НЕСОГЛАСИЕ
Когда кто-то заставляет нас нервничать или застает врасплох предложением, на которое мы не можем согласиться, мы резко поднимаем подбородок, чтобы была возможность взглянуть на собеседника прямо. Это знак того, что разговор вступает в фазу конфронтации, и у нас включилось сопротивление. Голова – как диспетчерская вышка: если что-то идет не так, мы держим ее под углом, чтобы отчетливее видеть источник проблемы.
НАДМЕННОСТЬ, КОНФРОНТАЦИЯ
Когда подбородок поднимается вверх, так, что голова слегка запрокидывается назад и собеседник видит не яремную вену, а шею, это означает, что мы сравниваем себя с собеседником и чувствуем свое превосходство. Демонстрируя уязвимую шею, мы показываем, что нам нечего бояться. Поэтому окружающие часто воспринимают такую позу как знак надменной самоуверенности. В частности, такую позу можно наблюдать перед началом уличной потасовки, когда, перед тем как пустить в ход кулаки, обе стороны пытаются утвердить свое превосходство. Как правило, вместе с этим человек вытягивает позвоночник, выдвигает грудь вперед и ставит руки в боки. Если собеседник выдает такую реакцию в ходе переговоров это дурной знак.
СКУКА, НЕГАТИВНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Когда человек склоняет голову на бок и подпирает ее рукой, как правило, это означает скуку. И чем ниже клонится голова, тем сильнее скука. Следовательно, этот жест подразумевает критическое или негативное отношение к тому, о чем идет речь. Вариации той же темы – подпирать щеки обеими руками или подбородок большим пальцем.
НЕГАТИВНАЯ ОЦЕНКА
У этой позы есть много различных значений в зависимости от ситуации и контекста. Поэтому при интерпретации важно применять пять базовых принципов. Так, если человек резко меняет позу и закидывает ногу на ногу, это может быть невербальной реакцией на то, что он только что услышал, увидел или подумал. Аналогичным образом, если человек, который обычно сидит, держа ноги параллельно, в ключевой момент разговора вдруг перекрещивает их, это может означать нервозность, сопротивление или защитную позицию. Эта поза пришла к нам из первобытных времен и служит для защиты гениталий. Однако необходимо помнить, что закидывание ноги за ногу может иметь и другие значения. В определенных ситуациях поза может говорить о стеснении или скромности: так может сесть подчиненный, если чувствует, что он может чему-то поучиться у начальника, или, допустим, слушатель презентации или участник тренинга. С другой стороны, иногда мы садимся так просто потому, что нам нужно что-то положить на колени, чтобы можно было делать записи на лекции или семинаре.
У женщин такая поза, как правило, не несет негативного смысла – просто потому, что их с детства учили сидеть именно так (особенно когда они носят платье или юбку). В результате она стала привычной (даже при ношении брюк) и уже ничего такого не означает. Однако значение может сохраняться в том случае, если закидывание ноги на ногу происходит в какой-то конкретный момент и в ответ на определенную ситуацию.
СОЗДАНИЕ ДИСТАНЦИИ, НЕГАТИВНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Если человек внезапно скрещивает и руки, и ноги, это указывает на желание отдалиться от собеседника и выйти из разговора. Все попытки заново установить контакт, скорее всего, разобьются об этот двойной барьер. По какой-то причине собеседник либо не заинтересован в том, о чем идет речь, либо имеет кардинально иное мнение, огласить которое он пока не готов. Если вы столкнулись с такой реакцией, единственное, что вы можете сделать, – сменить тему на такую, которая могла бы вызвать более позитивный отклик. Например, ослабить сопротивление поможет вопрос, в положительном ответе на который вы заранее уверены. В этом случае разговор может вернуться в нормальное русло.
ГОТОВНОСТЬ К КОНФРОНТАЦИИ ИЛИ СПОРУ
Как уже упоминалось, иногда эта поза означает всего лишь уверенность в себе. Однако в других контекстах она может говорить о желании вступить в спор. В этом своем значении она часто наблюдается перед началом спора между мужчинами. Женщины предпочитают иные способы демонстрации намерения спорить.
Сигнал, который подает эта поза, усиливается в том случае, если человек еще и обхватывает верхнюю ногу. Это означает, что он будет упорно отстаивать свое мнение, и переубедить его будет нелегко. В этом случае позитивное значение позы (уверенность в себе) трансформируется в негативное.
ЗАЩИТНАЯ ПОЗИЦИЯ, ЕСТЬ ЧТО СКРЫВАТЬ
Если в напряженный момент обсуждения человек внезапно скрещивает лодыжки, это указывает на то, что он негативно относится к услышанному либо испытывает потребность в защите. Также это может означать, что он утаивает какую-то информацию по данному вопросу. Если плюс к этому он кладет руки на колени или нервно обхватывает запястья, значит, его негатив и критичность довольно серьезны.
