— Разве они не видят, какую выгоду приносит новая система? — волнуясь, спросил Пол. Он не мог понять, что их останавливало. — Эти люди так слепо держатся за свои большие запасы, что не видят реальную продуктивность моего предложения! Они годами борются за то, чтобы увеличить прибыль хоть на долю процента, а здесь можно получить десять процентов. Они не верят, что я достиг прибыли в семнадцать процентов? Им что, не нужна такая оборачиваемость запасов? Ведь она достигнет тридцати раз! Тридцати!
Видя, с какой страстью говорит Пол, Мартин предложил:
— А знаешь что? Вместо того чтобы составлять документ, попробуй объяснить им все сам.
— Хорошо, — ответил Пол. — Дай мне пару дней, я кое-что подготовлю, отправлю тебе посмотреть, а затем встречусь с ними.
— Этого мы себе позволить не можем, — сказал Мартин. — Зная предприимчивость этих двух звезд, могу предположить, что они уже начали распускать слухи, чтобы расстроить наш план. Нужно действовать быстро.
— Так давай как можно скорее поговорим со всеми остальными управляющими, — предложил Пол. — Это важно. Ведь мы хотим, чтобы все они присоединились ко мне, так почему бы не собрать их прямо сейчас? — Пол понимал — если он не сможет убедить управляющих магазинами своего региона, то маловероятно, что штаб-квартира согласится внедрять систему по всей сети. И все его находки отправятся в корзину.
—Ладно, я согласен, — сказал Мартин. Он знал: все, что ему требуется, чтобы достичь первого места, — всего два магазина с такими же показателями. Какие именно — неважно. — Я организую встречу для управляющих, и ты представишь на ней новую систему. Чем скорее, тем лучше — то есть в понедельник утром. Мой секретарь все устроит.
Пол вздохнул, глядя на выходящего из кабинета Мартина. Призывать людей к переменам всегда было делом непростым, но предстоящая тяжкая битва заставляла бешено колотиться его сердце.
Ему нужен был способ убедить остальных управляющих. Но не тот, который использовал Мартин. Как уговорить их ослабить хватку, расстаться с контролем над запасами и сосредоточиться на преимуществах новой системы? Как объяснить, что этот способ управления запасами позволит их магазинам процветать? В вопросах складских дел он чувствовал себя дилетантом, а потому решил позвонить тому, кто в этом разбирался.
— Роджер, а ты свободен в эти выходные?
Глава 18
Этим ранним субботним утром небо было чистым, а с моря дул приятный ветерок. Пол открыл дверь и впустил Роджера в дом.
— Спасибо, что приехал.
Роджер пожал плечами и сказал с улыбкой:
— Это я запишу себе как работу в выходной день.
По сравнению с его собственным жилищем дом Пола и Кэролайн был безупречен. Роджер, отец пятерых детей, мог только завидовать порядку, который поддерживали Уайты.
Кэролайн ждала их в гостиной. Они с Роджером обменялись любезностями, и затем все вместе направились в кабинет, расположенный в задней части дома.
— Садись, — махнула рукой Кэролайн. — Сделать тебе кофе?
— Только один кусочек сахара, Кэролайн, я пытаюсь сократить потребление углеводов, — сказал Роджер, удобно расположившись в высоком кресле в стиле королевы Анны*.
(*Интерьерный стиль английского барокко, развитие которого совпало с годами правления королевы Анны (1702-1714). Кресла, стулья и диваны в эту эпоху имели очень высокие спинки, зачастую изготавливались из орехового дерева.).
Кэролайн вышла, и слегка удивленный Роджер спросил:
— Она тоже к нам присоединится?
Хотя его место на тотемном столбе было куда ниже, чем позиции Кэролайн, эти две семьи дружили с тех пор, как их дочери вместе пошли в детский сад. Однако дружба оставалась дружбой именно потому, что они с Кэролайн всегда воздерживались от разговоров о работе.
Заметив недоумение друга, Пол объяснил:
— Я попросил Кэролайн помочь, потому что эта презентация для нас очень важна, но у меня, по правде говоря, практически нет опыта в подготовке презентаций. А как у тебя?
Роджер только рассмеялся.
— Я даже позаимствовал у Кэролайн ноутбук, — сказал Пол. — У нее там стоит новейшая программа, позволяющая создавать профессиональные слайды с анимацией.
— Это хорошо. — Роджер наклонился вперед. — Дай-ка посмотрю.
Когда Кэролайн вернулась с чашкой дымящегося кофе, мужчины были полностью поглощены компьютером.
— На что это вы смотрите?
— Изучаем три варианта титульной страницы, которые я подготовил, — ответил Пол. — Какой, по-твоему, производит большее впечатление? Мне лично нравится третий, с анимацией. Как думаешь, если мы начнем презентацию в юмористическом ключе, это нам поможет?
— Ты называешь это уродство... юмором? — ухмыльнулся Роджер. — К тому же мне не нравится название презентации. «Южная Флорида: спринтерский бег к первому месту» — звучит слишком помпезно и эгоистично. Кто-то, увидев это, сразу отпадет — Делакрус уж точно. — Я знаю, дело не в этом. — Пол обернулся к жене. — Да и разноцветная анимация никого сейчас не впечатляет. Просто я в тупике. Все, о чем я могу думать, возвращает меня к тому, что уже пробовал сделать Мартин. А у него ничего не вышло.
