учае склонить его на свою сторону будет очень сложно – изменить мнение он может только по собственной инициативе. Эта поза затрудняет конструктивный разговор, поскольку указывает, что собеседник не очень-то вас слушает.
Как и пирамидка, это жест самоуверенности и доминирования. Важно обращать внимание, когда именно он появляется, а также следить за сопутствующими сигналами. Ответные действия будут определяться конкретным значением жеста.
ИНТЕРЕС, ГОТОВНОСТЬ К КОНФРОНТАЦИИ
Если собеседник наклоняется вперед, как правило, это хороший знак. Поза может означать согласие, заинтересованность в вашем предложении и открытость к дальнейшему сотрудничеству. Однако если поза сопровождается негативными сигналами, возможно, это подготовка к конфронтации.
ОТКАЗ, ОТРИЦАНИЕ
Если в ходе переговоров партнер в ответ на ваше предложение принимает закрытую позу, скрещивая руки на груди и запрокидывая голову, ответ точно будет отрицательным. В таких обстоятельствах лучше не упорствовать, поскольку это лишь укрепит его решение. Единственное, что можно сделать, – попытаться подать тему под другим углом: тогда, возможно, вам удастся изменить мнение собеседника.
САРКАЗМ ИЛИ СКРЫВАЕМЫЙ ЭНТУЗИАЗМ
Это сочетание знаков следует интерпретировать с осторожностью, учитывая момент и контекст. Кивок с улыбкой – хороший знак, только если улыбка не саркастическая. Скрещенные же руки могут добавлять различный смысл: либо человеку нужно немного времени (и пространства) для размышления, либо решение дается ему нелегко, либо он просто не хочет проявлять излишний энтузиазм. В любом случае данное сочетание жестов остается позитивным.
КУДА СМОТРЯТ НОСКИ, ТУДА НАПРАВЛЕНО ВНИМАНИЕ
Как уже упоминалось, по развороту корпуса, который иногда дублируется разворотом носков обуви, можно достоверно судить о направлении внимания. В большинстве случаев носки обуви будут направлены в сторону того человека, который вызывает максимум симпатии и интереса.
СОГЛАСИЕ
Если регулярные кивки не сопровождаются какими-либо негативными сигналами, то перед нами знак согласия. Если же собеседник с нами не согласен, он почти наверняка будет отводить взгляд или подпирать голову рукой. Кстати, одобрительные кивки – отличный коммуникативный инструмент, особенно в начале беседы, поскольку они располагают к большей откровенности. Чем лучше вы разбираетесь в невербальных сигналах, тем проще будет приблизиться к собеседнику и выстроить хороший контакт.
ИНТЕРЕС
Если собеседник кладет руку (или указательный палец) на щеку или ближе к уху, но не опирается на нее, это тоже хороший знак: он выражает интерес и желание выслушать вас.
В процессе переговоров и принятия решений для выражения несогласия или отрицательного отношения используются те же жесты и позы, о которых мы говорили в главе 4. Однако в данном контексте некоторые из них приобретают дополнительный оттенок:
• Суровый взгляд: критическая оценка.
• Руки на коленях, корпус вперед: готовность уйти.
• Голова запрокинута назад: превосходство, желание закончить разговор.
• Сжатые кулаки: гнев, сопротивление, агрессия.
• Руки в карманах: сопротивление, утаивание мнения, поддержание дистанции.
• Руки на губах: размышление, заинтересованная оценка.
• Поигрывание с предметами: отсутствие интереса, невнимательность, нервозность.
• Рука поддерживает голову: скука, отсутствие интереса.
СКУКА, ОТСУТСТВИЕ ИНТЕРЕСА
Если человек поддерживает голову одним или несколькими пальцами, это означает, что ему становится скучно. Такой жест часто можно заметить на затянувшихся собраниях или во время нудных речей. Даже большой палец под подбородком может расцениваться как сигнал негативного, критического настроя. Если, заметив такой жест, вы не подкорректируете свою аргументацию, дело, скорее всего, решится не в вашу пользу.
ГОТОВНОСТЬ УЙТИ
Если, выбрав удобный момент, человек вдруг начинает сгребать со стола бумаги или суетливо перебирать вещи в сумке (портфеле), значит, он хотел бы побыстрее завершить разговор.
КОМФОРТ, СПОКОЙСТВИЕ
Мы уже упоминали, что уверенные в себе люди не стесняются занимать столько пространства, сколько им нужно. Кладя руки на подлокотники, мы показываем, что чувствуем себя спокойно и вольготно, и, скорее всего, последнее слово останется за нами. Также этот жест может использоваться для привлечения внимания, если на встрече присутствует много народу и нам кажется, что в нашу сторону смотрят недостаточно часто.
