Вернемся к тесту про японский хлеб и вебинар. Опубликую его наконец-то целиком, чтобы вы увидели, как там написана третья часть текста, отвечающая за желание:
«КАКАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ ЯПОНСКИМ ХЛЕБОМ И МОИМ ВЕБИНАРОМ?
В одной пекарне в Японии хлеб выпекают под звуки Шестой симфонии Бетховена, причем музыка звучит непрерывно… Говорят, туда выстраивается очередь, потому что хлеб получается исключительным на вкус.
Если искусство так влияет на выпечку, вообразите, как сильно оно может влиять на ребенка?! Я раньше не представляла всей глубины этого воздействия, но, когда начала искать подтверждения, была изумлена! Мы все ищем идеальную воспитательную методику, которая помогла бы развить в ребенке его лучшие качества, а на самом деле она уже присутствует в нашей жизни. Это искусство!
Давайте поговорим о воспитании искусством? Я приглашаю всех вас на вебинар «7 творческих инструментов для всестороннего развития ребенка». Семь – потому что, кроме музыки, речь пойдет о том, как архитектура, живопись, поэзия, театр, мультипликация и рукоделие могут помочь вам вырастить исключительного человека.
До вебинара осталось всего два дня, сейчас идет активная регистрация. Торопитесь занять свои места в вебинарной комнате – проходите по ссылке в профиле @……..»
За желание здесь отвечают третий и четвертый абзацы. После истории с пекарней автор не сразу переходит к своему продукту. Это выглядело бы резко. Сперва идет эмоциональный абзац про идеальную воспитательную методику, и в нем есть вау-эффект – методика уже присутствует в нашей жизни!
Четвертый абзац посвящен вебинару. Обратите внимание: в тексте есть результаты, ценные для клиента: «Могут помочь вам вырастить исключительного человека».
В последнем абзаце – призыв к действию. «Осталось всего два дня» – это один из триггеров, который усиливает призыв. Если не хотите мучиться от любопытства, можете заглянуть уже сейчас в главу «Про триггеры…».
Теперь разберем текст про аренду платьев, первую половину которого вы уже видели:
«3 причины арендовать платье в нашем магазине:
1. Удобно. Тебе нужно прийти, примерить и забрать. Химчистка, мелкий ремонт, хранение – все эти скучные моменты мы берем на себя.
2. Экономно. Ты не покупаешь его за ХХХХ рублей, а арендуешь на двое суток за ХХХZ рублей. И даже если спустя время захочешь надеть его еще раз – это все равно экономней, чем покупка.
3. Платья британского бренда были замечены на Кейт Миддлтон и Джей Ло, а сегодня ты сама можешь пойти в таком на вечеринку. Круто же!
Ждем тебя одну или с подружками ежедневно у нас на Кагановича, 53 с 12 до 23.
Приходи!»
Интересно, что эта AIDA представляет собой пост-список. Да, так тоже можно продавать!
D (желание) – это пункты 2 и 3. Желание воспользоваться услугой аренды вызывают двумя аргументами: финансовой выгодой (экономичнее арендовать, а не покупать) и возможностью появиться на вечеринке в платье, которое носит известная личность (для этой целевой аудитории выделиться – достигнуть желаемого внутреннего состояния).
А (призыв к действию): адрес, время работы, слово «приходи».
Целевая аудитория текста – девушки, по большей части студентки. Вся AIDA написана на языке этой аудитории:
обращение на «ты», эмоциональные разговорные слова («скучные моменты», «круто же», «подружка»). Я обращаю ваше внимание на язык целевой аудитории, чтобы вы поняли: AIDA была бы похоронена, если бы девушки увидели в тексте что-то такое:
«Предлагаем вашему вниманию новую услугу нашего магазина – аренду платьев. Почувствуйте экономическую выгоду! Опытные консультанты помогут вам с выбором. Химчистку и мелкий ремонт наш магазин берет на себя».
Еще два примера текстов, написанных по схеме AIDA, – уже целиком. Чтобы покрепче усвоить тему, читая тексты, попробуйте самостоятельно определить, где в них I, а где D, чем именно цепляет начало. После текста я оставлю свой комментарий, чтобы вы себя проверили.
Текст рукодельницы, которая изготавливает мягкие игрушки по авторским лекалам. ЦА – коллекционеры, люди, которые ищут милые и необычные детали для интерьера. К посту прилагается креативное фото с совушками:
«Две пушистые красотки будут ждать сегодня вечером свою новую хозяйку у меня в магазине на Ярмарке Мастеров.
Сегодня еще отснимем их со всех сторон. Я над ними работала больше двух недель, дважды перепарывала, пока не довела до максимально возможного идеала. Невероятно, но факт: именно они заняли большую часть времени переделок. Можно удивиться: чем были хуже предыдущие работы? Да, их и так разбирали как горячие пирожки. Умилялись их лапкам и мохнатым щечкам. Но в определенный момент я почувствовала, что уже ничего нового не могу сказать этими работами.