— Тебе предстоит не презентация, — объяснила Кэролайн, — а нечто гораздо более сложное: продажа. Ты должен продать им свой новый способ управления магазином, причем продать не благосклонной, а враждебно настроенной аудитории. Они (во всяком случае, самые авторитетные из них) уже слышали о нем и — более того — успели его отвергнуть.
— Логично, — согласился Роджер.
— Так с чего начнем? — спросил Пол, закрывая ноутбук.
— Сначала проясним для себя, почему они отказываются... — Кэролайн заколебалась. — Вообще, судя по словам Мартина, «отказываются» — недостаточно сильное слово. Почему их так возмущает любое предложение использовать твою систему? — подобрав нужное слово, уверенно продолжила она. — И не говори, что они сопротивляются переменам или помешались на контроле над ситуацией. Если мы не поймем по-настоящему, что вызвало столь бурную реакцию, у тебя не останется никаких шансов убедить их.
— Честно говоря, я очень разочарован, — сказал Роджер. — Я был уверен, что, увидев результаты Пола, управляющие другими магазинами поймут, что такой подход сразу перенесет их в высшую лигу нашей компании. Я был стопроцентно уверен, что все они поставят на эту лошадку как на очевидного фаворита. Но, как я всегда говорил, никому не дано понять управляющего магазином.
— Грм-м-м-м, — шутливо прорычал управляющий магазином в Бока-Ратоне. — Роджер, может, ты хоть раз попробуешь поставить себя на наше место? Правда, попробуй понять, что значит существовать в мире постоянной неопределенности. Помнишь, я как-то просил у тебя магический кристалл?
Утвердительный кивок Роджера, казалось, стал для Пола сигналом к действию — он встал и принялся измерять шагами комнату.
— Будучи управляющим, — сказал он, — ты никогда не знаешь, сколько людей зайдет в твой магазин. Но даже если они вошли и разглядывают товар, ты все еще не знаешь, купят ли они что-нибудь. И более того, ты никогда не знаешь, что именно они купят. Наши прогнозы о том, что будет продаваться хорошо, а что не пойдет, — лишь догадки, пусть даже обоснованные.
— С этим я соглашусь, — вступила в разговор Кэролайн.
Пол перестал ходить взад-вперед, поглядел на жену и друга и попытался развить свою мысль.
— Наконец покупатель вошел в магазин, решил что-то купить, определился с тем, что именно его интересует. Чудо наполовину свершилось. Но у тебя нет именно этого товара! Нет нужного размера или подходящего цвета. Ох, как это тяжело! Неудивительно, что управляющие магазинами становятся настоящими параноиками, когда речь заходит об их товарных запасах. Теперь вы понимаете, что держать у себя все, и как можно больше, — это наш профессиональный пунктик?
— Но нельзя же хранить у себя бесконечное количество товара! — воскликнула Кэролайн. —А все управляющие, похоже, мечтают именно об этом. Чтобы приносить прибыль, мы должны контролировать издержки, так? И в конечном счете для нас по-настоящему важна рентабельность инвестиций. Разве она ничего не значит для управляющих?
Вместо ответа Пол вновь принялся ходить туда-сюда.
Роджер подхватил мысль Кэролайн:
— А что если у тебя слишком много запасов и возникают излишки? Разве это не считается?
— Когда же вы, наконец, посмотрите правде в глаза? — мгновенно вспыхнул Пол. — Вы можете сколько угодно рассказывать нам о том, как важны уровень ROI или оборачиваемость запасов. Вы можете размахивать у нас перед носом избыточными запасами. Но правда в том, что мы так устроены — мы копим как можно больше товара. Каждый наш магазин доверху забит товаром. Дайте нам еще больше места — и, будьте уверены, мы быстренько его заполним.
— Понимаю, что ты имеешь в виду, — согласился Роджер. — Не окажешь ли мне услугу?
— Какую?
— У меня возникает ощущение, будто я смотрю теннисный матч. Не мог бы ты присесть?
— Прости. — Пол сел и подвел итоги первого сета. — Как только ты говоришь управляющему магазином, что ему следует вернуть товар на склад, беседа превращается в разговор со стеной. Мы же не просим их расстаться с одной-двумя коробками. Мы хотим, чтобы они отправили на склад большую часть товара. Чему же удивляться, когда они наотрез отказываются даже обсуждать такую возможность?
— Похоже, ты прав, — сказал Роджер. — Так что же нам делать?
Они оба посмотрели на Кэролайн.
— Нужно копнуть глубже, — ответила она.
— То есть? — спросил Пол.
— Давайте отделять проблемы от способов их решения. Проблемы — это дефицит, нехватка нужного товара и избыточные запасы, а решения — возможность хранить больше запасов и молиться о том, что твой прогноз окажется верным.
— Хорошо сказано, — согласился Пол.
— Я думаю, что управляющие магазинами перестали осознавать эти проблемы, — категорично заявила Кэролайн.
— Что?! — воскликнул возмущенный Пол.