ОТКРЫТОСТЬ
Если в ходе переговоров один из участников расстегивает пуговицу на пиджаке, это хороший знак. Скорее всего, вам удалось его убедить, и он готов с вами сотрудничать (если, конечно, в комнате не стало жарче). Согласно исследованиям Ниренберга и Калеро (2002), это один из сигналов позитивного хода обсуждения. Похожий смысл выражается и в тех случаях, когда человек придвигается ближе к собеседнику или ставит ноги параллельно, хотя до этого они были скрещены. Все это говорит об ослаблении сопротивления.
РАССТРОЙСТВО
Если человек потирает затылок или шею, значит, он расстроен. Этот сигнал означает, что разговор поворачивает не туда, куда бы ему хотелось, и он не знает, как выпутаться из сложной ситуации. Возможно, его расстраивает слишком высокая цена, а может быть, неспособность выполнить взятые на себя обязательства. Если вы спрашиваете коллегу, сделал ли он обещанное, и в ответ получаете такой жест, то, скорее всего, поручение не будет выполнено в срок, и он чувствует себя виноватым.
АГРЕССИЯ
Если человек складывает вместе указательные пальцы и «прицеливается», символика прозрачна. Такой пистолетик – проявление агрессии, хоть и невербальное, но очевидное для всех.
В БЫСТРОМ ТЕМПЕ: РАЗГОРЕВ, ПОДГОТОВКА К ДЕЙСТВИЯМ
Мы потираем руки, когда решение уже принято и мы готовимся к действиям. Мы словно бы хотим разогреть руки, чтобы четко и энергично реализовать свои намерения. Однако тот же жест может означать еще и радость и даже злорадство – все будет зависеть от того, с какой скоростью потираются ладони.
НЕРВОЗНОСТЬ
Мы уже знаем, что постукивание пальцами – признак нервозности. Однако если человек постукивает пальцами по тыльной стороне ладони другой руки, жест приобретает дополнительный смысл: нервозность по поводу какого-либо действия или же ожидание какого-то события.
СЛОЖНАЯ СИТУАЦИЯ
Если человек массирует внутреннюю сторону ладони большим пальцем другой руки, это означает, что он оказался в непростой ситуации – допустим, не хочет дальше участвовать в деле, которое оказалось совсем не таким, как он рассчитывал.
ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСТАНЦИИ, ПОПЫТКА РАССЛАБИТЬСЯ
Если этот жест – не дань привычке, он может означать желание дистанцироваться от ситуации или самоустраниться из разговора. В некоторых ситуациях у сигнала может быть более позитивный смысл: например, когда человек только что отлично поел и дает понять, что он в полном порядке и хотел бы чуточку расслабиться.
ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПЕРЕГРУЗ
Жест может означать, что человек перегружен новой информацией. Также он может выражать усталость или сопротивление. Конкретная интерпретация будет зависеть от сопутствующих жестов.
По данным одного британского исследования, каждый из нас в среднем произносит по четыре относительно крупной лжи в день. Еще два американских исследования независимо друг от друга показали, что каждый из нас ежедневно выслушивает порядка двухсот ложных сообщений.
Даже если и так, нам не кажется разумным начинать любые переговоры с попытки поймать собеседника на лжи. Такое отношение вряд ли принесет плоды, поскольку значительно затрудняет выстраивание позитивных отношений. По нашему опыту, в деловом мире крупная злонамеренная ложь говорится не так уж и часто. Главное – избегать потенциально опасных ситуаций и не быть легкой мишенью для изобретательных лжецов. Тем не менее, есть ряд тревожных сигналов, выдающих людей, с которыми нужно проявлять особую осторожность:
• человек не выполняет обещанного в установленный срок и каждый раз предлагает новые логичные и убедительные объяснения;
• человек избирательно рассказывает о своих умениях и опыте, желая произвести лучшее впечатление;
• человек пытается увеличить цену, когда проект уже запущен;
• человек неожиданно отказывается сотрудничать без объяснения причины.
С точки зрения закона подобное поведение не обязательно попадает в категорию обмана; скорее, речь идет о хитрости, которая, хотим мы того или нет, является неотъемлемой частью ведения дел. На интерпретацию языка тела также влияет наше понимание того, что есть ложь, и как мы к ней относимся. Так, одни люди изначально подозревают всех во вранье. В результате они могут уцепиться за одиночные, вырванные из контекста жесты, подтверждающие их подозрения, игнорируя при этом общую картину, которая на самом деле важнее. Мы не собираемся рассуждать о том, следует ли считать ложью нежелание раскрывать какую-либо информацию, если это делается из лучших побуждений. В конце концов, каждый сам решает, какую ложь он готов простить собеседнику, – а поводы для нее будут всегда.