СОЗДАНИЕ ДИСТАНЦИИ, ОТСУТСТВИЕ ИНТЕРЕСА
В общем и целом, мы закрываем глаза, когда не хотим чего-либо видеть. Если нам неинтересно то, о чем идет речь, но собеседник гнет свое, то мы прикрываем глаза и держим веки закрытыми чуть дольше обычного, чтобы поменьше видеть его. Аналогичным образом ведет себя человек, оглядывая тех, кто заходит в помещение: если вновь пришедший вызывает его интерес, глаза раскроются шире; если нет, сразу же закроются.
Если мы закрываем глаза в процессе разговора, это может означать попытку прервать визуальный контакт, поскольку интерес к теме потерян и нам становится скучно. А на особенно занудных совещаниях нас и вовсе клонит в сон.
Если собеседник не только прикрывает глаза, но и отклоняет голову назад, это может указывать на чувство превосходства. Заметив этот жест у собеседника, попытайтесь сменить тактику беседы, иначе вы рискуете потерять контакт. Важно: закрывание глаз необходимо отличать от удлиненного моргания, которое несет абсолютно иной смысл, а именно, заменяет легкий кивок в знак согласия. Разница в том, что в последнем случае глаза закрываются медленнее (однако не забывайте и о пяти принципах интерпретации).
Движений, жестов и поз, способных прервать контакт, очень много. Наиболее очевидные – те, что создают барьеры (скрещенные руки и ноги; позы, создающие дистанцию). Все они указывают на то, что человек пока не готов к открытому разговору с вами. Причины могут быть самые разные: неуверенность, стеснение или негативное отношение (к вам лично или к теме обсуждения). Так или иначе, собеседник не уверен, что может полностью вам доверять.
В таких случаях может помочь использование более позитивных сигналов. Однако следите за тем, чтобы ваши жесты не несли оттенка излишней самоуверенности или даже надменности. Вполне возможно, что этим вы сами неосознанно воздвигаете барьеры для общения. Если это так, подкорректируйте свои сигналы и начните разговор заново.
Вполне вероятно, что язык тела без вашего ведома проецирует чувство превосходства и самодовольства, а в таком случае не стоит удивляться, что собеседник реагирует в негативном ключе.
Другой вид негативных сигналов – выражения агрессии. Сюда входят: указующий жест указательным пальцем, «руки в боки», подбородок вверх. Если вы наблюдаете у собеседника слишком много подобных сигналов, поинтересуйтесь, не обидели ли вы его словом или действием. Порой достаточно просто извиниться, и разговор вернется в нормальное русло. Еще раз, вполне вероятно, что язык тела без вашего ведома проецирует чувство превосходства и самодовольства, а в таком случае не стоит удивляться, что собеседник реагирует в негативном ключе.
Если ваш случай не попадает ни в одну из этих категорий, возможно, все дело в скверном характере собеседника. В этом случае не разговаривайте с ним без особой на то нужды. Если же нужда есть, постарайтесь сменить контекст разговора – например, выбрать другое место или такую тему, по которой у вас будет больше точек соприкосновения.
5. Как язык тела выдает наши эмоции
Из этой главы вы узнаете:
• Как язык тела выдает конкретные эмоции
• Что нового об отношениях может рассказать нам язык тела.
Однажды мы вели переговоры с HR-директором одной компании: мы планировали провести тренинг по невербальной коммуникации для команды менеджеров. Патрик подметил, что язык тела нашей собеседницы очень открытый и позитивный. Это могло означать (и в самом деле означало), что она восприняла наши предложения благосклонно. Она совершенно точно была открыта к сотрудничеству.
Но едва в комнату вошел генеральный директор, картина полностью изменилась. Чувство было такое, что женщина окаменела. Плечи напряглись, голос стал тише; она начала теребить свои волосы. Было ясно: она боится начальника. Все, что она делала в процессе разговора, полностью выдавало характер их отношений. Это была жесткая схема «начальник-подчиненный», в которой нет места доверию, партнерству и свободному обмену мнениями.
Поведение гендиректора не транслировало превосходства, однако он определенно хотел создать вокруг себя дистанцию. Он не позволял окружающим прочесть его мысли. Чтобы охарактеризовать его эмоции и отношения с людьми, потребовалось бы пристальнее понаблюдать за ситуацией. Но даже поверхностный анализ позволил многое узнать о том, какие эмоции он вызывал у HR-директора, а значит, получить представление о структуре компании.
«Язык тела всегда выдает наши истинные чувства».
ВНИМАНИЕ, СОГЛАСИЕ, ПРИНЯТИЕ, СЛУШАНИЕ