Дизайн устарел, и вот – встречайте новую креативную авторскую версию.
Как вам новые мордочки сов? Эти милашки готовы к встрече с вами…»
[ссылка на магазин]
А – первое предложение. Цепляет тем, что имитирует объявление о знакомстве, это выглядит забавно. Роль цепляющего элемента здесь играет еще и фото к посту.
I – следующие два предложения (до слова «идеала»). Интерес возникает благодаря интриге: почему перепарывала?
D – чтобы побудить аудиторию к покупке, автор подчеркивает новизну продукта («новая креативная авторская версия»), демонстрирует его востребованность (игрушки и раньше пользовались бешеным спросом и вызывали эмоции).
A – последние два предложения в тексте.
Текст, который продает курс по омоложению лица:
«“Черпак“, “Лицо дебила”, “Где деньги? Какие деньги?”, “О, Господи”… Нет, я не сошла с ума – просто так называются классные упражнения для лба, щек и подбородка. Звучит несолидно, но разве на курсе по омоложению лица нужна солидность? Туда приходят как раз за тем, чтобы избавиться от любых признаков солидности и снова почувствовать себя девчонкой.
Кстати, мои девчонки с предыдущего потока говорят, что смешные названия упражнений позволяют их легче запомнить. И не забывать делать! Ведь только практика помогает повернуть время вспять, придать лицу упругость и разгладить морщины. Эти упражнения можно делать в любой ситуации, но, если вы считаете, что муж не должен видеть ваше “Лицо дебила” – спрячьтесь в ванной. На гимнастику понадобится всего 10 минут в день. Зато эффект!.. Зачем описывать, когда можно посмотреть?! В карусели фото до и после от тех, кто уже попробовал на себе гимнастику. А в шапке профиля – ссылка для вас, будущие девчонки!»
Итак, А здесь – первое предложение, в котором перечислены упражнения. Цепляет необычными словами, а значит, создает интригу для читателей.
I – от слов «Нет, я не сошла с ума…» до «снова почувствовать себя девчонкой».
D – чтобы вызвать желание купить курс по омоложению лица, используется несколько сильных элементов: намек на то, что этим продуктом уже активно пользуются другие, простота упражнений, экономия времени, демонстрация результатов в карусели поста. И все это написано простым, даже задорным языком – как раз для «девчонок».
А – призыв к действию в последнем предложении. Смотрите, как тут хорошо обыгран оффер. «Будущие девчонки» – это звучит таким заманчивым обещанием для целевой аудитории!
А вот место для вашего текста по схеме AIDA.
Чек-листПродающий текст по схеме AIDA
Проверьте по нему текст, который только что написали. Галочки должны стоять в каждом квадрате.
❏ Текст сразу же цепляет внимание читателей. Вы использовали один из вариантов цепляющего начала из этой главы. В этом начале есть что-то неожиданное или интересно-полезное для целевой аудитории.
❏ Следующий абзац подогревает интерес читателей. Это может быть маленькая история, интересный факт о вашем продукте, но ни в коем случае не перечисление его свойств.
❏ Третья часть текста вызывает желание купить продукт. Вы показываете его через результаты, выгоды или внутреннее состояние, которого хотела бы достичь целевая аудитория.
❏ В тексте есть понятный призыв к действию и стоимость.
Про схему РРРР, рационалов, эмоционалов и торт «Эстерхази»
Среди ваших будущих клиентов есть рационалы и эмоционалы. Рационалов убеждает статистика, график показателей, список железобетонных аргументов, авторитетное мнение. Только не приводите в свои тексты британских ученых – это будет смешно. Эмоционалы другие: им нужны вау-эффекты, восторженные отзывы в большом количестве, яркие истории, красивые картинки. Эти клиенты более чувствительны к эстетике в оформлении продажи. Схема РРРР эффективно воздействует и на рационалов, и на эмоционалов. Разберу ее для вас на атомы и покажу, как это работает:
Р – picture (картинка)
Р – promise (обещание)
Р – proof (доказательство)
Р – push (призыв к действию)
Начинайте текст с нее, никакого вступления не нужно. Красивая картинка сразу зацепит внимание аудитории. Вы можете использовать картинку в прямом смысле слова: фото поста с сумкой мечты из новой коллекции, с необычными пирожными, которые вы испекли на заказ, с видами маковых полей Дагестана (если вы продаете туры в Дагестан). Это может быть и фото счастливого обладателя вашего товара, фото клиентки, которую вы успешно «похудили и сделали рельеф красивым», которой вы сделали окрашивание по новому методу или свадебный макияж…
Коучи, психологи, продюсеры и представители многих других профессий сейчас скажут: «А нам что показывать в блоге?» Свой отфотошопленный студийный портрет с бутафорским ноутбуком в руках – далеко не самая лучшая идея. Напомню задачу продающего поста – вызвать желание людей купить ваш продукт. На картинке должно быть то, что вызовет это желание. Несколько идей для вас: