А теперь предлагаем вам поупражняться в технике МОСТ и проверить на себе ее эффективность. Предложите супругу(е) несколько идей, чем вы могли бы заняться в выходные. На первом этапе важно НЕ задавать вопросов, а просто зачитать несколько фраз. Например, подойдет такая формулировка: «Можем сходить в бар, в кино или заехать к друзьям, а можем просто остаться дома и посмотреть телевизор». И, пока вы будете говорить, язык тела обязательно выдаст предпочтения вашей половины!
«Пока вы будете говорить, вы обязательно получите невербальный ответ на ваш вопрос».
9. Практические упражнения
Из этой главы вы узнаете:
• Простой способ делать более точные выводы
• Как проверить свой уровень невербального интеллекта
В этой главе вы найдете ряд задачек-рисунков, которые нужно будет истолковать. На рисунках изображены жесты, движения, позы и мимические выражения, которые обсуждались в книге.
Поскольку это упражнение направлено на отработку ваших навыков, не торопитесь заглядывать в ответы: сначала запишите свое толкование каждой ситуации, а затем уже проверьте себя.
Толкование каждой ситуации удобнее записывать на отдельном листочке. Разделите страницу на две колонки (так оформлены «Ключевые мысли» в конце каждой главы). В левую запишите все жесты, движения, позы и выражения, которые, на ваш взгляд, несут определенное значение.
Затем в правую запишите свои интерпретации этих сигналов. Не спешите с выводами: тщательно изучите положение обеих рук, кистей, ног, ступней; не забывайте про выражение лица. При интерпретации не забывайте о пяти базовых принципах.
А сейчас я расскажу вам об одном методе: мы обучаем ему всех своих студентов и сами используем в своих интерпретациях. Он называется СКАЗ (сбор, контроль, анализ, запись).
• СБОР: выявите и поочередно исследуйте каждый элемент языка тела, который, на ваш взгляд, несет определенный смысл. Значение могут иметь даже, на первый взгляд, нейтральные элементы. Обращайте внимание на обе кисти, ступни, руки, ноги, положение корпуса; фиксируйте все движения и выражения лица.
• КОНТРОЛЬ: к каждому зафиксированному сигналу примените пять базовых принципов. Чтобы подготовиться к интерпретации (это следующий шаг), следует убрать все, что выпадает из контекста, и после этого еще раз свериться с пятью базовыми принципами.
• АНАЛИЗ: проанализируйте все возможные интерпретации отобранных сигналов (вы найдете их в тексте глав, а также в разделах «Ключевые мысли»). Вы наверняка замечали, что некоторые трактовки являются слишком общими. На этом этапе вам предстоит сузить значение сигнала в зависимости от контекста, представленного на рисунке.
• ЗАПИСЬ: выпишите все значимые элементы и их толкования, а затем сформулируйте вывод. Этой последовательностью шагов часто пренебрегают, особенно новички. Чтобы получить предельно точные выводы, лучше всего записывать данные по колонкам: в левой – сигналы тела, в правой – возможные толкования. Только после того, как вы таким образом обработаете каждый элемент, можно переходить к записи выводов. Чем чаще вы будете проделывать это, тем быстрее пойдет процесс, и ваши записи будут все короче и короче.
В самом начале очень важно не пропускать ни одного этапа. Если вы работаете с фотографией или видеозаписью, вы не ограничены во времени. Если же вы планируете применять СКАЗ на деловой встрече, набросайте табличку на той же странице, где вы делаете прочие пометки по ходу беседы. Жесты и их интерпретации обозначайте предельно кратко, буквально одним словом. Таким образом вы зафиксируете не только словесное, но и невербальное содержание разговора. Со временем вы научитесь делать пометки, не отводя взгляда от собеседника. А если вы будете и дальше совершенствовать свои навыки, то в конце концов обнаружите, что мозг применяет СКАЗ автоматически, и вам даже не нужно ничего записывать.
Этот метод очень эффективен и прост в использовании. Научившись правильно применять его (а для этого потребуется практика), вы будете с ходу различать значения того или иного невербального сигнала, и ваши выводы станут удивительно точными.
А теперь разгадайте значения невербальных сигналов в следующих ситуациях, используя метод СКАЗ. Правильные ответы вы найдете далее.
Ситуация 1
Контекст: тот, кто сидит справа, пришел на собеседование. Кто из двух интервьюеров (слева) настроен более благосклонно?
Ситуация 2
Контекст: беседа троих коллег не очень-то клеится. По каким признакам это становится понятно? Кто из них мог бы помочь делу?
Ситуация 3
Контекст: разговор начальника (слева) и подчиненных. Сразу видно, что начальник чем-то расстроен. Что еще можно сказать об этой ситуации?
Ситуация 4
Контекст: переговоры о продажах. Тот, кто справа, хочет продать товар (коробочка, которая лежит на столе). Двое мужчин слева думают, стоит ли его покупать. Перед мужчиной слева лежит коммерческое предложение. Как вы думаете, состоится ли сделка, и как продавец мог бы повысить шансы на успех?
Ситуация 1
Вывод
Мужчина справа очень уверен в себе – об этом говорит жест «пирамидка» и улыбочка превосходства. Мужчина слева явно недоволен, тогда как мужчина в центре настроен более позитивно. Если начальник тот, что слева, у кандидата нет шансов получить работу. Если же главнее тот, кто в центре, надежда есть, несмотря на самодовольство соискателя.
Ситуация 2
Вывод
Язык тела женщины слева и мужчины явно указывает на то, что разговор не клеится. В воздухе ощущается напряжение. Женщина в центре явно хочет что-то сказать мужчине. Возможно, это разрядит обстановку.
Ситуация 3
Вывод
Мужчина слева злится из-за какой-то ситуации. Скорее всего, причиной его гнева является мужчина справа. Женщина не полностью согласна со словами мужчины слева и противостоит его агрессии. Мужчина справа удивлен поведением мужчины слева.
Ситуация 4
Вывод
Продавец (справа) очень нервничает и поэтому звучит совершенно неубедительно. Мы не можем знать, врет он или нет, но в его презентации товара явно есть какие-то нестыковки. Потенциальные покупатели (слева) настроены не очень-то благосклонно. Тот, что слева, явно невысокого мнения о предлагаемом товаре. Если второй еще раздумывает, то этот уже принял решение, просто еще не озвучил его. А это значит, что, если последнее слово за мужчиной слева, то у продавца нет шансов. Если же главнее тот, кто в центре, тогда шансы есть, но они не велики.
«Невербальные сигналы – наши указатели на пути к успеху».
Библиография
Aboyoun, D. C., Dabbs, J. M. (1998). “The Hess Pupil Dilation Findings: Sex or Novelty?” Social Behavior & Personality 26 (4), 415–419.
Ambady, N., Skowronski, J. J. (2008). First Impressions. New York: Guilford Press.
Argyle, M. (1988). Bodily Communication. London: Methuen.
Bach, L. (1908). Pupillenlehre. Anatomie, Physiologie und Pathologie. Methodik der Untersuching. Berlin: Karger.
Barber, C. (1964). The Story of Language. London: Pan Books.
Barton, K., Fugelsang, J., and Smilek, D. (2009). “Inhibiting Beliefs Demands Attention.” Thinking and Reasoning 15 (3), 250–267.
Beebe, S. A. (1979). Nonverbal Communication in Business: Principles and Applications.
Bernstein M. J., Young, S. G., Brown, C. M., Sacco D. F., and Claypool, H. M. (1998). “Adaptive Responses to Social Exclusion: Social Rejection Improves Detection of Real and Fake Smiles.” Psychological Science 19 (10), 981–983.
Bernstein M. J., Sacco D. F., Brown, C. M., Young, S. G., and Claypool, H. M. (2010). “A Preference for Genuine Smiles Following Social Exclusion.” Journal of Experimental Social Psychology 46, 196–199.
Blahna, L. (1975). A Survey of Research on Sex Differences in Nonverbal Communication. Speech Communication Association.
Bovée, C. L., Thill, J. V., and Schatzman, B. E. (2003). Business Communication Today (7th ed.). New Jersey: Prentice Hall
Buck, R. (1984). The Communication of Emotion. New York: Guilford Press.
Burgoon, J. K., Manusov, V., Mineo, P., Hale, J. L. (1985). “Effects of Gaze on Hiring, Credibility, Attraction and Relational Message Interpretation.” Journal of Nonverbal Behavior 9 (3), 133–146.
Calero, H. H. (2005). The Power of Nonverbal Communication. Los Angeles: Silver Lake.
Caputo, J. S., Hazel, H. C., McMahon, C., and Darnels, D. (2002). Communicating Effectively: Linking Thought and Expression. Dubuque, Iowa: Kandall-Hunt Publishing.
Carney, D., Cuddy, A. J. C., and Yap, A. (2010). “Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance.” Psychological Science 21 (10), 1363–1368.
Chaney, R. H., Linzmayer, L., Grunberger, M., and Saletu, B. (1989). “Pupillary Responses in Recognizing Awareness in Persons with Profound Mental Retardation.” Perceptual & Motor Skills 69, 523–528.
Cody, M., and O’Hair, D. (1983). “Nonverbal Communication and Deception: Differences in Deception Cues Due to Gender and Communication Dominance.” Communication Monographs 50, 175–192.
Coker, D. A., and Burgoon, J. K. (1987). “The Nature of Conversational Involvement and Nonverbal Encoding Patterns.” Human Communication Research 13, 463–494.
Collier, G. (1985). Emotional Expression. Hillsdale: Lawrence Erlbaum Associates.
Cuddy, A. J. C., Glick, P., and Beninger, A. (2011). “The Dynamics of Warmth and Competence Judgments, and Their Outcomes in Organizations.” Research in Organizational Behavior 31, 73–98.
Darwin, C. (1872/1965). The Expression of the Emotions in Man and Animals. Chicago: University of Chicago Press.