вы приводите стандартные аргументы, а потом говорите, допустим: «Вот есть у меня очки. Вот это (беретесь за одну дужку) – то, что вы говорите. А вот это (беретесь за вторую) – как вы это делаете. Вы правы, что суть не изменится, видеть я буду: линзы-то на месте. Но будет ли мне комфортно, если у меня будет только одна дужка? Так и зрителю будет легче и комфортнее запомнить информацию, если вы будете следить и за тем, и за тем».
Рассказывайте правдивые истории
Пусть ваш собеседник отождествляет себя с героем вашего рассказа и принимает нужное решение.
Переключайте внимание
Во-первых, неудобно все время смотреть в глаза (это что касается личных встреч один на один). А во-вторых, если не переключать внимание, есть вероятность, что человек уйдет в свои мысли и не будет вас слушать.
Как это делать? Задавайте вопросы. Время от времени меняйте локацию (передвигайтесь, приглашайте жестом пройтись, вызывайте в центр зала участников мероприятия, если выступаете). Делайте паузы.
Цитируйте
Мнению экспертов, известных людей доверяют больше. Выбирайте яркие, запоминающиеся афоризмы, удачные шутки, обороты. Смотрите и читайте интервью специалистов в вашей сфере, изучайте их статьи, блоги. Цитируйте «свежие» мысли. Заезженные фразы вызовут зубовный скрежет.
3. Финал
Подведите итог сказанному, сделайте небольшое резюме из основных тезисов. Завершайте призывом к действию. Будьте готовы ответить на вопросы аудитории, тогда вас не застигнут врасплох. Завершайте речь плавно, не рубите внезапно: «Вот и все, что я хотел сказать». Используйте три варианта.
Призыв к действию
К чему вы это говорили? Что человек должен сделать? Оформить заявку, купить, позвонить, задуматься, начать действовать? Не забудьте об этом сказать.
Пригласите слушателей подписаться на ваши соцсети, выложить отзыв об услышанном, мотивируйте это небольшим подарком: чек-листом, статьей, бонусом.
Риторический вопрос
Задайте вопрос аудитории, который логично вытекает из темы вашего выступления.
Бумеранг
Вернитесь к первому утверждению или вопросу, которое вы озвучили в начале выступления. Самое время дать ответ.
Финал запомнят лучше, чем основную часть выступления, поэтому уделите ему внимание.
Вывод:
1. Наведите порядок в мыслях и речи. Сделайте свое выступление доступным и понятным, тогда аудитория проникнется к вам больше. Как сказал Уильям Норман Беркетт: «Если слушатели смотрят на часы, это еще ничего. Хуже, когда они начинают трясти часы, чтобы проверить, не остановились ли они».
2. Думайте о пользе, которую даст ваше выступление.
Производите нужное впечатление
То, как ты выглядишь, заглушает то, что ты хочешь сказать.
Думаю, вам знакомы термины ДСП и ДВП – это из строительства, а я уже 11 лет инвестирую и строю. Так вот, коммуникационный брендинг – это подход ДВП:
До, Во время и После знакомства с вами.
• До знакомства (соцсети, СМИ, выступления).
• Во время знакомства (стиль поведения, внешний облик).
• После знакомства (подведение итогов, тот самый «осадок» после, впечатление о вас).
Третий этап – решающий в формировании бренда.
Вы только заходите в аудиторию, садитесь за стол переговоров или берете микрофон, улыбаетесь, а публика уже «считала» насколько вы уверены, честны, открыты. Это интуитивный навык, который срабатывает и в онлайн-переговорах. И, если невербальные сигналы противоречат словам, выступление обречено, потому так важно контролировать свои движения и делать «правильные» жесты.
Язык жестов говорит понятнее слов. То, как мы выглядим и двигаемся, выдает наш характер: работа мышц контролируется мозгом. А мозг думает. И, если в голове 24/7 негативные мысли, опасения, страхи, комплексы, то они физически проявляются в теле. Даже дыхание сковано нервной системой. Когда на сердце легко, дышится по-другому, полной грудью, плечи расправлены, настроение боевое. Выглядишь другим человеком. По слабой амплитуде дыхания читается неуверенность: человек вдыхает неглубоко, как будто старается занимать меньше места. А если это ежедневное состояние? Оно может закрепиться в теле и производить неприятное впечатление о вас.
Поэтому, когда вы только заходите в аудиторию, садитесь за стол переговоров или берете микрофон, улыбаетесь, публика уже «считала», насколько вы уверены, честны, открыты. Четыре параметра удачного выступления:
1. Уверенность оратора.
2. Жесты и мимика, интонации, поза.
3. Внимание к аудитории.
4. Доброжелательность и открытость.
Страх публичных выступлений проходит с опытом: чем чаще выступаешь, тем становится легче. Уверенности добавляет вера в ценность того, что вы хотите сказать. Как сказал Александр Овечкин: