БЕЗРАЗЛИЧИЕ, НЕЗНАНИЕ, РАЗДРАЖЕНИЕ
С помощью этого жеста люди дают понять, что у них пропал интерес продолжать разговор. Он выражает безразличие и недоверие. Такой жест можно увидеть, когда мы пытаемся кого-то уговорить взяться за сложное задание. Пожимая плечами, собеседник дает понять, что считает вашу просьбу необоснованной и что он попросту не готов принять ваши аргументы и возражения.
Этот жест может говорить и о неготовности принять решение. Конечно, не исключена вероятность, что человек просто не знает ответа, и в этом случае пожатие плечами может выражать раздражение. А еще подобную реакцию вызывает у нас что-то такое, чего мы не хотим слышать.
РАССТРОЙСТВО, НЕУВЕРЕННОСТЬ
Как мы уже говорили, руки в замке означают расстройство. Иногда этот жест помогает замаскировать неловкость – например, на важном собеседовании или когда мы о чем-то волнуемся. Также он может скрывать негативное отношение. Конкретное толкование будет зависеть от ситуации и контекста. У жеста есть различные варианты: локти на столе, а сцепленные кисти перед лицом; сцепленные кисти на столе или перед корпусом (последний вариант используется, когда человек стоит). В любом случае, чем заметнее побелели костяшки, тем сильнее расстройство.
БЫСТРО – ХОРОШО ДЛЯ ВСЕХ; МЕДЛЕННО – ХОРОШО ДЛЯ СЕБЯ
Когда футболист видит, что игрок из его команды собирается забить пенальти и предвкушает успех, он потирает руки. Сотрудник автосалона потирает руки, когда клиент соглашается купить новенький Мерседес. В этих примерах значение будет иметь скорость выполнения жеста. Если ладони двигаются быстро, это хорошо для всех; результатом будет доволен каждый.
Если же продавец автосалона ожидает выгоды только для себя (допустим, серьезную комиссию, которая, фактически, будет в ущерб покупателю), потирать ладони он будет медленнее. Вспомните злодеев из старых фильмов и мультиков – разрабатывая очередной коварный план, они обязательно потирают ладони.
РАССТРОЙСТВО, САМОКОНТРОЛЬ
Обхватывание запястья – знак того, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Руки могут находиться как перед корпусом, так и за спиной. В первом случае жест также служит в качестве барьера. Второй вариант менее очевиден, а значит, менее негативен по отношению к окружающим. Если верхняя кисть сжата в кулак, как правило, речь идет о подавленном раздражении.
Имеет значение и то, какая рука находится снизу: левая, связанная с правым полушарием мозга (эмоции) или правая, связанная с левым (рациональный разум)? Кроме того, чем выше место захвата и чем в более напряженной позе стоит человек, тем сильнее расстройство (особенно если руки расположены за спиной).
ПОДАВЛЕННЫЙ ГНЕВ, СКРЫТЫЙ СТРАХ, НЕРВОЗНОСТЬ
Дрожание рук – четкий сигнал того, что человек испытывает сильные эмоции. Возможно, это скрытый страх (например, когда кто-то нервничает перед презентацией) или подавленный гнев (нередкое явление в ходе напряженной дискуссии или переговоров). Еще один вариант жеста – быстрые беспорядочные движения рук. И в том, и в другом случае, жест будет транслировать одинаковое значение. Беспорядочные движения производят впечатление рассогласованности – несовпадения невербальной и вербальной информации – и означают, что человек нервничает.
ОТКРЫТОСТЬ, ИНТЕРЕС, НЕНАВЯЗЧИВОЕ УБЕЖДЕНИЕ
Кисти и запястья играют важную роль в невербальной коммуникации. Поэтому, если запястья собеседника расслаблены, это хорошо – значит, он открыт вашим словам и заинтересован ими. Если запястья расслаблены, когда говорит он сам, это знак добрых намерений, внимания к слушателю и умеренного желания убедить. Позитивное значение жеста связано с тем, что обычно мы расслабляем запястья, когда хотим кого-то погладить или проявить свою чувствительность. Позитивный смысл сохраняется лишь в том случае, если жесту не сопутствуют другие, более негативные сигналы.
НАПРЯЖЕНИЕ, СТРЕСС
На другой стороне спектра находятся напряженные, зажатые движения кистей. Это может указывать на то, что собеседники не слишком хорошо знакомы или же недолюбливают друг друга. Также такие движения могут означать давление и стресс, когда в процессе обсуждения человеку приходится изо всех сил сдерживать эмоции. В 1975 году исследователи Экслайн, Эллисон и Лонг пришли к выводу, что люди, чьи движения являются резкими, воспринимаются как менее компетентные. Отрывистые движения рук могут быть сигналом, усиливающим значение «сдерживаемый страх или гнев». Для более точной интерпретации нужно учитывать темп движений.
ГНЕВ, АГРЕССИЯ
С первобытных времен сжатые кулаки сигнализировали о недобрых намерениях. Этот жест означает агрессивность, гнев или сдерживаемую агрессию. В деловых контекстах физическая атака немыслима (к счастью!), однако сжатые кулаки выдают всю силу испытываемых эмоций.
РАЗДРАЖЕНИЕ, ИГНОРИРОВАНИЕ
В предыдущей главе мы упоминали, что поигрывание с предметами может затруднять коммуникацию. Постукивание пальцами по столу, равно как и ногами по полу, тоже может означать раздражение и несогласие с услышанным.
Другое значение – стремление игнорировать собеседника, поскольку его слова не вызывают интереса. В таком случае рекомендуется сначала найти причину раздражения или отсутствия интереса, а затем попытаться продолжить беседу, сменив тему или перейдя непосредственно к сути дела.
УВЕРЕННОСТЬ, УРАВНОВЕШЕННОСТЬ
Твердая опора на пол важна для нас не меньше, чем для деревьев – крепкие корни. Устойчивое положение ног передает ощущение стабильности и уверенности в себе. Тот, кто нервничает и чувствует себя не уверенно, никогда не сядет таким образом. Расслабленные, устойчиво упирающиеся в пол ноги – знак равновесия и спокойствия.
ПОЗИТИВНЫЕ ЭМОЦИИ, УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Независимо от того, сидит человек или стоит, широко расставленные ноги означают, что в своем пространстве он чувствует себя спокойно и уверенно. Это знак положительных эмоций, готовности проявлять их по отношению к окружающим. Также эта поза свидетельствует о значительной уверенности в себе. Она говорит: «Я не боюсь, я силен, я важен».
ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСТАНЦИИ, САМОУСТРАНЕНИЕ
Как и в случае с руками, напряженно сжатые ноги и ступни являются негативным сигналом. Он может означать, что человек закрыт для истории собеседника, хочет оставаться на расстоянии от него или даже прервать контакт. Зажатость ног (как и тела в целом) указывает на потерю интереса к разговору.
ИНТЕРЕС, ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ
Если корпус собеседника повернут в вашем направлении, а руки и ноги не скрещены это, как правило, добрый знак. Человек проявляет внимание и интерес к вашим словам. Такая поза выражает положительные эмоции, а еще – уверенность в себе.
ПОТЕРЯ ИНТЕРЕСА, НЕЛОВКОСТЬ
Если корпус сидящего напротив отвернут от вас, это говорит о попытке избежать контакта и конфронтации (особенно если собеседник постоянно меняет позу). Это знак того, что собеседнику не интересна тема обсуждения, и он не желает продолжать беседу. Постарайтесь отслеживать, когда именно появится эта поза, – так вы сможете определить, в какой момент что-то пошло не так. Другие значения позы – неловкость или страх.
НЕУВЕРЕННОСТЬ, СТРАХ, НАПРЯЖЕНИЕ
Если мы напряженно сидим на краешке стула, совершенно ясно, что делаем мы это не ради своего удобства. По какой-то причине мы не можем сесть поудобнее и расслабиться – возможно, мы чувствуем неуверенность или страх. Совершенно очевидно, что в ситуации есть какое-то напряжение, ведь иначе мы приняли бы более удобную позу.
НЕЛОВКОСТЬ
Если руки человека не двигаются при ходьбе, словно приклеились к бокам, это выдает чувство неловкости. Человеку некомфортно находиться там, где он есть. Возможно, он оказался в незнакомом месте, или, например, его смущают взгляды незнакомых людей. Такое поведение часто встречается на вечеринках или нетворкинг-сессиях, где люди чувствуют себя не в своей тарелке и ходят, как деревянные.
СТРЕСС, ВЫПУСКАНИЕ ПАРА
Иногда можно увидеть, как человек постоянно двигает шеей при ходьбе, то расслабляет, то напрягает плечи. Это способ ослабить стресс. Такие движения можно часто наблюдать у тех, кто только что встал из-за стола переговоров.
6. Лицо – открытая книга
Из этой главы вы узнаете:
• Расшифровку самых распространенных выражений лица
• О чем можно узнать по глазам
• Как отличить искреннюю улыбку от фальшивой
Лицо – самый важный источник информации о человеке, поскольку оно всегда открыто; мы смотрим на него чаще, чем на другие части тела, и живее реагируем на его сигналы.
В древние времена умение увидеть гнев на чьем-то лице могло спасти жизнь. С точки зрения эволюции интересно то, что список негативных мимических выражений намного длиннее списка положительных. В этой главе мы тоже уделяем больше внимания негативным выражениям – научившись в них разбираться, вы сможете правильно отреагировать на неблагоприятное развитие событий. Едва взглянув собеседнику в лицо, вы будете знать, что нужно сделать, чтобы восстановить хороший контакт. Если же лицо выражает удовольствие, никакие действия и не требуются, поскольку общение идет гладко.